Od podstaw: cztery (darmowe) strategie tworzenia list

Opublikowany: 2016-07-18

Nic nie może szybciej przebić bańki pozyskiwania nowego klienta (lub nowej pracy) niż uświadomienie sobie, że twój klient nie ma prawdziwej listy potencjalnych klientów do pracy. Nawet jeśli wiesz, jak wejść i wpadłeś na pomysł zbudowania listy potencjalnych klientów… presja na wyniki jest silna od chwili, gdy zaczynasz.

Większość marketerów i agencji ma więcej pomysłów niż budżetów, dlatego przyjrzymy się siedmiu strategiom tworzenia świetnej listy potencjalnych klientów, które opierają się na zróżnicowanym podejściu: cztery strategie wymagają czasu, a trzy strategie wymagają pieniędzy. W tym poście omówimy pierwsze cztery. (Bądźcie czujni na finałową trójkę, już wkrótce.)

Po pierwsze: poznaj podstawy

Wszystkie siedem strategii tworzenia list wymaga tych samych podstawowych elementów:

  1. Jasne zrozumienie osobowości kupującego klienta
  2. Dogłębny przegląd strategii i taktyk dotyczących treści marki
  3. Ewentualne informacje zawarte w dotychczasowych danych kontaktowych firmy
  4. Twoje własne opanowanie podstawowych zasad marketingu cyfrowego

Nie idź dalej, dopóki nie rozwiniesz mistrzostwa w tych czterech podstawowych elementach. Wróć tutaj, kiedy będziesz gotowy, a przyjrzymy się siedmiu strategiom w ciągu dwóch postów.

Cztery strategie tworzenia list zorientowane na czas

Witamy spowrotem! Przyjrzyjmy się czterem strategiom zorientowanym na czas, opartym na bieżącym budżecie i zasobach kadrowych.

Niewielu klientów lub organizacji będzie w stanie wskoczyć i przetestować każdą z tych strategii, ale zalecam zrozumienie ich wszystkich, aby móc umieścić swojego klienta lub organizację wzdłuż krzywej wyrafinowania marketingu (dowiesz się, jak wyrafinowane są ze stanu ich fundamentów) i szybko zaangażuj się ze swojego miejsca dojrzałości, siły i możliwości.

Bardziej skoncentrowane na czasie strategie obejmują:

  • Przechwytywanie wiadomości e-mail w Twoich usługach internetowych
  • Zaangażowanie w media społecznościowe
  • Rejestracja w sklepie (dla sprzedawców detalicznych / firm stacjonarnych)
  • Zaangażowanie influencerów i partnerów

Strategia 1: Przechwytuj e-maile, aby zbudować listę potencjalnych klientów

Ludzie strzegą swoich adresów e-mail, więc jeśli możesz uzyskać adres e-mail w zamian za treści edukacyjne lub rozrywkowe, traktuj go z szacunkiem.

Odkryłem, że przechwytywanie wiadomości e-mail staje się niemal absurdalnie nadużywane. Jeśli w ogóle spędzasz dużo czasu online, zwłaszcza czytając blogi, prawdopodobnie będziesz bombardowany prośbami o e-mail. W poście na Buffer kusząco zatytułowanym How to Grow a Massive Email List , autor Kevin Lee zwięźle utożsamia tworzenie listy e-mail z następującą formułą:

Niesamowita treść bloga + krystalicznie czyste wezwania do działania = ogromna lista e-mailowa

A w wywiadach z odnoszącymi sukcesy blogerami każdy polecał wyskakujące okienka, menu, popovery, suwaki i „ Wiele wezwań do działania: daj czytelnikom nieskończoną liczbę+1 możliwości subskrypcji ”.

Według firmy Experian najczęściej testowanym obszarem przechwytywania wiadomości e-mail jest pasek menu. Ale obserwujemy wiele testów przechwytywania wiadomości e-mail w akcji, w tym:

  • Nagłówek witryny
  • Bylines na blogu
  • Dowolny pasek boczny
  • Wewnątrz treści bloga
  • Stopka treści
  • Popup/popover – przy wejściu i przy wyjściu
  • W biografii autora Twojego bloga

Popularne narzędzia do przechwytywania adresów e-mail pochodzą z SumoMe i HelloBar.

W swoim raporcie porównawczym marketingu e-mailowego z 2013 r. MarketingSherpa zauważa, że ​​77% marketerów nazwało rejestrację strony internetowej skuteczną w budowaniu list jakości. Upewnij się więc, że wszystkie rejestracje kont, rejestracje na wydarzenia online i offline oraz formularze e-commerce w Twojej witrynie są uwzględniane w wiadomościach e-mail.

Aby nie być irytującym, postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami:

  • Upewnij się, że zachęta do rejestracji jest jasna i naprawdę odpowiednia dla docelowych odbiorców
  • Wyraźnie wypisz korzyści płynące z zarejestrowania się w swoim programie pocztowym
  • Opisz, jak często otrzymają od Ciebie e-maile, jeśli przekażą Ci swoje dane
  • Postaraj się zebrać informacje geograficzne i demograficzne, aby móc dostarczać odpowiednie treści
  • Twoje wezwanie do działania jest wyraźnie widoczne

Na koniec najlepiej jest zaoferować jakiś dowód społecznościowy, aby zachęcić do rejestracji e-maili. Widzimy, że wielu marketerów wykorzystuje wielkość swojej listy subskrybentów, aby wyrazić zadowolenie, oferując oferty takie jak: „Dołącz do ponad 70 000 profesjonalistów…”

Pamiętaj, że pomaganie to nowa sprzedaż. Dlatego pomóż swoim potencjalnym klientom świetnymi treściami, zanim o coś poprosisz lub będziesz od nich oczekiwać, a odniesiesz większy sukces w pozyskiwaniu adresów e-mail i rozwijaniu listy.

Strategia 2: Wykorzystaj zaangażowanie w mediach społecznościowych

Rola zaangażowania mediów społecznościowych w budowaniu listy jest trojaka:

  • Wyszukiwarki nieustannie przyglądają się sygnałom społecznościowym pod kątem zaangażowania i autorytetu, które mogą zbudować Twoją wiarygodność i pomóc Ci znaleźć się na szczycie wyników wyszukiwania, pomóc zwiększyć ruch na Twojej stronie lub w sklepach.
  • Kanały społecznościowe są bramami do twoich produktów i usług – poprzez ewangelizację (przez innych), świadomość (z twoich doskonałych postów) i wykazywanie się przywództwem myślowym (dzielenie się świetnymi informacjami)
  • Kanały społecznościowe pokazują Twoje podejście do obsługi i wsparcia klienta (czy ci się to podoba, czy nie).

To, co działa w społecznościach w ciągu miesiąca, może się szybko zmienić, czy to pod wpływem kaprysu inżynierów zmieniających algorytmy ich platform społecznościowych, czy też z powodu naturalnego roju (i porzucania) ludzi w kanałach społecznościowych.

Jeśli to możliwe, regularnie spotykaj się bezpośrednio z przedstawicielami swoich kanałów społecznościowych. Dowiedz się, co nowego. Uzyskaj ich rekomendacje. I przetestuj je. Jeśli nie możesz prowadzić bezpośrednich rozmów, sprawdź kilku świetnych blogerów w mediach społecznościowych i wypróbuj ich porady.

Aby zbudować zaangażowanie społeczne, pierwszą zasadą, której musisz przestrzegać / nauczyć swojego klienta, jest Reguła Społeczna 6:3:1 .

Za każde 10 postów społecznościowych:

  • Sześć powinno mieć charakter edukacyjny lub rozrywkowy – dodawać wartość do Twojego rynku – ale nie powinno być napisane przez Ciebie
  • Trzy powinny być edukacyjne lub rozrywkowe i napisane przez Ciebie
  • Jedna może być promocyjna – pewnego rodzaju oferta

Druga najważniejsza zasada jest następująca: musisz być autentyczny w stosunku do wartości swojej marki w mediach społecznościowych, ale granie w nią bezpiecznie rzadko zwiększa zaangażowanie.

Więc (a to wymaga pracy) przekonaj swojego klienta (lub zespół kierowniczy), aby od czasu do czasu poszedł na całość i zrobił coś w społecznościach, co jest trochę radykalne.

  • Być zabawnym
  • Bądź uciążliwy
  • Bądź przeciwny
  • Być hojnym

Sprawdź granice swojego głosu. Zobacz, co działa dla Twojej marki. Ale bądź zauważalny w jakiś znaczący sposób.

I co ważne, bądź responsywny.

Według Search Engine Watch 70% użytkowników Twittera oczekuje jakiejś odpowiedzi od marek, do których się zwracają, a 53% oczekuje odpowiedzi w mniej niż godzinę. To oczekiwanie na szybką odpowiedź skacze do 72%, gdy narzekają.

Twoi potencjalni klienci mogą zobaczyć Twoją obsługę klienta i wsparcie w akcji, gdy odpowiadasz na skargi w kanale, w którym zostały one złożone. Zrób więc duży plusk dzięki swojej usłudze. Odpowiadaj z szacunkiem, szybko i w kanale społecznościowym.

Bycie responsywnym może również zbudować twoją listę, jeśli poprosisz o większe zaangażowanie podczas rozmów. Spróbuj odpowiedzieć na każdą otrzymaną wzmiankę i spróbuj rozpocząć rozmowę z osobami wchodzącymi w interakcję z Twoimi treściami. Podczas rozmowy złóż ofertę zapisania się na swoją listę e-mailową, wysyłając bezpośredni link, aby rozpocząć. Wspomnij o jednej lub dwóch korzyściach; coś ekskluzywnego by się przydało Możesz być zaskoczony wynikami.

Strategia 3: Zbuduj wpływ z influencerami

Influencerzy, niezależnie od tego, czy są dziennikarzami, analitykami czy blogerami, mogą napędzać sprzedaż. Badanie preferencji treści z 2014 r. przeprowadzone w raporcie Demand Gen Report wykazało, że 72% respondentów było pod wpływem kolegów z branży podczas podejmowania decyzji o zakupie B2B. A influencerzy mają wiele kształtów i rozmiarów.

Adidas regularnie wykorzystuje lokalnych wpływowych ludzi, aby zwiększyć świadomość wydarzeń, udział i zaangażowanie w bardzo wyjątkowy sposób. A ich sieć influencerów nie jest wypełniona wyłącznie sportowcami. Szukają lokalnych artystów, muzyków i stylowych influencerów, którzy ucieleśniają markę Adidas, mają wyjątkowe osobowości i silny styl, są kreatywni w mediach społecznościowych i mają znaczną liczbę obserwujących na Twitterze, Facebooku, Instagramie i innych platformach.

Influencerzy mogą przekazać Twoją wiadomość na rynek w sposób, którego Twój własny zespół nie jest w stanie sobie wyobrazić, ze względu na skalę i zaangażowanie ich obserwujących oraz zaufanie do ich marek osobistych.

Jednak ustalenie, kto jest naprawdę wpływowy w Twojej przestrzeni, może być trudne. Trzy narzędzia do znalezienia rynku influencerów mają bardzo różne podejścia, a każde narzędzie wymaga oświeconego stratega, który przejrzy wyniki i zarekomenduje ściśle ukierunkowane influencery.

  • BuzzSumo może spojrzeć na influencerów przez pryzmat tego, „jakie treści sprawdzają się najlepiej” dla dowolnego tematu
  • Little Bird znajduje influencerów na podstawie ich wewnętrznych powiązań z innymi influencerami na dowolny temat (im więcej nisz, tym lepiej)
  • A jeśli chodzi o mierzenie i zwiększanie wpływu społecznego na interakcje z programami telewizyjnymi lub zespołami muzycznymi, Tellagence jest silną platformą

Po znalezieniu influencerów obserwuj ich. Współpracuj z nimi na ich blogach i kanałach społecznościowych. Zaimponuj im swoją wiedzą, charyzmą i wspaniałymi treściami. Spraw, by mądrze dzielili się Twoimi rzeczami. Obserwuj, jak rośnie Twoja lista obserwujących i zwolenników. I – co najważniejsze – obserwuj, jak rośnie pula leadów.

Strategia 4: Zwiększ zaangażowanie w sklepie

Od czterech lat przeprowadzane jest coroczne badanie dużych zakupów. Czwarty raport roczny, sponsorowany przez Synchronicity, pokazał, „jak ważne może być doświadczenie w sklepie w wywieraniu wpływu na zachowania kupujących”.

Większość dużych badań zakupowych rozpoczyna się online i zazwyczaj kończy się zakupem w sklepie sprzętu sportowego, biżuterii, instrumentów i sprzętu muzycznego, mebli i sprzętu AGD.

60% ankietowanych kupujących sprawdziło media społecznościowe, a 40% sprawdziło recenzje online przed podjęciem decyzji o zakupie. Co ważne, 64% kupujących, którzy przeprowadzali badania zarówno online, jak i w sklepie na pewnym etapie swojej podróży, stwierdziło, że badania w sklepie miały większy wpływ na ich decyzję o zakupie.

Jeśli Twoi klienci (lub Ty) mają sklepy stacjonarne, zaoferuj ich odwiedzającym możliwość zapisania się na oferty cyfrowe – w newsletterze klienta, kuponach, wydarzeniach specjalnych – w celu zbudowania listy. Upewnij się, że współpracownicy sklepu nie tylko oferują karty w odpowiednim momencie, ale pytają, czy potencjalni klienci chcieliby otrzymywać informacje o produktach lub usługach (lub wydarzeniach) drogą elektroniczną.

Co najważniejsze, pracownicy sklepów powinni być dobrze poinformowani o ofertach produktów i usług, lokalnym środowisku konkurencyjnym i możliwościach sprzedaży dodatkowej. Jeśli reprezentujesz agencję, możesz polecić swojemu klientowi zatrudnienie tajnych klientów, aby naprawdę zidentyfikować możliwości zwiększenia zaangażowania.

Zapewnienie odwiedzającym bezproblemowego i pozytywnego doświadczenia „wielokanałowego” konsekwentnie we wszystkich punktach styku – w Internecie, na urządzeniach mobilnych, w mediach społecznościowych i osobiście – zbuduje pewność siebie, wiarygodność, zaufanie, a ostatecznie sprzedaż dla Twoich klientów i ich klientów.

W naszym następnym poście na temat strategii budowania list przyjrzymy się modelom pay-to-play strategii budowania list:

  • Płatne media (Google AdWords, sponsorowane treści LinkedIn, banery reklamowe itp.)
  • Imprezy i targi
  • Podobne platformy i narzędzia
  • Zakupy na liście potencjalnych klientów

Czekać na dalsze informacje!

Gotowy do rozpoczęcia kroku 1 – jasnego zrozumienia osobowości kupującego klienta? Pobierz bezpłatny zestaw narzędzi Act-On: Tworzenie person kupujących, aby uzyskać przejrzystą metodologię tworzenia i używania person kupujących.