อย่าละเลยตรงกลางและด้านล่างของช่องทางการตลาด

“การสร้างอุปสงค์” – เป็นเรื่องที่ผู้บริหารด้านการตลาดนึกถึงเป็นอันดับต้นๆ ซึ่งนอกจากจะดูแลส่วนต่างๆ ของแผนกแล้ว ยังมีหน้าที่รับผิดชอบในการหาธุรกิจใหม่และสร้างรายได้อีกด้วย

และเดาว่าพวกเขากำลังมองหาใคร อ๋อ! – ทีมการตลาดของพวกเขาไม่เพียง แต่สร้างลีดเท่านั้น แต่ยังจัดหาลีดที่ มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งกำลังต้องการซื้อให้กับบุคลากรด้านการพัฒนาธุรกิจของพวกเขาด้วย

กรณีดังกล่าวเกิดขึ้นกับลูกค้าของคุณ และเป็นไปได้มากที่สุดกับเอเจนซี่ของคุณเช่นกัน แต่เราทุกคนทราบดีว่าบางครั้งลูกของช่างทำรองเท้าอาจลงเอยด้วยการเดินเท้าเปล่า หมายความว่าไม่ใช่เรื่องแปลกที่เอเจนซีจะทุ่มเทให้กับการสร้างการตลาดที่ยอดเยี่ยมและการสร้างโอกาสในการขายให้กับลูกค้า ทีมงานอาจลงเอยด้วยการละเลยความต้องการทางการตลาดของตนเอง

แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น ในความเป็นจริง เมื่อเอเจนซี่ของคุณใช้การตลาดแบบไลฟ์สไตล์ – การมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ คุณจะมีกรอบการทำงานที่สมบูรณ์แบบเพื่อใช้กับบัญชีของลูกค้าของคุณเช่นกัน และคุณสามารถใช้ได้สองวิธี:

• เพื่อช่วยให้พนักงานของคุณค้นหาและปิดธุรกิจใหม่สำหรับหน่วยงานของคุณเอง
• เพื่อช่วยให้ลูกค้าของคุณปิดการขายได้มากขึ้น

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการทำให้เห็นภาพการเดินทางของผู้ซื้อคือการนำไปใช้กับช่องทางการตลาด

ช่องทางการตลาดคืออะไร?

นึกภาพพีระมิดกลับหัว กระบวนการทางการตลาดโดยพื้นฐานแล้วเป็นช่องทางของการแปลงที่คุณขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากด้านบน ไปสู่ด้านล่าง และผลลัพธ์ที่ต้องการ – การซื้อ! นอกจากนี้ยังแสดงถึงกระบวนการในอุดมคติที่คุณต้องการให้ลูกค้าของลูกค้าได้รับประสบการณ์เมื่อพวกเขาเปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุตัวตน → ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า → ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ → ลูกค้า → ลูกค้าตลอดชีพ/ผู้ให้การสนับสนุน

การรู้วิธีทำงานบนช่องทางของผู้ซื้อเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งที่นักการตลาดมักจะทำได้ดีมาก ส่วนประกอบของการรับรู้ถึงแบรนด์เกี่ยวข้องกับความคิดสร้างสรรค์จำนวนมาก และสำหรับเอเจนซี่จำนวนมาก นั่นคือความเหมาะสมของพวกเขา

หน่วยงานที่ชาญฉลาดนำไปต่อยอดเพื่อธุรกิจของตนเองและในนามของลูกค้า พวกเขาแบ่งความพยายามของพวกเขาเพื่อให้ครอบคลุมส่วนตรงกลางและด้านล่างของช่องทางเช่นเดียวกับด้านบน ดังนั้นจึงทำให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าใน ทุกขั้นตอน ของวงจรชีวิตลูกค้า และดำเนินการตามเป้าหมายเพื่อย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นให้เข้าใกล้ ปิดดีล

• เริ่มต้นด้วยการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเติมเต็มช่องทางด้านบน ดึงดูดความสนใจและขยายการรับรู้ถึงแบรนด์
• จากตรงนั้น ให้ทำตามขั้นตอนเฉพาะเพื่อย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นลงไปตามแต่ละระดับของกระบวนการ จนกระทั่งพวกเขามาถึงด้านล่างในฐานะลีดยอดนิยม พร้อมให้ biz dev เปลี่ยนพวกเขาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินหรือลูกค้า
• เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าของคุณแล้ว ให้สื่อสารกับพวกเขาต่อไปเพื่อให้พวกเขาได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ ข่าวที่เกี่ยวข้อง และการอัปเกรดที่มีอยู่ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการรักษาลูกค้า เพิ่มการขาย และการสนับสนุน

ในขณะที่คุณดำเนินการกับโปรแกรมการรักษาของคุณเอง คุณจะแสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าของการทำเช่นเดียวกัน (หรือตามหลักการแล้ว จ้างคุณให้ดำเนินการดังกล่าว)

เหตุใดช่องทางการตลาดจึงมีประโยชน์

เมื่อแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาด (MA) ของลูกค้ารวมเข้ากับ CRM เอเจนซีของคุณสามารถใช้ช่องทางการตลาดเพื่อให้การแสดงภาพและการวิเคราะห์ที่เข้าใจง่ายแก่ลูกค้า สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขามองเห็นการไหลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างชัดเจนผ่านการแปลงที่สำคัญระหว่างเส้นทางการตลาดสู่การขาย ตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงโอกาสไปจนถึงข้อตกลงที่ปิด

ช่องทางยังช่วยเอเจนซีของคุณกำหนดและวัดการไหลของโอกาสในการขายและความเร็วของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการตลาด และเปรียบเทียบผลลัพธ์ในช่วงเวลาต่างๆ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งเกณฑ์สำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางโดยใช้ฟิลด์โปรไฟล์รายการ ลักษณะการทำงาน ข้อมูล CRM และการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณยังไม่ได้ทำ นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะคิดถึงการตลาดในรูปแบบใหม่และกว้างขึ้น ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจดิจิทัลในปัจจุบัน การตลาดที่มีประสิทธิภาพต้องการมืออาชีพที่มีทักษะในการแบ่งกลุ่ม การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่ง ซึ่งส่วนใหญ่เกิดขึ้นที่ส่วนตรงกลางและด้านล่างของช่องทาง

ด้านบนของช่องทาง (ToFu) – ดึงดูด

นักการตลาดที่มีความสามารถสามารถดึงดูดลูกค้าที่คาดหวังได้ดี มักจะเกี่ยวข้องกับการทำงานในโครงการที่สร้างสรรค์และมีสีสัน และการเสนอโอกาสที่ให้ข้อมูลและน่าสนใจที่ด้านบนสุดของกระบวนการ คุณอาจใช้วิธีการ ช่องทาง และแพลตฟอร์มที่หลากหลายเพื่อขับเคลื่อนการสร้างอุปสงค์

กลยุทธ์ทางการตลาดของ ToFu ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 5 กลยุทธ์ ได้แก่:

1. การตลาดเนื้อหา – จากการศึกษาของ Sirius Decisions อย่างน้อย “67% ของการเดินทางของผู้ซื้อตอนนี้ทำแบบดิจิทัล” ผู้คนออนไลน์เพื่อรวบรวมข้อมูลเพื่อให้สามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้มากขึ้น นักการตลาดสร้างและเผยแพร่เนื้อหาที่ให้ความรู้แก่ผู้ซื้อ (บล็อก, eBook, สมุดปกขาว, อินโฟกราฟิก ฯลฯ) เพื่อสร้างความเชื่อมโยงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สามารถกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้

2. การตลาดผ่านอีเมล – ในตอนเริ่มต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังทำการวิจัย เมื่อคุณติดตามและระบุลิงก์ที่พวกเขาคลิก จะช่วยให้คุณปรับแต่งเนื้อหาที่คุณส่งไปให้สอดคล้องกับความสนใจของพวกเขาได้ และแน่นอน การมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องของพวกเขาช่วยให้คุณขยับพวกเขาไปสู่ช่องทางการซื้อ

3. การสัมมนาผ่านเว็บ – การศึกษาหลายชิ้นได้พิสูจน์แล้วว่า 2/3 ของนักการตลาด B2B ใช้การสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมออนไลน์เป็นหนึ่งในวิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างโอกาสในการขายและการตลาดไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า เซสชันการฝึกอบรมออนไลน์เหล่านี้เปิดโอกาสให้คุณดึงดูดและมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากซึ่งได้แสดงความสนใจโดยการลงทะเบียน

4. การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา – เราทราบดีว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ในพื้นที่ B2B เริ่มกระบวนการซื้อทางออนไลน์ ซึ่งทำให้การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา (SEM) เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากในการดึงดูดผู้เข้าชม รวมการใช้โฆษณาตามบริบทและตำแหน่งที่ชำระเงินเพื่อเพิ่มการมองเห็นของลูกค้าของคุณในผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

5. โซเชียลมีเดีย – ผู้ซื้อ B2B มักใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียในการหาข้อมูลและคำแนะนำเกี่ยวกับการซื้อในอนาคต การแชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้ผ่านแพลตฟอร์มโซเชียล คุณจะดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมีส่วนร่วมกับพวกเขามากขึ้นในการสนทนา

กลางช่องทาง (MoFu) – จับภาพและเลี้ยงดู

ตกลง คุณดึงดูดสายตาของผู้ซื้อและสร้างความตื่นเต้นได้ไม่น้อย คุณรู้ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้องเพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระบุว่าถึงเวลาที่ต้องลดขั้นตอนลง

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะควบคุมพลังของแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณในขณะที่ทำงานตรงกลางช่องทาง และนี่คือเหตุผล: CMO ของลูกค้าของคุณต้องการข้อมูลจากพวกเขาเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย คุณสมบัติ และคอนเวอร์ชั่น CMOs กำลังใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อไม่เพียงเพิ่มการจัดตำแหน่งระหว่างการตลาดและการขายโดยให้การมองเห็นทั่วทั้งแคมเปญและโปรแกรมต่างๆ แต่ยังเพื่อปรับงบประมาณให้เหมาะสม ไม่ต้องพูดถึงตำแหน่งของพวกเขากับบริษัท ใช่… มันค่อนข้างสำคัญมาก

ช่วงกลางของกระบวนการคือขั้นตอนการพิจารณาสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เป้าหมายหลักของเอเจนซีของคุณคือการสนับสนุนให้ผู้เข้าชมให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเพื่อแลกเปลี่ยนกับเนื้อหาที่มีคุณภาพของคุณ จากนั้น เมื่อคุณระบุได้แล้ว คุณจะดูแลและวางอุบายต่อไป เปลี่ยนให้เป็นลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แล้วส่งต่อลีดที่ร้อนแรงที่สุดไปยังฝ่ายขายเพื่อปิดการขาย

MoFu's ทั้งหมดเกี่ยวกับการแปลงผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้เป็นลูกค้าเป้าหมาย

ในระหว่างสองขั้นตอนกลาง จับภาพและดูแล คุณจะยังคงใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย จัดเรียงลีดที่เอเจนซีของคุณสร้างขึ้น กรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ตรงกับเกณฑ์ที่คุณตั้งไว้ออก และดำเนินการสื่อสารกับ ผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าและบริการของลูกค้าของคุณ

กลยุทธ์ MoFu สำหรับเอเจนซีและลูกค้าของคุณประกอบด้วยกลยุทธ์และสินทรัพย์ที่เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเป็นที่รู้จักซึ่งอยู่ในฐานข้อมูลของคุณ มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

ต่อไปนี้คือเทคนิคบางส่วนที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่จะใช้ในช่วงกลางของวงจรของผู้ซื้อ:

1. จับภาพ

• การตลาดผ่านอีเมล – แบ่งกลุ่มรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณดึงดูดและกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณให้เจาะจงยิ่งขึ้นสำหรับสมาชิกผู้ชมที่สนใจและกระตือรือร้นที่สุดของคุณ เพื่อเพิ่มความสามารถในการส่งมอบและสนับสนุนการเลือกรับ
• แบบฟอร์ม – แบบฟอร์มบนเว็บทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากผู้สนใจต้องการข้ามสะพานเพื่อเข้าถึงสิ่งที่มีค่าที่คุณนำเสนอในนามของลูกค้าของคุณ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ เนื้อหาพรีเมียม ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา พวกเขาจะตกลงที่จะให้ข้อมูลการติดต่อเป็นการแลกเปลี่ยน ในการตลาดดิจิทัล แบบฟอร์มบนเว็บเป็นวิธีเชิงกลยุทธ์ในการเริ่มต้นการมีส่วนร่วมและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• หน้า Landing Page – หน้า Landing Page เป็นช่องทางการขายที่มุ่งเน้นและกำหนดเอง ซึ่งได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อให้ผู้เข้าชมดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่ง ในฐานะที่เป็นส่วนเสริมของการโฆษณาอัปสตรีมของคุณ (เช่น การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและแบนเนอร์) สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยคุณเพิ่มอัตราการแปลงได้ คุณสามารถทำสิ่งต่อไปนี้ให้สำเร็จได้โดยใช้คุณลักษณะหน้า Landing Page ในแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ:
  • สร้างเนื้อหาปลายทางที่เกี่ยวข้อง
  • จับลีด รวบรวมการสมัคร และอื่นๆ
  • สร้างอัตราการคลิกผ่านและอัตราการจับภาพที่สูงขึ้นด้วยหน้าส่วนบุคคลและแบบฟอร์มที่กรอกไว้ล่วงหน้า
• การสัมมนาผ่านเว็บ – เมื่อคุณแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์ผ่านการสัมมนาผ่านเว็บ คุณจะสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ที่คุณเป็นตัวแทน เมื่อผู้เข้าร่วมเห็นว่าลูกค้าของคุณเคารพเวลาของพวกเขาโดยการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเกี่ยวข้องเพื่อเพิ่มพูนความรู้ของพวกเขา คุณได้วางตำแหน่งลูกค้าของคุณว่าเป็นผู้นำทางความคิดที่มีน้ำใจและมีความรู้ซึ่งผู้คนต้องการทำธุรกิจด้วย การสัมมนาผ่านเว็บเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับเอเจนซี่ในการ ใช้เพื่อแสดงความเชี่ยวชาญและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังดิ้นรนกับความต้องการของตลาดดิจิทัลในปัจจุบัน

2. เลี้ยงดู

• โปรแกรมการดูแล – คุณสามารถมั่นใจได้ว่าลีดอย่างน้อยครึ่งหนึ่งที่คุณดึงดูดมานั้นยังไม่พร้อมสำหรับการขาย นั่นเป็นเหตุผลที่การสร้างความไว้วางใจและส่งเสริมความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยไม่คำนึงถึงขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้อ เป็นองค์ประกอบสำคัญในการค้นหาลีดที่มีคุณภาพที่สามารถหล่อเลี้ยงผ่านกระบวนการ นิยามว่าลีดในอุดมคติคืออะไร ระบุผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แล้วปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างแตกต่างออกไป
• โปรแกรมการดูแลที่เรียบง่ายทำงานดังนี้: คุณได้พิจารณาแล้วว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติสำหรับลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณ เริ่มต้นด้วยสองถัง - บุคคลนั้นมีคุณสมบัติหรือไม่มีคุณสมบัติ หากไม่มี ให้นำออกจากช่องทาง หากเป็นเช่นนั้น ให้ติดตามผู้นำด้วยการสื่อสารและกลยุทธ์เพิ่มเติม หากคุณเพิ่งเริ่มต้นดูแลลีด ให้เริ่มด้วยแคมเปญเดียวสำหรับดูแลลีดทั้งหมด โปรดจำไว้ว่าในขั้นตอนนี้ เนื้อหาที่คุณนำเสนอยังคงให้ความบันเทิงและให้ข้อมูล และจะเริ่มหารือว่าแบรนด์สามารถจัดหาวิธีแก้ปัญหาได้อย่างไร ถึงปัญหาของผู้ซื้อ จดหมายข่าวรายเดือน หรือข้อเสนอการสัมมนาผ่านเว็บเป็นประจำ หรือแม้แต่ข้อเสนอเอกสารไวท์เปเปอร์ฟรีเป็นครั้งคราวสามารถทำให้คุณนึกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อเป็นอันดับแรก
• การแบ่งกลุ่มแบบไดนามิก – กลยุทธ์นี้มุ่งเน้นไปที่การกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยสิ่งที่สำคัญต่อการแบ่งกลุ่มเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ข้อความอีเมลของคุณเป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องกับผู้ชมเฉพาะของคุณ เพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเพิ่มการแปลง

ภายในแพลตฟอร์ม MA ของคุณ คุณสามารถสร้างกลุ่มรายการที่ตรงเป้าหมายได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถ: รวมแอตทริบิวต์ของโปรไฟล์ (ชื่อเรื่อง แผนก) กับพฤติกรรมที่สังเกตได้ (ติดตามลิงก์ เยี่ยมชมหน้าเว็บ เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ) และกรอบเวลาที่กำหนด (1 วัน 1 สัปดาห์) หากคุณพบว่าคุณมี CXO ที่มีกำลังซื้อ สนใจมากพอที่จะเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บสองครั้ง และมีส่วนร่วมมากพอที่จะคลิกข้อความสามข้อความภายในหนึ่งสัปดาห์ นั่นเป็นโอกาสในการขายที่อบอุ่นมาก และอาจถึงเวลาแล้วที่จะส่งสิ่งจูงใจพิเศษให้บุคคลนี้เพื่อซื้อทันที .

• การให้คะแนนลีด – เนื่องจากลีดทั้งหมดไม่ได้สร้างมาเท่ากัน และเติบโตแบบไดนามิกในอัตราที่ต่างกัน นักการตลาดที่เชี่ยวชาญใช้การให้คะแนนลีดเพื่อจัดอันดับและกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมขายเมื่อใด ระบบการให้คะแนนลีดของแพลตฟอร์ม MA ของคุณเฝ้าดูสัญญาณการซื้อทางออนไลน์และออฟไลน์ ตรวจสอบระดับความสนใจและอนุญาตให้ฝ่ายการตลาดระบุลีดที่กำลังมาแรงและกำหนดเส้นทางไปสู่การขายเพื่อแปลงเป็นผู้ซื้อ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใช้ระบบคะแนนที่คุณจะกำหนดร่วมกับลูกค้าของคุณ เมื่อคุณกำหนดค่า (เช่น อุตสาหกรรมและตำแหน่งงานของบุคคล การเข้าชมเว็บไซต์ การดาวน์โหลดเนื้อหา การเข้าร่วมกิจกรรม การกรอกแบบฟอร์ม ฯลฯ) คะแนนสะสมจะสะสมตามระยะเวลาที่กำหนด ผลรวมของคะแนนเหล่านี้คือคะแนนนำ การตรวจสอบคะแนนลูกค้าเป้าหมายทำให้คุณเพิ่มความสามารถในการทุ่มเทเวลาและความพยายามให้กับผู้ซื้อที่มีแนวโน้มมากที่สุดในนามของลูกค้าของคุณ

ด้านล่างของช่องทาง (BoFu) – แปลงและขยาย

ยินดีด้วย! คุณได้ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ บันทึกข้อมูลของพวกเขา หล่อเลี้ยงพวกเขา และตอนนี้คุณมีลีดที่อบอุ่นและกระตือรือร้นที่พร้อมจะซื้อ เมื่อคุณเข้าใกล้ BoFu วัตถุประสงค์หลักของคุณคือการวางตำแหน่งแบรนด์ของลูกค้าให้เหนือกว่าคู่แข่ง เร่งวงจรการซื้อขาย และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขามั่นใจในการตัดสินใจซื้อ

เมื่อคุณกำหนดเส้นทางให้พวกเขาไปสู่การขายแล้ว ก็ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า แต่นั่นไม่ใช่จุดสิ้นสุดของการเดินทางของผู้ซื้อ คุณจะติดตามผลหลังการขายเพื่อสานต่อความสัมพันธ์เพื่อขยาย ทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ซื้อซ้ำ และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขากลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

1. การแปลง – ขั้นตอนนี้ในส่วนด้านล่างของช่องทางเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายที่เปลี่ยนลีดที่มีคุณสมบัติที่คุณสร้างขึ้นให้กลายเป็นลูกค้า นอกเหนือจาก CRM แล้ว พนักงานขายยังสามารถใช้คุณสมบัติที่เกี่ยวข้องกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด เช่น รายงาน เทมเพลตการขาย การแจ้งเตือนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ และอื่นๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาโจมตีเมื่อโอกาสเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย และเปลี่ยนพวกเขาเป็นผู้ซื้อ

2. ขยาย – ขั้นตอนสุดท้ายนี้อยู่ที่ด้านล่างสุดของช่องทางการตลาด การเพิ่มคุณค่าและความภักดีของลูกค้ามักถูกมองข้ามโดยทั้งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด และนั่นอาจเป็นการกำกับดูแลที่มีค่าใช้จ่ายสูง เอเจนซีของคุณสามารถเปลี่ยนลูกค้าใหม่ให้เป็นลูกค้าที่พึงพอใจที่เข้าพัก และแบ่งปันความรู้สึกเชิงบวกกับเพื่อนฝูง สายสัมพันธ์ทางธุรกิจ และคนทั่วไป

กลยุทธ์สำหรับระยะนี้อาจรวมถึง:

• โปรแกรมความภักดี – ความภักดีของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง จากรายงานการวิจัยหลายฉบับ การขายให้กับลูกค้าปัจจุบันทำได้ง่ายกว่าและถูกกว่ามากเมื่อเทียบกับที่ดินใหม่ ในหนังสือความเป็นผู้นำด้านการจัดการของ Emmet Murphy เรื่อง “Leading on the Edge of Chaos”:
  • การหาลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการสร้างความพึงพอใจและรักษาลูกค้าปัจจุบันถึงห้าเท่า
  • การรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 2% มีผลเช่นเดียวกับการลดต้นทุน 10%
  • ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม การลดอัตราการเบี่ยงเบนของลูกค้าลง 5% สามารถเพิ่มผลกำไรของคุณได้ 25 ถึง 125%

การทำธุรกิจซ้ำๆ อย่างเห็นได้ชัดช่วยให้กำไรของบริษัทดีขึ้น แต่ก็แปลเป็นโอกาสใหม่ๆ เมื่อลูกค้าที่พึงพอใจสนับสนุนในนามของคุณและลูกค้าของคุณ

• การอัปเดตผลิตภัณฑ์และบริการ – เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และนั่นหมายความว่าผลิตภัณฑ์และบริการที่ลูกค้าของคุณนำเสนอแก่ลูกค้าอาจมีการเปลี่ยนแปลงเช่นกัน หากสิ่งต่างๆ เปลี่ยนแปลงมากเกินไปและคุณไม่ได้ช่วยลูกค้าของคุณบอกผู้ซื้อเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น คุณกำลังเสี่ยงที่จะทิ้งบางอย่างไว้เบื้องหลังเมื่อถึงเวลาต่ออายุ

เมื่อคุณเข้าถึงลูกค้าเชิงรุกเพื่อให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับวิธีได้รับคุณค่าสูงสุดเพื่อบรรลุความสำเร็จ พวกเขาจะรู้สึกมีคุณค่าและรู้สึกดีกับการบริการลูกค้าที่ได้รับ นอกจากนี้ การให้ความรู้แก่ผู้คนล่วงหน้าจะช่วยให้คุณช่วยทีมเทคโนโลยีไม่ให้ถูกถามเรื่องคุณสมบัติใหม่ๆ ได้

การให้การอัปเดตเหล่านี้แก่ลูกค้าเป็นขั้นตอนที่สำคัญในโปรแกรมการตลาดใดๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้แจ้งข้อมูลลูกค้าของคุณและลูกค้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณอัปเกรดหรือเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีและจะส่งผลกระทบต่อเทคโนโลยีเหล่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีความรู้และความช่วยเหลือในการทำให้ง่ายขึ้น การช่วยทำให้การยอมรับการเปลี่ยนแปลงเป็นกระบวนการที่ราบรื่น คุณกำลังดำเนินการเชิงรุกในนามของผู้ซื้อและพวกเขาจะรักคุณสำหรับการเปลี่ยนแปลงนี้

• ข้อตกลงพิเศษและการเพิ่มยอดขาย – ด้วยการเสนอลดราคาให้กับลูกค้าปัจจุบันสำหรับผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติ หรือบริการใหม่ คุณจะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และที่สำคัญกว่านั้น คุณกำลังเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานให้กับลูกค้าของคุณ และนี่คือลูกค้าที่จะเป็นผู้มีส่วนสำคัญในการเติบโตในระยะยาวของธุรกิจของคุณและลูกค้าของคุณ
• เนื้อหา – เพื่อเพิ่มข้อมูลเชิงลึกและความพึงพอใจของลูกค้าหลังการซื้อ ให้เริ่มส่งเนื้อหาเพื่อตรวจสอบมูลค่าการซื้อของพวกเขา คุณต้องการให้เนื้อหามีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาซื้อ ท้าทายสมมติฐาน และแน่นอน ขับเคลื่อนโดยข้อมูลที่คุณรวบรวมในขณะที่คุณยังคงใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อมีส่วนร่วมและวัดการตอบสนองและการดำเนินการของพวกเขาตลอด การเดินทางของลูกค้าทั้งหมด

ขณะนี้ การวัดและการรายงาน ROI อยู่ในลำดับความสำคัญสูงสำหรับเอเจนซีของคุณและสำหรับลูกค้าทางการตลาดแต่ละรายของคุณ เมื่อเอเจนซีของคุณดำเนินการทั้งกระบวนการในนามของพวกเขา รับประกันได้ว่าจะช่วยให้พวกเขาจัดยอดขาย เพิ่มจำนวน และทำให้ผลกำไรของทุกคนเพิ่มขึ้น

ใช้แพลตฟอร์ม MA ของคุณเพื่อควบคุม ตรวจสอบ และประเมินความคืบหน้าของลูกค้าขณะที่พวกเขาเคลื่อนผ่านทุกขั้นตอนของกระบวนการ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลที่สุดในการช่วยลูกค้าด้านการตลาดของคุณเพิ่มยอดขาย และจะกระตุ้นให้พวกเขาต้องการเวทมนตร์ของคุณมากขึ้น ดูวิดีโอทัวร์ของ Act-On เพื่อดูว่าระบบอัตโนมัติด้านการตลาดสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง!

และจำไว้ว่า: ลูกค้าของคุณต้องการมองว่าทุกสิ่งที่คุณทำเป็นแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด ใช้กลยุทธ์ช่องทางกับการตลาดของคุณเองเพื่อเอาชนะและรักษาลูกค้าไว้ ใช้วิธีการเดียวกันนี้กับบัญชีของพวกเขา แล้วคุณจะสร้างกลยุทธ์แบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายอย่างแท้จริง