マーケティング ファネルの中間と底を無視しないでください

「デマンド ジェネレーション」 – これは、部門の無数の側面を調整することに加えて、新しいビジネスを獲得し、収益を生み出す責任を負っているマーケティング担当者にとって最優先のテーマです。

そして、彼らが誰を探しているかを推測してください – そうです! – マーケティング チームは、見込み客を生成するだけでなく、ビジネス開発担当者に有望な有望な見込み客を提供します。

これはあなたのクライアントにも当てはまり、おそらくあなたの代理店にも当てはまります。 しかし、靴屋の子供たちが裸足になることもあるということは誰もが知っています。つまり、代理店のエネルギーがクライアントのために優れたマーケティングとリードジェネレーションを作成することに専念することは珍しくなく、チームは彼ら自身のマーケティングニーズを無視することになるかもしれません.

しかし、そうである必要はありません。 実際、エージェンシーがライフスタイル マーケティングを採用し、購入過程のすべての段階でクライアントに関与する場合、クライアントのアカウントにも適用するための完璧なフレームワークが整い、次の 2 つの方法で使用できます。

• スタッフが自分の代理店の新しいビジネスを見つけてクローズするのを助けるため
• クライアントが販売見込みのより大きな割合を成約できるように支援する

バイヤージャーニーを視覚化する最も簡単な方法の 1 つは、それをマーケティングファネルに適用することです。

マーケティングファネルとは？

逆ピラミッドをイメージしてください。 マーケティング プロセスは基本的にコンバージョンのファネルであり、見込み客を上から下へと導き、望ましい結果である購入に導きます。 これは、クライアントの顧客が匿名の訪問者 → 既知の見込み客 → 有望な見込み客 → 顧客 → 生涯顧客/支持者に移行する際に体験してほしい理想的なプロセスも表しています。

バイヤーズ ファネルの最上部で見込み客を引き付ける方法を知ることは、通常、マーケティング担当者が非常に得意とすることです。 ブランド認知度の構成要素には多くの創造性が含まれており、多くのエージェンシーにとってそれが強みです。

賢いエージェンシーは、自分のビジネスのために、そしてクライアントのために、それをさらに進めます。 彼らは、目標到達プロセスの上部だけでなく、中間部と下部をカバーするように努力を分割します。これにより、顧客ライフサイクルのすべての段階で見込み客や顧客と確実にコミュニケーションを取り、的を絞った行動をとってそれらの見込み客を目標に近づけます。クローズドディール。

• 見込み客を引き付けて、目標到達プロセスの上部を埋めることから始めます。 注目を集め、ブランドの認知度を高めます。
• そこから、特定のプロセスに従って潜在的な顧客を目標到達プロセスの各レベルに移動させて、ホット リードとして一番下に到達し、ビズ デベロッパーがそれらを有料のクライアントまたは顧客に変換する準備を整えます。
• それらの見込み客がクライアントになったら、継続してコミュニケーションを取り、新機能、関連するニュース、利用可能なアップグレードに関する最新情報を入手してください。これにより、保持、アップセル、支持の可能性が高まります。

独自のリテンション プログラムを実行すると、同じことを行うことの価値をクライアントに示すことができます (または、理想的には、それを行うためにあなたを雇います)。

マーケティング ファネルが役立つ理由

クライアントのマーケティング オートメーション (MA) プラットフォームが CRM と統合されている場合、代理店はマーケティング ファネルを使用して、視覚的な表現とわかりやすい分析をクライアントに提供できます。 これにより、リードから商談、商談成立まで、マーケティングから販売までの過程で重要なコンバージョンを介して見込み客の流れを明確に把握できます。

ファネルはまた、エージェンシーがマーケティング ファネルを通じて見込み客のリード フローとベロシティを定義および測定し、期間全体で結果を比較するのにも役立ちます。 リスト プロファイル フィールド、行動、CRM データ、およびリード スコアリングを使用して、目標到達プロセスの各段階の基準をカスタマイズできます。

まだそこにいない場合は、これは、マーケティングを新しく、より広い方法で考える機会です。 今日のデジタル ビジネス環境では、効果的なマーケティングを行うには、セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングに熟練した専門家が必要です。これらの多くは、目標到達プロセスの中間部と下部で行われます。

TOP OF THE FUNNEL (ToFu) – アトラクト

有能なマーケティング担当者は、見込み客を引き付けるのが得意です。 多くの場合、創造的でカラフルなプロジェクトに取り組み、ファネルの最上部で有益で説得力のある機会を提供します。 おそらく、さまざまな方法、チャネル、およびプラットフォームを使用して、需要の創出を推進しています。

最も効果的なToFuマーケティング戦略の5つは次のとおりです。

1. コンテンツ マーケティング– Sirius Decisions の調査によると、少なくとも「現在、購入者の旅の 67% はデジタルで行われています」。 人々はオンラインで情報を収集し、より多くの情報に基づいた意思決定を行うことができます。 マーケティング担当者は、バイヤーを教育するコンテンツ (ブログ、電子書籍、ホワイト ペーパー、インフォグラフィックなど) を作成して配布し、見込み客とのつながりを築き、リードになることができます。

2. メール マーケティング– 当初、見込み客は調査を行っています。 彼らがクリックしているリンクを追跡して特定する場合、送信するコンテンツを彼らの興味に合わせて調整することができます。 そしてもちろん、彼らの継続的なエンゲージメントは、ファネルを購入に向けてさらに下に移動させるのに役立ちます.

3. ウェビナー– 複数の調査により、B2B マーケターの 3 分の 2 が、リードを生成し、見込み客や顧客にマーケティングを行うための最も効果的な方法の 1 つとして、ウェビナーとオンライン イベントを使用していることが証明されています。 これらのオンライン トレーニング セッションは、登録するだけで関心を示した多くの潜在的な見込み客を引き付けて関与する機会を提供します。

4. 検索エンジン マーケティング– B2B スペースのバイヤーの大部分がオンラインで購入プロセスを開始していることを知っています。そのため、検索エンジン マーケティング (SEM) は、訪問者を引き付けるための非常に効果的な戦略となっています。 コンテキスト広告と有料プレースメントの使用を組み合わせて、検索エンジンの結果でのクライアントの可視性を高めます。

5. ソーシャル メディア– B2B バイヤーは、ソーシャル メディア チャネルを頻繁に使用して、将来の購入に関する情報やアドバイスを求めます。 関連するコンテンツをソーシャル プラットフォームを介してユーザーと共有することで、見込み客の注目を集め、より多くの見込み客を会話に引き込むことができます。

ミドル オブ ザ ファネル(MoFu) – キャプチャと育成

OK、あなたはバイヤーの目を引き、興奮の波動さえ生み出しました. 見込み客が目標到達プロセスを下る時が来たことを示しているので、あなたは物事を正しく行っていることを知っています.

これは、目標到達プロセスの途中で作業しながら、マーケティング オートメーション プラットフォームのパワーを活用するチャンスです。その理由は次のとおりです。クライアントの CMO は、リード生成、クオリフィケーション、およびコンバージョンに関するデータを要求しています。 CMO は、そのデータを使用して、キャンペーンやプログラム全体の可視性を提供することでマーケティングと販売の連携を強化するだけでなく、会社での立場は言うまでもなく、予算を正当化するためにも使用しています。 ええ…それはかなり重要なことです。

目標到達プロセスの中間は、見込み客の検討フェーズです。 代理店の主な目標は、質の高いコンテンツと引き換えに、訪問者に連絡先情報を提供してもらうことです。 次に、それらを特定したら、それらを育成して興味をそそり、それらを適格なリードに変えてから、最もホットなリードをセールスに渡して取引を成立させます.

ウェブサイトの訪問者をリードに変える MoFu のすべて

中間の 2 つの段階であるキャプチャと育成では、引き続き自動化を使用して、ターゲット オーディエンスをエンゲージし、代理店が生成したリードを分類し、設定した基準に適合しない見込み客を除外し、コミュニケーションを継続します。クライアントの製品やサービスを購入する可能性が高いバイヤー。

エージェンシーとクライアントの MoFu 戦術には、データベースに登録されている既知の見込み客にリーチし、ブランドに関与するための戦略とアセットが含まれます。

購入者のサイクルの途中で使用する最も効果的なテクニックのいくつかを次に示します。

1.キャプチャ

• メール マーケティング– 引き付けた見込み客のリストをセグメント化し、最も関心がありアクティブなオーディエンス メンバーをさらに具体的にターゲットにして、到達率を高め、オプトインを促進します。
• フォーム– Web フォームは、あなたと見込み客の間の架け橋として機能します。 関心のある人が橋を渡って、クライアントに代わって提供する価値のあるもの (ウェビナー、プレミアム コンテンツ、期間限定オファー) にアクセスしたい場合、引き換えに連絡先情報を提供することに同意します。 デジタル マーケティングでは、Web フォームはエンゲージメントを開始し、見込み客に関する情報を取得するための戦略的な方法です。
• ランディング ページ– ランディング ページは、訪問者に 1 つのアクションを起こさせるように特別に設計された、焦点を絞ったカスタマイズされたセールス ピッチです。 アップストリーム広告 (有料検索やバナーなど) の延長として、コンバージョン率の向上に大いに役立ちます。 マーケティング オートメーション プラットフォームのランディング ページ機能を使用して、次のことを実現できます。
  • 関連する宛先コンテンツを作成する
  • 見込み客の獲得、サインアップの収集など
  • パーソナライズされたページと事前入力されたフォームで、より高いクリック率とキャプチャ率を生成します
• ウェビナー– ウェビナーで有益な情報を共有すると、あなたが代表しているブランドに対する信頼が確立されます。 参加者は、クライアントが有益で関連性の高い情報を提供して知識を豊かにすることで、時間を尊重してくれていることに気付きます。それは、クライアントが、人々が一緒にビジネスをしたいと考える、思慮深く知識豊富なソート リーダーであることを意味します。ウェビナーは、エージェンシーが専門知識を紹介し、今日のデジタル市場の需要に苦しんでいる見込み客を引き付けるために使用します。

2. 育てる

• 育成プログラム– 獲得した見込み客の少なくとも半分は、まだ販売の準備が整っていないことを確信できます。 そのため、バイヤージャーニーの段階に関係なく、適格な見込み客との信頼関係を築き、関係を育むことが、ファネルを通じて育成できる質の高いリードを見つけるための重要な要素です。 理想的な見込み客とは何かを定義し、適格な人を特定してから、それらを異なる方法で扱います。
• 簡単な育成プログラムは次のように機能します。クライアントの 1 人にとって理想的な見込み客を特定しました。 2 つのバケツから始めます – その人が適格か不適格かのどちらかです。 そうでない場合は、じょうごから削除します。 もしそうなら、さらなるコミュニケーションと戦略でリードを追求してください。 見込み客の育成を始めたばかりの場合は、すべての見込み客に対して単一の育成キャンペーンから始めてください。この段階では、提供するコンテンツはまだ面白くて有益であり、ブランドがどのようにソリューションを提供できるかについて話し始めていることを忘れないでください。バイヤーの問題に。 毎月のニュースレター、定期的なウェビナーのオファー、または時折の無料のホワイト ペーパーのオファーでさえ、まだ購入する準備ができていない見込み客の関心を引くことができます。
• 動的セグメンテーション– この戦略は、重要なことによって見込み客をターゲットにすることに重点を置いています。セグメンテーションは、電子メール メッセージをパーソナライズし、独自のオーディエンスに関連させ、見込み客のエンゲージメントを高め、コンバージョンを増やすための優れた方法です。

MA プラットフォーム内で、ターゲットを絞ったリスト セグメントを作成できます。 たとえば、プロファイル属性 (役職、部門) を、観察された行動 (リンクをたどった、Web ページを訪れた、ウェビナーに参加した)、および指定された時間枠 (1 日、1 週間) と組み合わせることができます。 購買力があり、2 つのウェビナーに参加するほどの関心があり、1 週間以内に 3 つのメッセージをクリックするほど熱心な CXO がいることに気付いた場合、それは非常に有望な見込み客であり、おそらく今すぐ購入するための特別なインセンティブをこの人に送信するときです。 .

• リード スコアリング– すべてのリードは同じように作成されるわけではなく、さまざまな速度で動的に成熟するため、精通したマーケティング担当者はリード スコアリングを使用してランク付けし、見込み客がいつ販売可能かを判断します。 MA プラットフォームのリード スコアリング システムは、オンラインとオフラインの購入シグナルを監視し、関心レベルを監視し、マーケティングが有望なリードを特定して販売に回し、購入者に変換できるようにします。

リード スコアリングは、クライアントと共に決定するポイント システムを使用します。 値 (たとえば、その人の業界と役職、Web サイトへのアクセス、コンテンツのダウンロード、イベントへの参加、フォームの入力など) を割り当てると、一定期間にわたってポイントが蓄積されます。 これらのポイントの合計がリード スコアです。 見込み顧客のスコアを監視することで、顧客に代わって最も可能性の高い購入者に時間と労力を集中できるようになります。

じょうごの底(BoFu) – 変換と拡張

おめでとう！ 潜在的なバイヤーを惹きつけ、彼らの情報を収集し、育成した結果、購入の準備をしている暖かくて陽気な見込み客が何人かいます。 BoFu にアプローチするときの主な目的は、クライアントのブランドを競合他社よりも優れたものとして位置付け、取引サイクルを加速し、購入の決定に自信を持たせることです。

彼らを販売に回したら、彼らを顧客に変えるのは彼ら次第ですが、それはバイヤーの旅の終わりではありません. 販売後もフォローアップして、関係を拡大し、リピーターに変え、ブランド支持者になるよう促します。

1. 変換– 目標到達プロセスの下部にあるこの段階では、生成した適格なリードを顧客に変える販売がすべてです。 営業担当者は、CRM に加えて、レポート、営業テンプレート、Web サイト訪問者アラートなどのマーケティング オートメーション関連の機能を使用して、見込み客ごとに最適な機会を見つけて購入者に変えることができます。

2. 拡張 –マーケティング ファネルの最下部にあるこの最終段階。 顧客の価値と忠誠心を高めることは、営業とマーケティングの両方で見落とされることが多く、それはコストのかかる見落としになる可能性があります. あなたの代理店は、新しい顧客を満足して滞在し、友人、ビジネス関係者、大衆とポジティブな感情を共有することができます.

このフェーズの戦略には、次のものが含まれます。

• ロイヤルティ プログラム– 顧客のロイヤルティは非常に重要です。 数多くの調査レポートによると、既存の顧客に販売する方が、新しい顧客を獲得するよりも簡単で、はるかに安価です。 エメット・マーフィーのマネジメント・リーダーシップに関する著書『混沌の果てを導く』には、次のように書かれています。
  • 新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を満足させて維持するよりも 5 倍の費用がかかる可能性があります
  • 顧客維持率が 2% 向上すると、コストが 10% 削減されるのと同じ効果があります
  • 業界にもよりますが、顧客離反率を 5% 下げると、収益性が 25 ～ 125% 向上します。

リピートビジネスは明らかに会社の収益に役立ちますが、満足した顧客があなたとあなたのクライアントに代わって主張するとき、それは新しい機会にもつながります.

• 製品とサービスの更新– テクノロジーは急速に変化します。つまり、クライアントが顧客に提供する製品とサービスも変化する可能性があります。 あまりにも多くの変化があり、クライアントがその変化についてバイヤーに伝えるのを手伝っていない場合、更新時にクライアントの一部を置き去りにするリスクがあります.

積極的に顧客に働きかけ、成功を収めるために最大の価値を得る方法を教えれば、顧客は自分が得ている顧客サービスに価値を感じ、良いと感じるでしょう。 さらに、事前に人々を教育することで、技術チームが新機能に関する電話の殺到を避けることができます。

これらの更新を顧客に提供することは、どのマーケティング プログラムにおいても重要な段階です。 あなたとあなたのクライアントの顧客に常に情報を提供してください。 特に、テクノロジーをアップグレードまたは変更し、それがそれらに影響を与える場合は、それらを容易にするための知識とサポートがあることを確認してください。 変更の採用をスムーズなプロセスにすることで、バイヤーに代わって積極的に行動することができ、バイヤーはあなたを気に入ってくれるでしょう。

• 特別セールとアップセル– 既存の顧客に新しい製品、機能、またはサービスの値下げを提供することで、引き続き顧客を喜ばせ、さらに重要なことに、顧客の生涯顧客価値を高めることができます. そして、これらは、あなたとあなたのクライアントのビジネスの長期的な成長に大きく貢献する顧客です。
• コンテンツ– 購入後の顧客の知性と満足度を高めるには、コンテンツの送信を開始して、購入の価値を検証します。 コンテンツが購入した製品やサービスと密接に連携し、仮定に異議を唱え、もちろん、マーケティングオートメーションを引き続き使用して彼らの反応や行動に関与し、測定する際に、収集しているデータによって推進されることを望んでいます.カスタマージャーニー全体。

ROI の測定と報告は、現在、代理店や各マーケティング クライアントにとって優先事項リストの上位にあります。 代理店が目標到達プロセス全体を代行することで、代理店が売り上げと足並みをそろえ、数を増やし、全員の利益を増やすことが保証されます。

MA プラットフォームを使用して、目標到達プロセスの各段階を下っていくクライアントの進行状況を制御、監視、測定します。 これは、マーケティング クライアントが売り上げを伸ばすのに役立つ最も強力で効果的な方法であり、クライアントがあなたの魔法をもっと欲しがるように促します。 Act-On のビデオ ツアーに参加して、マーケティング オートメーションで何ができるかを確認してください。

覚えておいてください。クライアントは、あなたが行うすべてのことをベストプラクティスとして見たいと思っています。 ファネル戦略を独自のマーケティングに採用して顧客を獲得し維持し、同じ方法論を顧客のアカウントに適用すれば、真のウィンウィン戦略を作成できます.