من الصفر: أربع استراتيجيات (مجانية) لبناء القوائم

لا يوجد شيء يمكن أن يفجر فقاعة الحصول على عميل جديد (أو الحصول على وظيفة جديدة) بشكل أسرع من إدراك أن عميلك ليس لديه قائمة احتمالات حقيقية للعمل معها. حتى لو كنت تعرف الدخول ، وطرحت فكرة إنشاء قائمة عملاء محتملين ... فإن الضغط من أجل الأداء يكون شديدًا منذ اللحظة التي تبدأ فيها.

لدى معظم جهات التسويق والوكالات أفكار أكثر من الميزانيات ، لذلك سنستكشف سبع استراتيجيات لبناء قائمة عملاء محتملين رائعة تتبع نهجًا متنوعًا: أربع استراتيجيات تتطلب وقتًا ، وثلاث استراتيجيات تتطلب المال. في هذا المنشور ، سنغطي الأربعة الأولى. (ترقبوا الثلاثة الأخيرة ، قريبًا.)

أول الأشياء أولاً: رسم الأساسيات

تتطلب جميع استراتيجيات بناء القوائم السبع نفس العناصر التأسيسية:

1. فهم واضح لشخصيات المشتري الخاصة بالعميل
2. مراجعة متعمقة لاستراتيجية وتكتيكات محتوى العلامة التجارية
3. أي معلومات ممكنة واردة في بيانات الاتصال الحالية للشركة
4. إتقانك للمبادئ الأساسية للتسويق الرقمي

لا تذهب أبعد من ذلك حتى تطور إتقان هذه العناصر الأساسية الأربعة. عد إلى هنا عندما تكون جاهزًا ، وسنلقي نظرة على الاستراتيجيات السبع على مدار مشاركتين.

أربع استراتيجيات بناء قائمة تتمحور حول الوقت

مرحبًا بعودتك! دعنا نستكشف الاستراتيجيات الأربع التي تركز على الوقت استنادًا إلى ميزانيتك الحالية وموارد الموظفين.

لن يتمكن سوى عدد قليل من العملاء أو المؤسسات من الدخول واختبار كل واحدة من هذه الاستراتيجيات ، لكنني أوصيك بفهمها جميعًا حتى تتمكن من وضع عميلك أو مؤسستك على طول منحنى تطور التسويق (ستعرف مدى تطورهم من الدولة من أسسهم) والانخراط بسرعة من مكان النضج والقوة والفرصة.

تتضمن الاستراتيجيات الأكثر تركيزًا على الوقت ما يلي:

• التقاط البريد الإلكتروني على خصائص الويب الخاصة بك
• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي
• الاستيلاء على المتجر (لتجار التجزئة / أعمال الطوب والملاط)
• مشاركة المؤثر والشريك

الإستراتيجية 1: التقاط البريد الإلكتروني لإنشاء قائمة عملاء محتملين

يحرس الأشخاص عناوين بريدهم الإلكتروني ، لذا إذا كان بإمكانك الحصول على عنوان بريد إلكتروني مقابل محتوى تعليمي أو ترفيهي ، تعامل معه باحترام.

أجد أن التقاط البريد الإلكتروني أصبح يُساء استخدامه بشكل يبعث على السخرية. إذا كنت تقضي الكثير من الوقت على الإنترنت على الإطلاق ، وخاصة قراءة المدونات ، فمن المحتمل أن تتعرض للقصف بطلبات البريد الإلكتروني الخاص بك. في منشور على Buffer يُدعى بطريقة جذابة كيفية تنمية قائمة بريد إلكتروني ضخمة ، يربط المؤلف Kevin Lee بإيجاز تطوير قائمة البريد الإلكتروني بهذه الصيغة:

محتوى مدونة مذهل + عبارات واضحة للغاية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء = قائمة بريد إلكتروني ضخمة

وفي المقابلات مع المدونين الناجحين للغاية ، أوصى كل واحد بالنوافذ المنبثقة ، والقوائم ، والقوائم المنبثقة ، وشرائح التمرير و " عبارات الحث على اتخاذ إجراء متعددة: امنح القراء ما لا نهاية + فرصة واحدة للاشتراك ".

وفقًا لـ Experian ، فإن المنطقة الأعلى اختبارًا لالتقاط البريد الإلكتروني موجودة في شريط القائمة. لكننا نشهد الكثير من الاختبارات قيد التنفيذ لالتقاط البريد الإلكتروني ، بما في ذلك:

• رأس الموقع
• خطوط المدونة
• أي شريط جانبي
• داخل محتوى المدونة
• تذييل المحتوى
• نافذة منبثقة / منبثقة - عند المدخل وعند الخروج
• في السيرة الذاتية لمؤلف مدونتك

الأدوات الشائعة لالتقاط عناوين البريد الإلكتروني هي من SumoMe و HelloBar.

في تقرير معيار التسويق عبر البريد الإلكتروني لعام 2013 ، لاحظت MarketingSherpa أن 77٪ من المسوقين وصفوا تسجيل موقع الويب بأنه فعال في بناء قوائم الجودة. لذا تأكد من الحصول على بريد إلكتروني في جميع تسجيلات الحساب ، وتسجيلات الأحداث عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، ونماذج التجارة الإلكترونية على موقعك.

من أجل تجنب التسبب في الغضب ، يرجى اتباع أفضل الممارسات:

• تأكد من أن حافز التسجيل واضح وملائم حقًا لجمهورك المستهدف
• اذكر بوضوح مزايا التسجيل في برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك
• صف عدد المرات التي سيتلقون فيها بريدًا إلكترونيًا منك إذا قدموا لك معلوماتهم
• حاول جمع المعلومات الجغرافية والديموغرافية حتى تتمكن من تقديم محتوى ذي صلة
• يتم عرض دعوتك إلى العمل بشكل بارز

أخيرًا ، من الأفضل تقديم بعض الأدلة الاجتماعية لتشجيع الاشتراك في البريد الإلكتروني. نرى العديد من المسوقين يستفيدون من حجم قائمة المشتركين الخاصة بهم للإشارة إلى الرضا ، بعروض مثل: "انضم إلى أكثر من 70000 محترف ..."

ضع في اعتبارك أن المساعدة هي البيع الجديد. لذا ساعد عملاءك المحتملين بمحتوى رائع قبل أن تطلب منهم أو تتوقع أي شيء منهم ، وستكون أكثر نجاحًا في التقاط عناوين البريد الإلكتروني وتنمية قائمتك.

الإستراتيجية 2: تسخير مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي

يتألف دور مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي في بناء القائمة من ثلاثة أضعاف:

• تبحث محركات البحث باستمرار في الإشارات الاجتماعية للمشاركة والسلطة ، والتي يمكن أن تبني مصداقيتك وتساعدك على الوصول إلى قمة نتائج البحث ، وتساعد في توجيه حركة المرور إلى موقعك أو متاجرك.
• القنوات الاجتماعية هي بوابات لمنتجاتك وخدماتك - من خلال الكرازة (من قبل الآخرين) ، والوعي (من مشاركاتك الممتازة) وإظهار الريادة الفكرية (مشاركة المعلومات الرائعة)
• تعرض القنوات الاجتماعية نهجك في خدمة العملاء والدعم (سواء أعجبك ذلك أم لا).

ما ينجح في التواصل الاجتماعي لمدة شهر واحد يمكن أن يتغير بسرعة ، سواء كان ذلك بناءً على نزوة المهندسين الذين يغيرون خوارزميات النظام الأساسي الاجتماعي أو بسبب الازدحام الطبيعي (والتخلي عن) الأشخاص في القنوات الاجتماعية.

كلما أمكن ، اجتمع بانتظام مع ممثلين من قنواتك الاجتماعية مباشرة. اكتشف الجديد. احصل على توصياتهم. واختبرهم. إذا لم يكن بإمكانك إجراء محادثات مباشرة ، فتحقق من بعض المدونين الرائعين على وسائل التواصل الاجتماعي ، وجرب نصائحهم.

من أجل بناء المشاركة الاجتماعية ، فإن القاعدة الأولى التي يجب عليك اتباعها / تعليم عميلك هي القاعدة الاجتماعية 6: 3: 1 .

لكل 10 منشورات اجتماعية:

• ستة يجب أن تكون تعليمية أو ترفيهية - إضافة قيمة عن السوق - ولكن لا تكتبها أنت
• ثلاثة يجب أن تكون تعليمية أو ترفيهية وأن تكون مكتوبة بواسطتك
• يمكن للمرء أن يكون ترويجيًا - عرضًا من نوع ما

القاعدة الثانية الأكثر أهمية هي: يجب أن تكون صادقًا مع قيم علامتك التجارية على المستوى الاجتماعي ، لكن اللعب بأمان نادرًا ما يؤدي إلى المشاركة.

لذا (وهذا يتطلب عملاً) اقنع عميلك (أو فريقك القيادي) بالخروج على أحد الأطراف من حين لآخر والقيام بشيء ما في المجتمع يكون جذريًا بعض الشيء.

• كن مضحكا
• كن مدمرًا
• كن متعارضًا
• كن كريما

اختبر حدود صوتك. انظر ما يصلح لعلامتك التجارية. لكن كن ملحوظًا بطريقة ما.

والأهم من ذلك ، كن متجاوبًا.

وفقًا لـ Search Engine Watch ، يتوقع 70٪ من مستخدمي Twitter نوعًا من الاستجابة من العلامات التجارية التي يصلون إليها ، ويريد 53٪ ردًا في أقل من ساعة. يقفز توقع الاستجابة السريعة إلى 72٪ عندما يشتكون.

يمكن لعملائك المحتملين رؤية خدمة العملاء والدعم أثناء العمل عند الرد على الشكاوى في القناة التي تم تقديمها فيها. لذا ، حقق نجاحًا كبيرًا في خدمتك. تجاوب باحترام وبسرعة وعلى قنوات التواصل الاجتماعي.

يمكن أن تكون الاستجابة أيضًا بناء قائمتك إذا طلبت المزيد من المشاركة أثناء إجراء محادثات. حاول الرد على كل إشارة تحصل عليها ، وحاول بدء محادثة مع الأشخاص الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك. أثناء قيامك بالمحادثة ، قم بإسقاط عرض للتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وإرسال رابط مباشر للبدء. اذكر فائدة أو اثنتين ؛ شيء حصري سيكون لطيفًا. قد تندهش من النتائج.

الإستراتيجية 3: بناء التأثير مع المؤثرين

يمكن للمؤثرين ، سواء كانوا صحفيين أو محللين أو مدونين ، زيادة المبيعات. كشف استطلاع تفضيلات المحتوى لعام 2014 الصادر عن تقرير Demand Gen Report أن 72٪ من المشاركين في الاستطلاع قد تأثروا بأقرانهم في الصناعة أثناء اتخاذ قرارات الشراء بين الشركات. والمؤثرات لها أشكال وأحجام عديدة.

تستفيد Adidas بانتظام من المؤثرين المحليين والاجتماعيين لزيادة الوعي بالحدث والمشاركة والمشاركة بطرق فريدة جدًا. وشبكة المؤثرين الخاصة بهم ليست مليئة بالرياضيين فقط. إنهم يبحثون عن فنانين محليين وموسيقيين ومؤثرين أنيقين يجسدون علامة Adidas التجارية ، ولديهم شخصيات فريدة وأنماط قوية ، ومبدعون على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولديهم متابعون كبيرون على Twitter و Facebook و Instagram ومنصات أخرى.

يمكن للمؤثرين نقل رسالتك إلى السوق بطرق لا يستطيع فريقك تخيلها ، بسبب حجم ومشاركة أتباعهم وثقتهم في علاماتهم التجارية الشخصية.

لكن العثور على من هو مؤثر حقًا في مساحتك قد يكون أمرًا صعبًا. تتخذ ثلاث أدوات للعثور على سوق المؤثرين أساليب مختلفة للغاية ، وتتطلب كل أداة استراتيجيًا مستنيرًا لمراجعة النتائج والتوصية بالمؤثرين المستهدفين للغاية.

• يمكن لـ BuzzSumo النظر إلى المؤثرين من خلال عدسة "المحتوى الأفضل أداءً" لأي موضوع
• يجد Little Bird المؤثرين بناءً على صلاتهم الداخلية مع المؤثرين الآخرين في أي موضوع (كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان ذلك أفضل)
• ولقياس وقيادة التأثير الاجتماعي للتفاعل مع البرامج التلفزيونية أو المجموعات الموسيقية ، تعد Tellagence منصة قوية

بمجرد العثور على المؤثرين لديك ، اتبعهم. تفاعل معهم على مدوناتهم وفي قنواتهم الاجتماعية. اعجبهم بمعرفتك وجاذبيتك ومحتواك الرائع. اجعلها ذكية بالنسبة لهم لمشاركة الأشياء الخاصة بك. شاهد قائمة المتابعين والمدافعين عنك وهي تنمو. و - والأهم من ذلك - شاهد فريقك الرئيسي ينمو.

الإستراتيجية 4: تعزيز المشاركة داخل المتجر

على مدى السنوات الأربع الماضية ، أجريت دراسة شراء رئيسية سنوية. ألقى التقرير السنوي الرابع ، برعاية Synchronicity ، الضوء على "مدى أهمية التجربة داخل المتجر في التأثير على سلوك المتسوق".

تبدأ معظم أبحاث الشراء الكبيرة عبر الإنترنت ، وتنتهي عمومًا بعملية شراء من المتجر لأشياء مثل المعدات الرياضية والمجوهرات والآلات والمعدات الموسيقية والأثاث والأجهزة.

60٪ من المتسوقين الذين شملهم الاستطلاع فحصوا وسائل التواصل الاجتماعي ، و 40٪ راجعوا المراجعات عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار الشراء. والأهم من ذلك ، أن 64٪ من المتسوقين الذين أجروا بحثًا عبر الإنترنت وداخل المتجر في مرحلة ما من رحلتهم قالوا إن البحث داخل المتجر كان له تأثير أكبر على قرار الشراء.

إذا كان لدى عملائك (أو أنت) متاجر فعلية ، فامنح زوارهم فرصة الاشتراك في العروض الرقمية - في النشرة الإخبارية للعميل ، والقسائم ، والأحداث الخاصة - من أجل بناء القائمة. تأكد من أن شركاء المتجر لا يقدمون البطاقات في الوقت المناسب فحسب ، بل اسأل عما إذا كان العملاء المحتملون يرغبون في تلقي معلومات حول المنتجات أو الخدمات (أو الأحداث) إلكترونيًا.

الأهم من ذلك ، يجب أن يكون شركاء المتجر على دراية جيدة بعروض المنتجات والخدمات ، والبيئة التنافسية المحلية ، وفرص زيادة المبيعات. إذا كنت تمثل وكالة ، فقد تنصح عميلك بتوظيف متسوقين سريين لتحديد الفرص حقًا لتحسين المشاركة.

إن ضمان حصول زوارك على تجربة "متعددة القنوات" سلسة وإيجابية باستمرار عبر جميع نقاط الاتصال - الويب والجوّال والشبكات الاجتماعية والشخصية - سيؤدي إلى بناء الثقة والمصداقية والثقة وفي النهاية المبيعات لعملائك وعملائهم.

في مقالتنا التالية حول استراتيجيات بناء القوائم ، سنلقي نظرة على نماذج الدفع مقابل اللعب لاستراتيجيات بناء القوائم:

• الوسائط المدفوعة (Google AdWords والمحتوى المدعوم من LinkedIn وإعلانات البانر وما إلى ذلك)
• الأحداث والمعارض التجارية
• منصات وأدوات تشبه المظهر
• مشتريات قائمة الرصاص

ابقوا متابعين!

هل أنت جاهز للبدء في الخطوة 1 - تطوير فهم واضح لشخصيات المشتري الخاصة بالعميل؟ قم بتنزيل مجموعة الأدوات المجانية لـ Act-On: إنشاء شخصيات المشتري للحصول على منهجية واضحة لإنشاء واستخدام شخصيات المشتري.