Da zero: quattro strategie di creazione di elenchi (gratuite).

Non c'è niente che possa far scoppiare la bolla di ottenere un nuovo cliente (o ottenere un nuovo lavoro) più velocemente della consapevolezza che il tuo cliente non ha un vero elenco di potenziali clienti con cui lavorare. Anche se sai di entrare e hai lanciato l'idea di creare un elenco di potenziali clienti ... la pressione per esibirsi è intensa dal momento in cui inizi.

La maggior parte dei marketer e delle agenzie ha più idee che budget, quindi esploreremo sette strategie per costruire un ottimo elenco di potenziali clienti che adottano un approccio vario: quattro strategie richiedono tempo e tre strategie richiedono denaro. In questo post tratteremo i primi quattro. (Resta sintonizzato per gli ultimi tre, in arrivo.)

Per prima cosa: inchioda le basi

Tutte e sette le strategie di creazione di liste richiedono gli stessi elementi fondamentali:

1. Una chiara comprensione delle buyer personas del tuo cliente
2. Un'analisi approfondita della strategia e delle tattiche relative ai contenuti del marchio
3. Eventuali informazioni contenute nei dati di contatto esistenti dell'azienda
4. La tua padronanza dei principi di base del marketing digitale

Non andare oltre finché non avrai sviluppato la padronanza di questi quattro elementi fondamentali. Torna qui quando sei pronto e esamineremo le sette strategie nel corso di due post.

Quattro strategie di costruzione di elenchi incentrate sul tempo

Bentornato! Esploriamo le quattro strategie incentrate sul tempo basate sul budget corrente e sulle risorse del personale.

Pochi clienti o organizzazioni saranno in grado di entrare e testare ognuna di queste strategie, ma ti consiglio di capirle tutte in modo da poter posizionare il tuo cliente o organizzazione lungo una curva di sofisticazione del marketing (saprai quanto sono sofisticati dallo stato delle loro fondamenta) e impegnatevi rapidamente dal vostro luogo di maturità, forza e opportunità.

Strategie più incentrate sul tempo includono quanto segue:

• Cattura email sulle tue proprietà web
• Impegno sui social media
• Acquisizione in negozio (per rivenditori/attività commerciali fisiche)
• Influencer e coinvolgimento dei partner

Strategia 1: cattura l'e-mail per creare un elenco di potenziali clienti

Le persone proteggono i loro indirizzi e-mail, quindi se puoi ottenere un indirizzo e-mail in cambio di contenuti educativi o di intrattenimento, trattalo con rispetto.

Sto scoprendo che l'acquisizione di e-mail sta diventando un uso quasi ridicolmente improprio. Se trascorri molto tempo online, in particolare leggendo blog, è probabile che tu venga bombardato da richieste per la tua email. In un post su Buffer chiamato in modo seducente How to Grow a Massive Email List , l'autore Kevin Lee equipara sinteticamente lo sviluppo di una mailing list a questa formula:

Contenuti del blog sorprendenti + inviti all'azione cristallini = elenco di e-mail enorme

E nelle interviste con blogger di grande successo, ognuno ha raccomandato popup, menu, popover, cursori e " CTA multipli: offri ai lettori infinite + 1 opportunità di iscriversi ".

Secondo Experian, l'area più testata per l'acquisizione delle e-mail è nella barra dei menu. Ma stiamo assistendo a molti test in azione per l'acquisizione di e-mail, tra cui:

• Intestazione del sito
• Sottotitoli del blog
• Qualsiasi barra laterale
• All'interno del contenuto del blog
• Piè di pagina del contenuto
• Popup/popover – in entrata e in uscita
• Nella biografia dell'autore del tuo blog

Strumenti popolari per l'acquisizione di indirizzi e-mail provengono da SumoMe e HelloBar.

Nel suo rapporto di benchmark sull'email marketing del 2013 , MarketingSherpa osserva che il 77% degli esperti di marketing ha definito la registrazione del sito Web efficace nella creazione di elenchi di qualità. Quindi assicurati di ricevere e-mail in tutte le registrazioni di account, registrazioni di eventi online e offline e moduli di e-commerce sul tuo sito.

Per evitare di essere irritante, segui le migliori pratiche:

• Assicurati che l'incentivo per la registrazione sia chiaro e veramente rilevante per il tuo pubblico di destinazione
• Elenca chiaramente i vantaggi della registrazione al tuo programma di posta elettronica
• Descrivi la frequenza con cui riceveranno email da te se ti forniscono le loro informazioni
• Prova a raccogliere informazioni geografiche e demografiche in modo da poter fornire contenuti pertinenti
• Il tuo invito all'azione è ben visibile

Infine, è meglio offrire alcune prove sociali per incoraggiare le iscrizioni via e-mail. Vediamo che molti marketer sfruttano le dimensioni del loro elenco di iscritti per indicare la soddisfazione, con offerte come: "Unisciti a più di 70.000 professionisti..."

Tieni presente che aiutare è la nuova vendita. Quindi aiuta i tuoi potenziali clienti con ottimi contenuti prima di chiedere o aspettarti qualcosa da loro, e avrai più successo nell'acquisire indirizzi e-mail e far crescere il tuo elenco.

Strategia 2: sfruttare il coinvolgimento dei social media

Il ruolo del coinvolgimento dei social media nella creazione di liste è triplice:

• I motori di ricerca sono costantemente alla ricerca di segnali sociali per il coinvolgimento e l'autorità, che possono costruire la tua credibilità e aiutarti ad arrivare in cima ai risultati di ricerca, aiutare a indirizzare il traffico verso il tuo sito o negozi.
• I canali social sono gateway per i tuoi prodotti e servizi - attraverso l'evangelizzazione (da parte di altri), la consapevolezza (dai tuoi post eccellenti) e nel mostrare leadership di pensiero (condividendo grandi informazioni)
• I canali social mostrano il tuo approccio al servizio clienti e al supporto (che ti piaccia o no).

Ciò che funziona nei social un mese può cambiare rapidamente, sia per capriccio degli ingegneri che cambiano gli algoritmi della loro piattaforma social sia per il naturale brulicare di (e abbandono da parte) delle persone nei canali social.

Quando possibile, incontra regolarmente direttamente i rappresentanti dei tuoi canali social. Scopri le novità. Ottieni i loro consigli. E provali. Se non puoi avere conversazioni dirette, dai un'occhiata ad alcuni grandi blogger di social media e prova i loro consigli.

Per creare coinvolgimento sociale, la prima regola che devi seguire/insegnare al tuo cliente è la regola sociale 6:3:1 .

Per ogni 10 post social:

• Sei dovrebbero essere educativi o divertenti, aggiungendo valore al tuo mercato, ma non scritti da te
• Tre dovrebbero essere educativi o divertenti e scritti da te
• Uno può essere promozionale: un'offerta di qualche tipo

La seconda regola più importante è questa: devi essere autentico rispetto ai valori del tuo marchio sui social, ma giocare sul sicuro raramente stimola il coinvolgimento.

Quindi (e questo richiede lavoro) convinci il tuo cliente (o il tuo team di leadership) a uscire di tanto in tanto e fare qualcosa nei social che sia un po 'radicale.

• Essere divertente
• Sii dirompente
• Sii contrarian
• Sii generoso

Metti alla prova i limiti della tua voce. Scopri cosa funziona per il tuo marchio. Ma sii evidente in qualche modo significativo.

E, soprattutto, sii reattivo.

Secondo Search Engine Watch, il 70% degli utenti di Twitter si aspetta una sorta di risposta dai marchi a cui si rivolgono e il 53% desidera una risposta in meno di un'ora. L'aspettativa di risposta rapida sale al 72% quando si lamentano.

I tuoi potenziali clienti possono vedere il tuo servizio clienti e il tuo supporto in azione quando rispondi ai reclami nel canale in cui sono stati presentati. Quindi fai un grande successo con il tuo servizio. Rispondi rispettosamente, rapidamente e nel canale social.

Essere reattivi può anche costruire la tua lista se chiedi più coinvolgimento mentre stai conversando. Prova a rispondere a ogni menzione che ricevi e cerca di avviare una conversazione con persone che interagiscono con i tuoi contenuti. Mentre stai conversando, inserisci un'offerta per iscriverti alla tua mailing list, inviando un link diretto per iniziare. Menziona uno o due vantaggi; qualcosa di esclusivo sarebbe bello. Potresti essere stupito dai risultati.

Strategia 3: crea influenza con gli influenzatori

Gli influencer, siano essi giornalisti, analisti o blogger, possono guidare le vendite. Il sondaggio sulle preferenze dei contenuti del 2014 di Demand Gen Report ha rivelato che il 72% degli intervistati è stato influenzato da colleghi del settore durante le decisioni di acquisto B2B. E gli influencer sono disponibili in molte forme e dimensioni.

Adidas sfrutta regolarmente influencer sociali locali per aumentare la consapevolezza, la partecipazione e il coinvolgimento degli eventi in modi davvero unici. E la loro rete di influencer non è piena solo di atleti. Cercano artisti, musicisti e influencer alla moda locali che incarnino il marchio Adidas, abbiano personalità uniche e stili forti, che siano creativi sui social media e che abbiano un seguito sostanziale su Twitter, Facebook, Instagram e altre piattaforme.

Gli influencer possono portare il tuo messaggio sul mercato in modi che il tuo team non può immaginare, a causa della portata e dell'impegno dei loro follower e della fiducia nei loro marchi personali.

Ma trovare chi è veramente influente nel tuo spazio può essere difficile. Tre strumenti per trovare il tuo mercato di influencer adottano approcci molto diversi e ogni strumento richiede uno stratega illuminato per esaminare i risultati e raccomandare influencer altamente mirati.

• BuzzSumo può guardare gli influencer attraverso la lente di "quale contenuto funziona meglio" per qualsiasi argomento
• Little Bird trova influencer in base alle loro connessioni interne con altri influencer su qualsiasi argomento (più nicchia, meglio è)
• E per misurare e guidare l'influenza sociale per le interazioni con spettacoli televisivi o gruppi musicali, Tellagence è una piattaforma forte

Una volta trovati i tuoi influencer, seguili. Interagisci con loro sui loro blog e sui loro canali social. Stupiscili con la tua conoscenza, carisma e contenuti favolosi. Fai in modo che condividano le tue cose in modo intelligente. Guarda crescere il tuo elenco di follower e sostenitori. E, cosa più importante, guarda crescere il tuo pool di lead.

Strategia 4: aumentare il coinvolgimento in negozio

Negli ultimi quattro anni è stato condotto uno studio annuale sugli acquisti importanti. Il quarto rapporto annuale, sponsorizzato da Synchronicity, ha evidenziato "quanto può essere importante l'esperienza in negozio nell'influenzare il comportamento degli acquirenti".

La maggior parte delle ricerche sugli acquisti di grandi dimensioni inizia online e generalmente termina con un acquisto in negozio per articoli come attrezzature sportive, gioielli, strumenti e attrezzature musicali, mobili ed elettrodomestici.

Il 60% degli acquirenti intervistati ha controllato i social media e il 40% ha controllato le recensioni online prima di prendere una decisione di acquisto. È importante notare, tuttavia, che il 64% degli acquirenti che hanno condotto ricerche sia online che in negozio a un certo punto del loro viaggio ha affermato che la ricerca in negozio ha avuto un'influenza maggiore sulla loro decisione di acquisto.

Se i tuoi clienti (o tu) hanno negozi fisici, offri ai loro visitatori la possibilità di iscriversi alle offerte digitali - nella newsletter del cliente, coupon, eventi speciali - per costruire l'elenco. Assicurati che i dipendenti del negozio non solo offrano le carte al momento opportuno, ma chiedano se i potenziali clienti desiderano ricevere informazioni su prodotti o servizi (o eventi) elettronicamente.

Soprattutto, i dipendenti del negozio dovrebbero essere ben informati sulle offerte di prodotti e servizi, sull'ambiente competitivo locale e sulle opportunità di upsell. Se sei un'agenzia, potresti consigliare al tuo cliente di assumere acquirenti segreti per identificare veramente le opportunità per un maggiore coinvolgimento.

Garantire ai tuoi visitatori un'esperienza "omni-canale" senza soluzione di continuità e positiva in modo coerente in tutti i punti di contatto (web, mobile, social e di persona) creerà fiducia, credibilità, fiducia e, in definitiva, vendite per i tuoi clienti e i loro clienti.

Nel nostro prossimo post sulle strategie di creazione di elenchi, esamineremo i modelli pay-to-play delle strategie di creazione di elenchi:

• Media a pagamento (Google AdWords, contenuti sponsorizzati da LinkedIn, banner pubblicitari, ecc.)
• Eventi e Fiere
• Piattaforme e strumenti simili
• Acquisti elenco lead

Rimani sintonizzato!

Sei pronto per iniziare il passaggio 1: sviluppare una chiara comprensione delle buyer personas del tuo cliente? Scarica il toolkit gratuito di Act-On: creazione di Buyer Personas per ottenere una chiara metodologia per la creazione e l'utilizzo di Buyer Personas.