No descuide la mitad y la parte inferior del embudo de marketing

“Generación de demanda”: ​​es un tema que está en la mente de los ejecutivos de marketing quienes, además de orquestar las innumerables facetas de sus departamentos, ahora también son responsables de obtener nuevos negocios y generar ingresos.

Y adivina a quién están buscando, ¡sí! – sus equipos de marketing, no solo para generar clientes potenciales, sino también para proporcionar a su personal de desarrollo comercial clientes potenciales calificados que estén interesados ​​en comprar.

Tal es el caso de sus clientes y muy probablemente también de su agencia. Pero todos sabemos que a veces los hijos del zapatero pueden terminar andando descalzos, lo que significa que no es raro que la energía de una agencia se dedique tanto a crear un excelente marketing y generación de leads para sus clientes que el equipo termine descuidando sus propias necesidades de marketing.

Pero no tiene por qué ser así. De hecho, cuando su agencia adopte el marketing de estilo de vida (comprometerse con los clientes durante todas las etapas del viaje de compra), tendrá el marco perfecto para aplicarlo también a las cuentas de sus clientes, y puede usarlo de dos maneras:

• Para ayudar a su personal a encontrar y cerrar nuevos negocios para su propia agencia
• Para ayudar a sus clientes a cerrar un mayor porcentaje de sus prospectos de ventas

Una de las formas más sencillas de visualizar el viaje del comprador es aplicarlo a un embudo de marketing.

¿Qué es un embudo de marketing?

Imagina una pirámide invertida. El proceso de marketing es básicamente un embudo de conversiones a través del cual impulsa a sus prospectos desde arriba, hacia abajo y el resultado deseado: ¡una compra! Esto también representa el proceso ideal que desea que experimenten los clientes de sus clientes a medida que pasan de Visitante anónimo → Cliente potencial conocido → Cliente potencial calificado → Cliente → Cliente de por vida/Defensor.

Saber cómo trabajar en la parte superior del embudo del comprador para atraer prospectos es algo que los especialistas en marketing suelen hacer muy bien. Los componentes del conocimiento de la marca implican mucha creatividad y, para muchas agencias, ese es su punto fuerte.

Las agencias inteligentes van más allá, para su propio negocio y en nombre de sus clientes. Dividen sus esfuerzos para cubrir las partes media e inferior del embudo, así como la parte superior, asegurándose así de comunicarse con los clientes potenciales y clientes durante cada etapa del ciclo de vida del cliente, y tomando medidas específicas para acercar esos clientes potenciales a un trato cerrado.

• Comience atrayendo prospectos para llenar la parte superior del embudo. Llame la atención y amplíe el conocimiento de la marca.
• A partir de ahí, siga un proceso específico para mover a esos clientes potenciales hacia abajo a través de cada nivel del embudo hasta que lleguen al final como clientes potenciales, listos para que el desarrollador de negocios los convierta en clientes que pagan o en clientes.
• Una vez que esos prospectos se conviertan en sus clientes, continúe comunicándose con ellos para mantenerlos actualizados sobre nuevas funciones, noticias relevantes y actualizaciones disponibles, lo que aumenta la probabilidad de retención, ventas adicionales y promoción.

A medida que ejecuta sus propios programas de retención, les mostrará a sus clientes el valor de hacer lo mismo (o, idealmente, contratarlo a usted para que lo haga).

¿Por qué son útiles los embudos de marketing?

Cuando la plataforma de automatización de marketing (MA) de un cliente se integra con su CRM, su agencia puede usar un embudo de marketing para proporcionarles una representación visual y análisis fáciles de entender. Esto les ayuda a ver claramente el flujo de prospectos a través de conversiones importantes durante el viaje de marketing a ventas, desde el cliente potencial hasta la oportunidad y el acuerdo cerrado.

Los embudos también ayudan a su agencia a definir y medir el flujo de clientes potenciales y la velocidad de los prospectos a través del embudo de marketing y comparar resultados entre períodos de tiempo. Le permiten personalizar los criterios para cada etapa del embudo utilizando campos de perfil de lista, comportamiento, datos de CRM y puntuación de clientes potenciales.

Si aún no lo ha hecho, esta es su oportunidad de pensar en el marketing de una manera nueva y más amplia. En el entorno empresarial digital actual, el marketing eficaz exige profesionales expertos en segmentación, focalización y posicionamiento, gran parte de lo cual tiene lugar en las porciones media y baja del embudo.

PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO (ToFu) – ATRACCIÓN

Cualquier vendedor competente es bueno para atraer clientes potenciales. A menudo implica trabajar en proyectos creativos y coloridos y ofrecer oportunidades informativas y convincentes en la parte superior del embudo. Probablemente utilice una variedad de métodos, canales y plataformas para impulsar la generación de demanda.

Cinco de las estrategias de marketing de ToFu más efectivas incluyen:

1. Marketing de contenidos : según un estudio de Sirius Decisions, al menos “el 67 % del recorrido del comprador ahora se realiza digitalmente”. Las personas se conectan en línea para recopilar información para poder tomar decisiones más informadas. Los especialistas en marketing crean y distribuyen contenido que educa a los compradores (blogs, libros electrónicos, libros blancos, infografías, etc.) para crear conexiones con prospectos que pueden convertirse en clientes potenciales.

2. Marketing por correo electrónico : al principio, los prospectos están investigando. Cuando está rastreando y señalando en qué enlaces están haciendo clic, le permite adaptar el contenido que les envía para alinearlo con sus intereses. Y, por supuesto, su compromiso continuo lo ayuda a avanzar más en el embudo hacia una compra.

3. Seminarios web : varios estudios han demostrado que 2/3 de los especialistas en marketing B2B utilizan seminarios web y eventos en línea como uno de sus métodos más efectivos para generar clientes potenciales y marketing para clientes potenciales y clientes. Estas sesiones de capacitación en línea le brindan oportunidades para atraer e interactuar con una cantidad de posibles clientes que han demostrado su interés simplemente registrándose.

4. Marketing de motores de búsqueda : sabemos que la gran mayoría de los compradores en el espacio B2B comienzan su proceso de compra en línea, lo que hace que el marketing de motores de búsqueda (SEM) sea una estrategia muy eficaz para atraer visitantes. Combine el uso de publicidad contextual y ubicaciones pagas para aumentar la visibilidad de sus clientes en los resultados de los motores de búsqueda.

5. Redes sociales : los compradores B2B también utilizan con frecuencia los canales de las redes sociales para buscar información y asesoramiento sobre sus futuras compras. Al compartir contenido relevante con los usuarios a través de las plataformas sociales, captará la atención de los prospectos e involucrará a más de ellos en las conversaciones.

MEDIO DEL EMBUDO (MoFu) – CAPTURA Y NUTRICIÓN

Está bien, ha captado la atención del comprador e incluso ha generado algunos aleteos de emoción. Sabes que estás haciendo las cosas bien porque el cliente potencial indica que es hora de avanzar por el embudo.

Esta es su oportunidad de aprovechar el poder de su plataforma de automatización de marketing mientras trabaja en la mitad del embudo, y he aquí por qué: los CMO de sus clientes les exigen datos sobre la generación de prospectos, la calificación y las conversiones. Los CMO están utilizando esos datos no solo para aumentar la alineación entre marketing y ventas al brindar visibilidad a través de campañas y programas, sino también para justificar su presupuesto, sin mencionar su posición en la empresa. Sí... es algo bastante importante.

El medio del embudo es la fase de consideración para sus prospectos. El objetivo principal de su agencia es alentar a los visitantes a que le proporcionen su información de contacto a cambio de su contenido de calidad. Luego, una vez que los haya identificado, continuará nutrirlos e intrigarlos, convertirlos en clientes potenciales calificados y luego pasar los mejores clientes potenciales a ventas para cerrar los tratos.

MoFu se trata de convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales

Durante las dos etapas intermedias, capturar y nutrir, continuará utilizando la automatización para atraer audiencias objetivo, clasificar los clientes potenciales que ha generado su agencia, filtrar prospectos que no se ajustan a los criterios que ha establecido y continuar comunicándose con compradores que probablemente comprarán los productos y servicios de sus clientes.

Las tácticas de MoFu para su agencia y sus clientes incluyen estrategias y activos que llegan a prospectos conocidos que están en su base de datos, interactuando con su marca.

Estas son algunas de las técnicas más efectivas para usar en la mitad del ciclo del comprador:

1. Captura

• Marketing por correo electrónico : segmente la lista de clientes potenciales que ha atraído y dirija su marketing de manera aún más específica a los miembros de su audiencia más interesados ​​y activos para aumentar la capacidad de entrega y alentar las suscripciones.
• Formularios : los formularios web actúan como un puente entre usted y un cliente potencial; si una persona interesada quiere cruzar el puente para obtener acceso a algo de valor que usted ofrece en nombre de sus clientes (un seminario web, contenido premium, una oferta por tiempo limitado), aceptará proporcionar su información de contacto a cambio. En marketing digital, los formularios web son una forma estratégica de iniciar el compromiso y capturar información sobre prospectos.
• Páginas de destino : las páginas de destino son un argumento de venta enfocado y personalizado, diseñado específicamente para que su visitante realice una acción. Como una extensión de su publicidad upstream (por ejemplo, búsqueda pagada y banners), realmente pueden ayudarlo a aumentar las tasas de conversión. Puede lograr lo siguiente utilizando la función de página de destino en su plataforma de automatización de marketing:
  • Crear contenido de destino relevante
  • Capture clientes potenciales, recopile suscripciones y más
  • Genere mayores tasas de clics y de captura con páginas personalizadas y formularios precargados
• Seminarios web : cuando comparte información útil a través de un seminario web, genera confianza en las marcas que representa. Cuando los participantes ven que sus clientes han respetado su tiempo al proporcionar información útil y relevante para enriquecer su conocimiento, ha posicionado a sus clientes como líderes de pensamiento considerados y conocedores con los que la gente quiere hacer negocios. Los seminarios web son una gran herramienta para que las agencias utilizar para mostrar su experiencia y atraer prospectos que luchan con las demandas del mercado digital actual.

2. Nutrir

• Programas de crianza : puede estar seguro de que al menos la mitad de los clientes potenciales que ha atraído aún no están listos para las ventas. Es por eso que generar confianza y fomentar las relaciones con prospectos calificados, independientemente de su etapa en el viaje del comprador, es un elemento clave para encontrar clientes potenciales de calidad que se puedan nutrir a través del embudo. Defina qué es un cliente potencial ideal, identifique a aquellos que califican y luego trátelos de manera diferente.
• Un programa de crianza simple funciona así: ha determinado quién es el cliente potencial ideal para uno de sus clientes. Comience con dos cubos: la persona califica o no. Si no lo hacen, retírelos del embudo. Si lo hacen, siga el ejemplo con más comunicaciones y estrategias. Si recién comienza a nutrir a los clientes potenciales, comience con una sola campaña de nutrición para todos los clientes potenciales. Recuerde que, en esta etapa, el contenido que ofrece sigue siendo entretenido e informativo, Y comienza a discutir cómo la marca puede brindar soluciones. a los problemas de los compradores. Un boletín informativo mensual, una oferta de seminario web regular o incluso una oferta ocasional de un libro blanco gratuito pueden mantenerlo en la mente de los prospectos que aún no están listos para comprar.
• Segmentación dinámica : esta estrategia se centra en enfocarse en los prospectos por lo que es importante para ellos. La segmentación es una excelente manera de hacer que sus mensajes de correo electrónico sean personales y relevantes para sus audiencias únicas, impulsar el compromiso de los prospectos y aumentar la conversión.

Dentro de su plataforma MA, puede crear segmentos de listas muy específicos. Por ejemplo, puede: Combinar atributos de perfil (título, departamento), con comportamientos observados (seguir un enlace, visitar una página web, asistir a un seminario web) y un marco de tiempo específico (1 día, 1 semana). Si descubre que tiene un CXO con poder de compra, lo suficientemente interesado como para asistir a dos seminarios web y lo suficientemente comprometido como para hacer clic en tres mensajes dentro de una semana, es una pista muy cálida y probablemente sea hora de enviarle a esta persona un incentivo especial para comprar ahora. .

• Puntaje de prospectos : dado que no todos los prospectos se crean de la misma manera, y maduran dinámicamente, a diferentes ritmos, los expertos en marketing utilizan el puntaje de prospectos para clasificar y determinar cuándo los prospectos están listos para las ventas. El sistema de puntuación de clientes potenciales de su plataforma MA observa las señales de compra en línea y fuera de línea, supervisa los niveles de interés y permite que el departamento de marketing identifique los clientes potenciales atractivos y los desvíe a ventas para convertirlos en compradores.

Lead Scoring utiliza un sistema de puntos que usted determinará junto con sus clientes. Una vez que asigna valores (p. ej., la industria de la persona y el cargo, visitas al sitio web, descargas de contenido, asistencia a eventos, formularios completados, etc.), los puntos se acumulan durante un período de tiempo determinado. La suma de estos puntos es la puntuación de plomo. Al monitorear los puntajes de los clientes potenciales, está aumentando su capacidad para concentrar el tiempo y el esfuerzo en los compradores más probables en nombre de sus clientes.

FONDO DEL EMBUDO (BoFu) – CONVERTIR Y EXPANDIR

¡Felicidades! Atrajo a compradores potenciales, capturó su información, los nutrió y ahora tiene algunos clientes potenciales cálidos que se están preparando para comprar. A medida que se acerca al BoFu, sus principales objetivos son posicionar la marca de su cliente como superior a la de la competencia, acelerar el ciclo de negociación e inspirar confianza en su decisión de compra.

Una vez que los haya enrutado a ventas, depende de ellos convertirlos en clientes, pero ese no es el final del viaje del comprador. Hará un seguimiento después de la venta para continuar fomentando la relación para expandirla, convertirlos en clientes habituales e inspirarlos para que se conviertan en defensores de la marca.

1. Convertir : esta etapa en la parte inferior del embudo tiene que ver con las ventas, convirtiendo los clientes potenciales calificados que ha generado en clientes. Además de su CRM, el personal de ventas también puede usar funciones relacionadas con la automatización de marketing, incluidos informes, plantillas de ventas, alertas de visitantes del sitio web y más para ayudarlos a detectar cuándo la oportunidad es óptima para cada prospecto y convertirlos en compradores.

2. Expandir: esta etapa final en la parte inferior del embudo de marketing. Tanto las ventas como el marketing suelen pasar por alto el aumento del valor y la lealtad de los clientes, y eso puede ser un descuido costoso. Su agencia puede convertir a nuevos clientes en clientes satisfechos que se queden y compartan sus sentimientos positivos con amigos, contactos comerciales y las masas.

Las estrategias para esta fase pueden incluir:

• Programas de lealtad : la lealtad del cliente es muy importante. De acuerdo con varios informes de investigación, es más fácil y mucho menos costoso vender a los clientes existentes que conseguir nuevos. En el libro de liderazgo gerencial de Emmet Murphy, “Leading on the Edge of Chaos”:
  • Adquirir nuevos clientes puede costar hasta cinco veces más que satisfacer y retener a los clientes actuales
  • Un aumento del 2 % en la retención de clientes tiene el mismo efecto que la disminución de los costos en un 10 %
  • Según la industria, reducir la tasa de deserción de clientes en un 5 % puede aumentar su rentabilidad entre un 25 y un 125 %.

Obviamente, la repetición de negocios ayuda al resultado final de la empresa, pero también se traduce en nuevas oportunidades cuando esos clientes satisfechos defienden su nombre y el de sus clientes.

• Actualizaciones de productos y servicios : la tecnología cambia rápidamente y eso significa que los productos y servicios que sus clientes ofrecen a sus clientes también pueden cambiar. Si las cosas cambian demasiado y no está ayudando a sus clientes a informar a sus compradores sobre esos cambios, corre el riesgo de dejar a algunos de ellos atrás en el momento de la renovación.

Cuando se comunica de manera proactiva con los clientes para educarlos sobre cómo obtener el mayor valor para lograr el éxito, se sentirán valorados y bien con el servicio al cliente que están recibiendo. Además, al educar a las personas desde el principio, puede ayudar a los equipos de tecnología a evitar ser inundados por llamadas sobre nuevas funciones.

Proporcionar estas actualizaciones a los clientes es una etapa crítica en cualquier programa de marketing. Asegúrese de mantener informados a sus clientes y los de sus clientes. En particular, si actualiza o cambia las tecnologías y los afectará, asegúrese de que tengan el conocimiento y el apoyo para facilitarlo. Al ayudar a que la adopción de cambios sea un proceso fluido, está siendo proactivo en nombre de los compradores y lo apreciarán por ello.

• Ofertas especiales y ventas adicionales : al ofrecer a los clientes existentes descuentos en los precios de nuevos productos, características o servicios, continúa complaciéndolos y, lo que es más importante, aumenta el valor de cliente de por vida para sus clientes. Y estos son los clientes que serán los principales contribuyentes al crecimiento a largo plazo de su negocio y el de sus clientes.
• Contenido : para aumentar la inteligencia y la satisfacción del cliente después de la compra, comience a enviarles contenido para validar el valor de su compra. Desea que el contenido esté estrechamente alineado con el producto o los servicios que compraron, desafíe las suposiciones y, por supuesto, que se guíe por los datos que está recopilando a medida que continúa utilizando la automatización de marketing para involucrar y medir sus respuestas y acciones en todo momento. todo el recorrido del cliente.

Medir y reportar el ROI ahora ocupa un lugar destacado en la lista de prioridades para su agencia y para cada uno de sus clientes de marketing. Cuando su agencia trabaja en todo el embudo en su nombre, está garantizado que los ayudará a alinearse con las ventas, aumentar sus números y aumentar los resultados de todos.

Use su plataforma MA para controlar, monitorear y medir el progreso de los clientes a medida que avanzan en cada etapa del embudo. Es la forma más poderosa y efectiva de ayudar a sus clientes de marketing a impulsar las ventas y los animará a querer más de su magia. ¡Haga un recorrido en video de Act-On para ver lo que la automatización de marketing puede hacer por usted!

Y recuerda: tus clientes quieren considerar todo lo que haces como una buena práctica. Emplee la estrategia de embudo para su propio marketing para ganar y mantener clientes, aplique la misma metodología a sus cuentas y estará creando una verdadera estrategia de ganar-ganar.