Pazarlama Hunisinin Ortasını ve Altını İhmal Etmeyin

"Talep oluşturma" - departmanlarının sayısız yönünü düzenlemenin yanı sıra artık yeni işler almaktan ve gelir elde etmekten de sorumlu olan pazarlama yöneticileri için ilk akla gelen bir konu.

Ve tahmin edin kime bakıyorlar - evet! – pazarlama ekipleri, yalnızca olası satışlar yaratmak için değil, aynı zamanda iş geliştirme ekibine satın almaya sıcak nitelikli potansiyel müşteriler sağlamak için.

Müşterileriniz ve büyük olasılıkla ajansınız için de durum böyledir. Ancak hepimiz biliyoruz ki bazen ayakkabıcının çocukları çıplak ayakla dolaşabiliyor, yani bir ajansın enerjisinin müşterileri için mükemmel pazarlama ve olası satış yaratmaya bu kadar kendini adaması, ekibin kendi pazarlama ihtiyaçlarını ihmal etmesi alışılmadık bir durum değil.

Ama böyle olmak zorunda değil. Aslında, ajansınız satın alma yolculuğunun tüm aşamalarında müşterilerle etkileşim kurarak yaşam tarzı pazarlamasını benimsediğinde, müşterilerinizin hesaplarına da uygulamak için mükemmel bir çerçeveye sahip olacaksınız ve bunu iki şekilde kullanabilirsiniz:

• Personelinizin kendi ajansınız için yeni iş bulmasına ve kapatmasına yardımcı olmak için
• Müşterilerinizin satış olasılıklarının daha büyük bir yüzdesini kapatmalarına yardımcı olmak için

Alıcının yolculuğunu görselleştirmenin en kolay yollarından biri, onu bir pazarlama hunisine uygulamaktır.

Pazarlama Hunisi nedir?

Ters bir piramit hayal edin. Pazarlama süreci, temel olarak, potansiyel müşterilerinizi yukarıdan aşağıya ve istenen sonuca - bir satın alma işlemine - yönlendirdiğiniz bir dönüşüm hunisidir! Bu aynı zamanda, müşterilerinizin müşterilerinin Anonim Ziyaretçi → Bilinen Potansiyel Müşteri → Nitelikli Lider → Müşteri → Ömür Boyu Müşteri/Savunucu'dan geçiş yaparken deneyimlemelerini istediğiniz ideal süreci temsil eder.

Potansiyel müşterileri çekmek için alıcı hunisinin en üstünde nasıl çalışılacağını bilmek, pazarlamacıların genellikle çok iyi yaptığı bir şeydir. Marka farkındalığının bileşenleri çok fazla yaratıcılık içerir ve birçok ajans için bu onların güçlü yanıdır.

Akıllı ajanslar, kendi işleri ve müşterileri adına bunu daha da ileriye taşıyor. Çabalarını huninin üst kısmı kadar orta ve alt kısımlarını da kapsayacak şekilde bölerler, böylece müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişim kurduklarından emin olurlar ve bu potansiyel müşterileri belirli bir noktaya yaklaştırmak için hedefli eylemler gerçekleştirirler. kapalı anlaşma

• Dönüşüm hunisinin üstünü doldurmak için potansiyel müşterileri çekerek başlayın. Dikkat çekin ve marka bilinirliğini genişletin.
• Oradan, bu potansiyel müşterileri, biz dev'in onları ödeme yapan müşterilere veya müşterilere dönüştürmeye hazır, sıcak müşteri adayları olarak en alta gelene kadar dönüşüm hunisinin her seviyesinden aşağıya taşımak için belirli bir süreci izleyin.
• Bu potansiyel müşteriler müşterileriniz haline geldiğinde, onları yeni özellikler, ilgili haberler ve mevcut yükseltmeler hakkında güncel tutmak için onlarla iletişim kurmaya devam edin - böylece elde tutma, satış ve savunuculuk olasılığını artırın.

Kendi elde tutma programlarınızı yürütürken, müşterilerinize aynı şeyi yapmanın (veya ideal olarak bunu yapmanız için sizi işe almanın) değerini göstermiş olacaksınız.

Pazarlama Hunileri Neden Yararlıdır?

Bir müşterinin pazarlama otomasyonu (MA) platformu müşteri CRM'si ile entegre edildiğinde, ajansınız onlara görsel bir sunum ve anlaşılması kolay analitik sağlamak için bir pazarlama hunisi kullanabilir. Bu, potansiyel müşteriden fırsata ve nihai anlaşmaya kadar pazarlamadan satışa yolculuk sırasında önemli dönüşümler yoluyla potansiyel müşteri akışını net bir şekilde görmelerine yardımcı olur.

Dönüşüm hunileri aynı zamanda ajansınızın pazarlama hunisi aracılığıyla potansiyel müşteri akışını ve hızını tanımlamasına ve ölçmesine ve sonuçları zaman dilimleri arasında karşılaştırmasına yardımcı olur. Liste profili alanlarını, davranışı, CRM verilerini ve müşteri adayı puanlamasını kullanarak dönüşüm hunisinin her aşaması için ölçütleri özelleştirmenize olanak tanırlar.

Henüz orada değilseniz, pazarlamayı yeni ve daha geniş bir şekilde düşünmek için bu sizin için bir fırsattır. Günümüzün dijital iş ortamında etkili pazarlama, çoğu huninin orta ve alt kısımlarında yer alan segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma konusunda yetenekli profesyoneller gerektirir.

HUNUNUN ÜSTÜ (ToFu) – ÇEKMEK

Yetkili herhangi bir pazarlamacı, olası müşterileri çekmede iyidir. Genellikle yaratıcı, renkli projeler üzerinde çalışmayı ve dönüşüm hunisinin en üstünde bilgilendirici, çekici fırsatlar sunmayı içerir. Talep oluşturmayı yönlendirmek için muhtemelen çeşitli yöntemler, kanallar ve platformlar kullanıyorsunuz.

En etkili ToFu pazarlama stratejilerinden beşi şunları içerir:

1. İçerik Pazarlama – Sirius Decisions tarafından yapılan bir araştırmaya göre, “alıcının yolculuğunun en az %67'si artık dijital olarak yapılıyor”. İnsanlar daha bilinçli kararlar verebilmek için bilgi toplamak için çevrimiçi olurlar. Pazarlamacılar, müşteri adayı olabilecek potansiyel müşterilerle bağlantılar kurmaları için alıcıları eğiten içerikler (bloglar, e-Kitaplar, teknik incelemeler, infografikler vb.) oluşturur ve dağıtır.

2. E-posta Pazarlama – Başlangıçta, potansiyel müşteriler araştırma yapıyor. Hangi bağlantılara tıkladıklarını izleyip saptadığınızda, onlara gönderdiğiniz içeriği ilgi alanlarına göre uyarlamanıza olanak tanır. Ve elbette, devam eden etkileşimleri, onları dönüşüm hunisinin aşağısında bir satın alma işlemine doğru ilerletmenize yardımcı olur.

3. Web Seminerleri – Birden fazla çalışma, B2B pazarlamacılarının 2/3'ünün potansiyel müşterilere ve müşterilere potansiyel müşteri oluşturmak ve pazarlamak için en etkili yöntemlerinden biri olarak web seminerlerini ve çevrimiçi etkinlikleri kullandığını kanıtlamıştır. Bu çevrimiçi eğitim oturumları, yalnızca kaydolarak ilgilerini göstermiş olan bir dizi potansiyel potansiyel müşteriyi çekme ve onlarla etkileşim kurma fırsatları sunar.

4. Arama Motoru Pazarlaması – B2B alanındaki alıcıların büyük çoğunluğunun satın alma sürecini çevrimiçi olarak başlattığını biliyoruz, bu da arama motoru pazarlamasını (SEM) ziyaretçi çekmek için çok etkili bir strateji haline getiriyor. Müşterilerinizin arama motoru sonuçlarındaki görünürlüğünü artırmak için içeriğe dayalı reklamcılık ve ücretli yerleşimlerin kullanımını birleştirin.

5. Sosyal Medya – B2B alıcıları, gelecekteki satın alma işlemleri hakkında bilgi ve tavsiye almak için sıklıkla sosyal medya kanallarını kullanır. Alakalı içeriği sosyal platformlar aracılığıyla kullanıcılarla paylaşarak potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek ve daha fazlasını sohbete dahil edeceksiniz.

HUNUNUN ORTA NOKTASI (MoFu) – YAKALAMA VE YETİŞTİRME

Tamam, alıcının dikkatini çektiniz ve hatta bazı heyecan dalgalanmaları yarattınız. İşleri doğru yaptığınızı biliyorsunuz çünkü potansiyel müşteri dönüşüm hunisinde aşağı inme zamanının geldiğini gösteriyor.

Bu, dönüşüm hunisinin ortasında çalışırken pazarlama otomasyonu platformunuzun gücünden yararlanma şansınız ve işte nedeni: müşterilerinizin CMO'ları müşteri adayı oluşturma, kalifikasyon ve dönüşümlerle ilgili olarak onlardan veri talep ediyor. CMO'lar, bu verileri yalnızca kampanyalar ve programlar arasında görünürlük sağlayarak pazarlama ve satış arasındaki uyumu artırmak için değil, aynı zamanda şirketle olan konumlarından bahsetmeden bütçelerini gerekçelendirmek için kullanıyor. Evet… oldukça önemli şeyler.

Dönüşüm hunisinin ortası, potansiyel müşterileriniz için değerlendirme aşamasıdır. Ajansınızın birincil hedefi, kaliteli içeriğiniz karşılığında ziyaretçileri iletişim bilgilerini size vermeye teşvik etmektir. Ardından, onları belirledikten sonra, onları beslemeye ve ilgilerini çekmeye devam edecek, onları nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürecek ve ardından anlaşmaları tamamlamak için en sıcak potansiyel müşterileri satışa aktaracaksınız.

MoFu'nun Her Şeyi Web Sitesi Ziyaretçilerini Potansiyel Müşterilere Dönüştürmekle İlgili

Yakalama ve besleme olmak üzere iki orta aşamada, hedef kitlelerle etkileşim kurmak, ajansınızın oluşturduğu olası satışları sıralamak, belirlediğiniz kriterlere uymayan potansiyel müşterileri filtrelemek ve onlarla iletişime devam etmek için otomasyonu kullanmaya devam edeceksiniz. Müşterilerinizin ürün ve hizmetlerini satın alma olasılığı yüksek alıcılar.

Ajansınız ve müşterileriniz için MoFu taktikleri, veritabanınızda bulunan ve markanızla etkileşim kuran bilinen potansiyel müşterilere ulaşan stratejiler ve varlıklar içerir.

İşte alıcı döngüsünün ortasında kullanılacak en etkili tekniklerden bazıları:

1. Yakalama

• E-posta Pazarlama – Çektiğiniz potansiyel müşterilerin listesini bölümlere ayırın ve teslim edilebilirliği artırmak ve katılımları teşvik etmek için pazarlamanızı en ilgili ve aktif hedef kitle üyelerinize daha özel olarak hedefleyin.
• Formlar – Web formları, siz ve müşteri adayı arasında bir köprü görevi görür; ilgilenen bir kişi, müşterileriniz adına sunduğunuz değerli bir şeye (bir web semineri, premium içerik, sınırlı süreli bir teklif) erişmek için köprüyü geçmek isterse, karşılığında iletişim bilgilerini sağlamayı kabul edecektir. Dijital pazarlamada web formları, katılımı başlatmak ve potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamak için stratejik bir yoldur.
• Açılış Sayfaları – Açılış sayfaları, ziyaretçinizin tek bir işlem yapmasını sağlamak için özel olarak tasarlanmış, odaklanmış ve özelleştirilmiş bir satış konuşmasıdır. Yukarı akış reklamcılığınızın bir uzantısı olarak (örneğin, ücretli arama ve banner'lar), dönüşüm oranlarını artırmanıza gerçekten yardımcı olabilirler. Pazarlama otomasyonu platformunuzdaki açılış sayfası özelliğini kullanarak aşağıdakileri gerçekleştirebilirsiniz:
  • Alakalı hedef içeriği oluşturun
  • Müşteri adaylarını yakalayın, kayıtları toplayın ve daha fazlasını yapın
  • Kişiselleştirilmiş sayfalar ve önceden doldurulmuş formlarla daha yüksek tıklama ve yakalama oranları oluşturun
• Web Seminerleri – Bir web semineri aracılığıyla yararlı bilgiler paylaştığınızda, temsil ettiğiniz markalara karşı güven oluşturursunuz. Katılımcılar, müşterilerinizin bilgilerini zenginleştirmek için yararlı ve alakalı bilgiler sağlayarak zamanlarına saygı duyduklarını gördüklerinde, müşterilerinizi insanların birlikte iş yapmak isteyeceği düşünceli, bilgili düşünce liderleri olarak konumlandırmış olursunuz. Web seminerleri, ajansların uzmanlıklarını sergilemek ve günümüzün dijital pazarının talepleriyle mücadele eden potansiyel müşterileri çekmek için kullanın.

2. Yetiştirme

• Yetiştirme Programları – Çektiğiniz müşteri adaylarının en az yarısının henüz satışa hazır olmadığından emin olabilirsiniz. Bu nedenle, alıcının yolculuğundaki aşamaları ne olursa olsun, nitelikli potansiyel müşterilerle güven oluşturmak ve ilişkileri geliştirmek, dönüşüm hunisi aracılığıyla beslenebilecek kaliteli olası satışları bulmak için kilit bir unsurdur. İdeal müşteri adayının ne olduğunu tanımlayın, uygun olanları belirleyin ve onlara farklı şekilde davranın.
• Basit bir yetiştirme programı şu şekilde çalışır: Müşterilerinizden biri için ideal potansiyel müşterinin kim olduğunu belirlediniz. İki kova ile başlayın – kişi ya hak kazanır ya da olmaz. Değillerse dönüşüm hunisinden çıkarın. Eğer yaparlarsa, daha fazla iletişim ve strateji ile liderliği takip edin. Müşteri adaylarını geliştirmeye yeni başlıyorsanız, tüm müşteri adayları için tek bir destek kampanyasıyla başlayın. Bu aşamada sunduğunuz içeriğin hâlâ eğlenceli ve bilgilendirici olduğunu VE markanın nasıl çözümler sağlayabileceğini tartışmaya başladığını unutmayın. alıcıların sorunlarına. Aylık bir haber bülteni veya düzenli bir web semineri teklifi veya hatta ara sıra ücretsiz teknik inceleme teklifi, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle ilgili akılda kalmanızı sağlayabilir.
• Dinamik Segmentasyon – Bu strateji, potansiyel müşterileri, sizin için önemli olan şeylere göre hedeflemeye odaklanır.

MA platformunuzda, kesin olarak hedeflenmiş liste segmentleri oluşturabilirsiniz. Örneğin şunları yapabilirsiniz: Profil niteliklerini (ünvan, departman), gözlemlenen davranışlarla (bir bağlantıyı takip etme, bir web sayfasını ziyaret etme, bir web seminerine katılma) ve belirli bir zaman dilimini (1 gün, 1 hafta) birleştirebilirsiniz. Satın alma gücüne sahip, iki web seminerine katılacak kadar ilgili ve bir hafta içinde üç mesaja tıklayacak kadar meşgul bir CXO'nuz olduğunu keşfederseniz, bu çok sıcak bir ipucudur ve muhtemelen bu kişiye hemen satın alması için özel bir teşvik göndermenin zamanı gelmiştir. .

• Kurşun Puanlama – Tüm olası satışlar eşit yaratılmadığından ve farklı oranlarda dinamik olarak olgunlaştıklarından, bilgili pazarlamacılar potansiyel müşterilerin ne zaman satışa hazır olduğunu sıralamak ve belirlemek için müşteri adayı puanlamasını kullanır. MA platformunuzun lider puanlama sistemi, çevrimiçi ve çevrimdışı satın alma sinyallerini izler, ilgi düzeylerini izler ve pazarlamanın sıcak olası satışları belirlemesine ve onları alıcılara dönüştürmek için satışa yönlendirmesine olanak tanır.

Müşteri adayı puanlama, müşterilerinizle birlikte belirleyeceğiniz bir puan sistemi kullanır. Değerler atadığınızda (örneğin, kişinin sektörü ve iş unvanı, web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri, etkinliğe katılım, form tamamlamaları vb.), belirli bir süre boyunca puanlar birikir. Bu puanların toplamı kurşun puanıdır. Potansiyel müşteri puanlarını izleyerek, zamanınızı ve çabanızı müşterileriniz adına en olası alıcılara odaklama becerinizi artırıyorsunuz.

HUNUNUN ALTTA (BoFu) – DÖNÜŞTÜRÜN VE GENİŞLETİN

Tebrikler! Potansiyel alıcıları cezbettiniz, bilgilerini topladınız, onları beslediniz ve şimdi satın almaya hazırlanan bazı sıcak ve sıcak potansiyel müşterileriniz var. BoFu'ya yaklaşırken ana hedefleriniz, müşterinizin markasını rakiplerinden üstün olarak konumlandırmak, anlaşma döngüsünü hızlandırmak ve satın alma kararlarında güven uyandırmaktır.

Onları satışa yönlendirdikten sonra, onları müşteriye dönüştürmek onların elindedir, ancak bu, alıcının yolculuğunun sonu değildir. İlişkiyi genişletmek, onları tekrarlanan müşterilere dönüştürmek ve marka savunucuları olmaları için onlara ilham vermek için satıştan sonra takip edeceksiniz.

1. Dönüştürme – Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bu aşama, tamamen, oluşturduğunuz nitelikli müşteri adaylarını müşterilere dönüştüren satışlarla ilgilidir. Satış görevlileri, CRM'lerine ek olarak, her potansiyel müşteri için fırsat en uygun olduğunda harekete geçmelerine ve onları alıcılara dönüştürmelerine yardımcı olmak için raporlar, satış şablonları, web sitesi ziyaretçi uyarıları ve daha fazlasını içeren pazarlama otomasyonu ile ilgili özellikleri de kullanabilir.

2. Genişlet – Pazarlama dönüşüm hunisinin en altındaki bu son aşama. Müşterilerin değerini ve sadakatini artırmak, genellikle hem satış hem de pazarlama tarafından göz ardı edilir ve bu, maliyetli bir gözetim olabilir. Ajansınız, yeni müşterileri kalan ve olumlu duygularını arkadaşları, iş bağlantıları ve kitlelerle paylaşan memnun müşterilere dönüştürebilir.

Bu aşama için stratejiler şunları içerebilir:

• Sadakat Programları – Müşteri sadakati son derece önemlidir. Herhangi bir sayıda araştırma raporuna göre, mevcut müşterilere satış yapmak, yeni müşteriler kazanmaktan daha kolay ve çok daha ucuzdur. Emmet Murphy'nin yönetim liderliği kitabı “Leading on the Edge of Chaos”ta:
  • Yeni müşteriler edinmek, mevcut müşterileri tatmin edip elde tutmaktan beş kat daha pahalıya mal olabilir.
  • Müşteriyi elde tutma oranındaki %2'lik bir artış, maliyetleri %10 oranında düşürmekle aynı etkiye sahiptir
  • Sektöre bağlı olarak, müşteriden ayrılma oranınızı %5 azaltmak, karlılığınızı %25 ila 125 arasında artırabilir.

Açıkça tekrarlanan iş, şirketin kâr hanesine yardımcı olur, ancak aynı zamanda, bu memnun müşteriler sizin ve müşterilerinizin adına savunuculuk yaptığında yeni fırsatlara dönüşür.

• Ürün ve Hizmet Güncellemeleri – Teknoloji hızla değişir ve bu, müşterilerinizin müşterilerine sunduğu ürün ve hizmetlerin de değişebileceği anlamına gelir. İşler çok fazla değişirse ve müşterilerinizin alıcılarına bu değişiklikleri anlatmasına yardımcı olmuyorsanız, bazılarını yenileme zamanında geride bırakma riskini alırsınız.

Başarıya ulaşmak için en yüksek değeri nasıl elde edecekleri konusunda onları eğitmek için proaktif olarak müşterilere ulaştığınızda, aldıkları müşteri hizmeti konusunda kendilerini değerli ve iyi hissedeceklerdir. Ek olarak, insanları önceden eğiterek, teknik ekiplerin yeni özelliklerle ilgili aramaların boğulmasını önlemesine yardımcı olabilirsiniz.

Bu güncellemeleri müşterilere sağlamak, herhangi bir pazarlama programında kritik bir aşamadır. Kendinizin ve müşterilerinizin müşterilerini bilgilendirdiğinizden emin olun. Özellikle, teknolojileri yükseltir veya değiştirirseniz ve bu onları etkileyecekse, bunu kolaylaştıracak bilgi ve desteğe sahip olduklarından emin olun. Değişikliklerin sorunsuz bir şekilde benimsenmesine yardımcı olarak, alıcılar adına proaktif olursunuz ve bunun için sizi seveceklerdir.

• Özel Fırsatlar ve Ek Satışlar – Mevcut müşterilere yeni ürünler, özellikler veya hizmetler için fiyat indirimleri sunarak onları memnun etmeye devam edersiniz ve daha da önemlisi, müşterileriniz için ömür boyu müşteri değerini artırırsınız. Ve bunlar, sizin ve müşterilerinizin işletmelerinin uzun vadeli büyümesine en büyük katkıyı yapacak olan müşterilerdir.
• İçerik – Satın alma işleminden sonra müşteri zekasını ve memnuniyetini artırmak için satın almalarının değerini doğrulamak üzere onlara içerik göndermeye başlayın. İçeriğin, satın aldıkları ürün veya hizmetlerle yakından uyumlu olmasını, varsayımlara meydan okumasını ve elbette, yanıtlarını ve eylemlerini meşgul etmek ve ölçmek için pazarlama otomasyonunu kullanmaya devam ederken, topladığınız veriler tarafından yönlendirilmesini istiyorsunuz. tüm müşteri yolculuğu.

ROI'yi ölçmek ve raporlamak, artık ajansınız ve pazarlama müşterilerinizin her biri için öncelik listesinin üst sıralarında yer alıyor. Ajansınız tüm huniyi onlar adına çalıştırdığında, satışlarla uyum sağlamalarına, sayılarını artırmalarına ve herkesin kâr hanesini büyütmelerine yardımcı olacağı garanti edilir.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında aşağı doğru hareket eden müşterilerin ilerlemesini kontrol etmek, izlemek ve ölçmek için MA platformunuzu kullanın. Bu, pazarlama müşterilerinizin satışlarını artırmasına yardımcı olmanın en güçlü ve etkili yoludur ve onları sihrinizden daha fazlasını istemeye teşvik edecektir. Pazarlama otomasyonunun sizin için neler yapabileceğini görmek için bir Act-On video turuna katılın!

Ve unutmayın: müşterileriniz yaptığınız her şeyi en iyi uygulama olarak görmek ister. Müşterileri kazanmak ve elde tutmak için huni stratejisini kendi pazarlamanıza uygulayın, aynı metodolojiyi onların hesaplarına uygulayın ve gerçek bir kazan-kazan stratejisi oluşturacaksınız.