Studi Kasus Pemasaran Masuk: Kerak Pizza Hidup & Kickin

Alive & Kickin' Pizza Crust adalah produsen kulit pizza yang memproduksi komponen penting dari produk konsumen (pizza) produsen makanan lainnya, dan juga melayani restoran pizza, restoran, dan tempat hiburan melalui distributor mereka. Perusahaan tersebut menghubungi Weidert Group tidak lama setelah mereka mengakuisisi perusahaan lain—perusahaan yang membuat produk pelengkap yang belum ditawarkan oleh Alive & Kickin' Pizza Crust.

Presiden perusahaan melihat bukti bahwa pemasaran masuk adalah pendekatan yang lebih efektif daripada pemasaran tradisional, dan juga mengakui bahwa Weidert Group memiliki pengalaman layanan makanan dan B2B yang berharga. Faktor tambahan yang dipertimbangkan ketika memilih kami adalah bahwa Weidert Group telah menjadi agen tradisional selama hampir 30 tahun sebelum menjadi pemimpin dalam pemasaran masuk, dan pengalaman transisi itu akan sangat berharga dalam membantu mereka melakukan hal yang sama.

Proyek pertama yang diminta klien untuk kami lakukan adalah mengembangkan strategi dan rencana untuk mengintegrasikan lini produk baru mereka (produk pelengkap yang dibuat oleh perusahaan yang baru diakuisisi) ke dalam penawaran mereka — kebutuhan untuk membuat kemampuan ini diketahui oleh pelanggan dan prospeknya saat ini adalah kritis. Mereka juga meminta kami untuk membantu tim penjualan mereka dengan meningkatkan jumlah prospek berkualitas sekaligus mengurangi ketergantungan mereka pada panggilan dingin.

Apa yang Kami Lakukan: Situs Web dan Pemasaran Masuk

Situs web baru untuk Alive & Kickin' Pizza Crust adalah rekomendasi pertama kami, baik karena penting untuk mengumumkan dan memamerkan kemampuan baru klien, dan karena situs yang ada tidak mengomunikasikan banyak karakteristik merek yang kami ketahui penting untuknya target (seperti keahlian, keahlian, kemampuan penyesuaian, dan ketertarikan yang tulus untuk produk dan orang-orang dalam bisnis pizza). Selain itu, situs yang ada tidak "siap masuk"—itu tidak memberikan analitik atau cara untuk menangkap data prospek.

Situs baru ini menampilkan fotografi produk yang indah yang menunjukkan berbagai produk akhir dari A&K dan penawaran perusahaan yang diakuisisi, dan salinan yang lebih kaya dan lebih menggugah. Yang terpenting, ini mencakup penawaran konten yang berfokus pada operator. Seluruh situs dirancang untuk menjadi mesin untuk program pemasaran masuk komprehensif mereka, menggunakan rangkaian lengkap alat pemasaran HubSpot untuk menarik pengunjung, mengubahnya menjadi prospek yang dikenal, dan memelihara mereka menjadi peluang.

Penawaran konten lanjutan menjawab berbagai kebutuhan operator restoran dan dapur komersial, dengan tip dan solusi untuk masalah termasuk kualitas dan konsistensi produk, pelatihan pelayan dan karyawan di rumah, penggunaan dan keamanan peralatan, loyalitas pelanggan, dan banyak topik penting lainnya yang memengaruhi profitabilitas restoran.

Penawaran konten ini dipromosikan secara konsisten dan diperluas di blog perusahaan baru. Topik artikel blog terkait dengan penawaran konten, dengan operator informasi yang berguna dan mudah dicerna dapat bertindak dengan cepat dan mudah. Membuat blog berkualitas tinggi sebagai platform untuk menerbitkan artikel dan video yang selaras dengan perjalanan pembeli dari persona target A&K adalah bagian besar dari strategi kami. Kami menerbitkan artikel atau blog video baru setidaknya sekali seminggu, sebuah langkah yang menghasilkan pertumbuhan lalu lintas situs web sebesar 700% dalam 6 bulan pertama , dan 1.230% setelah 12 bulan .

Penawaran konten dan artikel blog juga dipromosikan di halaman media sosial baru perusahaan dan melalui kampanye email pemeliharaan yang strategis.

“Sejak awal, kami jauh lebih maju dari kunjungan situs web yang kami harapkan dan situs ini terus berkinerja sangat baik bagi kami. Selain menciptakan sistem untuk menangkap prospek, ini juga meningkatkan pengenalan merek kami di pameran dagang—kami memiliki kehadiran online yang jauh lebih berkuasa daripada sebelumnya,” kata Nick Charles, Presiden Alive & Kickin' Pizza Crust.

6 bulan pertama program membawa volume lalu lintas situs web yang begitu besar sehingga Presiden menyadari potensi pemasaran masuk untuk beresonansi dengan distributor dan juga sisi bisnis manufaktur makanan, jadi kami mendiversifikasi strategi konten kami dan menambahkan lebih banyak penawaran konten untuk persona target tersebut .

Bagaimana Cara Kerjanya?

Berikut adalah beberapa metrik yang terkait dengan situs web baru, penawaran konten, dan blog reguler:

• Upaya blogging telah berkontribusi pada peningkatan pertumbuhan lalu lintas organik dengan blog sekarang menyumbang lebih dari 70% dari semua kunjungan situs web . Satu blog khususnya, berjudul “8 Varietas Pizza Crust yang Berbeda: Mana yang Terbaik untuk Anda?” rata-rata 2.900 tampilan setiap bulan
• Keseluruhan lalu lintas situs web meningkat dari 400 kunjungan menjadi 2.800 kunjungan dalam 6 bulan , dan 7.000 kunjungan dalam 14 bulan; lebih dari 17X pertumbuhan
• Jumlah kontak yang ditangkap setiap bulan meningkat empat kali lipat —mereka tidak memiliki kontak web sebelum kami memulai dan sekarang rata-rata sekitar 40 kontak baru per bulan dan telah melibatkan kembali kontak yang ada
• Satu pelanggan baru diperoleh, dengan nilai seumur hidup dua kali ukuran rata-rata; kira-kira 150% ROI untuk pengeluaran pemasaran masuk dalam 12 bulan pertama.

Fase 2: Pemberdayaan Penjualan

Setelah enam bulan menghasilkan prospek yang kuat, kami melihat kebutuhan untuk membantu tim penjualan Alive & Kickin menangkap pelaporan saluran penuh dan mengelola prospek hingga tahap penutupan dan menyenangkan dari perjalanan pembeli. Kami memulai perjalanan pemberdayaan penjualan yang mencakup pelatihan masing-masing perwakilan penjualan mereka tentang penggunaan HubSpot CRM, tidak hanya dari sudut pandang pelaporan pelanggan tetapi dari pendekatan penjualan masuk yang sebenarnya.

Sebelum mereka mulai menggunakan HubSpot CRM, perwakilan penjualan masing-masing memiliki sistem mereka sendiri dalam mengelola prospek. Dengan akuisisi perusahaan yang dilakukan A&K, sudah waktunya untuk menerapkan CRM, alat penjualan, dan pelatihan pemberdayaan penjualan untuk menyelaraskan tim dan meningkatkan komunikasi. Sekarang setelah mereka menggunakan seluruh tumpukan pertumbuhan HubSpot (Pemasaran + CRM + Penjualan), tim berada di posisi yang tepat untuk menangkap nilai dalam alur mereka dan dapat menentukan ROI waktu nyata dari upaya pemasaran dan penjualan masuk.

Alat Tumpukan Pertumbuhan

Berikut adalah cuplikan alat tumpukan pertumbuhan HubSpot yang digunakan tim penjualan dalam pendekatan penjualan masuk mereka:

• HubSpot CRM untuk menambahkan konteks untuk menghubungkan email percobaan dan panggilan telepon
• Alat HubSpot Sales Pro untuk dokumen penjualan, templat email, dan urutan untuk tugas upaya koneksi
• Dasbor Penjualan HubSpot untuk melacak transaksi dan menghasilkan laporan loop tertutup dari prospek yang dikembalikan ke pemasaran atau ditutup sebagai pelanggan

Mungkinkah Ini Bekerja Untuk Anda?

Operator restoran kecil, seperti kebanyakan bisnis kecil, hanya memiliki sedikit waktu atau uang, jadi ketika mitra vendor potensial menyediakan konten yang berharga, prospek sangat ingin terlibat dan memulai apa yang bisa menjadi hubungan jangka panjang.

Dengan konten yang tepat, dan alat yang memungkinkan perwakilan penjualan untuk secara cerdas menambahkan konteks, produsen dapat menunjukkan pengetahuan tentang tantangan prospek, memberikan informasi yang membuat pekerjaan mereka lebih mudah/lebih menguntungkan, membangun kredibilitas, dan menunjukkan kepribadian yang membuat prospek berkata , "Saya ingin bekerja dengan orang-orang ini!"

Jika bisnis Anda melayani mereka yang memiliki anggaran terbatas dan tuntutan waktu yang signifikan, seperti produsen yang membuat kontrak dengan produsen suku cadang atau layanan manajemen inventaris, membuat dan mempromosikan konten yang memberi mereka jawaban atas pertanyaan yang mereka miliki selama perjalanan pembeli bisa menjadi cara terbaik untuk menarik prospek—dan mengubahnya menjadi prospek dan pelanggan.

Catatan editor: versi studi kasus ini diterbitkan pada Agustus 2016; sejak itu telah diperbarui untuk memasukkan hasil saat ini dan komponen program tambahan.