10 idées de gamification pour les équipes de vente pour atteindre vos objectifs commerciaux

1. Qu'est-ce que la ludification des ventes ?
2. Pourquoi mettre en place la gamification dans le service commercial ?
3. Avantages de la gamification pour les ventes
4. Mécanismes de gamification
5. Psychologie de la gamification
6. Types de joueurs
7. Comment utiliser la gamification
8. Comment choisir un bon KPI pour la gamification
9. Idées de gamification des ventes

Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailchimp - Créateur et expéditeur d'e-mails
3. Hubspot Email Marketing - Plateforme d'automatisation du marketing
4. MailerLite - Générateur de pages de destination
5. Engagebay - Marketing, ventes et support CRM

Même les carriéristes les plus désespérés peuvent se lasser des tâches routinières. Les informations et les modes de présentation monotones affectent l'attitude des employés envers la marque et leurs responsabilités. Pour augmenter la motivation de l'équipe et l'intérêt des utilisateurs à interagir avec le produit, de nombreuses entreprises utilisent des stratégies de gamification. Selon les statistiques, les experts prédisent la croissance du marché mondial de la gamification à près de 20 milliards de dollars d'ici 2023.

source : mordor intelligence

Qu'est-ce que la ludification des ventes ?

La gamification est un moyen de transformer un processus de routine en jeu, comme marquer des points pour des actions réussies spécifiques, introduire des compétitions, des classements, des niveaux de difficulté, etc. Le but de ces stratégies de gamification est d'augmenter l'implication des participants et de les motiver à atteindre des objectifs.

Le terme « gamification » est apparu pour la première fois en 2008 et ne s'est généralisé que deux ans plus tard. Aujourd'hui, la gamification est utilisée par des entreprises bien connues telles que FedEx, Nike, SAP, Pearson, Salesforce, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spotify, Siemens, GE, IBM, McDonald's et bien d'autres.

En entreprise, les principes de la gamification peuvent être appliqués au marketing et à la gestion du personnel. Les deux sujets sont intéressants, mais aujourd'hui nous allons nous concentrer sur le second. On parle aussi de gamification interne.

Pourquoi mettre en place la gamification dans le service commercial ?

Hewlett-Packard (HP) a indiqué que la gamification d'un processus de vente l'avait aidé à augmenter ses revenus d'environ 31 à 44 % (selon la région).

Dans la vente, les gens peuvent rapidement perdre leur motivation. La gamification permet à une organisation commerciale de résoudre assez facilement les tâches suivantes sans coercition :

• Atteignez vos objectifs de vente

Au fur et à mesure que votre personnel reçoit un renforcement positif pour atteindre les objectifs que vous lui avez fixés, les chances qu'il accomplisse les prochaines tâches importantes augmentent. La gamification est un outil puissant qui ajoute une autre raison pour les employés d'accomplir leurs tâches plus efficacement et à temps.

• Augmenter le retour sur investissement

Une équipe de vente motivée et concentrée apporte un excellent retour sur investissement (ROI).

source: institut de finance d'entreprise

• Améliorez les performances de vente

Grâce à la gamification, les responsables commerciaux peuvent créer des grilles de notation basées sur des quotas à atteindre, ou des objectifs similaires. Cela encourage la compétitivité et motive les membres de l'équipe à vendre plus pour être reconnus comme les meilleurs joueurs grâce à une bonne note.

Avantages de la gamification pour les ventes  

Une bonne mise en œuvre de la gamification peut produire de nombreux avantages, notamment :

#1 Compétition amicale

Selon le billet de blog de Salesforce, 71 % des entreprises interrogées ont constaté une augmentation des performances de vente mesurées entre 11 % et 50 % après avoir mis en œuvre la gamification pour les ventes.

Par nature, la plupart des vendeurs sont très compétitifs, et si quelqu'un réussit mieux qu'eux, cela nuit à leurs ambitions. Une récompense (un badge, un bonus ou un point) encourage votre équipe à obtenir de meilleurs résultats et à réussir dans chaque tâche, opportunité ou projet, car personne n'aime être au bas du tableau.

#2 Mentorat entre les membres de l'équipe

La ludification des ventes peut également contribuer à la collaboration, au partage des connaissances et au mentorat au sein de votre équipe. Parfois, les gens sont simplement timides ou ne veulent pas déranger leurs collègues avec des questions. Avec la gamification, il est plus probable qu'ils demandent conseil aux responsables commerciaux.

#3 Travail d'équipe

Vous pouvez créer une équipe performante en organisant des jeux pour partager des informations et faire en sorte que les gens apprennent les uns des autres, même s'ils se trouvent dans différents bureaux à travers le monde.

source : pexels

#4 Améliorer les nouvelles approches et la créativité

Les employeurs peuvent récompenser leur personnel pour avoir pensé à des idées novatrices.

Mécanismes de gamification

Aujourd'hui, il existe de nombreuses idées de gamification pour les employés. Alors que certaines entreprises utilisent des points et des badges à l'ancienne, d'autres préfèrent des approches plus modernes. Mais dans cet article, je veux jeter un œil aux mécanismes de jeu qui sont bien connus et séculaires.

• Classements

En matière de gestion des performances, vous avez besoin d'un moyen de suivre les performances de chacun au bureau. Les classements peuvent vous aider à le faire. Cependant, gardez à l'esprit que le classement ne doit pas nécessairement indiquer qui a conclu le plus de transactions. C'est probablement mieux si ce n'est pas le cas. Si vous souhaitez que le classement favorise la collaboration plutôt que le désengagement et l'hostilité, concentrez-vous sur des éléments tels que les agents qui ont aidé à réaliser le plus de ventes, et NON ceux qui ont conclu le plus de transactions.

source : sisu.co

• Points

Vous pouvez attribuer des points à des tâches spécifiques que vous souhaitez que votre personnel accomplisse. Vous pouvez en bénéficier en attribuant des tâches moins attrayantes et plus difficiles avec des points élevés pour favoriser une réalisation plus rapide. N'oubliez pas qu'il est conseillé de récompenser les activités qui engendrent le succès, et non le succès lui-même. Si vous récompensez les gens pour avoir conclu des contrats, cela ne leur apprendra pas comment s'améliorer dans leur travail. Entraînez-vous à attribuer des points aux comportements de vente.

• Badges ou certificats

Les badges ou certificats doivent être un signe d'honneur ou un indicateur que leur propriétaire a de l'expérience dans un certain domaine.

• Défis

Commencez par quelque chose de simple qui encourage la compétition amicale entre les membres de l'équipe, comme « le taux de satisfaction client mensuel le plus élevé ». Faites attention à ce que tous les membres de l'équipe ne soient pas identiques ; par conséquent, les défis doivent refléter les différences de rôles et de fonctions.

Psychologie de la gamification

La gamification des ventes ne concerne pas seulement les récompenses. Il s'agit davantage de comprendre, de motiver et d'engager les membres de votre équipe.

Des principes

Trois principes psychologiques peuvent être distingués dans la ludification de la vente :

• Boucle de contrainte

Si vous avez déjà vérifié votre Instagram, puis Facebook, puis Twitter, puis encore Instagram parce que cela fait quinze minutes et que quelque chose de nouveau est probablement arrivé, alors vous êtes coincé dans une boucle de compulsion. Ce principe peut également être utilisé lors de la mise en œuvre de la gamification pour les équipes de vente. Regardons comment tout cela fonctionne dans son contexte :

Mark est un représentant des ventes et il réalise les ventes les plus élevées ce mois-ci. Pour cette réalisation, il reçoit un dîner gratuit. Mark a confiance en ses capacités et est motivé pour obtenir des résultats encore meilleurs. Un autre concours commence le mois prochain, et deux chefs des ventes d'une entreprise sont promis de gagner un abonnement annuel gratuit à une salle de sport et de nouvelles chaises de bureau confortables. Les employés essaient de démontrer les meilleurs résultats de vente pour le mois suivant dans l'espoir de gagner également ce concours de vente.

• Renforts programmés

Concevez et introduisez un programme de renforcement pour motiver les joueurs et confirmer leur participation continue à votre programme de gamification. Gardez à l'esprit que les employés doivent savoir quand, combien et à quel point ils peuvent obtenir la récompense. Cela réduira le risque d'ennui des membres de l'équipe.

• Motivateurs intrinsèques

Ne fixez pas de règles du jeu trop complexes. En même temps, la compétition ne devrait pas être trop facile à gagner. Si un joueur éprouve trop d'incertitude et croit à peine qu'il pourra jamais gagner, il y a de fortes chances qu'il perde la motivation pour continuer. De même, si une personne sait qu'elle gagnera facilement, elle ne se sentira pas assez motivée pour continuer le jeu.

Types de joueurs

Ce n'est pas parce qu'un employeur a mis en place une stratégie de gamification que tous les membres de l'équipe seront automatiquement engagés. Il est important de comprendre que les personnes ayant différents types de personnalité nécessitent des approches différentes. Alors que certains pourraient être motivés par des avantages matériels comme un dîner ou un voyage gratuit, d'autres préfèrent les opportunités de reconnaissance ou de réseautage. Il existe trois principaux types de joueurs : les chasseurs de prix, les socialisateurs et les amateurs de plaisir. Dès que vous comprenez les différences entre ces types, vous pouvez créer des campagnes spécifiques pour attirer chaque employé.

• Chasseurs de prix

Ce sont les personnes qui apprécient le plus les récompenses (réductions, certificats gratuits, etc.). Les meilleurs jeux pour les chasseurs de prix sont les compétitions avec des récompenses matérielles, des points bonus quotidiens, etc.

• Socialisateurs

Les socialisateurs préfèrent les avantages sociaux aux avantages matériels. Ils aiment être reconnus et respectés par les autres. Les meilleurs jeux pour engager ce type de joueurs sont les barres de progression, les classements et les badges.

• Chercheurs de plaisir

Ces personnes jouent pour trouver du plaisir dans le processus. Pour les impliquer, utilisez des publicités interactives, des jeux numériques qui simulent la vie réelle, des mots croisés et le Sudoku.

Comment utiliser la gamification

Maintenant, avant de décider si la gamification dans les ventes vaut la peine d'être essayée, voici quelques façons dont les employeurs peuvent s'entraîner tout en mettant en œuvre la gamification dans leur stratégie commerciale.

• Intégration d'un nouveau commercial

Utilisez la gamification pour aider à intégrer de nouveaux vendeurs dans une équipe de vente. En règle générale, les nouveaux employés sont nerveux, désireux d'être aimés et trop confus lors de leurs premiers jours de travail. L'intégration au milieu de travail, c'est aussi apprendre à connaître les gens qui vous entourent. Toute chance de présenter un nouveau membre de l'équipe au reste des employés est une chance de les impliquer dans leur travail. Par exemple, lorsqu'un employeur crée un classement au sein de l'organisation, l'inclusion d'un nouveau représentant commercial dans le classement peut favoriser une concurrence amicale.

• Lancement d'un nouveau produit

Lorsqu'il s'agit de lancer un nouveau produit ou service, il est essentiel de s'assurer que les personnes qui vendront le produit/service en savent tout et sont motivées à faire de leur mieux pour le vendre. Parfois, les employeurs n'obtiennent pas la motivation attendue de leurs vendeurs, et c'est là qu'ils peuvent utiliser la gamification des ventes pour accroître l'engagement des employés. Par exemple, ils peuvent créer un classement avec les arguments de vente réussis et récompenser les joueurs pour les résultats obtenus.

• Augmenter les ventes dans une baisse saisonnière

Vos ventes ont ralenti ou diminué ? Utilisez la gamification pour changer les choses. Encore une fois, vous pouvez organiser un concours avec des récompenses pour vos vendeurs.

• Augmenter les démos

Par exemple, une entreprise peut utiliser un classement et l'afficher sur un grand écran placé bien en vue dans tout le bureau pour inciter son équipe de vente à traiter les prospects plus efficacement, ce qui se traduirait par des démonstrations de produits. Ceux qui trouvent trois opportunités de démonstration ou plus en une journée reçoivent une récompense. Il peut s'agir à la fois d'un e-mail à l'échelle de l'entreprise reconnaissant la réussite du chef des ventes et d'un cadeau sous la forme d'un dîner gratuit pour deux.

Comment choisir un bon KPI pour la gamification

L'avantage des jeux dans une équipe de vente est qu'il y aura toujours des gagnants. Dans le cas de la gamification, le gagnant est également l'organisation avec les jeux les mieux conçus liés aux bons KPI (indicateurs de performance clés). L'une des principales règles ici est de lier les KPI aux objectifs commerciaux. Par exemple, vous pouvez définir un objectif d'amélioration, exprimé en pourcentage - où vous prévoyez d'améliorer un KPI spécifique d'un certain pourcentage. Disons que l'objectif est d'améliorer la fidélisation de la clientèle de 15 %. Pensez à quels facteurs peuvent éventuellement rendre cela possible ? Une fois que vous avez trouvé la réponse, vous pouvez créer un jeu pour récompenser le facteur clé de succès (qui, bien sûr, influence le KPI).

Idées de gamification des ventes

Il existe une variété d'idées de gamification pour les équipes de vente. Et il est assez difficile de dire lequel d'entre eux fonctionne le mieux car il n'y a pas deux équipes de vente identiques. Ce qui marche pour une équipe, ne marchera pas pour une autre. Cependant, nous avons trouvé d'excellentes idées qui pourraient très bien convenir à la plupart des entreprises.

• Vendredi court

Aimez-vous partir tôt le vendredi? Annoncez que le respect d'un certain quota ou d'un certain délai au cours des deux derniers jours signifierait que chaque employé partirait tôt vendredi prochain, et vous verrez l'augmentation significative de la production de l'équipe.

• Visualisation de la progression

Achetez un tableau blanc, dessinez une grille dessus et demandez à chaque représentant commercial d'enregistrer ses ventes. Définissez ensuite des objectifs mensuels et totalisez la colonne de profit brut au fur et à mesure. Cela aidera chaque représentant à visualiser son bénéfice brut par rapport aux revenus, créant ainsi une culture de responsabilité. À la fin du concours, vous pouvez organiser l'événement pour célébrer avec une activité hors site.

• Père Noël sale

Ce jeu est idéal pour la période des fêtes. Les règles sont simples : chaque semaine, une personne qui a réalisé une vente supérieure à un certain montant en dollars est autorisée à ouvrir un cadeau à partir d'un pool de cadeaux. La semaine prochaine, un autre membre de l'équipe peut ouvrir un autre cadeau ou prendre celui qui a déjà été ouvert.

• Prix ​​au hasard

Offrez aux employés de gagner un prix chaque jour/semaine/mois. Pour garder votre équipe engagée, ne divulguez pas le prix. Cependant, vous pouvez toujours annoncer le plus gros prix du concours.

source : freepik

• Meilleur retour client

Récompensez l'employé avec les meilleures notes reçues des clients. Mais soyez prudent - les commerciaux peuvent devenir ennuyeux et insistants lorsqu'ils demandent des avis aux clients.

• Compétition entre équipes

Divisez votre équipe en plusieurs groupes (assurez-vous de mélanger les meilleurs et les moins bons). Demandez-leur de partager des idées avec leurs coéquipiers et de se soutenir mutuellement. Le groupe avec les ventes les plus élevées/les meilleurs avis clients/etc. à la fin de la période gagne.

• Lots de tombola

Ce jeu est parfait pour les périodes de vente à plus long terme. Les employés reçoivent des billets de tombola en échange des comportements ou des résultats souhaités. À la fin de la période, mélangez les billets et sélectionnez les gagnants. Préparez un gros prix et quelques petits prix.

• Vendeur de la semaine, du mois, etc.

Choisissez le plus performant de la semaine/du mois. Cependant, il n'est pas conseillé de se concentrer sur le nombre de transactions conclues ou sur l'argent réalisé. Souvent, les jeux de vente finissent par ne récompenser que les leaders des ventes, laissant ceux du milieu dans le froid. Mais ils font aussi un travail solide au quotidien. Essayez donc d'avoir différents niveaux pour donner à chaque individu une chance d'être reconnu pour son travail.

source : culture de vente d'encre

• Objectif d'équipe

Ce jeu est similaire à l'exercice Short Friday. Rassemblez les membres de l'équipe vers des objectifs de vente communs.

Conclusion

Dans cet article de blog, nous avons fourni certains des éléments et idées de base de la gamification des ventes. En atteignant une meilleure compréhension des motivations de vos vendeurs et en mettant en place correctement des stratégies de jeu, vous pouvez améliorer les performances de vente et tirer le meilleur parti de vos employés. Mais sachez que la gamification n'est pas la seule solution sensée et que le changement ne se fera pas du jour au lendemain. La mise en œuvre de la gamification des ventes doit être une stratégie à long terme.