인바운드 마케팅 사례 연구: Alive & Kickin' Pizza Crust

Alive & Kickin' Pizza Crust 는 다른 식품 제조업체의 소비자 제품(피자)의 중요한 구성 요소를 생산하고 유통업체를 통해 피자 가게, 레스토랑 및 엔터테인먼트 장소에 서비스를 제공하는 피자 크러스트 제조업체입니다. 이 회사는 Alive & Kickin' Pizza Crust가 아직 제공하지 않는 보완 제품을 만드는 다른 회사를 인수한 직후 Weidert Group에 연락했습니다.

회사 사장은 인바운드 마케팅이 전통적인 마케팅보다 더 효과적인 접근 방식이라는 증거를 보았고 Weidert Group이 가치 있는 식품 서비스 및 B2B 경험을 가지고 있음을 인식했습니다. 우리를 선택할 때 고려한 또 다른 요소는 Weidert Group이 인바운드 마케팅의 리더가 되기 전에 거의 30년 동안 전통적인 대행사였으며, 그 전환의 경험은 그들이 같은 일을 하는 데 매우 중요할 것이라는 점이었습니다.

고객이 착수하도록 요청한 첫 번째 프로젝트는 새로운 제품 라인(새로 인수한 회사에서 만든 보완 제품)을 제품에 통합하기 위한 전략 및 계획을 개발하는 것이었습니다. 이 기능을 현재 고객과 잠재 고객에게 알려야 할 필요성은 위독한. 그들은 또한 영업 팀이 콜드 콜에 대한 의존도를 낮추면서 양질의 리드 수를 늘리도록 도와달라고 요청했습니다.

우리가 한 일: 인바운드 웹사이트 및 마케팅

Alive & Kickin' Pizza Crust의 새 웹사이트는 고객의 새로운 기능을 발표하고 보여주는 것이 중요하고 기존 사이트에서 중요하다고 알고 있는 브랜드 특성을 많이 전달하지 않았기 때문에 우리가 첫 번째로 추천한 웹사이트였습니다. 목표(예: 장인 정신, 전문 지식, 맞춤화 기능 및 제품과 피자 사업의 사람들에 대한 진정한 친밀감). 또한 기존 사이트는 "인바운드 준비"가 되지 않았습니다. 분석이나 리드 데이터를 캡처할 방법을 제공하지 않았습니다.

새로운 사이트에는 A&K와 인수한 회사의 다양한 최종 제품을 보여주는 아름다운 제품 사진과 더 풍부하고 감동적인 카피가 있습니다. 가장 중요한 것은 운영자 중심의 콘텐츠 제안이 포함되어 있다는 것입니다. 전체 사이트는 전체 HubSpot 마케팅 도구 제품군을 사용하여 방문자를 유치하고 알려진 리드로 전환하며 기회로 육성함으로써 포괄적인 인바운드 마케팅 프로그램의 엔진이 되도록 설계되었습니다.

고급 콘텐츠는 제품 품질 및 일관성, 대기 직원 및 현장 직원 교육, 장비 사용 및 안전, 고객 충성도 및 레스토랑 수익성에 영향을 미치는 더 많은 중요한 주제.

이러한 콘텐츠 제안은 지속적으로 홍보되었으며 새 회사 블로그에서 확장되었습니다. 블로그 기사 주제는 컨텐츠 제공 주제와 관련되어 있으며 운영자가 빠르고 쉽게 작업할 수 있는 유용하고 소화하기 쉬운 정보를 제공합니다. A&K의 타겟 페르소나의 구매자 여정에 맞춰 기사와 비디오를 게시하기 위한 플랫폼으로 고품질 블로그를 만드는 것이 우리 전략의 큰 부분이었습니다. 우리는 적어도 일주일에 한 번 새 기사 또는 비디오 블로그를 게시합니다. 그 결과 웹사이트 트래픽 이 처음 6개월 동안 700% , 12개월 후 1,230% 증가 했습니다.

콘텐츠 제안과 블로그 기사는 회사의 새로운 소셜 미디어 페이지와 전략적 육성 이메일 캠페인을 통해 홍보되었습니다.

“처음부터 우리는 예상 웹사이트 방문보다 훨씬 앞서 있었고 사이트는 계속해서 우리를 위해 예외적으로 좋은 성과를 거두었습니다. 리드를 포착하는 시스템을 만드는 것 외에도 무역 박람회에서 브랜드 인지도도 향상되었습니다. 우리는 예전보다 훨씬 더 강력한 온라인 존재감을 갖게 되었습니다.”라고 Alive & Kickin' Pizza Crust의 사장인 Nick Charles가 말했습니다.

프로그램의 첫 6개월 동안 웹사이트 트래픽이 너무 많아 대통령이 인바운드 마케팅의 잠재력을 인식하여 유통업체와 식품 제조 부문에서도 공감할 수 있었습니다. 그래서 우리는 콘텐츠 전략을 다양화하고 더 많은 콘텐츠 제안을 추가했습니다. 그 대상 페르소나를 위해 .

그것은 어떻게 작동 했습니까?

다음은 새 웹사이트, 콘텐츠 제공 및 일반 블로깅과 관련된 몇 가지 측정항목입니다.

• 블로그 활동은 유기적 트래픽 증가에 기여했으며 현재 블로그 는 전체 웹사이트 방문의 70% 이상을 차지합니다. 특히 한 블로그에는 "8가지 다른 피자 크러스트 종류: 어떤 것이 당신에게 가장 좋을까요?"라는 제목의 블로그가 있습니다. 월 평균 조회수 2,900회
• 전체 웹사이트 트래픽은 400회 방문에서 6개월 만 에 2,800회 , 14개월 만에 7,000회 방문으로 증가했습니다. 17배 이상의 성장
• 매월 캡처되는 연락처 수가 4배 증가 했습니다. 시작하기 전에는 웹 연락처가 없었으며 현재 매월 평균 약 40개의 새 연락처 가 있고 기존 연락처에 다시 참여하고 있습니다.
• 평균 크기의 두 배인 평생 가치를 가진 한 명의 새로운 고객이 확보되었습니다. 처음 12개월 동안 인바운드 마케팅 지출에 대한 약 150%의 ROI .

2단계: 영업 지원

6개월 동안 강력한 리드 생성 결과를 얻은 후 Alive & Kickin의 영업 팀이 전체 퍼널 보고를 캡처하고 리드를 구매자 여정의 마무리 단계와 만족스러운 단계까지 관리할 수 있도록 도와야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 우리는 고객 보고의 관점에서뿐만 아니라 진정한 인바운드 판매 접근 방식에서 HubSpot CRM 사용에 대한 각 영업 담당자 교육을 포함하는 영업 지원 여정을 시작했습니다.

HubSpot CRM을 사용하기 전에 영업 담당자는 각각 고유한 리드 관리 시스템을 가지고 있었습니다. A&K가 회사를 인수하면서 적시에 CRM, 영업 도구 및 영업 지원 교육을 구현하여 팀을 조정하고 커뮤니케이션을 개선할 수 있었습니다. 이제 전체 HubSpot 성장 스택(마케팅 + CRM + 영업)을 사용하고 있으므로 팀은 파이프라인의 가치를 포착하고 인바운드 마케팅 및 영업 노력의 실시간 ROI를 결정할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

성장 스택 도구

다음은 영업 팀이 인바운드 영업 접근 방식에서 활용하고 있는 HubSpot 성장 스택 도구의 스냅샷입니다.

• HubSpot CRM은 시도 이메일과 전화 통화를 연결하는 컨텍스트를 추가합니다.
• 연결 시도 작업을 위한 영업 문서, 이메일 템플릿 및 시퀀스를 위한 HubSpot Sales Pro 도구
• 거래를 추적하고 마케팅에 반환되거나 고객으로 마감된 리드에 대한 폐쇄 루프 보고서를 생성하기 위한 HubSpot 영업 대시보드

그것은 당신을 위해 일할 수 있습니까?

대부분의 소규모 비즈니스와 마찬가지로 소규모 레스토랑 운영자는 시간이나 돈이 거의 없습니다. 따라서 잠재적인 공급업체 파트너가 가치 있는 콘텐츠를 제공할 때 잠재 고객은 장기적인 관계에 참여하고 시작할 수 있기를 열망합니다.

영업 담당자가 컨텍스트를 지능적으로 추가할 수 있는 올바른 콘텐츠와 도구를 사용하여 제조업체는 잠재 고객의 과제에 대한 지식을 입증하고, 작업을 더 쉽게/더 수익성 있게 만드는 정보를 제공하고, 신뢰를 구축하고, 잠재 고객이 다음과 같이 말할 수 있는 개성을 보여줄 수 있습니다. , "이 녀석들과 작업하고 싶다!"

귀하의 비즈니스가 부품 제조업체 또는 재고 관리 서비스와 계약을 맺는 제조업체와 같이 예산이 빠듯하고 시간이 많이 소요되는 사람들에게 서비스를 제공하는 경우 구매자의 여정 중 질문에 대한 답변을 제공하는 콘텐츠를 만들고 홍보하는 것이 가장 좋은 방법이 될 수 있습니다. 잠재 고객을 유치하고 리드와 고객으로 전환합니다.

편집자 주: 이 사례 연구의 버전은 2016년 8월에 출판되었습니다. 이후 현재 결과와 추가 프로그램 구성 요소를 포함하도록 업데이트되었습니다.