กรณีศึกษาการตลาดขาเข้า: Pizza Crust ที่มีชีวิต & Kickin'

Alive & Kickin' Pizza Crust เป็นผู้ผลิตเปลือกพิซซ่าที่ผลิตส่วนประกอบที่สำคัญของผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภคของผู้ผลิตอาหารรายอื่นๆ (พิซซ่า) และยังให้บริการร้านพิซซ่า ร้านอาหาร และสถานบันเทิงผ่านตัวแทนจำหน่าย บริษัทติดต่อกับ Weidert Group ได้ไม่นานหลังจากที่พวกเขาได้บริษัทอื่น ซึ่งเป็นบริษัทที่ทำผลิตภัณฑ์เสริมที่ Alive & Kickin' Pizza Crust ยังไม่ได้นำเสนอ

ประธานบริษัทเห็นหลักฐานว่าการตลาดขาเข้าเป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการตลาดแบบเดิมๆ และตระหนักด้วยว่า Weidert Group มีประสบการณ์ด้านบริการด้านอาหารและ B2B ที่มีคุณค่า ปัจจัยเพิ่มเติมที่พิจารณาเมื่อเลือกเราคือ Weidert Group เป็นเอเจนซี่ดั้งเดิมมาเกือบ 30 ปีก่อนที่จะกลายเป็นผู้นำด้านการตลาดขาเข้า และประสบการณ์ของการเปลี่ยนแปลงนั้นมีค่ามากในการช่วยให้พวกเขาทำเช่นเดียวกัน

โครงการแรกที่ลูกค้าขอให้เราทำคือการพัฒนากลยุทธ์และแผนสำหรับการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ (ผลิตภัณฑ์เสริมที่ผลิตโดยบริษัทที่ซื้อมาใหม่) เข้ากับข้อเสนอของพวกเขา ความจำเป็นในการทำให้ความสามารถนี้เป็นที่รู้จักแก่ลูกค้าปัจจุบันและกลุ่มเป้าหมายคือ วิกฤต. พวกเขายังขอให้เราช่วยทีมขายด้วยการเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณภาพในขณะที่ลดการพึ่งพาการโทรเย็นลง

สิ่งที่เราทำ: เว็บไซต์ขาเข้าและการตลาด

เว็บไซต์ใหม่สำหรับ Alive & Kickin' Pizza Crust เป็นคำแนะนำแรกของเรา เนื่องจากการประกาศและแสดงความสามารถใหม่ของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากไซต์ที่มีอยู่ไม่ได้สื่อถึงคุณลักษณะของแบรนด์หลายอย่างที่เราทราบดีว่ามีความสำคัญต่อ เป้าหมาย (เช่น ฝีมือ ความเชี่ยวชาญ ความสามารถในการปรับแต่ง และความสัมพันธ์ที่แท้จริงสำหรับทั้งผลิตภัณฑ์และผู้คนในธุรกิจพิซซ่า) นอกจากนี้ ไซต์ที่มีอยู่ไม่ใช่ "พร้อมขาเข้า"—ไม่ได้ให้การวิเคราะห์หรือวิธีการรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย

เว็บไซต์ใหม่นี้นำเสนอภาพถ่ายผลิตภัณฑ์ที่สวยงามซึ่งแสดงผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายที่หลากหลายจากทั้ง A&K และข้อเสนอของบริษัทที่ได้มา และสำเนาที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น ที่สำคัญที่สุด ประกอบด้วยข้อเสนอเนื้อหาที่เน้นผู้ปฏิบัติงาน เว็บไซต์ทั้งหมดได้รับการออกแบบให้เป็นกลไกสำหรับโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่ครอบคลุม โดยใช้ชุดเครื่องมือการตลาด HubSpot เต็มรูปแบบเพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชม แปลงพวกเขาเป็นลีดที่รู้จัก และรักษาพวกเขาให้เป็นโอกาส

เนื้อหาขั้นสูงนำเสนอความต้องการที่หลากหลายของร้านอาหารและผู้ประกอบการครัวเชิงพาณิชย์ พร้อมคำแนะนำและวิธีแก้ปัญหาต่างๆ รวมถึงคุณภาพและความสม่ำเสมอของผลิตภัณฑ์ พนักงานเสิร์ฟและการฝึกอบรมพนักงานหลังบ้าน การใช้อุปกรณ์และความปลอดภัย ความภักดีของผู้อุปถัมภ์ และ หัวข้อสำคัญอีกมากมายที่ส่งผลต่อผลกำไรของร้านอาหาร

ข้อเสนอเนื้อหาเหล่านี้ได้รับการส่งเสริมอย่างสม่ำเสมอและขยายออกไปในบล็อกของบริษัทใหม่ หัวข้อบทความในบล็อกมีความเกี่ยวข้องกับเนื้อหาที่นำเสนอ โดยตัวดำเนินการข้อมูลที่เป็นประโยชน์และย่อยง่ายสามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย การสร้างบล็อกคุณภาพสูงเป็นแพลตฟอร์มสำหรับเผยแพร่บทความและวิดีโอที่สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อของบุคคลเป้าหมายของ A&K เป็นส่วนสำคัญในกลยุทธ์ของเรา เราเผยแพร่บทความหรือวิดีโอบล็อกใหม่อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง ซึ่งส่งผลให้การเข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้น 700% ในช่วง 6 เดือนแรก และ 1,230% หลังจาก 12 เดือน

ข้อเสนอเนื้อหาและบทความในบล็อกยังได้รับการโปรโมตบนหน้าโซเชียลมีเดียใหม่ล่าสุดของบริษัท และผ่านแคมเปญอีเมลที่ส่งเสริมกลยุทธ์

“ตั้งแต่ต้น เรานำหน้าการเยี่ยมชมเว็บไซต์ที่คาดไว้อย่างมากมาย และเว็บไซต์ยังคงทำงานได้ดีเป็นพิเศษสำหรับเรา นอกจากการสร้างระบบเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายแล้ว ยังช่วยปรับปรุงการจดจำแบรนด์ของเราที่งานแสดงสินค้า—เรามีการแสดงตนทางออนไลน์ที่มีอำนาจมากกว่าที่เราเคยมี” นิค ชาร์ลส์ ประธานของ Alive & Kickin' Pizza Crust กล่าว

6 เดือนแรกของโปรแกรมทำให้เกิดการเข้าชมเว็บไซต์จำนวนมากจนประธานาธิบดีเห็นถึงศักยภาพของการตลาดขาเข้าที่สอดคล้องกับผู้จัดจำหน่ายและด้านการผลิตอาหารของธุรกิจด้วย เราจึงได้เพิ่มกลยุทธ์ด้านเนื้อหาและเพิ่มข้อเสนอเนื้อหาเพิ่มเติม สำหรับบุคคลเป้าหมายเหล่า นั้น

มันทำงานอย่างไร?

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดบางส่วนที่เกี่ยวข้องกับเว็บไซต์ใหม่ ข้อเสนอเนื้อหา และบล็อกทั่วไป:

• ความพยายามในการเขียนบล็อกมีส่วนทำให้การเข้าชมแบบออร์แกนิกเพิ่มขึ้น โดยปัจจุบันบล็อกคิดเป็นกว่า 70% ของการเข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งบล็อกหนึ่งชื่อ "8 พิซซ่าแป้งหลากหลายพันธุ์: อันไหนดีที่สุดสำหรับคุณ" เฉลี่ย 2,900 วิวต่อเดือน
• การเข้าชมเว็บไซต์โดยรวมเพิ่มขึ้นจาก การเข้าชม 400 ครั้ง เป็น 2,800 ครั้ง ใน 6 เดือน และ 7,000 ครั้งใน 14 เดือน เติบโตมากกว่า 17 เท่า
• จำนวนผู้ติดต่อที่บันทึกทุกเดือน เพิ่มขึ้นสี่เท่า — พวกเขาไม่มีผู้ติดต่อทางเว็บก่อนที่เราจะเริ่มต้น และขณะนี้มี ผู้ติดต่อ ใหม่ เฉลี่ยประมาณ 40 รายต่อเดือน และได้มีส่วนร่วมกับผู้ติดต่อที่มีอยู่อีกครั้ง
• ได้รับลูกค้าใหม่หนึ่งราย โดยมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเป็นสองเท่าของขนาดเฉลี่ย ROI ประมาณ 150% ของการใช้จ่ายด้านการตลาดขาเข้าในช่วง 12 เดือนแรก

ระยะที่ 2: การเปิดใช้งานการขาย

หลังจากหกเดือนของผลลัพธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่ง เราเห็นความจำเป็นที่จะช่วยทีมขายของ Alive & Kickin ให้บันทึกการรายงานช่องทางแบบเต็มและจัดการโอกาสในการขายไปจนถึงขั้นตอนปิดท้ายและที่น่ายินดีของเส้นทางของผู้ซื้อ เราเริ่มต้นเส้นทางการเปิดใช้งานการขายที่รวมการฝึกอบรมตัวแทนขายแต่ละคนเกี่ยวกับการใช้ HubSpot CRM ไม่เพียงแต่จากจุดยืนในการรายงานของลูกค้าเท่านั้น แต่จากแนวทางการขายขาเข้าที่แท้จริง

ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มใช้ HubSpot CRM ตัวแทนฝ่ายขายต่างก็มีระบบการจัดการลีดของตัวเอง เมื่อบริษัทเข้าซื้อกิจการ A&K ได้ ก็ถึงเวลาที่จะใช้ CRM เครื่องมือการขาย และการฝึกอบรมการเปิดใช้งานการขายเพื่อจัดทีมและปรับปรุงการสื่อสาร ตอนนี้พวกเขากำลังใช้กลุ่มการเติบโต HubSpot ทั้งหมด (การตลาด + CRM + การขาย) ทีมงานอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการจับมูลค่าในไปป์ไลน์ และสามารถกำหนด ROI แบบเรียลไทม์ของการตลาดขาเข้าและความพยายามในการขายได้

เครื่องมือกองการเจริญเติบโต

นี่คือภาพรวมของเครื่องมือสแต็กการเติบโตของ HubSpot ที่ทีมขายใช้ในแนวทางการขายขาเข้า:

• HubSpot CRM เพื่อเพิ่มบริบทในการเชื่อมต่ออีเมลและการโทรศัพท์
• เครื่องมือ HubSpot Sales Pro สำหรับเอกสารการขาย เทมเพลตอีเมล และลำดับสำหรับงานพยายามเชื่อมต่อ
• แดชบอร์ดการขาย HubSpot สำหรับการติดตามข้อเสนอและสร้างรายงานวงปิดของลีดที่ส่งคืนสู่การตลาดหรือปิดเป็นลูกค้า

มันทำงานให้คุณได้ไหม

ผู้ประกอบกิจการร้านอาหารขนาดเล็ก เช่นเดียวกับธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ มีเวลาหรือเงินเหลือเพียงเล็กน้อย ดังนั้นเมื่อคู่ค้าที่อาจเป็นผู้จำหน่ายนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็กระตือรือร้นที่จะมีส่วนร่วมและเริ่มต้นสิ่งที่อาจเป็นความสัมพันธ์ระยะยาว

ด้วยเนื้อหาที่ถูกต้องและเครื่องมือที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเพิ่มบริบทได้อย่างชาญฉลาด ผู้ผลิตสามารถแสดงความรู้เกี่ยวกับความท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ข้อมูลที่ทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น/มีกำไรมากขึ้น สร้างความน่าเชื่อถือ และแสดงบุคลิกภาพที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากล่าว , “ฉันอยากร่วมงานกับพวกนี้!”

หากธุรกิจของคุณให้บริการผู้ที่มีงบประมาณจำกัดและมีความต้องการอย่างมากในด้านเวลา เช่น ผู้ผลิตที่ทำสัญญากับผู้ผลิตชิ้นส่วนหรือบริการจัดการสินค้าคงคลัง การสร้างและส่งเสริมเนื้อหาที่ให้คำตอบสำหรับคำถามที่พวกเขามีระหว่างการเดินทางของผู้ซื้ออาจเป็นวิธีที่ดีที่สุด เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า—และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า

หมายเหตุบรรณาธิการ: เวอร์ชันของกรณีศึกษานี้เผยแพร่ในเดือนสิงหาคม 2016; ตั้งแต่นั้นมาก็ได้รับการปรับปรุงเพื่อรวมผลลัพธ์ปัจจุบันและส่วนประกอบโปรแกรมเพิ่มเติม