インバウンドマーケティングのケーススタディ：Alive＆Kickin'Pizza Crust

Alive＆Kickin'Pizza Crustは、他の食品メーカーの消費者製品（ピザ）の重要なコンポーネントを製造するピザクラストメーカーであり、販売代理店を通じてピザ屋、レストラン、娯楽施設にもサービスを提供しています。 同社は、Alive＆Kickin'Pizza Crustがまだ提供していない補完的な製品を製造している別の会社を買収した直後に、WeidertGroupに連絡を取りました。

同社の社長は、インバウンドマーケティングが従来のマーケティングよりも効果的なアプローチであるという証拠を見て、WeidertGroupには貴重なフードサービスとB2Bの経験があることも認識しました。 私たちを選ぶときに考慮された追加の要因は、Weidert Groupがインバウンドマーケティングのリーダーになる前に30年近く伝統的な代理店であり、その移行の経験は彼らが同じことをするのを助けるのに非常に貴重であるということでした。

クライアントが私たちに着手するように依頼した最初のプロジェクトは、新しい製品ライン（新しく買収した会社によって作られた補完製品）を製品に統合するための戦略と計画を開発することでした。この機能を現在の顧客と見込み客に知らせる必要がありました。致命的。 また、コールドコールへの依存を減らしながら、質の高いリードの数を増やすことで、営業チームを支援するように依頼されました。

私たちがしたこと：インバウンドウェブサイトとマーケティング

Alive＆Kickin'Pizza Crustの新しいウェブサイトが最初の推奨事項でした。これは、クライアントの新機能を発表して紹介することが重要であり、既存のサイトがその重要であるとわかっていたブランド特性の多くを伝えていなかったためです。ターゲット（職人技、専門知識、カスタマイズ機能、ピザビジネスの製品と人々の両方に対する真の親和性など）。 さらに、既存のサイトは「インバウンド対応」ではなく、分析やリードデータを取得する方法を提供していませんでした。

新しいサイトでは、A＆Kと買収した会社の製品の両方からのさまざまな最終製品を示す美しい製品写真と、より豊かで刺激的なコピーを紹介しています。 最も重要なのは、オペレーターに焦点を合わせたコンテンツの提供が含まれていることです。 サイト全体が包括的なインバウンドマーケティングプログラムのエンジンとなるように設計されており、HubSpotマーケティングツールの完全なスイートを使用して、訪問者を引き付け、既知のリードに変換し、機会に育てます。

高度なコンテンツの提供は、製品の品質と一貫性、給仕と社内外の従業員のトレーニング、機器の使用と安全性、常連客の忠誠心などの問題に対するヒントと解決策とともに、レストランと業務用厨房の幅広いオペレーターのニーズに対応します。レストランの収益性に影響を与えるさらに多くの重要なトピック。

これらのコンテンツの提供は一貫して宣伝され、新会社のブログで拡張されました。 ブログ記事のトピックは、コンテンツオファーのトピックに関連しており、オペレーターがすばやく簡単に対応できる、便利でわかりやすい情報を提供します。 A＆Kのターゲットペルソナのバイヤージャーニーに沿った記事やビデオを公開するためのプラットフォームとして高品質のブログを作成することは、私たちの戦略の大きな部分でした。 新しい記事やビデオブログを少なくとも週に1回公開します。これにより、最初の6か月でウェブサイトのトラフィックが700％増加し、 12か月後には1,230％増加しました。

コンテンツの提供やブログ記事も、同社の新しいソーシャルメディアページや戦略的な育成メールキャンペーンを通じて宣伝されました。

「当初から、私たちは予想されるWebサイトへのアクセスを大幅に上回り、サイトは私たちにとって非常に優れたパフォーマンスを続けています。 リードを獲得するシステムを作成するだけでなく、見本市でのブランド認知度も向上しました。オンラインでの存在感は以前よりもはるかに高くなっています」と、Alive＆Kickin'PizzaCrustの社長であるニックチャールズは述べています。

プログラムの最初の6か月は、大量のWebサイトのトラフィックをもたらしたため、社長はインバウンドマーケティングの可能性を認識し、ディストリビューターやビジネスの食品製造側にも共鳴しました。そのため、コンテンツ戦略を多様化し、コンテンツの提供を追加しました。それらのターゲットペルソナのために。

それはどのように機能しましたか？

新しいWebサイト、コンテンツオファー、および定期的なブログに関連するいくつかのメトリックは次のとおりです。

• ブログの取り組みは、オーガニックトラフィックの増加に貢献しており、ブログは現在、すべてのWebサイト訪問の70％以上を占めています。 特に、「8種類のピザ生地の品種：どれがあなたに最適ですか？」というタイトルのブログがあります。 毎月平均2,900回の視聴
• 全体的なWebサイトのトラフィックは、 6か月で400回の訪問から2,800回の訪問に増加し、14か月で7,000回の訪問に増加しました。 17倍以上の成長
• 毎月キャプチャされる連絡先の数は4倍になりました。開始する前はウェブの連絡先がなく、今では月平均約40の新しい連絡先があり、既存の連絡先に再び参加しています。
• 平均サイズの2倍のライフタイム値で、1人の新規顧客が獲得しました。 最初の12か月のインバウンドマーケティング費用の約150％のROI 。

フェーズ2：販売の有効化

強力なリード生成の結果が6か月続いた後、Alive＆Kickinの営業チームが完全な目標到達プロセスのレポートを取得し、購入者の旅の最後の段階と楽しい段階に至るまでリードを管理できるようにする必要があることがわかりました。 私たちは、顧客報告の観点からだけでなく、真のインバウンド販売アプローチからも、HubSpotCRMの使用について各営業担当者をトレーニングすることを含む販売支援の旅に乗り出しました。

HubSpot CRMの使用を開始する前は、営業担当者はそれぞれ独自のリード管理システムを持っていました。 A＆Kが行った会社買収により、チームを調整し、コミュニケーションを改善するために、CRM、販売ツール、および販売支援トレーニングをタイムリーに実装しました。 HubSpotの成長スタック全体（マーケティング+ CRM +販売）を使用しているので、チームはパイプラインの価値を把握し、インバウンドマーケティングと販売の取り組みのリアルタイムのROIを決定できるようになりました。

成長スタックツール

これは、営業チームがインバウンド営業アプローチで利用しているHubSpot成長スタックツールのスナップショットです。

• HubSpot CRMは、試行メールと電話を接続するためのコンテキストを追加します
• 販売ドキュメント、電子メールテンプレート、および接続試行タスクのシーケンス用のHubSpotSalesProツール
• 取引を追跡し、マーケティングに返される、または顧客としてクローズされるリードのクローズドループレポートを生成するためのHubSpotセールスダッシュボード

それはあなたのために働くことができますか？

ほとんどの中小企業のように、小さなレストランの運営者は時間もお金もほとんどありません。そのため、潜在的なベンダーパートナーが価値のあるコンテンツを提供するとき、見込み客は長期的な関係になる可能性のあるものに取り組み、開始することを熱望します。

適切なコンテンツと、営業担当者がインテリジェントにコンテキストを追加できるツールを使用すると、製造業者は見込み客の課題に関する知識を示し、仕事をより簡単に/より収益性の高いものにする情報を提供し、信頼性を構築し、見込み客に言わせるような個性を示すことができます。 、「私はこれらの人たちと一緒に働きたいです！」

部品メーカーや在庫管理サービスと契約しているメーカーのように、予算が厳しく、時間のかかる人にビジネスを提供する場合は、購入者の旅の途中での質問に答えるコンテンツを作成して宣伝するのが最善の方法です。見込み客を引き付け、見込み客や顧客に変えます。

編集者のメモ：このケーススタディのバージョンは2016年8月に公開されました。 その後、現在の結果と追加のプログラムコンポーネントを含むように更新されました。