لا تهمل منتصف وأسفل مسار التسويق

"توليد الطلب" - إنه موضوع يحتل الأولوية في أذهان مديري التسويق الذين ، بالإضافة إلى تنظيم الجوانب العديدة لإداراتهم ، مسؤولون الآن أيضًا عن الحصول على أعمال جديدة وتوليد الإيرادات.

وخمن من يتطلعون إليه - نعم! - فرق التسويق الخاصة بهم ، ليس فقط لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا لتزويد الأشخاص الذين يطورون أعمالهم بالعملاء المحتملين المؤهلين الذين يمكنهم الشراء بسهولة.

هذا هو الحال مع عملائك وعلى الأرجح مع وكالتك أيضًا. لكننا نعلم جميعًا أنه في بعض الأحيان يمكن أن ينتهي الأمر بأطفال صانع الأحذية حفاة ، مما يعني أنه ليس من غير المألوف أن تكون طاقة الوكالة مكرسة جدًا لإنشاء تسويق ممتاز وتوليد فرص عمل لعملائها ، فقد ينتهي الأمر بالفريق إلى إهمال احتياجاتهم التسويقية.

لكن لا يجب أن يكون الأمر كذلك. في الواقع ، عندما تتبنى وكالتك تسويق نمط الحياة - الانخراط مع العملاء خلال جميع مراحل رحلة الشراء - سيكون لديك إطار عمل مثالي لتطبيقه على حسابات عملائك أيضًا ، ويمكنك استخدامه بطريقتين:

• لمساعدة موظفيك في العثور على أعمال جديدة لوكالتك الخاصة وإغلاقها
• لمساعدة عملائك على إغلاق نسبة أكبر من توقعات مبيعاتهم

تتمثل إحدى أسهل الطرق لتصور رحلة المشتري في تطبيقه على قمع التسويق.

ما هو مسار التسويق؟

تخيل هرم مقلوب. عملية التسويق هي في الأساس مسار تحويلات تدفع من خلاله آفاقك من الأعلى إلى الأسفل والنتيجة المرجوة - شراء! يمثل هذا أيضًا العملية المثالية التي تريد أن يختبرها عملاؤك أثناء انتقالهم من الزائر المجهول ← الاحتمال المعروف ← العميل المحتمل ← العميل ← العميل / المحامي مدى الحياة.

إن معرفة كيفية العمل في الجزء العلوي من قمع المشتري لجذب العملاء المحتملين هو أمر يفعله المسوقون جيدًا عادةً. تتضمن مكونات الوعي بالعلامة التجارية قدرًا كبيرًا من الإبداع ، وهذا يناسب العديد من الوكالات بشدة.

تأخذ الوكالات الذكية الأمر إلى أبعد من ذلك ، لأعمالها الخاصة ونيابة عن عملائها. يقسمون جهودهم لتغطية الأجزاء الوسطى والسفلية من مسار التحويل وكذلك الجزء العلوي ، وبالتالي التأكد من أنهم يتواصلون مع العملاء المحتملين والعملاء خلال كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل ، ويتخذون إجراءات مستهدفة لتقريب هؤلاء العملاء المحتملين إلى مكان قريب. صفقة مغلقة.

• ابدأ بجذب العملاء المحتملين لملء الجزء العلوي من مسار التحويل. جذب الانتباه وتوسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية.
• من هناك ، اتبع عملية محددة لنقل هؤلاء العملاء المحتملين إلى أسفل من خلال كل مستوى من مسار التحويل حتى يصلوا إلى القاع كعملاء محتملين رائعين ، وجاهزين لتطوير biz لتحويلهم إلى عملاء أو عملاء مدفوعين.
• بمجرد أن يصبح هؤلاء العملاء المحتملين عملاء لك ، استمر في التواصل معهم لإبقائهم على اطلاع دائم بالميزات الجديدة والأخبار ذات الصلة والترقيات المتاحة - وبالتالي زيادة احتمالية الاحتفاظ بها وزيادة المبيعات والدعوة.

أثناء تنفيذك لبرامج الاحتفاظ الخاصة بك ، ستظهر لعملائك قيمة فعل الشيء نفسه (أو ، من الناحية المثالية ، توظيفك للقيام بذلك).

لماذا تعتبر مسارات التحويل التسويقية مفيدة؟

عندما يتم دمج النظام الأساسي لأتمتة التسويق للعميل مع CRM ، يمكن لوكالتك استخدام مسار التسويق لتزويدهم بتمثيل مرئي وتحليلات سهلة الفهم. يساعدهم هذا في رؤية تدفق العملاء المحتملين بوضوح من خلال التحويلات المهمة أثناء رحلة التسويق إلى المبيعات ، من العميل المحتمل إلى الفرصة إلى الصفقة المغلقة.

تساعد مسارات التحويل أيضًا وكالتك على تحديد وقياس تدفق العملاء المحتملين وسرعة العملاء المحتملين من خلال مسار التسويق ومقارنة النتائج عبر الفترات الزمنية. إنها تسمح لك بتخصيص المعايير لكل مرحلة من مراحل القمع باستخدام حقول ملف تعريف القائمة والسلوك وبيانات CRM وتسجيل نقاط العميل المتوقع.

إذا لم تكن موجودًا بالفعل ، فهذه هي فرصتك للتفكير في التسويق بطريقة جديدة أوسع. في بيئة الأعمال الرقمية اليوم ، يتم إجراء مكالمات تسويقية فعالة للمهنيين المهرة في التقسيم والاستهداف وتحديد المواقع - يحدث الكثير منها في الجزأين الأوسط والسفلي من مسار التحويل.

قمة الفنل (ToFu) - الجاذبية

أي مسوق كفء جيد في جذب العملاء المحتملين. غالبًا ما يتضمن العمل على مشاريع إبداعية ملونة ، وتقديم فرص إعلامية ومقنعة في الجزء العلوي من مسار التحويل. ربما تستخدم مجموعة متنوعة من الأساليب والقنوات والأنظمة الأساسية لدفع توليد الطلب.

تشمل خمس استراتيجيات تسويق ToFu الأكثر فاعلية ما يلي:

1. تسويق المحتوى - وفقًا لدراسة أجرتها شركة Sirius Decisions ، فإن "67٪ على الأقل من رحلة المشتري تتم رقميًا". يتصل الأشخاص بالإنترنت لجمع المعلومات حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات أكثر استنارة. يقوم المسوقون بإنشاء وتوزيع المحتوى الذي يقوم بتثقيف المشترين (المدونات والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والرسوم البيانية وما إلى ذلك) لبناء اتصالات مع العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا عملاء محتملين.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني - في البداية ، يقوم العملاء المحتملون بالبحث. عندما تقوم بتتبع وتحديد الروابط التي ينقرون عليها ، فإنه يسمح لك بتخصيص المحتوى الذي ترسله لهم ليتوافق مع اهتماماتهم. وبالطبع ، تساعدك مشاركتهم المستمرة في دفعهم إلى أسفل مسار التحويل نحو الشراء.

3. ندوات عبر الإنترنت - أثبتت دراسات متعددة أن 2/3 من المسوقين في B2B يستخدمون ندوات عبر الإنترنت وأحداث عبر الإنترنت كواحدة من أكثر الطرق فعالية لتوليد العملاء المحتملين والتسويق للعملاء المحتملين. توفر لك هذه الدورات التدريبية عبر الإنترنت فرصًا لجذب عدد من العملاء المحتملين والتفاعل معهم والذين أظهروا اهتمامهم بمجرد التسجيل.

4. التسويق عبر محركات البحث - نعلم أن الغالبية العظمى من المشترين في مجال B2B يبدأون عملية الشراء عبر الإنترنت ، مما يجعل التسويق عبر محركات البحث (SEM) استراتيجية فعالة للغاية لجذب الزوار. اجمع بين استخدام الإعلانات السياقية والمواضع المدفوعة لزيادة ظهور عملائك في نتائج محرك البحث.

5. وسائل التواصل الاجتماعي - يستخدم المشترون B2B أيضًا بشكل متكرر قنوات التواصل الاجتماعي للحصول على معلومات ونصائح حول مشترياتهم المستقبلية. من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة مع المستخدمين عبر الأنظمة الأساسية الاجتماعية ، ستلفت انتباه العملاء المحتملين وتشرك المزيد منهم في المحادثات.

MIDDLE OF THE FUNNEL (MoFu) - الالتقاط والغذاء

حسنًا ، لقد لفتت انتباه المشتري وأثارت بعض الإثارة. أنت تعلم أنك تفعل الأشياء بشكل صحيح لأن العميل المحتمل يشير إلى أن الوقت قد حان للتحرك في مسار التحويل.

هذه هي فرصتك لتسخير قوة النظام الأساسي لأتمتة التسويق أثناء العمل في منتصف مسار التحويل ، وإليك السبب: يطالب مديرو التسويق لدى عملائك ببيانات منهم فيما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين ، والتأهيل ، والتحويلات. تستخدم منظمات الإدارة الجماعية هذه البيانات ليس فقط لزيادة التوافق بين التسويق والمبيعات من خلال توفير الرؤية عبر الحملات والبرامج ، ولكن أيضًا لتبرير ميزانيتها ، ناهيك عن موقعها مع الشركة. نعم ... إنها أشياء مهمة جدًا.

منتصف مسار التحويل هو مرحلة التفكير بالنسبة لعملائك المحتملين. يتمثل الهدف الأساسي لوكالتك في تشجيع الزائرين على تزويدك بمعلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل محتوى عالي الجودة. بعد ذلك ، بمجرد تحديدهم ، ستستمر في رعايتهم وإثارة اهتمامهم ، وتحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين ، ثم تمرير أهم العملاء المتوقعين إلى المبيعات لإغلاق الصفقات.

كل شيء عن وزارة المالية هو تحويل زوار الموقع إلى عملاء محتملين

خلال المرحلتين المتوسطتين ، الالتقاط والرعاية ، ستستمر في استخدام الأتمتة لإشراك الجماهير المستهدفة ، والفرز من خلال العملاء المتوقعين الذين أنشأتهم وكالتك ، وتصفية العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع المعايير التي حددتها ، ومتابعة الاتصالات معهم المشترون الذين من المحتمل أن يشتروا منتجات وخدمات عملائك.

تتضمن تكتيكات MoFu لوكالتك وعملائك الاستراتيجيات والأصول التي تصل إلى العملاء المحتملين المعروفين الموجودين في قاعدة بياناتك ، ويتفاعلون مع علامتك التجارية.

فيما يلي بعض الأساليب الأكثر فاعلية لاستخدامها في منتصف دورة المشتري:

1. التقاط

• التسويق عبر البريد الإلكتروني - قسّم قائمة العملاء المحتملين الذين جذبتهم واستهدف التسويق الخاص بك بشكل أكثر تحديدًا لأعضاء جمهورك الأكثر اهتمامًا ونشاطًا لزيادة إمكانية التسليم وتشجيع الاشتراك.
• النماذج - تعمل نماذج الويب كجسر بينك وبين العميل المحتمل ؛ إذا أراد شخص مهتم عبور الجسر للوصول إلى شيء ذي قيمة تقدمه نيابة عن عملائك - ندوة عبر الإنترنت ، ومحتوى متميز ، وعرض لفترة محدودة - فسوف يوافقون على تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم في المقابل. في التسويق الرقمي ، تعد نماذج الويب طريقة إستراتيجية لبدء المشاركة والحصول على معلومات حول التوقعات.
• الصفحات المقصودة - الصفحات المقصودة عبارة عن عرض ترويجي مركّز ومخصص ، مصمم خصيصًا لجعل الزائر يتخذ إجراءً واحدًا. كإمتداد لإعلاناتك الأولية (على سبيل المثال ، البحث المدفوع واللافتات) ، يمكنهم حقًا مساعدتك في زيادة معدلات التحويل. يمكنك تحقيق ما يلي باستخدام ميزة الصفحة المقصودة في منصة أتمتة التسويق الخاصة بك:
  • قم بإنشاء محتوى وجهة ذي صلة
  • احصل على العملاء المحتملين واجمع الاشتراكات والمزيد
  • احصل على معدلات نقر أعلى والتقاط الصفحات المخصصة والنماذج المعبأة مسبقًا
• ندوات عبر الإنترنت - عندما تشارك معلومات مفيدة عبر ندوة عبر الإنترنت ، فإنك تثق في العلامات التجارية التي تمثلها. عندما يرى المشاركون أن عملائك قد احترموا وقتهم من خلال تقديم معلومات مفيدة وذات صلة لإثراء معرفتهم ، فقد صنفت عملائك على أنهم قادة فكريون مراعون ومطلعون يرغب الناس في التعامل معهم. تستخدم لعرض خبراتهم وجذب العملاء المحتملين الذين يكافحون مع متطلبات السوق الرقمية اليوم.

2. التنشئة

• برامج الرعاية - يمكنك التأكد من أن ما لا يقل عن نصف العملاء المحتملين الذين اجتذبتهم ليسوا جاهزين للمبيعات بعد. هذا هو السبب في أن بناء الثقة وتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين المؤهلين ، بغض النظر عن مرحلتهم في رحلة المشتري ، هو عنصر أساسي للعثور على العملاء المحتملين الذين يمكن رعايتهم من خلال مسار التحويل. حدد ما هو القائد المثالي ، وحدد أولئك المؤهلين ، ثم تعامل معهم بشكل مختلف.
• يعمل برنامج رعاية بسيط على النحو التالي: لقد حددت من هو الاحتمال المثالي لأحد عملائك. ابدأ بعبوتين - إما أن يكون الشخص مؤهلاً أو لا. إذا لم يفعلوا ذلك ، فقم بإزالتهم من القمع. إذا فعلوا ذلك ، تابع القيادة بمزيد من الاتصالات والاستراتيجيات. إذا كنت قد بدأت للتو في رعاية العملاء المحتملين ، فابدأ بحملة رعاية واحدة لجميع العملاء المحتملين. تذكر أنه في هذه المرحلة ، لا يزال المحتوى الذي تقدمه ممتعًا وغنيًا بالمعلومات ، وسيبدأ في مناقشة كيف يمكن للعلامة التجارية تقديم الحلول لمشاكل المشترين. يمكن أن تجعلك رسالة إخبارية شهرية ، أو عرض ندوة عبر الإنترنت منتظم ، أو حتى عرض مستند تقني مجاني من حين لآخر ، في قمة اهتماماتك مع العملاء المحتملين الذين لم يكونوا مستعدين للشراء بعد.
• التقسيم الديناميكي - تتمحور هذه الإستراتيجية حول استهداف العملاء المحتملين من خلال ما يهم التقسيم ، وهي طريقة رائعة لجعل رسائل البريد الإلكتروني شخصية وذات صلة بجماهيرك الفريدة ، وتعزيز مشاركة العملاء المحتملين ، وزيادة التحويل.

ضمن منصة MA الخاصة بك ، يمكنك إنشاء شرائح قائمة مستهدفة بإحكام. على سبيل المثال ، يمكنك: الجمع بين سمات الملف الشخصي (العنوان ، القسم) ، مع السلوكيات الملحوظة (اتباع رابط ، زيارة صفحة ويب ، حضور ندوة عبر الإنترنت) ، وإطار زمني محدد (يوم واحد ، أسبوع واحد). إذا اكتشفت أن لديك مدير تنفيذي يتمتع بقوة شرائية ، ومهتم بما يكفي لحضور ندوتين عبر الإنترنت ، ولديك ما يكفي للنقر على ثلاث رسائل في غضون أسبوع ، فهذه مقدمة دافئة للغاية ، وربما حان الوقت لإرسال حافز خاص لهذا الشخص للشراء الآن .

• نقاط العملاء المحتملين - نظرًا لأن جميع العملاء المتوقعين لا يتم تكوينهم بشكل متساوٍ - وينضجون ديناميكيًا ، بمعدلات مختلفة - يستخدم المسوقون الأذكياء نقاط الرصاص لترتيب العملاء المتوقعين وتحديد متى تكون جاهزة للمبيعات. يراقب نظام تسجيل النقاط الرئيسية لمنصة MA الخاصة بك إشارات الشراء عبر الإنترنت وغير المتصلة ، ويراقب مستويات الاهتمام ويسمح للتسويق بتحديد العملاء المحتملين وتوجيههم إلى المبيعات لتحويلهم إلى مشترين.

يستخدم تسجيل النقاط الرئيسي نظام النقاط الذي ستحدده مع عملائك. بمجرد تعيين القيم (على سبيل المثال ، صناعة الشخص والمسمى الوظيفي ، وزيارات موقع الويب ، وتنزيلات المحتوى ، وحضور الحدث ، وإكمال النماذج ، وما إلى ذلك) ، يتم تجميع النقاط على مدى فترة زمنية محددة. مجموع هذه النقاط هو نتيجة الرصاص. من خلال مراقبة نتائج العملاء المتوقعين ، فإنك تزيد من قدرتك على تركيز الوقت والجهد على المشترين الأكثر احتمالية نيابة عن عملائك.

الجزء السفلي من المرح (BoFu) - التحويل والتوسيع

تهانينا! لقد اجتذبت مشترين محتملين ، وحصلت على معلوماتهم ، ورعايتهم ، والآن لديك بعض العملاء المحتملين الدافئين والدافئين الذين يستعدون للشراء. عندما تقترب من BoFu ، فإن أهدافك الرئيسية هي وضع العلامة التجارية لعميلك في مرتبة أعلى من المنافسين ، وتسريع دورة الصفقة ، وإلهام الثقة في قرارهم بالشراء.

بمجرد أن تقوم بتوجيههم إلى المبيعات ، فإن الأمر متروك لهم لتحويلهم إلى عملاء ، ولكن هذه ليست نهاية رحلة المشتري. ستتابع بعد البيع لمواصلة تعزيز العلاقة لتوسيعها وتحويلهم إلى عملاء متكررين وإلهامهم ليصبحوا دعاة للعلامة التجارية.

1. التحويل - تدور هذه المرحلة في الجزء السفلي من مسار التحويل حول المبيعات التي تحول العملاء المتوقعين المؤهلين الذين أنشأتهم إلى عملاء. بالإضافة إلى CRM الخاص بهم ، يمكن لأفراد المبيعات أيضًا استخدام الميزات المتعلقة بأتمتة التسويق بما في ذلك التقارير وقوالب المبيعات وتنبيهات زوار الموقع والمزيد لمساعدتهم على الضرب عندما تكون الفرصة مثالية لكل عميل محتمل وتحويلهم إلى مشترين.

2. توسيع - هذه المرحلة النهائية في أسفل قمع التسويق. غالبًا ما يتم تجاهل زيادة قيمة وولاء العملاء من قبل كل من المبيعات والتسويق ، وقد يكون ذلك بمثابة إشراف مكلف. يمكن لوكالتك تحويل العملاء الجدد إلى عملاء راضين ويبقون ، ومشاركة مشاعرهم الإيجابية مع الأصدقاء واتصالات العمل والجماهير.

يمكن أن تشمل استراتيجيات هذه المرحلة ما يلي:

• برامج الولاء - ولاء العملاء أمر بالغ الأهمية. وفقًا لعدد من التقارير البحثية ، فإن البيع للعملاء الحاليين أسهل وأقل تكلفة بكثير من بيع عملاء جدد. في كتاب إميت مورفي عن القيادة الإدارية ، "القيادة على حافة الفوضى":
  • يمكن أن يكلف اكتساب عملاء جدد ما يصل إلى خمسة أضعاف تكلفة إرضاء العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم
  • زيادة بنسبة 2٪ في الاحتفاظ بالعملاء لها نفس تأثير خفض التكاليف بنسبة 10٪
  • اعتمادًا على الصناعة ، يمكن أن يؤدي تقليل معدل انشقاق العميل بنسبة 5٪ إلى زيادة ربحيتك بنسبة 25 إلى 125٪

من الواضح أن تكرار الأعمال يساعد على تحقيق أرباح الشركة ، ولكنه يترجم أيضًا إلى فرص جديدة عندما يدافع هؤلاء العملاء الراضون عنك ونيابة عن عملائك.

• تحديثات المنتجات والخدمات - تتغير التكنولوجيا بسرعة ، وهذا يعني أن المنتجات والخدمات التي يقدمها عملاؤك قد تتغير أيضًا. إذا تغيرت الأمور كثيرًا ولم تساعد عملائك في إخبار المشترين بهذه التغييرات ، فأنت تخاطر بترك بعضها وراءك في وقت التجديد.

عندما تتواصل بشكل استباقي مع العملاء لتثقيفهم حول كيفية الحصول على أكبر قيمة لتحقيق النجاح ، سيشعرون بالتقدير والرضا تجاه خدمة العملاء التي يحصلون عليها. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال تثقيف الأشخاص مسبقًا ، يمكنك مساعدة فرق التكنولوجيا على تجنب إغراقها بالمكالمات حول الميزات الجديدة.

يعد تقديم هذه التحديثات للعملاء مرحلة حاسمة في أي برنامج تسويق. تأكد من إعلام عملائك وعملائك. على وجه الخصوص ، إذا قمت بترقية التقنيات أو تغييرها وستؤثر عليها ، فتأكد من أن لديهم المعرفة والدعم لتسهيل الأمر. من خلال المساعدة في جعل اعتماد التغييرات عملية سلسة ، فأنت تقوم بدور استباقي نيابة عن المشترين وسيحبونك لذلك.

• الصفقات الخاصة وعمليات البيع - من خلال تقديم فواصل أسعار للعملاء الحاليين على المنتجات أو الميزات أو الخدمات الجديدة ، فإنك تستمر في إرضائهم ، والأهم من ذلك ، أنك تزيد من قيمة العميل مدى الحياة لعملائك. وهؤلاء هم العملاء الذين سيكونون مساهمين رئيسيين في النمو طويل الأجل لأعمالك وأعمال عملائك.
• المحتوى - لزيادة ذكاء العملاء ورضاهم بعد الشراء ، ابدأ في إرسال المحتوى إليهم للتحقق من قيمة الشراء. تريد أن يكون المحتوى متوافقًا بشكل وثيق مع المنتج أو الخدمات التي اشتروها ، وأن تتحدى الافتراضات ، وبالطبع أن تكون مدفوعًا بالبيانات التي تجمعها بينما تستمر في استخدام أتمتة التسويق للمشاركة وقياس ردودهم وإجراءاتهم طوال الوقت. رحلة العميل بأكملها.

يتصدر قياس عائد الاستثمار وإعداد التقارير عنه الآن قائمة أولويات وكالتك ولكل عميل من عملاء التسويق. عندما تعمل وكالتك في مسار التحويل بالكامل نيابةً عنهم ، فمن المضمون مساعدتهم في مواءمة المبيعات وزيادة أعدادهم وزيادة أرباح الجميع.

استخدم منصة MA الخاصة بك للتحكم في تقدم العملاء ومراقبته وقياسه أثناء تحركهم لأسفل خلال كل مرحلة من مراحل القمع. إنها الطريقة الأقوى والأكثر فاعلية لمساعدة عملاء التسويق لديك على زيادة المبيعات ، وستشجعهم على الرغبة في المزيد من السحر الخاص بك. قم بجولة بالفيديو في Act-On لترى ما يمكن أن تقدمه لك أتمتة التسويق!

وتذكر: يريد عملاؤك النظر إلى كل ما تفعله على أنه أفضل الممارسات. استخدم إستراتيجية قمع للتسويق الخاص بك للفوز بالعملاء والاحتفاظ بهم ، وتطبيق نفس المنهجية على حساباتهم ، وستقوم بإنشاء إستراتيجية حقيقية مربحة للجانبين.