Estudio de caso de Inbound Marketing: Corteza de pizza viva y coleando

Alive & Kickin' Pizza Crust es un fabricante de masa de pizza que produce un componente fundamental de los productos de consumo de otros fabricantes de alimentos (pizzas) y también atiende a pizzerías, restaurantes y lugares de entretenimiento a través de sus distribuidores. La empresa contactó a Weidert Group poco después de que adquirieran otra empresa, una que fabricaba un producto complementario que Alive & Kickin' Pizza Crust aún no ofrecía.

El presidente de la compañía vio evidencia de que el inbound marketing era un enfoque más efectivo que el marketing tradicional y también reconoció que Weidert Group tenía una valiosa experiencia en servicios de alimentos y B2B. Un factor adicional que se consideró al elegirnos fue que Weidert Group había sido una agencia tradicional durante casi 30 años antes de convertirse en líder en inbound marketing, y la experiencia de esa transición iba a ser invaluable para ayudarlos a hacer lo mismo.

El primer proyecto que el cliente nos pidió que asumiéramos fue desarrollar una estrategia y un plan para integrar su nueva línea de productos (los productos complementarios fabricados por su empresa recién adquirida) en sus ofertas; la necesidad de dar a conocer esta capacidad a sus clientes actuales y potenciales fue crítico. También nos pidieron que ayudáramos a su equipo de ventas aumentando la cantidad de clientes potenciales de calidad y reduciendo su dependencia de las llamadas en frío.

Lo que hicimos: sitio web entrante y marketing

Nuestra primera recomendación fue un nuevo sitio web para Alive & Kickin' Pizza Crust, porque era importante anunciar y mostrar las nuevas capacidades del cliente y porque el sitio existente no comunicaba muchas de las características de la marca que sabíamos que eran importantes para sus clientes. objetivos (como la artesanía, la experiencia, las capacidades de personalización y una afinidad genuina tanto por los productos como por las personas en el negocio de la pizza). Además, el sitio existente no estaba "listo para la entrada", no proporcionaba análisis ni una forma de capturar datos de clientes potenciales.

El nuevo sitio presenta hermosas fotografías de productos que muestran una variedad de productos finales tanto de A&K como de las ofertas de la compañía adquirida, y una copia más rica y evocadora. Lo más importante es que incluye ofertas de contenido centradas en el operador. Todo el sitio fue diseñado para ser el motor de su programa integral de marketing entrante, utilizando el conjunto completo de herramientas de marketing de HubSpot para atraer visitantes, convertirlos en clientes potenciales conocidos y convertirlos en oportunidades.

Las ofertas de contenido avanzado abordan una amplia gama de necesidades de los operadores de cocinas comerciales y restaurantes, con consejos y soluciones para problemas que incluyen calidad y consistencia del producto, capacitación del personal de servicio y del personal de servicio, uso y seguridad del equipo, lealtad del cliente y muchos más temas críticos que impactan la rentabilidad del restaurante.

Estas ofertas de contenido se promocionaron constantemente y se ampliaron en el nuevo blog de la empresa. Los temas de los artículos de blog están relacionados con los de las ofertas de contenido, con información útil y fácil de digerir, sobre la que los operadores pueden actuar rápida y fácilmente. Crear un blog de alta calidad como plataforma para publicar artículos y videos alineados con el proceso de compra de las personas objetivo de A&K fue una gran parte de nuestra estrategia. Publicamos nuevos artículos o blogs de video al menos una vez por semana, un movimiento que resultó en un crecimiento del tráfico del sitio web del 700 % en los primeros 6 meses y del 1230 % después de 12 meses .

También se promocionaron ofertas de contenido y artículos de blog en las nuevas páginas de redes sociales de la empresa ya través de campañas de correo electrónico de nutrición estratégica.

“Desde el principio, estuvimos muy por delante de nuestras visitas esperadas al sitio web y el sitio ha seguido funcionando excepcionalmente bien para nosotros. Además de crear un sistema para capturar clientes potenciales, también mejoró el reconocimiento de nuestra marca en las ferias comerciales: tenemos una presencia en línea mucho más imponente de lo que solíamos tener”, dijo Nick Charles, presidente de Alive & Kickin' Pizza Crust.

Los primeros 6 meses del programa generaron un volumen tan grande de tráfico en el sitio web que el presidente reconoció el potencial del inbound marketing para resonar con los distribuidores y el sector de fabricación de alimentos del negocio, por lo que diversificamos nuestra estrategia de contenido y agregamos más ofertas de contenido. para esas personas objetivo .

¿Cómo funcionó?

Aquí hay algunas métricas relacionadas con el nuevo sitio web, las ofertas de contenido y los blogs regulares:

• Los esfuerzos de los blogs han contribuido a un mayor crecimiento en el tráfico orgánico y ahora el blog representa más del 70% de todas las visitas al sitio web . Un blog en particular, titulado "8 diferentes variedades de corteza de pizza: ¿cuál es mejor para usted?" promedia 2,900 vistas cada mes
• El tráfico general del sitio web aumentó de 400 visitas a 2800 visitas en 6 meses y 7000 visitas en 14 meses; crecimiento de más de 17X
• La cantidad de contactos capturados cada mes se ha cuadruplicado : no tenían contactos web antes de que comenzáramos y ahora tienen un promedio de aproximadamente 40 contactos nuevos por mes y han vuelto a interactuar con los contactos existentes.
• Un nuevo cliente ganado, con un valor de por vida dos veces el tamaño promedio; aproximadamente un ROI del 150% en el gasto de marketing entrante en los primeros 12 meses.

Fase 2: Habilitación de ventas

Después de seis meses de sólidos resultados en la generación de oportunidades de venta, vimos la necesidad de ayudar al equipo de ventas de Alive & Kickin a capturar informes completos del embudo y administrar las oportunidades de venta hasta las etapas de cierre y satisfacción del recorrido del comprador. Nos embarcamos en un viaje de habilitación de ventas que incluyó capacitar a cada uno de sus representantes de ventas en el uso de HubSpot CRM, no solo desde el punto de vista de los informes de clientes, sino también desde un verdadero enfoque de ventas entrantes.

Antes de que comenzaran a usar HubSpot CRM, cada representante de ventas tenía su propio sistema de gestión de clientes potenciales. Con la adquisición de la empresa que hizo A&K, era oportuno implementar el CRM, las herramientas de ventas y la capacitación de habilitación de ventas para alinear los equipos y mejorar la comunicación. Ahora que están utilizando toda la pila de crecimiento de HubSpot (Marketing + CRM + Ventas), el equipo está bien posicionado para capturar el valor en su cartera y poder determinar el ROI en tiempo real de los esfuerzos de marketing y ventas entrantes.

Herramientas de pila de crecimiento

Aquí hay una instantánea de las herramientas de la pila de crecimiento de HubSpot que el equipo de ventas está utilizando en su enfoque de ventas entrantes:

• HubSpot CRM para agregar contexto para conectar intentos de correo electrónico y llamadas telefónicas
• Herramientas de HubSpot Sales Pro para documentos de ventas, plantillas de correo electrónico y secuencias para tareas de intento de conexión
• Tablero de HubSpot Sales para rastrear acuerdos y generar informes de circuito cerrado de clientes potenciales que se devuelven a marketing o se cierran como clientes

¿Podría funcionar para usted?

Los operadores de pequeños restaurantes, como la mayoría de las pequeñas empresas, tienen poco tiempo o dinero de sobra, por lo que cuando un socio proveedor potencial proporciona contenido valioso, el prospecto está ansioso por participar y comenzar lo que podría ser una relación a largo plazo.

Con el contenido adecuado y las herramientas que permiten a un representante de ventas agregar contexto de manera inteligente, un fabricante puede demostrar conocimiento de los desafíos de un cliente potencial, proporcionar información que facilite su trabajo o sea más rentable, generar credibilidad y mostrar cierta personalidad que haga que el cliente potencial diga , “¡Quiero trabajar con estos muchachos!”

Si su negocio atiende a personas con presupuestos ajustados y demandas significativas de su tiempo, como fabricantes que contratan a fabricantes de piezas o servicios de administración de inventario, crear y promocionar contenido que les brinde respuestas a las preguntas que tienen durante el viaje del comprador podría ser la mejor manera. para atraer prospectos y convertirlos en prospectos y clientes.

Nota del editor: en agosto de 2016 se publicó una versión de este estudio de caso; desde entonces se ha actualizado para incluir los resultados actuales y componentes adicionales del programa.