À partir de zéro : quatre stratégies de création de liste (gratuites)

Il n'y a rien qui puisse faire éclater la bulle de l'obtention d'un nouveau client (ou d'un nouvel emploi) plus rapidement que la réalisation que votre client n'a pas de véritable liste de prospects avec laquelle travailler. Même si vous savez entrer et avez lancé l'idée de créer une liste de prospects… la pression de la performance est intense dès la minute où vous commencez.

La plupart des spécialistes du marketing et des agences ont plus d'idées que de budgets, nous allons donc explorer sept stratégies pour créer une excellente liste de prospects qui adoptent une approche variée : quatre stratégies nécessitent du temps et trois stratégies nécessitent de l'argent. Dans cet article, nous couvrirons les quatre premiers. (Restez à l'écoute pour les trois derniers, à venir bientôt.)

Tout d'abord : maîtrisez les bases

Les sept stratégies de création de liste nécessitent les mêmes éléments fondamentaux :

1. Une compréhension claire des buyer personas de votre client
2. Un examen approfondi de la stratégie et des tactiques de contenu de la marque
3. Toute information éventuelle contenue dans les données de contact existantes de l'entreprise
4. Votre propre maîtrise des principes de base du marketing numérique

N'allez pas plus loin tant que vous n'avez pas maîtrisé ces quatre éléments fondamentaux. Revenez ici lorsque vous serez prêt, et nous examinerons les sept stratégies au cours de deux articles.

Quatre stratégies de création de listes centrées sur le temps

Content de te revoir! Explorons les quatre stratégies centrées sur le temps en fonction de votre budget actuel et de vos ressources en personnel.

Peu de clients ou d'organisations seront en mesure d'intervenir et de tester chacune de ces stratégies, mais je vous recommande de toutes les comprendre afin de pouvoir placer votre client ou votre organisation sur une courbe de sophistication marketing (vous saurez à quel point ils sont sophistiqués de l'état de leurs fondations) et engagez-vous rapidement depuis votre lieu de maturité, de force et d'opportunité.

Les stratégies plus centrées sur le temps incluent les éléments suivants :

• Capture d'e-mails sur vos propriétés Web
• Participation aux réseaux sociaux
• Capture en magasin (pour les détaillants/entreprises physiques)
• Engagement des influenceurs et partenaires

Stratégie 1 : Capturer des e-mails pour créer une liste de prospects

Les gens gardent leurs adresses e-mail, donc si vous pouvez obtenir une adresse e-mail en échange de contenu éducatif ou divertissant, traitez-la avec respect.

Je trouve que la capture d'e-mails devient presque ridiculement utilisée à mauvais escient. Si vous passez beaucoup de temps en ligne, en particulier à lire des blogs, vous risquez d'être bombardé de demandes pour votre courrier électronique. Dans un article sur Buffer intitulé de manière attrayante Comment développer une liste de diffusion massive , l'auteur Kevin Lee assimile succinctement le développement de la liste de diffusion à cette formule :

Contenu de blog incroyable + appels à l'action limpides = liste de diffusion massive

Et lors d'entretiens avec des blogueurs à succès, chacun a recommandé des popups, des menus, des popovers, des curseurs et " CTA multiples : offrez aux lecteurs une infinité + 1 opportunités de s'abonner ".

Selon Experian, la zone la plus testée pour la capture d'e-mails se trouve dans la barre de menus. Mais nous constatons de nombreux tests en cours pour la capture d'e-mails, notamment :

• En-tête du site
• Bylines du blog
• N'importe quelle barre latérale
• À l'intérieur du contenu du blog
• Pied de page du contenu
• Popup/popover – à l'entrée et à la sortie
• Dans la bio de l'auteur de votre blog

Les outils populaires pour capturer les adresses e-mail proviennent de SumoMe et HelloBar.

Dans son rapport de référence sur le marketing par e-mail 2013 , MarketingSherpa note que 77% des spécialistes du marketing ont qualifié l'enregistrement de site Web d'efficace pour créer des listes de qualité. Assurez-vous donc de recevoir des e-mails dans tous les formulaires d'enregistrement de compte, d'inscription à des événements en ligne et hors ligne et de commerce électronique sur votre site.

Afin de ne pas être irritant, veuillez suivre les bonnes pratiques :

• Assurez-vous que l'incitation à l'inscription est claire et vraiment pertinente pour votre public cible
• Énumérez clairement les avantages de l'inscription à votre programme de messagerie
• Décrivez à quelle fréquence ils recevront des e-mails de votre part s'ils vous donnent leurs informations
• Essayez de collecter des informations géographiques et démographiques afin de pouvoir fournir un contenu pertinent
• Votre appel à l'action est mis en évidence

Enfin, il est préférable d'offrir une preuve sociale pour encourager les inscriptions par e-mail. Nous voyons de nombreux spécialistes du marketing tirer parti de la taille de leur liste d'abonnés pour indiquer leur satisfaction, avec des offres telles que : "Rejoignez plus de 70 000 professionnels…"

Gardez à l'esprit que l'aide est la nouvelle vente. Alors aidez vos prospects avec un excellent contenu avant de leur demander ou d'attendre quoi que ce soit d'eux, et vous réussirez mieux à capturer des adresses e-mail et à développer votre liste.

Stratégie 2 : Exploiter l'engagement des médias sociaux

Le rôle de l'engagement des médias sociaux dans la création de listes est triple :

• Les moteurs de recherche recherchent constamment des signaux sociaux pour l'engagement et l'autorité, ce qui peut renforcer votre crédibilité et vous aider à atterrir en tête des résultats de recherche, aider à générer du trafic vers votre site ou vos magasins.
• Les canaux sociaux sont des passerelles vers vos produits et services - par l'évangélisation (par d'autres), la sensibilisation (à partir de vos excellents messages) et en faisant preuve de leadership éclairé (partageant d'excellentes informations)
• Les réseaux sociaux présentent votre approche du service client et de l'assistance (que cela vous plaise ou non).

Ce qui fonctionne sur les réseaux sociaux un mois peut changer rapidement, que ce soit au gré des ingénieurs qui modifient les algorithmes de leur plateforme sociale ou à cause de l'essaimage (et de l'abandon) naturel des personnes dans les canaux sociaux.

Dans la mesure du possible, rencontrez régulièrement des représentants de vos réseaux sociaux directement. Découvrez les nouveautés. Obtenez leurs recommandations. Et testez-les. Si vous ne pouvez pas avoir de conversations directes, consultez d'excellents blogueurs sur les réseaux sociaux et essayez leurs conseils.

Afin de créer un engagement social, la première règle que vous devez suivre/enseigner à votre client est la règle sociale 6:3:1 .

Pour chaque tranche de 10 publications sur les réseaux sociaux :

• Six doivent être éducatifs ou divertissants - ajoutant de la valeur à votre marché - mais pas écrits par vous
• Trois doivent être éducatifs ou divertissants et écrits par vous
• On peut être promotionnel - une offre quelconque

La deuxième règle la plus importante est la suivante : vous devez être authentique vis-à-vis des valeurs de votre marque sur les réseaux sociaux, mais jouer la sécurité entraîne rarement l'engagement.

Alors (et cela demande du travail), convainquez votre client (ou votre équipe de direction) de sortir de temps en temps et de faire quelque chose d'un peu radical sur le plan social.

• Sois amusant
• Être perturbateur
• Soyez à contre-courant
• Être généreux

Testez les limites de votre voix. Voyez ce qui fonctionne pour votre marque. Mais soyez perceptible d'une manière significative.

Et surtout, soyez réactif.

Selon Search Engine Watch, 70 % des utilisateurs de Twitter s'attendent à une sorte de réponse de la part des marques qu'ils contactent, et 53 % veulent une réponse en moins d'une heure. Cette attente de réponse rapide grimpe à 72 % lorsqu'ils se plaignent.

Vos prospects peuvent voir votre service client et votre support en action lorsque vous répondez aux plaintes dans le canal dans lequel elles sont faites. Alors faites sensation avec votre service. Répondez respectueusement, rapidement et sur le canal social.

Être réactif peut également constituer votre liste si vous demandez plus d'engagement au cours de vos conversations. Essayez de répondre à chaque mention que vous recevez et essayez de démarrer une conversation avec les personnes qui interagissent avec votre contenu. Pendant que vous conversez, déposez une offre pour vous inscrire à votre liste de diffusion, en envoyant un lien direct pour les lancer. Mentionnez un avantage ou deux ; quelque chose d'exclusif serait bien. Vous pourriez être étonné des résultats.

Stratégie 3 : Construire une influence avec des influenceurs

Les influenceurs, qu'ils soient journalistes, analystes ou blogueurs, peuvent stimuler les ventes. L'enquête 2014 sur les préférences de contenu de Demand Gen Report a révélé que 72 % des répondants à l'enquête ont été influencés par leurs pairs de l'industrie lors de leurs décisions d'achat B2B. Et les influenceurs se présentent sous de nombreuses formes et tailles.

Adidas s'appuie régulièrement sur des influenceurs sociaux locaux pour renforcer la notoriété, la participation et l'engagement des événements de manière très unique. Et leur réseau d'influenceurs n'est pas rempli uniquement d'athlètes. Ils recherchent des artistes locaux, des musiciens et des influenceurs stylés qui incarnent la marque Adidas, ont des personnalités uniques et des styles forts, qui sont créatifs sur les réseaux sociaux et qui ont un suivi substantiel sur Twitter, Facebook, Instagram et d'autres plateformes.

Les influenceurs peuvent diffuser votre message sur le marché d'une manière que votre propre équipe ne peut imaginer, en raison de l'ampleur et de l'engagement de leurs abonnés et de la confiance dans leurs marques personnelles.

Mais trouver qui est vraiment influent dans votre espace peut être difficile. Trois outils pour trouver votre marché d'influenceurs adoptent des approches très différentes, et chaque outil nécessite un stratège éclairé pour examiner les résultats et recommander des influenceurs très ciblés.

• BuzzSumo peut regarder les influenceurs à travers le prisme de "quel contenu fonctionne le mieux" pour n'importe quel sujet
• Little Bird trouve des influenceurs en fonction de leurs connexions internes avec d'autres influenceurs sur n'importe quel sujet (plus il y a de niche, mieux c'est)
• Et pour mesurer et piloter l'influence sociale lors des interactions avec des émissions de télévision ou des groupes de musique, Tellagence est une plateforme solide

Une fois que vous avez trouvé vos influenceurs, suivez-les. Interagissez avec eux sur leurs blogs et sur leurs réseaux sociaux. Impressionnez-les avec vos connaissances, votre charisme et votre contenu fabuleux. Faites en sorte qu'il soit intelligent pour eux de partager vos affaires. Regardez votre liste d'abonnés et de défenseurs s'allonger. Et, plus important encore, observez la croissance de votre pool de prospects.

Stratégie 4 : Stimuler l'engagement en magasin

Au cours des quatre dernières années, une étude annuelle sur les achats importants a été menée. Le quatrième rapport annuel, parrainé par Synchronicity, a mis en lumière "l'importance que l'expérience en magasin peut avoir pour influencer le comportement des acheteurs".

La plupart des recherches sur les achats importants commencent en ligne et se terminent généralement par un achat en magasin pour des articles tels que des équipements sportifs, des bijoux, des instruments et équipements de musique, des meubles et des appareils électroménagers.

60 % des acheteurs interrogés ont consulté les réseaux sociaux et 40 % ont consulté les avis en ligne avant de prendre leur décision d'achat. Mais surtout, 64 % des acheteurs qui ont effectué des recherches en ligne et en magasin à un moment donné de leur parcours ont déclaré que les recherches en magasin avaient une plus grande influence sur leur décision d'achat.

Si vos clients (ou vous) ont des magasins physiques, offrez à leurs visiteurs la possibilité de s'inscrire à des offres numériques - dans la newsletter du client, des coupons, des événements spéciaux - afin de constituer la liste. Assurez-vous que les associés du magasin offrent non seulement des cartes au moment approprié, mais demandent également si les prospects souhaitent recevoir des informations sur les produits ou services (ou événements) par voie électronique.

Plus important encore, les associés du magasin doivent être bien informés des offres de produits et de services, de l'environnement concurrentiel local et des opportunités de ventes incitatives. Si vous êtes une agence, vous pouvez recommander à votre client d'employer des acheteurs secrets pour vraiment identifier les opportunités d'amélioration de l'engagement.

S'assurer que vos visiteurs ont une expérience « omnicanal » transparente et positive de manière cohérente sur tous les points de contact - Web, mobile, social et en personne - renforcera la confiance, la crédibilité, la confiance et, en fin de compte, les ventes pour vos clients et leurs clients.

Dans notre prochain article sur les stratégies de création de liste, nous examinerons les modèles de paiement pour jouer des stratégies de création de liste :

• Médias payants (Google AdWords, LinkedIn Sponsored Content, bannières publicitaires, etc.)
• Événements et salons professionnels
• Plateformes et outils similaires
• Achats de liste de prospects

Restez à l'écoute!

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