B2B Pazarlamacılarının Bilmesi Gereken Tüketici Davranışı Sırları

Tüketici davranışı söz konusu olduğunda, konuşmanın çoğunun B2B davranışlarından çok B2C davranışları etrafında döndüğünü hiç fark ettiniz mi?

Nedenmiş? Sonuçta iş adamları da tüketici değil mi? The Social Media Bible kitabının yazarı Lon Safko'nun dediği gibi, "B2B'deki ikinci B aslında bir C'dir." Lon'un yorumu önemli bir noktayı vurguluyor – yani, bir B2B hedef kitleye satış yapıyor olmanız onların tüketici olmadığı anlamına gelmez. Aslında onlar tüketicilerdir ve bu nedenle bazı öngörülebilir şekillerde davranırlar.

Bunu akılda tutarak, bir sonraki B2B pazarlama kampanyanızı geliştirmek için kullanabileceğiniz bazı B2B tüketici davranışı sırlarına bir göz atalım.

1. Sır: B2B Tüketicileri Duygusal Sebeplerle Satın Alıyor, Sonra Satın Alımlarını Mantıkla Rasyonelleştiriyor

Çoğumuz bir B2B satışının saf mantığa bağlı olduğuna inanırız, ancak gerçek şu ki duyguların kararla çok ilgisi var.

Hiçbirimiz bunu kabul etmek istemiyoruz, ancak doğru - bir B2B ürünü satın alırken, kararlarımızdan bazıları web sitesi tasarımı, paketleme ve hatta çalıştığımız satış görevlisini ne kadar sevdiğimiz gibi duygusal şeylere bağlı. ile.

İki farklı markanın fotokopi makinelerini araştırdığınızı düşünün. Her iki marka da birbirine çok benziyorsa, kararınızın çoğu duygusal şeylere bağlı olacaktır - hatta kararınızı satış görevlisini çekici bulup bulmadığınıza göre verme noktasına kadar.

Elbette, patronumuz gelip neden 2 Numaralı Fotokopi Markası yerine 1 Numaralı Fotokopi Markasını seçtiğimizi sorduğunda asla "Çünkü satış elemanını beğendim" demeyiz. Bunun yerine, bir markayı diğerine tercih etmemizin tüm mantıklı nedenlerini belirtiyoruz. Satış sürecinizi etkilemek için bu sırrı kullanabilirsiniz. Bazen duygu, logonuzun rengi veya web sitenizin tasarımı veya belirtildiği gibi satış ekibinizin çekiciliği etrafında döner. Sonunda, hepsi bir satış anlamına gelir, bu nedenle duygu B2B ve B2C markaları için çok güçlü bir araçtır.

Sır #2: B2B Satış Sürecinde Altı Kilit Oyuncu Vardır

B2C pazarlamacılarının B2B pazarlamacılarına göre bir avantajı, B2C satışında genellikle yalnızca bir müşteriyle ilgileniyor olmanızdır. (Örneğin, aspirin satıyorsanız, ürününüzü yalnızca baş ağrısı çeken insanlara satmanız gerekir.) Ancak B2B satışta, satışı etkileyebilecek altı farklı insan kategorisi vardır.

Onlar kim? İşte:

1. Başlatıcılar : Bunlar, satın alınması gereken bir şey için talepte bulunan kişilerdir. Başka bir deyişle, satın alma döngüsünü başlatırlar .
2. Kullanıcılar : Ürün veya hizmeti kullanacak kişilerdir. Bazen onlar başlatıcıdır, ancak daha büyük şirketlerde başlatıcı ve kullanıcı genellikle iki farklı kişidir.
3. Etkileyenler : Bunlar, satın alma kararını etkileyen kişilerdir. Genellikle Başlatıcılardan ve Kullanıcılardan farklıdırlar.
4. Karar vericiler : Ürün gereksinimlerine veya siparişi yerine getirebilecek tedarikçilere karar veren kişiler.
5. Alıcılar : Tedarikçiyi seçmek için resmi yetkiye sahip kişiler.
6. Bekçiler : Satıcıların veya bilgilerin satın alma merkezi üyelerine ulaşmasını engelleme yetkisine sahip kişiler.

Bu insanlardan herhangi biri, ürününüze veya hizmetinize inanan ve bu konuda söz sahibi ve ikna edici olan bir "şampiyon" olabilir.

B2B potansiyel müşteri yaratma kampanyanızı geliştirirken tüm bu kategorileri aklınızda bulundurun. Her B2B satış sürecinde hepsini görmeyeceksiniz, ancak onları radar ekranınızda tutarsanız, yoldan çıktıklarında onlar için hazırlıklı olursunuz.

3. Sır: Çoğu B2B Müşterisi İçin Dört Motive Edici Sebep Vardır

Yukarıda bahsedildiği gibi, B2B satış sürecinde altı adede kadar farklı anahtar etkileyici kategorisine sahip olabilirsiniz, ancak altısının tümü de dört farklı motive ediciden biri tarafından yönlendirilir.

Dört motive edici nedir? Hadi bir bakalım:

• Fiyat : Bazı B2B müşterileri tamamen fiyata göre motive olurlar. Bunlar başa çıkması zor müşteriler çünkü masaya ne kadar değer katarsanız getirin, her zaman işi daha ucuza yapacak birini arayacaklar. Fiyat odaklı müşterilerle dikkatli olun; çok fazla el ele tutuşmayı gerektiren ama asla tatmin olmayan o kabus gibi müşteri haline gelebilirler. Kaynaklarınızı emerler ve personelinizi rahatsız ederler.
• Çözüm Odaklı: Bu müşteriler hala fiyatla motive olurlar, ancak daha düşük toplam maliyet veya daha güvenilir tedarik veya hizmet hakkındaki tartışmalara yanıt verirler.
• Altın Standart: Bu müşteriler ürün kalitesi, yardım, güvenilir teslimat vb. açısından en iyi performansı isterler. Ve genellikle bunun bedelini ödemeye hazırlar.
• Stratejik Değer : Bu müşteriler, şirketinizle oldukça kalıcı, sağlam bir tedarikçi ilişkisi istiyor. Gold Standard müşterilerinden bile daha iyiler çünkü inanılmaz derecede sadıklar ve bu da onlarla iş yapmayı bir nimet haline getiriyor. Ayrıca genel giderleriniz için daha az maliyetlidirler, bu nedenle daha kârlıdırlar ve pazarlama çabalarınız için yararlanabileceğiniz savunucular olma eğilimindedirler.

Sizin İçin Aksiyon Adımları.

Ürününüz veya hizmetiniz için kullanmadığınız sürece bu kavramları incelemenin bir anlamı yoktur. Bunu göz önünde bulundurarak, bu bulgulardan yararlanmak için atabileceğiniz bazı eylem adımlarını burada bulabilirsiniz.

1. Duyguların Gücünü Kucaklayın: Bir B2B şirketi olarak, ürün veya hizmetinizin duygusal çekiciliğine tipik bir B2C şirketinden daha az önem verebilirsiniz. Bu bir hata. Bunun yerine, B2B satın alma kararı veren birçok insan için duygunun güçlü bir motivasyon kaynağı olduğunu anlayın.

2. FUD'nin Farkında Olun: FUD, birçok alıcınızın ürün veya hizmetinizi satın almadan önce deneyimleyebileceği Korku, Belirsizlik ve Şüphe anlamına gelir. Potansiyel müşterinizin FUD yaşayıp yaşamadığını kontrol etmeye çalışın. Eğer öyleyse, neden ürün veya hizmetinizle FUD yaşamaları gerekmediğine dair bol miktarda cephane (ve güvence) sağlayın.

3. B2B Satış Sürecindeki 6 Anahtar Oyuncuyu Anlayın : B2B satışı, B2C satışından daha karmaşıktır çünkü süreçte daha fazla oyuncu vardır. Hepsini her satış sürecinde göremeyebilirsiniz, ancak satışlarınızı kiminle konuştuğunuza göre uyarlayabilmeniz için orada olduklarının farkında olmalısınız. Şampiyonunuzu bulun ve satışı gerçekleştirmeye yardımcı olmak için yanal olarak çalışırken o kişiyi destekleyin.

4. Muhtemel Müşterinizin Motivasyonunu Artıran Şeyi Belirleyin : Fiyat mı motive ediyor? Veya uzun vadeli, stratejik bir ilişki ile mi? Yoksa arada bir yerde mi? Onların temel motive edici unsurlarını belirlediğinizde, sizin sattıklarınızla onların gerçekte satın aldıkları şeyleri daha iyi eşleştirebilirsiniz.

"İnsanlar insanlardan satın alır" demeyi seviyoruz. İnsanların satış yaptığı da bir o kadar doğrudur – şirketlere değil, insanlara. Bu nedenle, bir sonraki potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın etkisini artırmak için B2C tüketici davranışı sırlarını kullanabilirsiniz. İyi şanlar!

Jamie Turner, uluslararası alanda tanınan bir yazar, CNN yazarı ve 60 Second Communications'ın CEO'sudur . Jamie'yi Mayıs 2016'da Atlanta'daki Mobile X Festivalinde canlı olarak izleyebilirsiniz .