Vernachlässigen Sie nicht die Mitte und das Ende des Marketing-Trichters

„Demand Generation“ – ein Thema, das für Marketing-Manager, die neben der Orchestrierung der unzähligen Facetten ihrer Abteilungen, jetzt auch für die Gewinnung neuer Geschäfte und die Generierung von Umsätzen verantwortlich sind, ganz oben auf der Tagesordnung steht.

Und raten Sie mal, wen sie suchen – ja! – ihre Marketingteams, um nicht nur Leads zu generieren, sondern auch, um ihren Mitarbeitern in der Geschäftsentwicklung qualifizierte Leads zu liefern, die heiß begehrt sind.

Das ist bei Ihren Kunden und höchstwahrscheinlich auch bei Ihrer Agentur der Fall. Aber wir alle wissen, dass die Kinder des Schuhmachers manchmal barfuß laufen können, was bedeutet, dass es nicht ungewöhnlich ist, dass die Energie einer Agentur so sehr darauf verwendet wird, exzellentes Marketing und Lead-Generierung für ihre Kunden zu schaffen, dass das Team möglicherweise seine eigenen Marketingbedürfnisse vernachlässigt.

Aber es muss nicht so sein. In der Tat, wenn Ihre Agentur Lifestyle-Marketing einführt – also die Interaktion mit Kunden in allen Phasen des Kaufprozesses –, haben Sie den perfekten Rahmen, um ihn auch auf die Konten Ihrer Kunden anzuwenden, und Sie können ihn auf zwei Arten nutzen:

• Um Ihren Mitarbeitern zu helfen, neue Geschäfte für Ihre eigene Agentur zu finden und abzuschließen
• Um Ihren Kunden zu helfen, einen größeren Prozentsatz ihrer Verkaufsaussichten abzuschließen

Eine der einfachsten Möglichkeiten, die Reise des Käufers zu visualisieren, besteht darin, sie auf einen Marketing-Trichter anzuwenden.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Stellen Sie sich eine umgekehrte Pyramide vor. Der Marketingprozess ist im Grunde ein Konversionstrichter, durch den Sie Ihre Interessenten von oben nach unten und zum gewünschten Ergebnis führen – einem Kauf! Dies stellt auch den idealen Prozess dar, den die Kunden Ihrer Kunden erleben sollen, wenn sie von Anonymer Besucher → Bekannter Interessent → Qualifizierter Lead → Kunde → Lebenslanger Kunde/Befürworter wechseln.

Zu wissen, wie man den oberen Teil des Käufertrichters bearbeitet, um Interessenten anzuziehen, ist etwas, das Marketingfachleute normalerweise sehr gut beherrschen. Die Komponente Brand Awareness beinhaltet viel Kreativität, und das ist für viele Agenturen ihre Stärke.

Intelligente Agenturen gehen noch einen Schritt weiter, für ihr eigenes Geschäft und im Namen ihrer Kunden. Sie teilen ihre Bemühungen auf, um den mittleren und unteren Teil des Trichters sowie den oberen abzudecken, und stellen so sicher, dass sie in jeder Phase des Kundenlebenszyklus mit Interessenten und Kunden kommunizieren und gezielte Maßnahmen ergreifen, um diese Interessenten näher an einen heranzuführen abgeschlossenes Geschäft.

• Beginnen Sie damit, potenzielle Kunden anzuziehen, um den oberen Teil des Trichters zu füllen. Erregen Sie Aufmerksamkeit und erweitern Sie die Markenbekanntheit.
• Befolgen Sie von dort aus einen bestimmten Prozess, um diese potenziellen Kunden durch jede Ebene des Trichters nach unten zu bewegen, bis sie als heiße Leads am Ende ankommen, bereit für die Geschäftsentwicklung, um sie in zahlende Kunden oder Kunden umzuwandeln.
• Sobald diese Interessenten zu Ihren Kunden geworden sind, kommunizieren Sie weiter mit ihnen, um sie über neue Funktionen, relevante Neuigkeiten und verfügbare Upgrades auf dem Laufenden zu halten – und erhöhen so die Wahrscheinlichkeit von Kundenbindung, Upsells und Interessenvertretung.

Wenn Sie Ihre eigenen Kundenbindungsprogramme durchführen, zeigen Sie Ihren Kunden, wie wertvoll es ist, dasselbe zu tun (oder Sie im Idealfall damit zu beauftragen).

Warum sind Marketing-Trichter nützlich?

Wenn die Marketing-Automatisierungsplattform (MA) eines Kunden in sein CRM integriert ist, kann Ihre Agentur einen Marketing-Trichter verwenden, um ihm eine visuelle Darstellung und leicht verständliche Analysen bereitzustellen. Dies hilft ihnen, den Fluss der potenziellen Kunden durch wichtige Konversionen während der Marketing-zu-Vertriebs-Reise klar zu sehen, vom Lead über die Opportunity bis zum Abschluss.

Trichter helfen Ihrer Agentur auch dabei, den Lead-Fluss und die Geschwindigkeit von Interessenten durch den Marketing-Trichter zu definieren und zu messen und die Ergebnisse über Zeiträume hinweg zu vergleichen. Sie ermöglichen es Ihnen, die Kriterien für jede Phase des Trichters mithilfe von Listenprofilfeldern, Verhalten, CRM-Daten und Lead-Bewertung anzupassen.

Wenn Sie noch nicht dort sind, ist dies Ihre Gelegenheit, Marketing auf eine neue, umfassendere Weise zu denken. Im heutigen digitalen Geschäftsumfeld erfordert effektives Marketing Fachleute mit Erfahrung in Segmentierung, Targeting und Positionierung – ein Großteil davon findet im mittleren und unteren Teil des Trichters statt.

OBERSEITE DES TRICHTERS (ToFu) – ANZIEHEN

Jeder kompetente Vermarkter ist gut darin, potenzielle Kunden anzuziehen. Es geht oft darum, an kreativen, farbenfrohen Projekten zu arbeiten und informative, überzeugende Möglichkeiten an der Spitze des Trichters anzubieten. Sie verwenden wahrscheinlich eine Vielzahl von Methoden, Kanälen und Plattformen, um die Nachfragegenerierung voranzutreiben.

Fünf der effektivsten ToFu-Marketingstrategien sind:

1. Content Marketing – Laut einer Studie von Sirius Decisions werden heute mindestens „67 % der Reise des Käufers digital abgewickelt“. Menschen gehen online, um Informationen zu sammeln, damit sie fundiertere Entscheidungen treffen können. Vermarkter erstellen und verteilen Inhalte, die Käufer aufklären (Blogs, eBooks, Whitepaper, Infografiken usw.), um Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, die zu Leads werden können.

2. E-Mail-Marketing – Am Anfang recherchieren Interessenten. Wenn Sie verfolgen und lokalisieren, auf welche Links sie klicken, können Sie den Inhalt, den Sie ihnen senden, an ihre Interessen anpassen. Und natürlich hilft Ihnen ihr anhaltendes Engagement, sie weiter in den Trichter hinein zu einem Kauf zu bewegen.

3. Webinare – Mehrere Studien haben bewiesen, dass 2/3 der B2B-Vermarkter Webinare und Online-Veranstaltungen als eine ihrer effektivsten Methoden zur Generierung von Leads und Marketing für Interessenten und Kunden nutzen. Diese Online-Schulungssitzungen bieten Ihnen die Möglichkeit, eine Reihe potenzieller Interessenten anzuziehen und mit ihnen in Kontakt zu treten, die ihr Interesse einfach durch Registrierung bekundet haben.

4. Suchmaschinenmarketing – Wir wissen, dass die überwiegende Mehrheit der Käufer im B2B-Bereich ihren Kaufprozess online beginnt, was Suchmaschinenmarketing (SEM) zu einer sehr effektiven Strategie macht, um Besucher anzuziehen. Kombinieren Sie kontextbezogene Werbung und bezahlte Platzierungen, um die Sichtbarkeit Ihrer Kunden in den Suchmaschinenergebnissen zu erhöhen.

5. Social Media – B2B-Käufer nutzen auch häufig Social Media-Kanäle, um sich über ihre zukünftigen Einkäufe zu informieren und beraten zu lassen. Indem Sie relevante Inhalte mit Benutzern über soziale Plattformen teilen, werden Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen und mehr von ihnen in Gespräche einbeziehen.

MITTE DES TRICHTERS (MoFu) – FANGEN UND PFLEGEN

OK, Sie haben die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich gezogen und sogar einige Begeisterungsstürme ausgelöst. Sie wissen, dass Sie die Dinge richtig machen, weil der Interessent anzeigt, dass es an der Zeit ist, den Trichter hinunterzugehen.

Dies ist Ihre Chance, die Leistungsfähigkeit Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform zu nutzen, während Sie in der Mitte des Trichters arbeiten, und zwar aus folgendem Grund: Die CMOs Ihrer Kunden verlangen von ihnen Daten zur Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Konvertierung. Die CMOs verwenden diese Daten nicht nur, um die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern, indem sie Kampagnen und Programme transparent machen, sondern auch, um ihr Budget zu rechtfertigen, ganz zu schweigen von ihrer Position im Unternehmen. Ja… es ist ziemlich wichtiges Zeug.

Die Mitte des Trichters ist die Überlegungsphase für Ihre Interessenten. Das Hauptziel Ihrer Agentur besteht darin, Besucher zu ermutigen, Ihnen ihre Kontaktinformationen im Austausch für Ihre hochwertigen Inhalte zur Verfügung zu stellen. Sobald Sie sie identifiziert haben, pflegen und faszinieren Sie sie weiter, verwandeln sie in qualifizierte Leads und leiten dann die heißesten Leads an den Verkauf weiter, um die Geschäfte abzuschließen.

Bei MoFu geht es darum, Website-Besucher in Leads umzuwandeln

Während der beiden mittleren Phasen, Erfassung und Pflege, verwenden Sie weiterhin die Automatisierung, um Zielgruppen anzusprechen, die von Ihrer Agentur generierten Leads zu sortieren, Interessenten herauszufiltern, die nicht den von Ihnen festgelegten Kriterien entsprechen, und die Kommunikation mit ihnen fortzusetzen Käufer, die wahrscheinlich die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Kunden kaufen werden.

MoFu-Taktiken für Ihre Agentur und Ihre Kunden umfassen Strategien und Assets, die bekannte Interessenten erreichen, die sich in Ihrer Datenbank befinden und sich mit Ihrer Marke beschäftigen.

Hier sind einige der effektivsten Techniken, die Sie in der Mitte des Käuferzyklus anwenden können:

1. Erfassen

• E-Mail-Marketing – Segmentieren Sie die Liste der Interessenten, die Sie angezogen haben, und richten Sie Ihr Marketing noch spezifischer auf Ihre interessiertesten und aktivsten Zielgruppen aus, um die Zustellbarkeit zu verbessern und Opt-Ins zu fördern.
• Formulare – Webformulare fungieren als Brücke zwischen Ihnen und einem Interessenten; Wenn eine interessierte Person die Brücke überqueren möchte, um Zugang zu etwas Wertvollem zu erhalten, das Sie im Namen Ihrer Kunden anbieten – ein Webinar, Premium-Inhalte, ein zeitlich begrenztes Angebot – erklärt sie sich bereit, im Gegenzug ihre Kontaktinformationen anzugeben. Im digitalen Marketing sind Webformulare ein strategischer Weg, um Engagement zu initiieren und Informationen über Interessenten zu erfassen.
• Landing Pages – Landing Pages sind ein fokussiertes und maßgeschneidertes Verkaufsargument, das speziell darauf ausgelegt ist, Ihren Besucher dazu zu bringen, eine Aktion auszuführen. Als Erweiterung Ihrer Upstream-Werbung (z. B. bezahlte Suche und Banner) können sie Ihnen wirklich dabei helfen, die Konversionsraten zu steigern. Sie können Folgendes erreichen, indem Sie die Zielseitenfunktion in Ihrer Marketingautomatisierungsplattform verwenden:
  • Erstellen Sie relevante Zielinhalte
  • Erfassen Sie Leads, sammeln Sie Anmeldungen und mehr
  • Generieren Sie höhere Klick- und Erfassungsraten mit personalisierten Seiten und vorausgefüllten Formularen
• Webinare – Wenn Sie nützliche Informationen über ein Webinar teilen, schaffen Sie Vertrauen in die Marken, die Sie vertreten. Wenn die Teilnehmer sehen, dass Ihre Kunden ihre Zeit respektiert haben, indem sie nützliche, relevante Informationen zur Verfügung gestellt haben, um ihr Wissen zu erweitern, haben Sie Ihre Kunden als rücksichtsvolle, sachkundige Vordenker positioniert, mit denen die Leute Geschäfte machen möchten. Webinare sind ein großartiges Werkzeug für Agenturen nutzen, um ihr Fachwissen zu präsentieren und Interessenten anzuziehen, die mit den Anforderungen des heutigen digitalen Marktes zu kämpfen haben.

2. Pflegen

• Pflegeprogramme – Sie können sicher sein, dass mindestens die Hälfte der von Ihnen gewonnenen Leads noch nicht verkaufsbereit sind. Aus diesem Grund ist der Aufbau von Vertrauen und die Pflege von Beziehungen zu qualifizierten Interessenten unabhängig von ihrem Stadium auf der Reise des Käufers ein Schlüsselelement, um die qualitativ hochwertigen Leads zu finden, die durch den Trichter gefördert werden können. Definieren Sie, was ein idealer Lead ist, identifizieren Sie diejenigen, die sich qualifizieren, und behandeln Sie sie dann anders.
• Ein einfaches Pflegeprogramm funktioniert so: Sie haben ermittelt, wer der ideale Interessent für einen Ihrer Kunden ist. Beginnen Sie mit zwei Buckets – entweder die Person qualifiziert sich oder nicht. Wenn nicht, entfernen Sie sie aus dem Trichter. Wenn dies der Fall ist, verfolgen Sie die Führung mit weiteren Mitteilungen und Strategien. Wenn Sie gerade erst mit der Pflege von Leads beginnen, beginnen Sie mit einer einzigen Nurturing-Kampagne für alle Leads. Denken Sie daran, dass die von Ihnen angebotenen Inhalte in dieser Phase immer noch unterhaltsam und informativ sind, UND es beginnt zu diskutieren, wie die Marke Lösungen anbieten kann zu den Problemen der Käufer. Ein monatlicher Newsletter, ein regelmäßiges Webinar-Angebot oder sogar ein gelegentliches kostenloses Whitepaper-Angebot können Sie bei Interessenten, die noch nicht kaufbereit sind, auf dem Laufenden halten.
• Dynamische Segmentierung – Diese Strategie konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden anzusprechen, was für die Segmentierung wichtig ist. Die Segmentierung ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre E-Mail-Nachrichten persönlich und relevant für Ihr einzigartiges Publikum zu gestalten, das Engagement potenzieller Kunden zu steigern und die Konversion zu steigern.

Innerhalb Ihrer MA-Plattform können Sie zielgerichtete Listensegmente erstellen. Sie können beispielsweise: Profilattribute (Titel, Abteilung) mit beobachteten Verhaltensweisen (einem Link gefolgt, eine Webseite besucht, an einem Webinar teilgenommen) und einem bestimmten Zeitrahmen (1 Tag, 1 Woche) kombinieren. Wenn Sie feststellen, dass Sie einen CXO mit Kaufkraft haben, der interessiert genug ist, um an zwei Webinaren teilzunehmen, und engagiert genug, um innerhalb einer Woche auf drei Nachrichten zu klicken, ist das ein sehr herzlicher Hinweis, und es ist wahrscheinlich an der Zeit, dieser Person jetzt einen besonderen Kaufanreiz zu senden .

• Lead-Scoring – Da nicht alle Leads gleich erstellt werden – und sie dynamisch und mit unterschiedlichen Raten reifen – verwenden versierte Vermarkter Lead-Scoring, um zu bewerten und zu bestimmen, wann potenzielle Kunden verkaufsbereit sind. Das Lead-Scoring-System Ihrer MA-Plattform sucht nach Online- und Offline-Kaufsignalen, überwacht das Interesse und ermöglicht es dem Marketing, die heißen Leads zu identifizieren und sie an den Verkauf weiterzuleiten, um sie in Käufer umzuwandeln.

Das Lead-Scoring verwendet ein Punktesystem, das Sie zusammen mit Ihren Kunden festlegen. Sobald Sie Werte zuweisen (z. B. Branche und Berufsbezeichnung der Person, Website-Besuche, Inhaltsdownloads, Veranstaltungsteilnahme, ausgefüllte Formulare usw.), sammeln sich Punkte über einen festgelegten Zeitraum an. Die Summe dieser Punkte ergibt den Lead Score. Durch die Überwachung der Lead-Scores erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Zeit und Mühe auf die wahrscheinlichsten Käufer im Namen Ihrer Kunden zu konzentrieren.

BODEN DES TRICHTERS (BoFu) – UMWANDELN UND ERWEITERN

Glückwunsch! Sie haben potenzielle Käufer angezogen, ihre Informationen erfasst, sie gefördert, und jetzt haben Sie einige warme und warme Leads, die sich auf den Kauf vorbereiten. Wenn Sie sich der BoFu nähern, besteht Ihr Hauptziel darin, die Marke Ihres Kunden als überlegen gegenüber der Konkurrenz zu positionieren, den Geschäftszyklus zu beschleunigen und Vertrauen in seine Kaufentscheidung zu schaffen.

Sobald Sie sie zum Verkauf weitergeleitet haben, liegt es an ihnen, sie in Kunden umzuwandeln, aber das ist noch nicht das Ende der Reise des Käufers. Sie werden nach dem Verkauf nachfassen, um die Beziehung weiter zu pflegen, sie auszubauen, sie zu Stammkunden zu machen und sie dazu zu inspirieren, Markenbotschafter zu werden.

1. Konvertieren – In dieser Phase im unteren Teil des Trichters dreht sich alles um den Verkauf, der die von Ihnen generierten qualifizierten Leads in Kunden umwandelt. Zusätzlich zu ihrem CRM können Vertriebsmitarbeiter auch Funktionen zur Marketingautomatisierung verwenden, darunter Berichte, Verkaufsvorlagen, Website-Besucherbenachrichtigungen und mehr, um ihnen zu helfen, zuzuschlagen, wenn die Gelegenheit für jeden Interessenten optimal ist, und sie in Käufer umzuwandeln.

2. Erweitern – Diese letzte Stufe ganz unten im Marketingtrichter. Die Steigerung des Wertes und der Loyalität der Kunden wird sowohl vom Vertrieb als auch vom Marketing oft übersehen, und das kann ein kostspieliges Versehen sein. Ihre Agentur kann aus Neukunden zufriedene Kunden machen, die bleiben und ihre positiven Gefühle mit Freunden, Geschäftspartnern und der Masse teilen.

Strategien für diese Phase können sein:

• Treueprogramme – Kundentreue ist enorm wichtig. Laut einer Reihe von Forschungsberichten ist es einfacher und weitaus kostengünstiger, an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu gewinnen. In Emmet Murphys Management-Leadership-Buch „Leading on the Edge of Chaos“ (Führen am Rande des Chaos):
  • Die Gewinnung neuer Kunden kann bis zu fünfmal mehr kosten als die Zufriedenheit und Bindung bestehender Kunden
  • Eine Steigerung der Kundenbindung um 2 % hat den gleichen Effekt wie eine Senkung der Kosten um 10 %
  • Je nach Branche kann eine Reduzierung Ihrer Kundenabwanderungsrate um 5 % Ihre Rentabilität um 25 bis 125 % steigern.

Offensichtlich trägt Wiederholungsgeschäft zum Endergebnis des Unternehmens bei, aber es führt auch zu neuen Möglichkeiten, wenn diese zufriedenen Kunden für Sie und Ihre Kunden eintreten.

• Produkt- und Service-Updates – Die Technologie ändert sich schnell, und das bedeutet, dass sich die Produkte und Dienstleistungen, die Ihre Kunden ihren Kunden anbieten, ebenfalls ändern können. Wenn sich die Dinge zu sehr ändern und Sie Ihren Kunden nicht helfen, ihre Käufer über diese Änderungen zu informieren, riskieren Sie, einige von ihnen zum Zeitpunkt der Verlängerung zurückzulassen.

Wenn Sie sich proaktiv an Kunden wenden, um sie darüber aufzuklären, wie sie den größtmöglichen Nutzen erzielen können, um erfolgreich zu sein, fühlen sie sich wertgeschätzt und fühlen sich gut in Bezug auf den Kundenservice, den sie erhalten. Indem Sie die Leute im Voraus schulen, können Sie außerdem Tech-Teams dabei unterstützen, nicht mit Anrufen über neue Funktionen überschwemmt zu werden.

Die Bereitstellung dieser Updates für Kunden ist eine entscheidende Phase in jedem Marketingprogramm. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden und die Ihrer Kunden auf dem Laufenden halten. Insbesondere wenn Sie Technologien aktualisieren oder ändern und dies Auswirkungen auf sie hat, stellen Sie sicher, dass sie über das Wissen und die Unterstützung verfügen, um dies zu vereinfachen. Indem Sie dazu beitragen, die Übernahme von Änderungen zu einem reibungslosen Prozess zu machen, handeln Sie im Namen der Käufer proaktiv und sie werden Sie dafür lieben.

• Sonderangebote und Upsells – Indem Sie bestehenden Kunden Preisnachlässe für neue Produkte, Funktionen oder Dienstleistungen anbieten, erfreuen Sie sie weiterhin und, was noch wichtiger ist, Sie steigern den lebenslangen Kundenwert für Ihre Kunden. Und dies sind die Kunden, die einen wesentlichen Beitrag zum langfristigen Wachstum Ihres Unternehmens und des Unternehmens Ihrer Kunden leisten werden.
• Inhalt – Um die Kundenintelligenz und -zufriedenheit nach dem Kauf zu erhöhen, beginnen Sie damit, ihnen Inhalte zu senden, um den Wert ihres Kaufs zu validieren. Sie möchten, dass die Inhalte eng an den Produkten oder Dienstleistungen ausgerichtet sind, die sie gekauft haben, Annahmen hinterfragen und natürlich von den Daten getrieben werden, die Sie sammeln, während Sie weiterhin Marketingautomatisierung verwenden, um ihre Reaktionen und Aktionen zu erfassen und zu messen die gesamte Customer Journey.

Das Messen und Berichten des ROI steht jetzt ganz oben auf der Prioritätenliste für Ihre Agentur und für jeden Ihrer Marketingkunden. Wenn Ihre Agentur den gesamten Trichter in ihrem Namen bearbeitet, hilft es ihnen garantiert, sich an den Verkäufen auszurichten, ihre Zahlen zu steigern und das Endergebnis aller zu steigern.

Verwenden Sie Ihre MA-Plattform, um den Fortschritt der Kunden zu steuern, zu überwachen und zu messen, während sie sich durch jede Phase des Trichters bewegen. Es ist die leistungsstärkste und effektivste Methode, um Ihren Marketingkunden dabei zu helfen, den Umsatz zu steigern, und es wird sie ermutigen, mehr von Ihrer Magie zu wollen. Machen Sie eine Videotour durch Act-On, um zu sehen, was Marketing-Automatisierung für Sie tun kann!

Und denken Sie daran: Ihre Kunden möchten alles, was Sie tun, als Best Practice ansehen. Wenden Sie die Trichterstrategie für Ihr eigenes Marketing an, um Kunden zu gewinnen und zu halten, wenden Sie dieselbe Methodik auf ihre Konten an, und Sie werden eine echte Win-Win-Strategie entwickeln.