不要忽视营销漏斗的中间和底部

“需求生成”——这是营销主管们最关心的话题，他们除了协调部门的各个方面外，现在还负责获得新业务和创收。

猜猜他们在找谁——是的！ – 他们的营销团队，不仅要产生潜在客户，还要为他们的业务开发人员提供热销的合格潜在客户。

您的客户就是这种情况，您的代理机构很可能也是如此。 但我们都知道，有时鞋匠的孩子最终会赤脚走路，这意味着代理机构的精力如此专注于为客户创造出色的营销和潜在客户的情况并不少见，团队最终可能会忽视自己的营销需求。

但它不一定是那样的。 事实上，当您的机构采用生活方式营销时——在购买过程的所有阶段与客户互动——您将拥有适用于客户帐户的完美框架，您可以通过两种方式使用它：

• 帮助您的员工为您自己的机构寻找并完成新业务
• 帮助您的客户完成更大比例的销售前景

可视化买家旅程的最简单方法之一是将其应用于营销渠道。

什么是营销漏斗？

想象一个倒金字塔。 营销过程基本上是一个转化漏斗，通过它您可以将潜在客户从顶部推向底部，并达到预期的结果——购买！ 这也代表了您希望客户的客户在从匿名访客 → 已知潜在客户 → 合格潜在客户 → 客户 → 终生客户/拥护者过渡时体验的理想流程。

知道如何在买方漏斗的顶部工作以吸引潜在客户是营销人员通常做得很好的事情。 品牌知名度的组成部分涉及大量的创造力，对于许多机构来说，这是他们的强项。

聪明的机构会更进一步，为他们自己的业务和代表他们的客户。 他们分工覆盖漏斗的中部和底部以及顶部，从而确保他们在客户生命周期的每个阶段都与潜在客户和客户进行沟通，并采取有针对性的行动使这些潜在客户更接近关闭交易。

• 首先吸引潜在客户填充漏斗的顶部。 吸引注意力并扩大品牌知名度。
• 从那里开始，按照特定的流程将这些潜在客户向下移动到漏斗的每个级别，直到他们作为热门线索到达底部，准备好让业务开发人员将他们转化为付费客户或客户。
• 一旦这些潜在客户成为您的客户，请继续与他们沟通，让他们及时了解新功能、相关新闻和可用升级——从而增加保留、追加销售和宣传的可能性。

当您执行自己的保留计划时，您将向您的客户展示这样做的价值（或者，理想情况下，雇用您这样做）。

为什么营销渠道有用？

当客户的营销自动化 (MA) 平台与其 CRM 集成时，您的机构可以使用营销漏斗为他们提供可视化表示和易于理解的分析。 这有助于他们清楚地看到潜在客户在从营销到销售的过程中通过重要转化的流动，从潜在客户到机会再到完成交易。

渠道还可以帮助您的机构定义和衡量潜在客户通过营销渠道的潜在客户流量和速度，并比较不同时间段的结果。 它们允许您使用列表配置文件字段、行为、CRM 数据和潜在客户评分为漏斗的每个阶段自定义标准。

如果您还没有，这是您以更广泛的新方式思考营销的机会。 在当今的数字商业环境中，有效的营销需要精通细分、定位和定位的专业人员——其中大部分发生在漏斗的中部和底部。

漏斗顶端（豆腐） ——吸引

任何称职的营销人员都善于吸引潜在客户。 它通常涉及从事富有创意、丰富多彩的项目，并在漏斗的顶部提供信息丰富、引人注目的机会。 您可能会使用各种方法、渠道和平台来推动需求生成。

五种最有效的豆腐营销策略包括：

1. 内容营销——根据 Sirius Decisions 的一项研究，至少“67% 的买家旅程现在是通过数字方式完成的”。 人们上网收集信息，以便做出更明智的决定。 营销人员创建和分发教育买家的内容（博客、电子书、白皮书、信息图表等），以与可能成为潜在客户的潜在客户建立联系。

2. 电子邮件营销——一开始，潜在客户正在做研究。 当您跟踪并确定他们点击了哪些链接时，它允许您定制发送给他们的内容以符合他们的兴趣。 当然，他们的持续参与可以帮助您将他们进一步推向购买渠道。

3. 网络研讨会——多项研究证明，2/3 的 B2B 营销人员使用网络研讨会和在线活动作为他们产生潜在客户并向潜在客户和客户进行营销的最有效方法之一。 这些在线培训课程为您提供了吸引和接触许多仅通过注册就表现出兴趣的潜在潜在客户的机会。

4. 搜索引擎营销——我们知道 B2B 领域的绝大多数买家都是从网上开始他们的购买过程，这使得搜索引擎营销 (SEM) 成为吸引访问者的一种非常有效的策略。 结合使用上下文广告和付费展示位置来提高您的客户在搜索引擎结果中的可见度。

5. 社交媒体——B2B 买家也经常使用社交媒体渠道来寻求有关他们未来购买的信息和建议。 通过社交平台与用户分享相关内容，您将吸引潜在客户的注意力并让更多人参与对话。

漏斗中间(MoFu) – 捕获和培育

好的，您已经吸引了买家的眼球，甚至引起了一阵兴奋。 您知道自己做对了，因为潜在客户表明是时候沿着漏斗向下移动了。

这是您在漏斗中间工作时利用营销自动化平台的力量的机会，原因如下：您客户的 CMO 要求他们提供有关潜在客户生成、资格和转换的数据。 CMO 正在使用这些数据，不仅通过提供跨活动和计划的可见性来增强营销和销售之间的一致性，而且还可以证明他们的预算是合理的，更不用说他们在公司的职位了。 是的……这是非常重要的事情。

漏斗的中间是潜在客户的考虑阶段。 您的代理机构的主要目标是鼓励访问者向您提供他们的联系信息以换取您的优质内容。 然后，一旦您确定了他们，您将继续培养和吸引他们，将他们变成合格的线索，然后将最热门的线索传递给销售人员以完成交易。

MoFu 关于将网站访问者转化为潜在客户的一切

在捕获和培养这两个中间阶段，您将继续使用自动化来吸引目标受众，对您的机构产生的潜在客户进行分类，过滤掉不符合您设定标准的潜在客户，并继续与可能购买您客户的产品和服务的买家。

MoFu 针对您的机构和客户的策略包括策略和资产，这些策略和资产可以接触到您数据库中已知的潜在客户，并与您的品牌互动。

以下是在买方周期中间使用的一些最有效的技术：

1. 捕捉

• 电子邮件营销– 细分您吸引的潜在客户列表，并将您的营销更具体地定位到您最感兴趣和最活跃的受众成员，以提高可传递性和鼓励选择加入。
• 表单——Web 表单充当您和潜在客户之间的桥梁； 如果感兴趣的人想要过桥访问您代表客户提供的有价值的东西——网络研讨会、高级内容、限时优惠——他们将同意提供他们的联系信息作为交换。 在数字营销中，Web 表单是启动参与和捕获有关潜在客户信息的战略方式。
• 着陆页——着陆页是一种有针对性的定制销售宣传，专门设计用于让您的访问者采取一个行动。 作为上游广告（例如付费搜索和横幅广告）的延伸，它们确实可以帮助您提高转化率。 您可以使用营销自动化平台中的登录页面功能来完成以下操作：
  • 创建相关的目的地内容
  • 捕获潜在客户、收集注册等
  • 通过个性化页面和预填表格产生更高的点击率和捕获率
• 网络研讨会——当您通过网络研讨会分享有用的信息时，您就建立了对您所代表的品牌的信任。 当参与者看到您的客户通过提供有用的、相关的信息来丰富他们的知识来尊重他们的时间时，您就将您的客户定位为人们希望与之开展业务的体贴、知识渊博的思想领袖。网络研讨会是代理机构的一个很好的工具用于展示他们的专业知识并吸引正在努力满足当今数字市场需求的潜在客户。

2. 培育

• 培养计划——您可以肯定，您吸引的潜在客户中至少有一半尚未做好销售准备。 这就是为什么与合格的潜在客户建立信任并培养关系，无论他们在买家旅程中处于哪个阶段，都是找到可以通过渠道培养的优质潜在客户的关键因素。 定义什么是理想的领导者，确定符合条件的人，然后区别对待他们。
• 一个简单的培养计划是这样运作的：您已经确定了您的一个客户的理想前景。 从两个桶开始——这个人要么符合条件，要么不符合条件。 如果他们不这样做，请将它们从漏斗中移除。 如果他们这样做了，请通过进一步的沟通和策略来取得领先。 如果您刚刚开始培育潜在客户，请从针对所有潜在客户的单一培育活动开始。请记住，在这个阶段，您提供的内容仍然具有娱乐性和信息性，并且它开始讨论品牌如何提供解决方案针对买家的问题。 每月简报、定期网络研讨会优惠，甚至是偶尔的免费白皮书优惠，都可以让您在尚未准备好购买的潜在客户中脱颖而出。
• 动态细分——该策略围绕通过对细分重要的内容来定位潜在客户，这是一种让您的电子邮件信息个性化并与您的独特受众相关、提高潜在客户参与度和提高转化率的好方法。

在您的 MA 平台中，您可以创建目标明确的列表细分。 例如，您可以： 将配置文件属性（职务、部门）与观察到的行为（点击链接、访问网页、参加网络研讨会）和指定时间范围（1 天、1 周）结合起来。 如果您发现您有一位具有购买力的 CXO，有足够的兴趣参加两个网络研讨会，并且有足够的参与度在一周内点击三条消息，那么这是一个非常热情的领导，可能是时候向这个人发送特别的激励措施让他立即购买了.

• 潜在客户评分——由于并非所有潜在客户都是平等的——而且它们会以不同的速度动态成熟——精明的营销人员使用潜在客户评分来排名并确定潜在客户何时准备好销售。 您的 MA 平台的潜在客户评分系统会监视在线和离线购买信号，监控兴趣水平并允许营销人员识别热门潜在客户并将其转至销售部门以转化为买家。

潜在客户评分使用您将与客户一起确定的积分系统。 一旦您分配了值（例如，此人的行业和职位、网站访问、内容下载、活动出席、表格填写等），积分就会在一定时间内累积。 这些分数的总和就是领先分数。 通过监控线索分数，您可以代表客户将时间和精力集中在最有可能的买家身上。

漏斗底部(BoFu) – 转换和扩展

恭喜！ 您已经吸引了潜在买家，获取了他们的信息，培养了他们，现在您有了一些热情好客的潜在客户，他们正准备购买。 当您接近 BoFu 时，您的主要目标是将客户的品牌定位为优于竞争对手、加快交易周期并激发他们做出购买决定的信心。

一旦您将他们引导至销售部门，他们就可以将他们转化为客户，但这并不是买家旅程的终点​​。 您将在销售后跟进，继续培养关系以扩大关系，将他们变成回头客并激励他们成为品牌拥护者。

1. 转化——漏斗底部的这个阶段是关于将您产生的合格线索转化为客户的销售。 除了他们的 CRM 之外，销售人员还可以使用与营销自动化相关的功能，包括报告、销售模板、网站访问者警报等，以帮助他们在每个潜在客户的最佳机会时出击，并将他们转化为买家。

2. 展开——营销漏斗底部的最后阶段。 提高客户的价值和忠诚度常常被销售和营销部门忽视，而这可能是一种代价高昂的疏忽。 您的机构可以将新客户转变为满意的留下来的客户，并与朋友、业务联系和大众分享他们的积极感受。

此阶段的策略可以包括：

• 忠诚度计划——客户忠诚度非常重要。 根据许多研究报告，与开发新客户相比，向现有客户销售产品更容易且成本更低。 在 Emmet Murphy 的管理领导力书籍“Leading on the Edge of Chaos”中：
  • 获得新客户的成本可能是满足和留住现有客户的五倍
  • 客户保留率提高 2% 与成本降低 10% 具有相同的效果
  • 根据行业的不同，将客户流失率降低 5% 可以将盈利能力提高 25% 到 125%

显然，重复业务有助于公司的底线，但当那些满意的客户代表您和您的客户进行宣传时，它也会转化为新的机会。

• 产品和服务更新——技术日新月异，这意味着您的客户为其客户提供的产品和服务也可能发生变化。 如果事情变化太大，而你没有帮助你的客户告诉他们的买家这些变化，你就有可能在续约时将其中一些人抛在脑后。

当您主动接触客户并教育他们如何获得最大价值以取得成功时，他们会感到自己受到重视并且对所获得的客户服务感到满意。 此外，通过预先教育人们，您可以帮助技术团队避免被有关新功能的电话淹没。

向客户提供这些更新是任何营销计划的关键阶段。 确保让您和您客户的客户了解情况。 特别是，如果您升级或更改技术并且它会影响他们，请确保他们拥有知识和支持以使其变得容易。 通过帮助使更改的采用成为一个顺利的过程，您可以代表买家积极主动，他们会因此爱上您。

• 特价和追加销售——通过为现有客户提供新产品、功能或服务的价格优惠，您将继续取悦他们，更重要的是，您正在为客户增加终身客户价值。 这些客户将成为您和您客户业务长期增长的主要贡献者。
• 内容——为了提高客户的智能和购买后的满意度，开始向他们发送内容以验证他们购买的价值。 您希望内容与他们购买的产品或服务紧密结合，挑战假设，当然，在您继续使用营销自动化来参与和衡量他们的反应和行动时，由您收集的数据驱动整个客户旅程。

衡量和报告投资回报率现在在您的机构和每个营销客户的优先列表中名列前茅。 当您的代理机构代表他们处理整个漏斗时，可以保证帮助他们与销售保持一致，增加他们的数量，并增加每个人的底线。

使用您的 MA 平台来控制、监控和衡量客户在漏斗的每个阶段向下移动时的进度。 这是帮助您的营销客户提高销售额的最强大和最有效的方式，并且会鼓励他们想要更多您的魔力。 观看 Act-On 的视频导览，了解营销自动化可以为您做什么！

请记住：您的客户希望将您所做的一切视为最佳实践。 将漏斗策略应用于您自己的营销以赢得并留住客户，将相同的方法应用于他们的帐户，您将创建一个真正的双赢策略。