Desde cero: cuatro estrategias de creación de listas (gratuitas)

No hay nada que pueda hacer estallar la burbuja de conseguir un nuevo cliente (o conseguir un nuevo trabajo) más rápido que darse cuenta de que su cliente no tiene una lista real de prospectos con la que trabajar. Incluso si sabe entrar y ha propuesto la idea de crear una lista de prospectos... la presión para desempeñarse es intensa desde el momento en que comienza.

La mayoría de los especialistas en marketing y las agencias tienen más ideas que presupuestos, por lo que exploraremos siete estrategias para crear una gran lista de prospectos que adopten un enfoque variado: cuatro estrategias requieren tiempo y tres estrategias requieren dinero. En esta publicación, cubriremos los primeros cuatro. (Estén atentos para los últimos tres, próximamente).

Lo primero es lo primero: Clava lo básico

Las siete estrategias de creación de listas requieren los mismos elementos fundamentales:

1. Una comprensión clara de las personas compradoras de su cliente
2. Una revisión en profundidad de la estrategia y las tácticas de contenido de la marca.
3. Cualquier posible información contenida en los datos de contacto existentes de la empresa.
4. Su propio dominio de los principios básicos del marketing digital.

No avance más hasta que haya desarrollado el dominio de esos cuatro elementos fundamentales. Vuelve aquí cuando estés listo y veremos las siete estrategias en el transcurso de dos publicaciones.

Cuatro estrategias de creación de listas centradas en el tiempo

¡Bienvenido de nuevo! Exploremos las cuatro estrategias centradas en el tiempo en función de su presupuesto y recursos de personal actuales.

Pocos clientes u organizaciones podrán participar y probar cada una de estas estrategias, pero le recomiendo que las entienda todas para que pueda ubicar a su cliente u organización a lo largo de una curva de sofisticación de marketing (usted sabrá qué tan sofisticados son del estado de sus cimientos) y comprométete rápidamente desde tu lugar de madurez, fortaleza y oportunidad.

Más estrategias centradas en el tiempo incluyen las siguientes:

• Captura de correo electrónico en sus propiedades web
• Compromiso con las redes sociales
• Captura en la tienda (para minoristas/negocios tradicionales)
• Compromiso de influencers y socios

Estrategia 1: capturar correo electrónico para crear una lista de prospectos

Las personas protegen sus direcciones de correo electrónico, por lo que si puede obtener una dirección de correo electrónico a cambio de contenido educativo o de entretenimiento, trátela con respeto.

Estoy descubriendo que la captura de correo electrónico se está volviendo casi ridículamente mal utilizada. Si pasa mucho tiempo en línea, especialmente leyendo blogs, es probable que lo bombardeen con solicitudes de correo electrónico. En una publicación en Buffer tentadoramente llamada Cómo hacer crecer una lista de correo electrónico masiva , el autor Kevin Lee equipara sucintamente el desarrollo de listas de correo electrónico a esta fórmula:

Contenido de blog asombroso + llamadas a la acción claras como el cristal = lista de correo electrónico masiva

Y en entrevistas con blogueros de gran éxito, todos recomendaron ventanas emergentes, menús, ventanas emergentes, controles deslizantes y " Múltiples CTA: brinde a los lectores infinitas + 1 oportunidades para suscribirse ".

Según Experian, el área más probada para la captura de correo electrónico se encuentra en la barra de menú. Pero estamos viendo muchas pruebas en acción para la captura de correo electrónico, que incluyen:

• Encabezado del sitio
• Autores del blog
• Cualquier barra lateral
• Dentro del contenido del blog
• Pie de página del contenido
• Popup/popover – en la entrada y en la salida
• En la biografía del autor de tu blog

Las herramientas populares para capturar direcciones de correo electrónico son SumoMe y HelloBar.

En su Informe comparativo de marketing por correo electrónico de 2013 , MarketingSherpa señala que el 77 % de los especialistas en marketing consideraron que el registro en el sitio web es efectivo para crear listas de calidad. Así que asegúrese de incluir el correo electrónico en todos los registros de cuentas, registros de eventos en línea y fuera de línea y formularios de comercio electrónico en su sitio.

Para evitar ser irritante, siga las mejores prácticas:

• Asegúrese de que el incentivo para registrarse sea claro y verdaderamente relevante para su público objetivo
• Enumere claramente los beneficios de registrarse en su programa de correo electrónico
• Describe con qué frecuencia recibirán un correo electrónico tuyo si te dan su información.
• Intente recopilar información geográfica y demográfica para poder ofrecer contenido relevante.
• Su llamada a la acción se muestra de forma destacada

Finalmente, es mejor ofrecer alguna prueba social para alentar las suscripciones por correo electrónico. Vemos que muchos especialistas en marketing aprovechan el tamaño de su lista de suscriptores para indicar satisfacción, con ofertas como: "Únase a más de 70,000 profesionales..."

Tenga en cuenta que ayudar es la nueva venta. Por lo tanto, ayude a sus prospectos con excelente contenido antes de pedirles o esperar algo de ellos, y tendrá más éxito en capturar direcciones de correo electrónico y hacer crecer su lista.

Estrategia 2: aprovechar la interacción con las redes sociales

El papel de la participación en las redes sociales en la creación de listas es triple:

• Los motores de búsqueda buscan constantemente señales sociales de participación y autoridad, lo que puede aumentar su credibilidad y ayudarlo a ubicarse en la parte superior de los resultados de búsqueda, lo que ayuda a generar tráfico a su sitio o tiendas.
• Los canales sociales son puertas de entrada a sus productos y servicios: a través del evangelismo (por otros), la conciencia (de sus excelentes publicaciones) y mostrando liderazgo de pensamiento (compartir información excelente)
• Los canales sociales muestran su enfoque del servicio y soporte al cliente (le guste o no).

Lo que funciona en las redes sociales un mes puede cambiar rápidamente, ya sea por el capricho de los ingenieros que cambian los algoritmos de su plataforma social o debido al enjambre natural (y el abandono) de personas en los canales sociales.

Cuando sea posible, reúnase regularmente con representantes de sus canales sociales directamente. Descubra las novedades. Obtenga sus recomendaciones. Y probarlos. Si no puedes tener conversaciones directas, echa un vistazo a algunos grandes blogueros de redes sociales y prueba sus consejos.

Para generar compromiso social, la primera regla que debe seguir/enseñar a su cliente es la regla social 6:3:1 .

Por cada 10 publicaciones en redes sociales:

• Seis deben ser educativos o entretenidos, agregando valor sobre su mercado, pero no escritos por usted
• Tres deben ser educativos o entretenidos y escritos por usted
• Uno puede ser promocional: una oferta de algún tipo.

La segunda regla más importante es esta: debe ser auténtico con los valores de su marca en las redes sociales, pero ir a lo seguro rara vez genera participación.

Entonces (y esto requiere trabajo) convenza a su cliente (oa su equipo de liderazgo) para que se arriesgue ocasionalmente y haga algo en las redes sociales que sea un poco radical.

• Sé divertido
• ser disruptivo
• ser contrario
• Sé generoso

Pon a prueba los límites de tu voz. Vea lo que funciona para su marca. Pero ser notable de alguna manera significativa.

Y lo más importante, ser receptivo.

Según Search Engine Watch, el 70 % de los usuarios de Twitter esperan algún tipo de respuesta de las marcas a las que se dirigen, y el 53 % quiere una respuesta en menos de una hora. Esa expectativa de respuesta rápida salta al 72% cuando se quejan.

Tus prospectos pueden ver tu servicio de atención al cliente y soporte en acción cuando respondes a las quejas en el canal en el que se realizan. Así que causa un gran revuelo con tu servicio. Responde con respeto, rapidez y en el canal social.

Ser receptivo también puede construir su lista si solicita más participación mientras tiene conversaciones. Intente responder a cada mención que reciba e intente iniciar una conversación con las personas que interactúan con su contenido. Mientras conversan, envíe una oferta para registrarse en su lista de correo electrónico y envíe un enlace directo para que comiencen. Mencione un beneficio o dos; algo exclusivo estaría bien. Es posible que se sorprenda de los resultados.

Estrategia 3: Generar Influencia con Influencers

Los influencers, ya sean periodistas, analistas o blogueros, pueden impulsar las ventas. La Encuesta de Preferencias de Contenido 2014 de Demand Gen Report reveló que el 72% de los encuestados fueron influenciados por pares de la industria al tomar decisiones de compra B2B. Y los influencers vienen en muchas formas y tamaños.

Adidas aprovecha regularmente a los influencers sociales locales para impulsar el conocimiento, la participación y el compromiso de los eventos de maneras muy singulares. Y su red de influencers no está llena únicamente de atletas. Buscan artistas locales, músicos y personas influyentes con estilo que encarnen la marca Adidas, tengan personalidades únicas y estilos fuertes, que sean creativos en las redes sociales y que tengan muchos seguidores en Twitter, Facebook, Instagram y otras plataformas.

Los influencers pueden llevar su mensaje al mercado de maneras que su propio equipo no puede imaginar, debido a la escala y el compromiso de sus seguidores y la confianza en sus marcas personales.

Pero encontrar quién es verdaderamente influyente en su espacio puede ser un desafío. Tres herramientas para encontrar su mercado de influencers adoptan enfoques muy diferentes, y cada herramienta requiere un estratega ilustrado para revisar los resultados y recomendar influencers altamente específicos.

• BuzzSumo puede mirar a los influencers a través de la lente de "qué contenido funciona mejor" para cualquier tema
• Little Bird encuentra personas influyentes en función de sus conexiones internas con otras personas influyentes sobre cualquier tema (cuanto más nicho, mejor)
• Y para medir e impulsar la influencia social de las interacciones con programas de televisión o grupos musicales, Tellagence es una plataforma sólida.

Una vez que hayas encontrado a tus influencers, síguelos. Interactuar con ellos en sus blogs y en sus canales sociales. Impresionarlos con su conocimiento, carisma y contenido fabuloso. Haz que sea inteligente para ellos compartir tus cosas. Vea crecer su lista de seguidores y defensores. Y, lo que es más importante, vea crecer su grupo de clientes potenciales.

Estrategia 4: impulsar el compromiso en la tienda

Durante los últimos cuatro años, se ha llevado a cabo un estudio anual de compras importantes. El cuarto informe anual, patrocinado por Synchronicity, iluminó "cuán importante puede ser la experiencia en la tienda para influir en el comportamiento del comprador".

La mayoría de las investigaciones de compras grandes comienzan en línea y, por lo general, terminan con una compra en la tienda para artículos como equipos deportivos, joyas, instrumentos y equipos musicales, muebles y electrodomésticos.

El 60% de los compradores encuestados revisaron las redes sociales y el 40% revisaron las reseñas en línea antes de tomar una decisión de compra. Sin embargo, es importante señalar que el 64 % de los compradores que realizaron investigaciones tanto en línea como en la tienda en algún momento de su viaje dijeron que la investigación en la tienda tuvo una mayor influencia en su decisión de compra.

Si sus clientes (o usted) tienen tiendas físicas, ofrezca a sus visitantes la oportunidad de suscribirse a ofertas digitales (en el boletín del cliente, cupones, eventos especiales) para crear la lista. Asegúrese de que los empleados de la tienda no solo ofrezcan tarjetas en el momento adecuado, sino que pregunten si a los clientes potenciales les gustaría recibir información sobre productos o servicios (o eventos) de forma electrónica.

Lo que es más importante, los empleados de la tienda deben estar bien informados sobre las ofertas de productos y servicios, el entorno competitivo local y las oportunidades de ventas adicionales. Si es una agencia, podría recomendarle a su cliente que emplee compradores secretos para identificar verdaderamente las oportunidades para mejorar el compromiso.

Garantizar que sus visitantes tengan una experiencia "omnicanal" positiva y sin inconvenientes en todos los puntos de contacto (web, móvil, social y en persona) generará confianza, credibilidad y, en última instancia, ventas para sus clientes y sus clientes.

En nuestra próxima publicación sobre estrategias de creación de listas, veremos modelos de estrategias de creación de listas de pago por jugar:

• Medios pagados (Google AdWords, contenido patrocinado de LinkedIn, anuncios publicitarios, etc.)
• Eventos y ferias comerciales
• Plataformas y herramientas similares
• Compras de lista de clientes potenciales

¡Manténganse al tanto!

¿Listo para comenzar con el paso 1: desarrollar una comprensión clara de las personas compradoras de su cliente? Descargue el kit de herramientas gratuito de Act-On: creación de personajes de compradores para obtener una metodología clara para crear y utilizar personajes de compradores.