Studiu de caz de Inbound Marketing: Crusta de pizza Alive & Kickin'

Alive & Kickin' Pizza Crust este un producător de cruste de pizza care produce o componentă critică a produselor de larg consum ale altor producători de alimente (pizza) și servește, de asemenea, pizzerii, restaurante și locuri de divertisment prin distribuitorii lor. Compania a contactat Weidert Group la scurt timp după ce au achiziționat o altă companie – una care a făcut un produs complementar pe care Alive & Kickin' Pizza Crust nu l-a oferit încă.

Președintele companiei a văzut dovezi că inbound marketing este o abordare mai eficientă decât marketingul tradițional și, de asemenea, a recunoscut că Weidert Group are o experiență valoroasă în domeniul serviciilor alimentare și B2B. Un factor suplimentar luat în considerare atunci când ne-a ales a fost faptul că Weidert Group a fost o agenție tradițională timp de aproape 30 de ani înainte de a deveni lider în inbound marketing, iar experiența acelei tranziții avea să fie neprețuită pentru a-i ajuta să facă același lucru.

Primul proiect pe care ne-a cerut clientul să-l întreprindem a fost dezvoltarea unei strategii și a unui plan pentru integrarea noii lor linii de produse (produsele complementare realizate de compania nou achiziționată) în ofertele lor - necesitatea de a face cunoscută această capacitate clienților și potențialilor săi actuali. critic. De asemenea, ne-au cerut să le ajutăm echipa de vânzări prin creșterea numărului de clienți potențiali de calitate, reducând în același timp dependența lor de apelurile la rece.

Ce am făcut: Inbound site web și marketing

Un nou site web pentru Alive & Kickin' Pizza Crust a fost prima noastră recomandare, atât pentru că era important să anunțăm și să prezentăm noile capacități ale clientului, cât și pentru că site-ul existent nu a comunicat multe dintre caracteristicile mărcii pe care le știam că sunt importante pentru acesta. ținte (cum ar fi măiestria, expertiza, capacitățile de personalizare și o afinitate reală atât pentru produse, cât și pentru oamenii din afacerea cu pizza). În plus, site-ul existent nu era „pregătit pentru intrare” – nu a furnizat analize sau o modalitate de a capta date despre clienții potențiali.

Noul site prezintă fotografii frumoase de produs care arată o varietate de produse finale atât de la A&K, cât și de la ofertele companiei achiziționate, și o copie mai bogată și mai evocatoare. Cel mai important, include oferte de conținut centrate pe operator. Întregul site a fost proiectat pentru a fi motorul programului lor cuprinzător de inbound marketing, folosind suita completă de instrumente de marketing HubSpot pentru a atrage vizitatori, a-i converti în clienți potențiali cunoscuți și a-i transforma în oportunități.

Ofertele de conținut avansat abordează o gamă largă de nevoi ale operatorilor de restaurante și bucătării comerciale, cu sfaturi și soluții pentru probleme, inclusiv calitatea și consistența produselor, formarea personalului și a angajaților din partea casei, utilizarea și siguranța echipamentelor, loialitatea clienților și multe alte subiecte critice care influențează profitabilitatea restaurantului.

Aceste oferte de conținut au fost promovate constant și extinse în noul blog al companiei. Subiectele articolelor de blog sunt legate de cele ale ofertelor de conținut, cu informații utile, ușor de digerat pe care operatorii pot acționa rapid și ușor. Crearea unui blog de înaltă calitate ca platformă pentru publicarea articolelor și videoclipurilor aliniate cu călătoria cumpărătorului a persoanelor vizate de A&K a fost o parte importantă a strategiei noastre. Publicăm articole noi sau bloguri video cel puțin o dată pe săptămână, o mișcare care a dus la o creștere a traficului pe site cu 700% în primele 6 luni și cu 1.230% după 12 luni .

Ofertele de conținut și articolele de blog au fost, de asemenea, promovate pe noile pagini de socializare ale companiei și prin campanii de e-mail de nutrire strategică.

„Încă de la început, am fost cu mult în avans față de vizitele așteptate pe site și site-ul a continuat să funcționeze excepțional de bine pentru noi. Pe lângă crearea unui sistem de captare a clienților potențiali, ne-a îmbunătățit și recunoașterea mărcii la expozițiile comerciale – avem o prezență mult mai puternică online decât o aveam înainte”, a declarat Nick Charles, președintele Alive & Kickin' Pizza Crust.

Primele 6 luni ale programului au adus un volum atât de mare de trafic pe site, încât președintele a recunoscut potențialul inbound marketing de a rezona cu distribuitorii și latura de producție de alimente a afacerii, așa că ne-am diversificat strategia de conținut și am adăugat mai multe oferte de conținut. pentru acele persoane țintă .

Cum a funcționat?

Iată câteva valori legate de noul site web, ofertele de conținut și blogging-ul obișnuit:

• Eforturile de blogging au contribuit la creșterea sporită a traficului organic, blogul reprezentând acum peste 70% din toate vizitele site-ului web . Un blog în special, intitulat „8 soiuri diferite de crusta de pizza: care este cel mai bun pentru tine?” în medie 2.900 de vizualizări în fiecare lună
• Traficul general al site-ului a crescut de la 400 de vizite la 2.800 de vizite în 6 luni și 7.000 de vizite în 14 luni; creștere de peste 17 ori
• Numărul de contacte capturate în fiecare lună s-a dublat de patru ori — ei nu aveau contacte web înainte de a începe noi și acum în medie aproximativ 40 de contacte noi pe lună și au reangajat contactele existente
• Un nou client a câștigat, cu o valoare pe viață de două ori mai mare decât dimensiunea medie; un ROI de aproximativ 150% din cheltuielile de inbound marketing în primele 12 luni.

Faza 2: Activarea vânzărilor

După șase luni de rezultate puternice de generare de clienți potențiali, am văzut nevoia de a ajuta echipa de vânzări a lui Alive & Kickin să capteze rapoarte complete ale pâlniei și să gestioneze clienții potențiali până la etapele de închidere și de încântare ale călătoriei cumpărătorului. Ne-am angajat într-o călătorie de activare a vânzărilor care a inclus pregătirea fiecărui reprezentant de vânzări cu privire la utilizarea HubSpot CRM, nu numai din punct de vedere al raportării clienților, ci și dintr-o abordare reală a vânzărilor inbound.

Înainte de a începe să folosească HubSpot CRM, reprezentanții de vânzări aveau fiecare propriul sistem de gestionare a clienților potențiali. Odată cu achiziția companiei pe care A&K a făcut-o, a venit în timp util să implementăm CRM, instrumente de vânzări și instruire pentru activarea vânzărilor pentru a alinia echipele și a îmbunătăți comunicarea. Acum că folosesc întregul stack de creștere HubSpot (Marketing + CRM + Vânzări), echipa este bine poziționată pentru a capta valoarea din pipeline și pentru a putea determina rentabilitatea investiției în timp real a eforturilor de marketing și vânzări inbound.

Instrumente pentru stiva de creștere

Iată un instantaneu al instrumentelor stivei de creștere HubSpot pe care echipa de vânzări le utilizează în abordarea vânzărilor inbound:

• HubSpot CRM pentru a adăuga context pentru a conecta tentativele de e-mail și apeluri telefonice
• Instrumente HubSpot Sales Pro pentru documente de vânzări, șabloane de e-mail și secvențe pentru sarcini de încercare de conectare
• Tabloul de bord HubSpot Sales pentru urmărirea ofertelor și generarea de rapoarte în buclă închisă ale clienților potențiali returnați către marketing sau închise ca clienți

Ar putea funcționa pentru tine?

Operatorii mici de restaurante, la fel ca majoritatea întreprinderilor mici, au puțin timp sau bani de disponibil, așa că atunci când un potențial partener furnizor oferă conținut valoros, prospectul este dornic să se angajeze și să înceapă ceea ce ar putea fi o relație pe termen lung.

Cu conținutul potrivit și instrumentele care permit unui reprezentant de vânzări să adauge în mod inteligent context, un producător poate demonstra cunoașterea provocărilor unui client potențial, poate oferi informații care îi fac munca mai ușoară/mai profitabilă, își poate construi credibilitate și poate arăta o personalitate care îl face pe prospect să spună , „Vreau să lucrez cu acești tipi!”

Dacă afacerea dvs. îi deservește pe cei cu bugete strânse și solicitări semnificative în ceea ce privește timpul lor, cum ar fi producătorii care contractează cu producătorii de piese sau servicii de gestionare a stocurilor, crearea și promovarea conținutului care le oferă răspunsuri la întrebările pe care le au în timpul călătoriei cumpărătorului ar putea fi cea mai bună modalitate. pentru a atrage clienți potențiali și a le transforma în clienți potențiali și clienți.

Nota editorului: o versiune a acestui studiu de caz a fost publicată în august 2016; de atunci a fost actualizat pentru a include rezultatele curente și componente suplimentare ale programului.