Inbound-Marketing-Fallstudie: Alive & Kickin' Pizza Crust

Alive & Kickin' Pizza Crust ist ein Hersteller von Pizzakrusten, der eine entscheidende Komponente der Verbraucherprodukte (Pizzas) anderer Lebensmittelhersteller herstellt und über seine Händler auch Pizzerien, Restaurants und Unterhaltungsstätten beliefert. Das Unternehmen wandte sich kurz nach der Übernahme eines anderen Unternehmens an die Weidert Group – eines, das ein ergänzendes Produkt herstellte, das Alive & Kickin' Pizza Crust noch nicht anbot.

Der Präsident des Unternehmens sah Beweise dafür, dass Inbound-Marketing ein effektiverer Ansatz ist als traditionelles Marketing, und erkannte auch an, dass die Weidert Group über wertvolle Erfahrungen im Foodservice- und B2B-Bereich verfügt. Ein weiterer Faktor, der bei der Auswahl von uns berücksichtigt wurde, war, dass die Weidert Group fast 30 Jahre lang eine traditionelle Agentur war, bevor sie zu einem führenden Unternehmen im Inbound-Marketing wurde, und die Erfahrung dieses Übergangs von unschätzbarem Wert sein würde, um ihnen dabei zu helfen, dasselbe zu tun.

Das erste Projekt, um das uns der Kunde bat, war die Entwicklung einer Strategie und eines Plans für die Integration seiner neuen Produktlinie (die komplementären Produkte, die von seinem neu erworbenen Unternehmen hergestellt werden) in sein Angebot – die Notwendigkeit, diese Fähigkeit seinen aktuellen Kunden und Interessenten bekannt zu machen, war kritisch. Sie baten uns auch, ihr Verkaufsteam zu unterstützen, indem sie die Anzahl qualitativ hochwertiger Leads erhöhen und gleichzeitig ihre Abhängigkeit von Kaltakquise reduzieren.

Was wir getan haben: Inbound-Website und Marketing

Eine neue Website für Alive & Kickin' Pizza Crust war unsere erste Empfehlung, sowohl weil es wichtig war, die neuen Fähigkeiten des Kunden anzukündigen und zu präsentieren, als auch weil die bestehende Website viele der Markenmerkmale, von denen wir wussten, dass sie für sie wichtig waren, nicht kommunizierte Ziele (wie Handwerkskunst, Fachwissen, Anpassungsfähigkeit und eine echte Affinität sowohl zu den Produkten als auch zu den Menschen im Pizzageschäft). Darüber hinaus war die bestehende Website nicht „inbound ready“ – sie bot keine Analysen oder eine Möglichkeit zur Erfassung von Lead-Daten.

Die neue Website bietet wunderschöne Produktfotos, die eine Vielzahl von Endprodukten von A&K und den Angeboten des übernommenen Unternehmens zeigen, sowie reichhaltigere, eindrucksvollere Kopien. Am wichtigsten ist, dass es betreiberorientierte Inhaltsangebote umfasst. Die gesamte Website wurde als Motor für ihr umfassendes Inbound-Marketing-Programm konzipiert und nutzte die gesamte Palette der HubSpot-Marketing-Tools, um Besucher anzuziehen, sie in bekannte Leads umzuwandeln und sie zu Chancen zu machen.

Die erweiterten Inhaltsangebote decken ein breites Spektrum an Bedürfnissen von Restaurant- und gewerblichen Küchenbetreibern ab, mit Tipps und Lösungen für Probleme wie Produktqualität und -konsistenz, Schulungen für Kellner und Back-of-the-House-Mitarbeiter, Gerätenutzung und -sicherheit, Stammkundenbindung und mehr viele weitere kritische Themen, die sich auf die Rentabilität von Restaurants auswirken.

Diese Content-Angebote wurden im neuen Unternehmensblog konsequent beworben und ausgebaut. Die Themen der Blogartikel sind mit denen der Inhaltsangebote verwandt, mit nützlichen, leicht verständlichen Informationen, auf die Betreiber schnell und einfach reagieren können. Die Schaffung eines hochwertigen Blogs als Plattform für die Veröffentlichung von Artikeln und Videos, die auf die Käuferreise der Zielpersonen von A&K abgestimmt sind, war ein wichtiger Teil unserer Strategie. Wir veröffentlichen mindestens einmal pro Woche neue Artikel oder Video-Blogs, was zu einem Wachstum des Website-Traffics von 700 % in den ersten 6 Monaten und 1.230 % nach 12 Monaten führte.

Content-Angebote und Blog-Artikel wurden auch auf den brandneuen Social-Media-Seiten des Unternehmens und über strategische E-Mail-Kampagnen beworben.

„Von Anfang an waren wir unseren erwarteten Website-Besuchen weit voraus und die Website hat sich weiterhin außergewöhnlich gut für uns entwickelt. Neben der Schaffung eines Systems zur Erfassung von Leads hat es auch unsere Markenbekanntheit auf Messen verbessert – wir haben eine viel stärkere Online-Präsenz als früher“, sagte Nick Charles, Präsident von Alive & Kickin' Pizza Crust.

Die ersten 6 Monate des Programms brachten ein so großes Volumen an Website-Traffic, dass der Präsident das Potenzial des Inbound-Marketings erkannte, um auch bei Händlern und der Lebensmittelherstellungsseite des Unternehmens Anklang zu finden, also diversifizierten wir unsere Content-Strategie und fügten weitere Content-Angebote hinzu für diese Zielpersonen .

Wie hat es funktioniert?

Hier sind einige Kennzahlen in Bezug auf die neue Website, Inhaltsangebote und regelmäßiges Bloggen:

• Blogging-Bemühungen haben zu einem erhöhten Wachstum des organischen Traffics beigetragen, wobei der Blog nun für mehr als 70 % aller Website-Besuche verantwortlich ist . Insbesondere ein Blog mit dem Titel „8 verschiedene Pizzakrustensorten: Welches ist das Beste für Sie?“ durchschnittlich 2.900 Aufrufe pro Monat
• Der gesamte Website-Traffic stieg von 400 Besuchen auf 2.800 Besuche in 6 Monaten und 7.000 Besuche in 14 Monaten; mehr als 17-faches Wachstum
• Die Anzahl der jeden Monat erfassten Kontakte hat sich vervierfacht – sie hatten keine Webkontakte, bevor wir angefangen haben, und haben jetzt durchschnittlich etwa 40 neue Kontakte pro Monat und haben bestehende Kontakte wieder aufgenommen
• Ein neuer Kunde gewonnen, mit einem Lebenszeitwert, der doppelt so groß ist wie der Durchschnitt; etwa 150 % ROI der Inbound-Marketing-Ausgaben in den ersten 12 Monaten.

Phase 2: Verkaufsförderung

Nach sechs Monaten starker Ergebnisse bei der Lead-Generierung sahen wir die Notwendigkeit, das Vertriebsteam von Alive & Kickin dabei zu unterstützen, vollständige Funnel-Berichte zu erfassen und die Leads bis hin zu den Abschluss- und Freudenphasen der Käuferreise zu verwalten. Wir haben uns auf eine Sales-Enablement-Reise begeben, die die Schulung aller Vertriebsmitarbeiter in der Verwendung des HubSpot-CRM umfasste, nicht nur vom Standpunkt der Kundenberichterstattung, sondern von einem echten Inbound-Sales-Ansatz.

Bevor sie anfingen, HubSpot CRM zu verwenden, hatten die Vertriebsmitarbeiter jeweils ihr eigenes System zur Verwaltung von Leads. Mit der Unternehmensakquisition durch A&K war es an der Zeit, das CRM, die Vertriebstools und das Sales Enablement Training zu implementieren, um die Teams aufeinander abzustimmen und die Kommunikation zu verbessern. Jetzt, da sie den gesamten HubSpot-Wachstums-Stack (Marketing + CRM + Vertrieb) nutzen, ist das Team gut positioniert, um den Wert in ihrer Pipeline zu erfassen und den ROI der Inbound-Marketing- und Vertriebsbemühungen in Echtzeit zu bestimmen.

Growth-Stack-Tools

Hier ist eine Momentaufnahme der HubSpot-Growth-Stack-Tools, die das Vertriebsteam bei seinem Inbound-Sales-Ansatz verwendet:

• HubSpot CRM, um Kontext hinzuzufügen, um versuchte E-Mails und Telefonanrufe zu verbinden
• HubSpot Sales Pro-Tools für Verkaufsdokumente, E-Mail-Vorlagen und Sequenzen für Verbindungsversuchsaufgaben
• Das HubSpot Sales-Dashboard zum Verfolgen von Deals und Generieren von Closed-Loop-Berichten von Leads, die an das Marketing zurückgegeben oder als Kunden geschlossen werden

Könnte es für Sie funktionieren?

Kleine Restaurantbetreiber haben, wie die meisten kleinen Unternehmen, wenig Zeit oder Geld übrig. Wenn also ein potenzieller Anbieter wertvolle Inhalte bereitstellt, ist der Interessent bestrebt, sich zu engagieren und eine möglicherweise langfristige Beziehung aufzubauen.

Mit den richtigen Inhalten und Tools, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter auf intelligente Weise Kontext hinzufügen kann, kann ein Hersteller Wissen über die Herausforderungen eines potenziellen Kunden demonstrieren, Informationen bereitstellen, die seine Arbeit einfacher/profitabler machen, Glaubwürdigkeit aufbauen und eine Persönlichkeit zeigen, die den potenziellen Kunden zum Ausdruck bringt , „Mit diesen Typen will ich arbeiten!“

Wenn Ihr Unternehmen Menschen mit knappen Budgets und hohem Zeitaufwand bedient, wie z. B. Hersteller, die Verträge mit Teileherstellern oder Bestandsverwaltungsdiensten abschließen, könnte das Erstellen und Bewerben von Inhalten, die ihnen Antworten auf die Fragen geben, die sie während der Reise des Käufers haben, der beste Weg sein um potenzielle Kunden zu gewinnen – und sie in Leads und Kunden umzuwandeln.

Anmerkung des Herausgebers: Eine Version dieser Fallstudie wurde im August 2016 veröffentlicht; inzwischen wurde es um aktuelle Ergebnisse und zusätzliche Programmkomponenten erweitert.