С нуля: четыре (бесплатных) стратегии создания списков

Опубликовано: 2016-07-18

Нет ничего, что могло бы лопнуть пузырь получения нового клиента (или получения новой работы) быстрее, чем осознание того, что у вашего клиента нет реального списка потенциальных клиентов, с которым можно было бы работать. Даже если вы знаете, что собираетесь делать, и выдвинули идею создания списка потенциальных клиентов… давление, требующее выполнения, сильно возрастает с той минуты, когда вы начинаете.

У большинства маркетологов и агентств больше идей, чем бюджетов, поэтому мы собираемся изучить семь стратегий, чтобы составить отличный список потенциальных клиентов, использующих разнообразный подход: четыре стратегии требуют времени, а три стратегии требуют денег. В этом посте мы рассмотрим первые четыре. (Оставайтесь с нами для последних трех, скоро.)

Перво-наперво: освойте основы

Все семь стратегий построения списка требуют одних и тех же основополагающих элементов:

  1. Четкое понимание портрета покупателя вашего клиента
  2. Подробный обзор контент-стратегии и тактики бренда.
  3. Любая возможная информация, содержащаяся в существующих контактных данных компании
  4. Ваше собственное владение основными принципами цифрового маркетинга

Не идите дальше, пока не овладеете этими четырьмя основополагающими элементами. Вернитесь сюда, когда будете готовы, и мы рассмотрим семь стратегий в течение двух постов.

Четыре стратегии построения списка, ориентированные на время

Добро пожаловать! Давайте рассмотрим четыре стратегии, ориентированные на время, исходя из вашего текущего бюджета и кадровых ресурсов.

Немногие клиенты или организации смогут опробовать каждую из этих стратегий, но я рекомендую вам понять их все, чтобы вы могли разместить своего клиента или организацию на кривой маркетинговой сложности (вы узнаете, насколько они сложны из состояния их основ) и быстро вступайте в дело с точки зрения зрелости, силы и возможностей.

Более ориентированные на время стратегии включают следующее:

  • Захват электронной почты на ваших веб-ресурсах
  • Участие в социальных сетях
  • Захват в магазине (для розничных продавцов / обычных предприятий)
  • Инфлюенсер и взаимодействие с партнером

Стратегия 1: захват электронной почты для создания списка потенциальных клиентов

Люди охраняют свои адреса электронной почты, поэтому, если вы можете получить адрес электронной почты в обмен на образовательный или развлекательный контент, относитесь к нему уважительно.

Я обнаружил, что перехват электронной почты становится почти смехотворным злоупотреблением. Если вы вообще проводите много времени в Интернете, особенно читая блоги, вас, скорее всего, засыпают запросами на вашу электронную почту. В статье на Buffer с заманчивым названием «Как вырастить массивный список адресов электронной почты » автор Кевин Ли кратко приравнивает разработку списка адресов электронной почты к этой формуле:

Удивительный контент блога + кристально чистые призывы к действию = огромный список адресов электронной почты

А в интервью с очень успешными блогерами каждый рекомендовал всплывающие окна, меню, всплывающие окна, слайдеры и « Множественные призывы к действию: дайте читателям бесконечность+1 возможность подписаться ».

По данным Experian, самая проверенная область для захвата электронной почты находится в строке меню. Но мы видим много тестов в действии для захвата электронной почты, в том числе:

  • Заголовок сайта
  • Авторы блога
  • Любая боковая панель
  • Внутренний контент блога
  • Нижний колонтитул содержимого
  • Popup/popover – при входе и при выходе
  • В биографии автора вашего блога

Популярными инструментами для захвата адресов электронной почты являются SumoMe и HelloBar.

В своем сравнительном отчете по электронному маркетингу за 2013 год MarketingSherpa отмечает, что 77% маркетологов назвали регистрацию веб-сайта эффективной для создания списков качества. Поэтому убедитесь, что электронная почта используется для регистрации всех учетных записей, онлайн- и оффлайн-регистраций и форм электронной коммерции на вашем сайте.

Чтобы не раздражать, следуйте рекомендациям:

  • Убедитесь, что стимул для регистрации понятен и действительно актуален для вашей целевой аудитории.
  • Четко перечислите преимущества регистрации в вашей почтовой программе
  • Опишите, как часто они будут получать от вас электронные письма, если предоставят вам свою информацию.
  • Старайтесь собирать географические и демографические данные, чтобы предоставлять актуальный контент.
  • Ваш призыв к действию отображается на видном месте

Наконец, лучше всего предложить какое-то социальное доказательство, чтобы поощрить подписку по электронной почте. Мы видим, как многие маркетологи используют размер своего списка подписчиков, чтобы показать удовлетворенность, предлагая такие предложения, как: «Присоединяйтесь к более чем 70 000 профессионалов…».

Имейте в виду, что помощь — это новая продажа. Так что помогите своим потенциальным клиентам отличным контентом, прежде чем просить или ожидать от них чего-либо, и вы добьетесь большего успеха в захвате адресов электронной почты и расширении своего списка.

Стратегия 2: Используйте взаимодействие с социальными сетями

Роль участия в социальных сетях в создании списка состоит из трех частей:

  • Поисковые системы постоянно обращают внимание на социальные сигналы для вовлечения и авторитета, которые могут укрепить ваш авторитет и помочь вам занять первые места в результатах поиска, а также привлечь трафик на ваш сайт или в магазины.
  • Социальные каналы — это ворота к вашим продуктам и услугам — через евангелизацию (другими), осведомленность (из ваших превосходных постов) и демонстрацию идейного лидерства (обмен полезной информацией).
  • Социальные каналы демонстрируют ваш подход к обслуживанию и поддержке клиентов (нравится вам это или нет).

То, что работает в социальных сетях в течение одного месяца, может быстро измениться, будь то по прихоти инженеров, меняющих алгоритмы своей социальной платформы, или из-за естественного скопления (и ухода) людей в социальных каналах.

По возможности регулярно встречайтесь с представителями ваших социальных каналов напрямую. Узнайте, что нового. Получите их рекомендации. И протестируйте их. Если вы не можете общаться напрямую, загляните к некоторым замечательным блогерам в социальных сетях и попробуйте их советы.

Чтобы создать социальную вовлеченность, первое правило, которому вы должны следовать или которому вы должны научить своего клиента, — это социальное правило 6:3:1 .

За каждые 10 социальных постов:

  • Шесть должны быть образовательными или развлекательными, добавляя ценности вашему рынку, но не написанными вами.
  • Три должны быть образовательными или развлекательными и написаны вами.
  • Один может быть рекламным - какое-то предложение

Второе по важности правило заключается в следующем: вы должны быть верны ценностям своего бренда в социальных сетях, но осторожность редко стимулирует вовлечение.

Так что (и это требует работы) убедите вашего клиента (или вашу руководящую команду) время от времени идти на риск и делать что-то в социальных сетях, что немного радикально.

  • Будь забавным
  • Быть разрушительным
  • Будьте против
  • Будьте щедры

Проверьте пределы своего голоса. Посмотрите, что работает для вашего бренда. Но быть заметным каким-то значительным образом.

И главное, быть отзывчивым.

По данным Search Engine Watch, 70% пользователей Twitter ожидают какой-либо реакции от брендов, к которым они обращаются, а 53% хотят получить ответ менее чем через час. Это ожидание быстрого ответа подскакивает до 72%, когда они жалуются.

Ваши потенциальные клиенты могут увидеть вашу службу поддержки клиентов в действии, когда вы отвечаете на жалобы в канале, в котором они были сделаны. Так что сделайте большой всплеск с вашим сервисом. Отвечайте уважительно, быстро и в социальных сетях.

Отзывчивость также может увеличить ваш список, если вы попросите о большем участии во время разговора. Попробуйте ответить на каждое упоминание, которое вы получите, и попытайтесь начать разговор с людьми, взаимодействующими с вашим контентом. Во время разговора предложите подписаться на рассылку, отправив прямую ссылку, чтобы начать. Упомяните преимущество или два; что-то эксклюзивное было бы неплохо. Вы можете быть поражены результатами.

Стратегия 3: создайте влияние с влиятельными лицами

Влиятельные лица, будь то журналисты, аналитики или блоггеры, могут стимулировать продажи. Исследование предпочтений контента, проведенное Demand Gen Report в 2014 году, показало, что 72% респондентов находились под влиянием коллег по отрасли при принятии решений о покупке B2B. А влиятельные лица бывают разных форм и размеров.

Adidas регулярно использует местных социальных авторитетов для повышения осведомленности о мероприятиях, участия и вовлеченности уникальными способами. И их влиятельная сеть состоит не только из спортсменов. Они ищут местных художников, музыкантов и стильных влиятельных лиц, которые олицетворяют бренд Adidas, обладают уникальным характером и сильным стилем, проявляют творческий подход в социальных сетях и имеют значительное количество подписчиков в Twitter, Facebook, Instagram и других платформах.

Инфлюенсеры могут донести ваше сообщение до рынка способами, которые ваша собственная команда не может себе представить, из-за масштаба и вовлеченности их последователей и доверия к их личным брендам.

Но найти того, кто действительно влиятелен в вашем пространстве, может быть непросто. Три инструмента для поиска вашего рынка влиятельных лиц используют очень разные подходы, и каждый инструмент требует, чтобы просвещенный стратег анализировал результаты и рекомендовал узконаправленных влиятельных лиц.

  • BuzzSumo может смотреть на лидеров мнений через призму того, «какой контент лучше всего работает» по любой теме.
  • Little Bird находит влиятельных лиц на основе их внутренних связей с другими влиятельными лицами по любой теме (чем больше ниша, тем лучше).
  • А для измерения и управления социальным влиянием на взаимодействие с телешоу или музыкальными группами Tellagence является сильной платформой.

Как только вы нашли своих влиятельных лиц, следуйте за ними. Общайтесь с ними в их блогах и на их социальных каналах. Впечатлите их своими знаниями, харизмой и потрясающим контентом. Сделайте так, чтобы они делились вашими вещами. Наблюдайте, как растет ваш список последователей и сторонников. И, самое главное, наблюдайте, как растет ваш лид-пул.

Стратегия 4: повысить вовлеченность в магазине

В течение последних четырех лет проводилось ежегодное исследование крупных закупок. Четвертый ежегодный отчет, спонсируемый Synchronicity, показал, «насколько важным может быть опыт в магазине для влияния на поведение покупателей».

Большинство исследований крупных покупок начинается в Интернете и обычно заканчивается покупкой в ​​магазине таких вещей, как спортивный инвентарь, ювелирные украшения, музыкальные инструменты и оборудование, мебель и бытовая техника.

60% опрошенных покупателей проверяли социальные сети, а 40% проверяли онлайн-обзоры, прежде чем принять решение о покупке. Важно, однако, то, что 64% ​​покупателей, которые в какой-то момент своего пути проводили исследования как онлайн, так и в магазине, заявили, что исследования в магазине оказали большее влияние на их решение о покупке.

Если у ваших клиентов (или у вас) есть физические магазины, предложите их посетителям подписаться на цифровые предложения — в информационном бюллетене клиента, купонах, специальных мероприятиях — чтобы составить список. Убедитесь, что сотрудники магазина не только предлагают карты в нужный момент, но и спрашивают, хотят ли потенциальные клиенты получать информацию о продуктах или услугах (или событиях) в электронном виде.

Самое главное, сотрудники магазина должны быть хорошо информированы о предложениях товаров и услуг, местной конкурентной среде и возможностях дополнительных продаж. Если вы представляете агентство, вы можете порекомендовать своему клиенту нанять тайных покупателей, чтобы действительно определить возможности для повышения вовлеченности.

Предоставление вашим посетителям беспрепятственного и положительного многоканального взаимодействия во всех точках взаимодействия — в Интернете, на мобильных устройствах, в социальных сетях и при личном общении — повысит уверенность, авторитет, доверие и, в конечном итоге, продажи для ваших клиентов и их клиентов.

В следующем посте о стратегиях построения списков мы рассмотрим платные модели стратегий построения списков:

  • Платные медиа (Google AdWords, спонсируемый контент LinkedIn, рекламные баннеры и т. д.)
  • События и торговые выставки
  • Похожие платформы и инструменты
  • Покупки списка лидов

Следите за обновлениями!

Готовы приступить к шагу 1 — получить четкое представление о покупателях вашего клиента? Загрузите бесплатный набор инструментов Act-On: Создание портретов покупателей, чтобы получить четкую методологию создания и использования портретов покупателей.