Do zero: quatro estratégias (gratuitas) de criação de listas

Não há nada que possa estourar a bolha de conseguir um novo cliente (ou conseguir um novo emprego) mais rápido do que perceber que seu cliente não tem uma lista real de clientes em potencial para trabalhar. Mesmo que você saiba como entrar e tenha lançado a ideia de construir uma lista de clientes em potencial... a pressão para realizar é intensa desde o minuto em que você começa.

A maioria dos profissionais de marketing e agências tem mais ideias do que orçamentos, por isso vamos explorar sete estratégias para criar uma ótima lista de clientes em potencial que adotam uma abordagem variada: quatro estratégias exigem tempo e três estratégias exigem dinheiro. Neste post, abordaremos os quatro primeiros. (Fique ligado para os três finalistas, em breve.)

Primeiras coisas primeiro: Pregue o básico

Todas as sete estratégias de criação de listas requerem os mesmos elementos fundamentais:

1. Uma compreensão clara das personas do comprador do seu cliente
2. Uma análise aprofundada da estratégia e táticas de conteúdo da marca
3. Qualquer informação possível contida nos dados de contato existentes da empresa
4. Seu próprio domínio dos princípios básicos do marketing digital

Não prossiga até ter desenvolvido o domínio desses quatro elementos fundamentais. Volte aqui quando estiver pronto e veremos as sete estratégias ao longo de duas postagens.

Quatro estratégias de criação de lista centradas no tempo

Bem vindo de volta! Vamos explorar as quatro estratégias centradas no tempo com base em seu orçamento atual e recursos de equipe.

Poucos clientes ou organizações serão capazes de entrar e testar cada uma dessas estratégias, mas eu recomendo que você entenda todas elas para que possa colocar seu cliente ou organização ao longo de uma curva de sofisticação de marketing (você saberá o quão sofisticados eles são do estado de suas fundações) e se envolver rapidamente de seu lugar de maturidade, força e oportunidade.

Estratégias mais centradas no tempo incluem o seguinte:

• Captura de e-mail em suas propriedades da web
• engajamento de mídia social
• Captura na loja (para varejistas/empresas físicas)
• Engajamento de influenciadores e parceiros

Estratégia 1: capturar e-mail para criar uma lista de clientes em potencial

As pessoas guardam seus endereços de e-mail, portanto, se você conseguir um endereço de e-mail em troca de conteúdo educacional ou divertido, trate-o com respeito.

Estou descobrindo que a captura de e-mail está se tornando quase ridiculamente mal utilizada. Se você passa muito tempo online, especialmente lendo blogs, provavelmente será bombardeado com pedidos de e-mail. Em um post no Buffer sedutoramente chamado How to Grow a Massive Email List , o autor Kevin Lee compara sucintamente o desenvolvimento da lista de e-mail com esta fórmula:

Conteúdo incrível do blog + frases de chamariz claras = lista de e-mail enorme

E em entrevistas com blogueiros de grande sucesso, todos recomendaram pop-ups, menus, pop-overs, sliders e “ Múltiplos CTAs: Dê aos leitores oportunidades infinitas+1 para se inscreverem ”.

De acordo com a Experian, a área mais testada para captura de e-mail está na barra de menus. Mas estamos vendo muitos testes em ação para captura de e-mail, incluindo:

• Cabeçalho do site
• Autoria do blog
• Qualquer barra lateral
• Dentro do conteúdo do blog
• Rodapé do conteúdo
• Popup/popover – na entrada e na saída
• Na biografia do autor do seu blog

Ferramentas populares para capturar endereços de e-mail são SumoMe e HelloBar.

Em seu relatório de referência de marketing por e-mail de 2013 , a MarketingSherpa observa que 77% dos profissionais de marketing consideraram o registro de site eficaz na criação de listas de qualidade. Portanto, certifique-se de enviar e-mail para todos os registros de contas, registros de eventos on-line e off-line e formulários de comércio eletrônico em seu site.

Para evitar ser irritante, siga as práticas recomendadas:

• Certifique-se de que o incentivo para se inscrever seja claro e realmente relevante para o seu público-alvo
• Liste claramente os benefícios de se registrar em seu programa de e-mail
• Descreva com que frequência eles receberão e-mails seus se fornecerem suas informações
• Tente coletar informações geográficas e demográficas para poder fornecer conteúdo relevante
• Sua chamada para ação é exibida com destaque

Por fim, é melhor oferecer alguma prova social para incentivar as inscrições de e-mail. Vemos muitos profissionais de marketing aproveitando o tamanho de sua lista de assinantes para indicar satisfação, com ofertas como: “Junte-se a mais de 70.000 profissionais…”

Tenha em mente que ajudar é a nova venda. Portanto, ajude seus clientes em potencial com um ótimo conteúdo antes de perguntar ou esperar qualquer coisa deles, e você terá mais sucesso na captura de endereços de e-mail e no crescimento de sua lista.

Estratégia 2: aproveitar o engajamento da mídia social

O papel do engajamento da mídia social na construção de listas é triplo:

• Os mecanismos de pesquisa estão constantemente observando sinais sociais de engajamento e autoridade, o que pode aumentar sua credibilidade e ajudá-lo a chegar ao topo dos resultados de pesquisa, ajudando a direcionar o tráfego para seu site ou lojas.
• Os canais sociais são portas de entrada para seus produtos e serviços – por meio de evangelismo (por outros), conscientização (de suas excelentes postagens) e mostrando liderança de pensamento (compartilhando ótimas informações)
• Os canais sociais mostram sua abordagem ao atendimento e suporte ao cliente (quer você goste ou não).

O que funciona em um mês social pode mudar rapidamente, seja por capricho dos engenheiros que mudam os algoritmos de suas plataformas sociais ou por causa do enxame natural (e abandono) de pessoas nos canais sociais.

Sempre que possível, reúna-se regularmente com representantes de seus canais sociais diretamente. Descubra o que há de novo. Obtenha suas recomendações. E teste-os. Se você não pode ter conversas diretas, confira alguns grandes blogueiros de mídia social e experimente seus conselhos.

Para construir engajamento social, a primeira regra que você deve seguir/ensinar ao seu cliente é a Regra Social 6:3:1 .

Para cada 10 postagens sociais:

• Seis devem ser educativos ou divertidos – agregando valor ao seu mercado – mas não escritos por você
• Três devem ser educativos ou divertidos e escritos por você
• Um pode ser promocional – uma oferta de algum tipo

A segunda regra mais importante é esta: você deve ser autêntico com os valores de sua marca nas redes sociais, mas jogar com segurança raramente gera engajamento.

Então (e isso dá trabalho) convença seu cliente (ou sua equipe de liderança) a se arriscar ocasionalmente e fazer algo nas redes sociais que seja um pouco radical.

• Seja engraçado
• ser perturbador
• Seja do contra
• Seja generoso

Teste os limites da sua voz. Veja o que funciona para sua marca. Mas ser perceptível de alguma forma significativa.

E o mais importante, seja responsivo.

De acordo com o Search Engine Watch, 70% dos usuários do Twitter esperam algum tipo de resposta das marcas que procuram e 53% querem uma resposta em menos de uma hora. Essa expectativa de resposta rápida salta para 72% quando eles estão reclamando.

Seus clientes em potencial podem ver seu atendimento e suporte ao cliente em ação quando você responde a reclamações no canal em que são feitas. Portanto, faça um grande impacto com o seu serviço. Responda com respeito, rapidez e no canal social.

Ser receptivo também pode criar sua lista se você pedir mais envolvimento durante as conversas. Tente responder a todas as menções que receber e tente iniciar uma conversa com as pessoas que interagem com seu conteúdo. Enquanto conversa, faça uma oferta para se inscrever em sua lista de e-mail, enviando um link direto para que eles comecem. Mencione um benefício ou dois; algo exclusivo seria bom. Você pode se surpreender com os resultados.

Estratégia 3: construir influência com influenciadores

Os influenciadores, sejam eles jornalistas, analistas ou blogueiros, podem impulsionar as vendas. A pesquisa de preferências de conteúdo de 2014 do Demand Gen Report revelou que 72% dos entrevistados foram influenciados por colegas do setor ao tomar decisões de compra B2B. E os influenciadores vêm em muitas formas e tamanhos.

A Adidas utiliza regularmente influenciadores sociais locais para aumentar a conscientização, participação e engajamento do evento de maneiras únicas. E sua rede de influenciadores não é preenchida apenas por atletas. Eles procuram por artistas locais, músicos e influenciadores estilosos que personifiquem a marca Adidas, tenham personalidades únicas e estilos fortes, sejam criativos nas mídias sociais e tenham muitos seguidores no Twitter, Facebook, Instagram e outras plataformas.

Os influenciadores podem levar sua mensagem ao mercado de maneiras que sua própria equipe não pode imaginar, devido à escala e ao engajamento de seus seguidores e à confiança em suas marcas pessoais.

Mas encontrar quem é realmente influente em seu espaço pode ser um desafio. Três ferramentas para encontrar seu mercado de influenciadores adotam abordagens muito diferentes, e cada ferramenta requer um estrategista esclarecido para analisar os resultados e recomendar influenciadores altamente direcionados.

• O BuzzSumo pode analisar os influenciadores através das lentes de “qual conteúdo tem melhor desempenho” para qualquer tópico
• Little Bird encontra influenciadores com base em suas conexões internas com outros influenciadores em qualquer assunto (quanto mais nicho, melhor)
• E para medir e direcionar a influência social para interações com programas de televisão ou grupos musicais, a Tellagence é uma plataforma forte

Depois de encontrar seus influenciadores, siga-os. Envolva-se com eles em seus blogs e em seus canais sociais. Impressione-os com seu conhecimento, carisma e conteúdo fabuloso. Torná-lo inteligente para eles compartilharem suas coisas. Veja sua lista de seguidores e defensores crescer. E – o mais importante – observe seu pool de leads crescer.

Estratégia 4: aumentar o engajamento na loja

Nos últimos quatro anos, foi realizado um Estudo Anual de Grandes Compras. O quarto relatório anual, patrocinado pela Synchronicity, destacou “o quão importante a experiência na loja pode ser para influenciar o comportamento do comprador”.

A maioria das grandes pesquisas de compra começa on-line e geralmente termina com uma compra na loja para itens como equipamentos esportivos, joias, instrumentos e equipamentos musicais, móveis e eletrodomésticos.

60% dos compradores pesquisados ​​verificaram as mídias sociais e 40% verificaram as avaliações on-line antes de tomar a decisão de compra. É importante ressaltar, porém, que 64% dos compradores que realizaram pesquisas on-line e na loja em algum momento de sua jornada disseram que a pesquisa na loja teve uma influência maior em sua decisão de compra.

Se seus clientes (ou você) têm lojas físicas, ofereça aos visitantes a chance de se inscrever em ofertas digitais – na newsletter do cliente, cupons, eventos especiais – para construir a lista. Certifique-se de que os associados da loja não apenas ofereçam cartões no momento apropriado, mas também perguntem se os clientes em potencial gostariam de receber informações sobre produtos ou serviços (ou eventos) eletronicamente.

Mais importante ainda, os associados da loja devem estar bem informados sobre as ofertas de produtos e serviços, o ambiente competitivo local e as oportunidades de vendas adicionais. Se você for uma agência, pode recomendar que seu cliente empregue compradores secretos para realmente identificar oportunidades de melhor engajamento.

Garantir que seus visitantes tenham uma experiência “omni-channel” contínua e positiva de forma consistente em todos os pontos de contato – web, móvel, social e pessoalmente – irá construir confiança, credibilidade, confiança e, finalmente, vendas para seus clientes e seus clientes.

Em nosso próximo post sobre estratégias de criação de listas, veremos modelos de estratégias de criação de listas pagas para jogar:

• Mídia Paga (Google AdWords, LinkedIn Sponsored Content, banners, etc.)
• Eventos e Feiras
• Plataformas e ferramentas semelhantes
• Compras de lista de leads

Fique atento!

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