Jangan Abaikan Bagian Tengah dan Bawah Marketing Funnel

“Demand generation” – ini adalah topik yang menjadi perhatian utama para eksekutif pemasaran yang, selain mengatur berbagai aspek departemen mereka, kini juga bertanggung jawab untuk mendapatkan bisnis baru dan menghasilkan pendapatan.

Dan tebak siapa yang mereka cari – ya! – tim pemasaran mereka, untuk tidak hanya menghasilkan prospek, tetapi juga untuk memberikan prospek berkualitas kepada orang-orang pengembangan bisnis mereka yang menarik untuk dibeli.

Demikian halnya dengan klien Anda dan kemungkinan besar juga dengan agensi Anda. Tetapi kita semua tahu bahwa kadang-kadang anak-anak pembuat sepatu dapat berakhir dengan bertelanjang kaki, yang berarti bahwa tidak jarang energi agensi dicurahkan untuk menciptakan pemasaran yang sangat baik dan menghasilkan prospek untuk kliennya, tim tersebut mungkin akhirnya mengabaikan kebutuhan pemasaran mereka sendiri.

Tapi tidak harus seperti itu. Faktanya, ketika agensi Anda menerapkan pemasaran gaya hidup – terlibat dengan klien selama semua tahap perjalanan pembelian – Anda akan memiliki kerangka kerja yang sempurna untuk diterapkan ke akun klien Anda juga, dan Anda dapat menggunakannya dengan dua cara:

• Untuk membantu staf Anda menemukan dan menutup bisnis baru untuk agensi Anda sendiri
• Untuk membantu klien Anda menutup persentase yang lebih besar dari prospek penjualan mereka

Salah satu cara termudah untuk memvisualisasikan perjalanan pembeli adalah dengan menerapkannya ke corong pemasaran.

Apa itu Corong Pemasaran?

Bayangkan sebuah piramida terbalik. Proses pemasaran pada dasarnya adalah saluran konversi di mana Anda mengarahkan prospek Anda dari atas, ke bawah dan hasil yang diinginkan – pembelian! Ini juga mewakili proses ideal yang Anda ingin pelanggan klien Anda alami saat mereka bertransisi dari Pengunjung Anonim → Prospek Diketahui → Prospek Berkualitas → Pelanggan → Pelanggan/Penganjur Seumur Hidup.

Mengetahui cara bekerja di bagian atas corong pembeli untuk menarik prospek adalah sesuatu yang biasanya dilakukan pemasar dengan sangat baik. Komponen kesadaran merek melibatkan banyak kreativitas, dan bagi banyak agensi itulah kekuatan mereka.

Agensi pintar melangkah lebih jauh, untuk bisnis mereka sendiri dan atas nama klien mereka. Mereka membagi upaya mereka untuk menutupi bagian tengah dan bawah corong serta bagian atas, sehingga memastikan mereka berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan selama setiap tahap siklus hidup pelanggan, dan mengambil tindakan yang ditargetkan untuk mendekatkan prospek tersebut ke kesepakatan tertutup.

• Mulailah dengan menarik prospek untuk mengisi bagian atas corong. Raih perhatian dan perluas kesadaran merek.
• Dari sana, ikuti proses khusus untuk memindahkan calon pelanggan tersebut ke bawah melalui setiap tingkat corong hingga mereka tiba di bagian bawah sebagai calon pelanggan, siap untuk biz dev mengubah mereka menjadi klien atau pelanggan yang membayar.
• Setelah prospek tersebut menjadi klien Anda, terus berkomunikasi dengan mereka agar mereka tetap mendapatkan informasi terbaru tentang fitur baru, berita relevan, dan peningkatan yang tersedia – sehingga meningkatkan kemungkinan retensi, peningkatan penjualan, dan advokasi.

Saat Anda menjalankan program retensi Anda sendiri, Anda akan menunjukkan kepada klien Anda nilai melakukan hal yang sama (atau, idealnya, mempekerjakan Anda untuk melakukannya).

Mengapa Saluran Pemasaran Berguna?

Saat platform otomasi pemasaran (MA) klien terintegrasi dengan CRM mereka, agensi Anda dapat menggunakan corong pemasaran untuk memberi mereka representasi visual dan analitik yang mudah dipahami. Ini membantu mereka melihat dengan jelas alur prospek melalui konversi penting selama perjalanan pemasaran ke penjualan, dari prospek hingga peluang hingga kesepakatan tertutup.

Corong juga membantu agensi Anda menentukan dan mengukur aliran prospek dan kecepatan prospek melalui corong pemasaran dan membandingkan hasil di seluruh periode waktu. Mereka memungkinkan Anda menyesuaikan kriteria untuk setiap tahap corong menggunakan bidang profil daftar, perilaku, data CRM, dan penilaian prospek.

Jika Anda belum melakukannya, inilah kesempatan Anda untuk memikirkan pemasaran dengan cara baru yang lebih luas. Dalam lingkungan bisnis digital saat ini, pemasaran yang efektif membutuhkan profesional yang terampil dalam segmentasi, penargetan, dan pemosisian – banyak di antaranya terjadi di bagian tengah dan bawah corong.

TOP OF THE FUNNEL (ToFu) – MENARIK

Setiap pemasar yang kompeten pandai menarik calon pelanggan. Ini sering melibatkan mengerjakan proyek yang kreatif dan penuh warna, dan menawarkan peluang yang informatif dan menarik di bagian atas corong. Anda mungkin menggunakan berbagai metode, saluran, dan platform untuk mendorong terciptanya permintaan.

Lima dari strategi pemasaran ToFu yang paling efektif meliputi:

1. Pemasaran Konten – Menurut studi oleh Sirius Decisions, setidaknya “67% perjalanan pembeli sekarang dilakukan secara digital”. Orang-orang online untuk mengumpulkan informasi sehingga mereka dapat membuat keputusan yang lebih tepat. Pemasar membuat dan mendistribusikan konten yang mengedukasi pembeli (blog, eBook, kertas putih, infografis, dll.) untuk membangun koneksi dengan prospek yang dapat menjadi prospek.

2. Email Marketing – Pada awalnya, prospek melakukan riset. Saat Anda melacak dan menentukan tautan apa yang mereka klik, ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan konten yang Anda kirim agar selaras dengan minat mereka. Dan, tentu saja, keterlibatan berkelanjutan mereka membantu Anda memindahkan mereka lebih jauh ke corong menuju pembelian.

3. Webinar – Berbagai penelitian telah membuktikan bahwa 2/3 pemasar B2B menggunakan webinar dan acara online sebagai salah satu metode paling efektif untuk menghasilkan prospek dan pemasaran ke prospek dan pelanggan. Sesi pelatihan online ini memberi Anda peluang untuk menarik dan terlibat dengan sejumlah prospek potensial yang telah menunjukkan minat mereka hanya dengan mendaftar.

4. Pemasaran Mesin Pencari – Kami tahu sebagian besar pembeli di ruang B2B memulai proses pembelian mereka secara online, yang menjadikan pemasaran mesin pencari (SEM) sebagai strategi yang sangat efektif untuk menarik pengunjung. Gabungkan penggunaan iklan kontekstual dan penempatan berbayar untuk meningkatkan keterlihatan klien Anda di hasil mesin telusur.

5. Media Sosial – Pembeli B2B juga sering menggunakan saluran media sosial untuk mencari informasi dan saran tentang pembelian mereka di masa mendatang. Dengan berbagi konten yang relevan dengan pengguna melalui platform sosial, Anda akan menarik perhatian prospek dan melibatkan lebih banyak dari mereka dalam percakapan.

TENGAH FUNNEL (MoFu) – TANGKAP DAN NURTURE

Oke, Anda telah menarik perhatian pembeli dan bahkan menimbulkan kegembiraan. Anda tahu Anda melakukan hal yang benar karena prospek menunjukkan bahwa sudah waktunya untuk bergerak ke bawah corong.

Ini adalah kesempatan Anda untuk memanfaatkan kekuatan platform otomasi pemasaran Anda saat bekerja di tengah corong, dan inilah alasannya: CMO klien Anda meminta data dari mereka terkait pembuatan prospek, kualifikasi, dan konversi. CMO menggunakan data tersebut tidak hanya untuk menambah keselarasan antara pemasaran dan penjualan dengan memberikan visibilitas di seluruh kampanye dan program, tetapi juga untuk membenarkan anggaran mereka, belum lagi posisi mereka dengan perusahaan. Ya… itu hal yang cukup penting.

Bagian tengah corong adalah fase pertimbangan untuk prospek Anda. Tujuan utama agensi Anda adalah mendorong pengunjung untuk memberi Anda informasi kontak mereka sebagai imbalan atas konten berkualitas Anda. Kemudian, setelah Anda mengidentifikasi mereka, Anda akan terus memelihara dan membangkitkan minat mereka, mengubahnya menjadi prospek yang berkualitas, dan meneruskan prospek terbaru ke penjualan untuk menutup kesepakatan.

Semua MoFu tentang Mengubah Pengunjung Situs Web menjadi Prospek

Selama dua tahap tengah, tangkap dan kembangkan, Anda akan terus menggunakan otomatisasi untuk melibatkan audiens target, menyortir prospek yang dihasilkan agensi Anda, memfilter prospek yang tidak sesuai dengan kriteria yang telah Anda tetapkan, dan melanjutkan komunikasi dengan pembeli yang cenderung membeli produk dan layanan klien Anda.

Taktik MoFu untuk agensi Anda dan klien Anda mencakup strategi dan aset yang menjangkau prospek terkenal yang ada di database Anda, terlibat dengan merek Anda.

Berikut adalah beberapa teknik paling efektif untuk digunakan di tengah siklus pembeli:

1. Tangkap

• Pemasaran Email – Segmentasikan daftar prospek yang telah Anda tarik dan targetkan pemasaran Anda secara lebih spesifik kepada anggota audiens yang paling tertarik dan aktif untuk meningkatkan kemampuan pengiriman dan mendorong keikutsertaan.
• Formulir – Formulir web bertindak sebagai jembatan antara Anda dan calon pelanggan; jika orang yang tertarik ingin menyeberangi jembatan untuk mendapatkan akses ke sesuatu yang bernilai yang Anda tawarkan atas nama klien Anda – webinar, konten premium, penawaran waktu terbatas – mereka akan setuju untuk memberikan informasi kontak mereka sebagai gantinya. Dalam pemasaran digital, formulir web adalah cara strategis untuk memulai keterlibatan dan menangkap informasi tentang prospek.
• Halaman Arahan – Halaman arahan adalah promosi penjualan yang terfokus dan disesuaikan, yang dirancang khusus untuk membuat pengunjung Anda melakukan satu tindakan. Sebagai perpanjangan dari iklan hulu Anda (mis., pencarian berbayar dan spanduk), mereka benar-benar dapat membantu Anda meningkatkan tingkat konversi. Anda dapat mencapai hal berikut dengan menggunakan fitur halaman arahan di platform otomasi pemasaran Anda:
  • Buat konten tujuan yang relevan
  • Tangkap prospek, kumpulkan pendaftaran, dan banyak lagi
  • Hasilkan rasio klik-tayang dan tangkap yang lebih tinggi dengan halaman yang dipersonalisasi dan formulir yang sudah diisi sebelumnya
• Webinar – Saat Anda berbagi informasi bermanfaat melalui webinar, Anda membangun kepercayaan pada merek yang Anda wakili. Ketika peserta melihat bahwa klien Anda telah menghargai waktu mereka dengan memberikan informasi yang berguna dan relevan untuk memperkaya pengetahuan mereka, Anda telah memposisikan klien Anda sebagai pemimpin pemikir yang penuh perhatian dan berpengetahuan yang ingin diajak berbisnis oleh orang-orang. Webinar adalah alat hebat bagi agensi untuk gunakan untuk memamerkan keahlian mereka dan menarik prospek yang berjuang dengan tuntutan pasar digital saat ini.

2. Memelihara

• Program Pemeliharaan – Anda dapat yakin bahwa setidaknya setengah dari prospek yang Anda tarik belum siap untuk dijual. Itulah mengapa membangun kepercayaan dan membina hubungan dengan prospek yang berkualitas, terlepas dari tahapan mereka dalam perjalanan pembeli, merupakan elemen kunci untuk menemukan prospek berkualitas yang dapat dipupuk melalui corong. Tentukan apa prospek yang ideal, identifikasi mereka yang memenuhi syarat, lalu perlakukan mereka secara berbeda.
• Program pengasuhan sederhana bekerja seperti ini: Anda telah menentukan siapa prospek ideal untuk salah satu klien Anda. Mulailah dengan dua keranjang – apakah orang tersebut memenuhi syarat atau tidak. Jika tidak, hapus dari corong. Jika ya, kejar kepemimpinan dengan komunikasi dan strategi lebih lanjut. Jika Anda baru memulai memelihara prospek, mulailah dengan satu kampanye pengasuhan untuk semua prospek. Ingatlah bahwa, pada tahap ini, konten yang Anda tawarkan masih menghibur dan informatif, DAN mulai membahas bagaimana merek dapat memberikan solusi untuk masalah pembeli. Buletin bulanan, atau penawaran webinar reguler, atau bahkan penawaran kertas putih gratis sesekali dapat membuat Anda selalu diingat oleh prospek yang belum siap untuk membeli.
• Segmentasi Dinamis – Strategi ini berpusat pada penargetan prospek berdasarkan hal yang penting bagi Segmentasi adalah cara yang hebat untuk menjadikan pesan email Anda pribadi dan relevan dengan audiens unik Anda, meningkatkan keterlibatan prospek, dan meningkatkan konversi.

Dalam platform MA Anda, Anda dapat membuat segmen daftar yang ditargetkan dengan ketat. Misalnya, Anda dapat: Menggabungkan atribut profil (judul, departemen), dengan perilaku yang diamati (mengikuti tautan, mengunjungi halaman web, menghadiri webinar), dan jangka waktu tertentu (1 hari, 1 minggu). Jika Anda menemukan bahwa Anda memiliki CXO dengan daya beli, cukup tertarik untuk menghadiri dua webinar, dan cukup terlibat untuk mengklik tiga pesan dalam seminggu, itu adalah prospek yang sangat menarik, dan mungkin inilah saatnya untuk mengirimkan insentif khusus kepada orang ini untuk membeli sekarang .

• Skor Prospek – Karena semua prospek tidak diciptakan sama– dan mereka matang secara dinamis, pada tingkat yang berbeda – pemasar yang cerdas menggunakan skor prospek untuk memberi peringkat dan menentukan kapan prospek siap untuk penjualan. Sistem penskoran prospek platform MA Anda mengamati sinyal pembelian online dan offline, memantau tingkat minat, dan memungkinkan pemasaran untuk mengidentifikasi prospek panas dan mengarahkannya ke penjualan untuk dikonversi menjadi pembeli.

Penilaian prospek menggunakan sistem poin yang akan Anda tentukan bersama dengan klien Anda. Setelah Anda menetapkan nilai (misalnya, industri dan jabatan orang tersebut, kunjungan situs web, unduhan konten, kehadiran acara, pengisian formulir, dll.), poin bertambah selama jangka waktu tertentu. Jumlah dari poin-poin ini adalah skor memimpin. Dengan memantau skor prospek, Anda meningkatkan kemampuan untuk memfokuskan waktu dan upaya pada calon pembeli atas nama klien Anda.

BAWAH FUNNEL (BoFu) – KONVERSI DAN PERLUAS

Selamat! Anda telah menarik pembeli potensial, menangkap informasi mereka, mengasuh mereka, dan sekarang Anda memiliki beberapa calon pelanggan yang hangat dan bersemangat yang bersiap untuk membeli. Saat Anda mendekati BoFu, tujuan utama Anda adalah memposisikan merek klien Anda lebih unggul dari pesaing, mempercepat siklus kesepakatan, dan menginspirasi kepercayaan pada keputusan mereka untuk membeli.

Setelah Anda mengarahkan mereka ke penjualan, terserah mereka untuk mengubahnya menjadi pelanggan, tetapi itu bukanlah akhir dari perjalanan pembeli. Anda akan menindaklanjuti setelah penjualan untuk terus membina hubungan untuk mengembangkannya, mengubah mereka menjadi pelanggan tetap, dan menginspirasi mereka untuk menjadi pendukung merek.

1. Konversi – Tahap di bagian bawah corong ini adalah tentang penjualan yang mengubah prospek berkualitas yang Anda hasilkan menjadi pelanggan. Selain CRM mereka, staf penjualan juga dapat menggunakan fitur terkait otomasi pemasaran termasuk laporan, template penjualan, peringatan pengunjung situs web, dan lainnya untuk membantu mereka menyerang saat peluang optimal untuk setiap prospek dan mengonversinya menjadi pembeli.

2. Perluas – Tahap terakhir ini di bagian paling bawah corong pemasaran. Meningkatkan nilai dan loyalitas pelanggan sering diabaikan baik oleh penjualan maupun pemasaran, dan itu bisa menjadi pengawasan yang mahal. Agensi Anda dapat mengubah pelanggan baru menjadi pelanggan yang puas yang bertahan, dan berbagi perasaan positif mereka dengan teman, koneksi bisnis, dan massa.

Strategi untuk fase ini dapat meliputi:

• Program Loyalitas – Loyalitas pelanggan sangat penting. Menurut sejumlah laporan penelitian, lebih mudah dan jauh lebih murah untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada membeli yang baru. Dalam buku kepemimpinan manajemen Emmet Murphy, “Leading on the Edge of Chaos”:
  • Mendapatkan pelanggan baru dapat memakan biaya hingga lima kali lebih banyak daripada memuaskan dan mempertahankan pelanggan saat ini
  • Peningkatan retensi pelanggan sebesar 2% memiliki efek yang sama dengan penurunan biaya sebesar 10%
  • Bergantung pada industrinya, mengurangi tingkat pembelotan pelanggan Anda sebesar 5% dapat meningkatkan profitabilitas Anda sebesar 25 hingga 125%

Jelas bisnis yang berulang membantu keuntungan perusahaan, tetapi juga diterjemahkan menjadi peluang baru ketika pelanggan yang puas tersebut mengadvokasi atas nama Anda dan klien Anda.

• Pembaruan Produk & Layanan – Teknologi berubah dengan cepat, dan itu berarti produk dan layanan yang ditawarkan klien Anda kepada pelanggan mereka juga dapat berubah. Jika banyak hal berubah dan Anda tidak membantu klien memberi tahu pembeli mereka tentang perubahan tersebut, Anda berisiko meninggalkan sebagian dari mereka pada waktu perpanjangan.

Saat Anda secara proaktif menjangkau pelanggan untuk mengedukasi mereka tentang cara mendapatkan nilai terbesar untuk mencapai kesuksesan, mereka akan merasa dihargai dan senang dengan layanan pelanggan yang mereka dapatkan. Selain itu, dengan mengedukasi orang sejak awal, Anda dapat membantu tim teknologi agar tidak dibanjiri panggilan tentang fitur baru.

Memberikan pembaruan ini kepada pelanggan merupakan tahap penting dalam program pemasaran apa pun. Pastikan Anda selalu memberi informasi kepada pelanggan Anda dan klien Anda. Secara khusus, jika Anda meningkatkan atau mengubah teknologi dan itu akan memengaruhi mereka, pastikan mereka memiliki pengetahuan dan dukungan untuk memudahkannya. Dengan membantu menjadikan adopsi perubahan sebagai proses yang lancar, Anda bersikap proaktif atas nama pembeli dan mereka akan menyukai Anda karenanya.

• Penawaran Khusus dan Upsell – Dengan menawarkan potongan harga kepada pelanggan yang sudah ada untuk produk, fitur, atau layanan baru, Anda terus menyenangkan mereka dan, yang lebih penting, Anda menumbuhkan nilai pelanggan seumur hidup untuk klien Anda. Dan inilah pelanggan yang akan menjadi kontributor utama bagi pertumbuhan jangka panjang bisnis Anda dan klien Anda.
• Konten – Untuk meningkatkan kecerdasan dan kepuasan pelanggan setelah pembelian, mulailah mengirimkan konten kepada mereka untuk memvalidasi nilai pembelian mereka. Anda ingin konten diselaraskan dengan produk atau layanan yang mereka beli, menantang asumsi, dan, tentu saja, didorong oleh data yang Anda kumpulkan saat Anda terus menggunakan otomasi pemasaran untuk melibatkan dan mengukur tanggapan dan tindakan mereka di seluruh seluruh perjalanan pelanggan.

Mengukur dan melaporkan ROI sekarang menjadi prioritas utama untuk biro iklan Anda dan untuk setiap klien pemasaran Anda. Saat biro iklan Anda menjalankan seluruh corong atas nama mereka, hal itu dijamin akan membantu mereka menyelaraskan penjualan, meningkatkan jumlah mereka, dan menggemukkan keuntungan semua orang.

Gunakan platform MA Anda untuk mengontrol, memantau, dan mengukur kemajuan klien saat mereka turun melalui setiap tahap corong. Ini adalah cara paling ampuh dan efektif untuk membantu klien pemasaran Anda meningkatkan penjualan, dan ini akan mendorong mereka untuk menginginkan lebih banyak keajaiban Anda. Ikuti tur video Act-On untuk melihat apa yang dapat dilakukan otomatisasi pemasaran untuk Anda!

Dan ingat: klien Anda ingin melihat semua yang Anda lakukan sebagai praktik terbaik. Terapkan strategi corong ke pemasaran Anda sendiri untuk memenangkan dan mempertahankan klien, menerapkan metodologi yang sama ke akun mereka, dan Anda akan membuat strategi win-win yang sesungguhnya.