不要忽視營銷漏斗的中間和底部

“需求生成”——這是營銷主管們最關心的話題，他們除了協調部門的各個方面外，現在還負責獲得新業務和創收。

猜猜他們在找誰——是的！ – 他們的營銷團隊，不僅要產生潛在客戶，還要為他們的業務開發人員提供熱銷的合格潛在客戶。

您的客戶就是這種情況，您的代理機構很可能也是如此。 但我們都知道，有時鞋匠的孩子最終會赤腳走路，這意味著代理機構的精力如此專注於為客戶創造出色的營銷和潛在客戶的情況並不少見，團隊最終可能會忽視自己的營銷需求。

但它不一定是那樣的。 事實上，當您的機構採用生活方式營銷時——在購買過程的所有階段與客戶互動——您將擁有適用於客戶帳戶的完美框架，您可以通過兩種方式使用它：

• 幫助您的員工為您自己的機構尋找並完成新業務
• 幫助您的客戶完成更大比例的銷售前景

可視化買家旅程的最簡單方法之一是將其應用於營銷渠道。

什麼是營銷漏斗？

想像一個倒金字塔。 營銷過程基本上是一個轉化漏斗，通過它您可以將潛在客戶從頂部推向底部，並達到預期的結果——購買！ 這也代表了您希望客戶的客戶在從匿名訪客 → 已知潛在客戶 → 合格潛在客戶 → 客戶 → 終生客戶/擁護者過渡時體驗的理想流程。

知道如何在買方漏斗的頂部工作以吸引潛在客戶是營銷人員通常做得很好的事情。 品牌知名度的組成部分涉及大量的創造力，對於許多機構來說，這是他們的強項。

聰明的機構會更進一步，為他們自己的業務和代表他們的客戶。 他們分工覆蓋漏斗的中部和底部以及頂部，從而確保他們在客戶生命週期的每個階段都與潛在客戶和客戶進行溝通，並採取有針對性的行動使這些潛在客戶更接近關閉交易。

• 首先吸引潛在客戶填充漏斗的頂部。 吸引註意力並擴大品牌知名度。
• 從那裡開始，按照特定的流程將這些潛在客戶向下移動到漏斗的每個級別，直到他們作為熱門線索到達底部，準備好讓業務開發人員將他們轉化為付費客戶或客戶。
• 一旦這些潛在客戶成為您的客戶，請繼續與他們溝通，讓他們及時了解新功能、相關新聞和可用升級——從而增加保留、追加銷售和宣傳的可能性。

當您執行自己的保留計劃時，您將向您的客戶展示這樣做的價值（或者，理想情況下，僱用您這樣做）。

為什麼營銷渠道有用？

當客戶的營銷自動化 (MA) 平台與其 CRM 集成時，您的機構可以使用營銷漏斗為他們提供可視化表示和易於理解的分析。 這有助於他們清楚地看到潛在客戶在從營銷到銷售的過程中通過重要轉化的流動，從潛在客戶到機會再到完成交易。

渠道還可以幫助您的機構定義和衡量潛在客戶通過營銷渠道的潛在客戶流量和速度，並比較不同時間段的結果。 它們允許您使用列表配置文件字段、行為、CRM 數據和潛在客戶評分為漏斗的每個階段自定義標準。

如果您還沒有，這是您以更廣泛的新方式思考營銷的機會。 在當今的數字商業環境中，有效的營銷需要精通細分、定位和定位的專業人員——其中大部分發生在漏斗的中部和底部。

漏斗頂端（豆腐） ——吸引

任何稱職的營銷人員都善於吸引潛在客戶。 它通常涉及從事富有創意、豐富多彩的項目，並在漏斗的頂部提供信息豐富、引人注目的機會。 您可能會使用各種方法、渠道和平台來推動需求生成。

五種最有效的豆腐營銷策略包括：

1. 內容營銷——根據 Sirius Decisions 的一項研究，至少“67% 的買家旅程現在是通過數字方式完成的”。 人們上網收集信息，以便做出更明智的決定。 營銷人員創建和分發教育買家的內容（博客、電子書、白皮書、信息圖表等），以與可能成為潛在客戶的潛在客戶建立聯繫。

2. 電子郵件營銷——一開始，潛在客戶正在做研究。 當您跟踪並確定他們點擊了哪些鏈接時，它允許您定制發送給他們的內容以符合他們的興趣。 當然，他們的持續參與可以幫助您將他們進一步推向購買渠道。

3. 網絡研討會——多項研究證明，2/3 的 B2B 營銷人員使用網絡研討會和在線活動作為他們產生潛在客戶並向潛在客戶和客戶進行營銷的最有效方法之一。 這些在線培訓課程為您提供了吸引和接觸許多僅通過註冊就表現出興趣的潛在潛在客戶的機會。

4. 搜索引擎營銷——我們知道 B2B 領域的絕大多數買家都是從網上開始他們的購買過程，這使得搜索引擎營銷 (SEM) 成為吸引訪問者的一種非常有效的策略。 結合使用上下文廣告和付費展示位置來提高您的客戶在搜索引擎結果中的可見度。

5. 社交媒體——B2B 買家也經常使用社交媒體渠道來尋求有關他們未來購買的信息和建議。 通過社交平台與用戶分享相關內容，您將吸引潛在客戶的注意力並讓更多人參與對話。

漏斗中間(MoFu) – 捕獲和培育

好的，您已經吸引了買家的眼球，甚至引起了一陣興奮。 您知道自己做對了，因為潛在客戶表明是時候沿著漏斗向下移動了。

這是您在漏斗中間工作時利用營銷自動化平台的力量的機會，原因如下：您客戶的 CMO 要求他們提供有關潛在客戶生成、資格和轉換的數據。 CMO 正在使用這些數據，不僅通過提供跨活動和計劃的可見性來增強營銷和銷售之間的一致性，而且還可以證明他們的預算是合理的，更不用說他們在公司的職位了。 是的……這是非常重要的事情。

漏斗的中間是潛在客戶的考慮階段。 您的代理機構的主要目標是鼓勵訪問者向您提供他們的聯繫信息以換取您的優質內容。 然後，一旦您確定了他們，您將繼續培養和吸引他們，將他們變成合格的線索，然後將最熱門的線索傳遞給銷售人員以完成交易。

MoFu 關於將網站訪問者轉化為潛在客戶的一切

在捕獲和培養這兩個中間階段，您將繼續使用自動化來吸引目標受眾，對您的機構產生的潛在客戶進行分類，過濾掉不符合您設定標準的潛在客戶，並繼續與可能購買您客戶的產品和服務的買家。

MoFu 針對您的機構和客戶的策略包括策略和資產，這些策略和資產可以接觸到您數據庫中已知的潛在客戶，並與您的品牌互動。

以下是在買方周期中間使用的一些最有效的技術：

1. 捕捉

• 電子郵件營銷– 細分您吸引的潛在客戶列表，並將您的營銷更具體地定位到您最感興趣和最活躍的受眾成員，以提高可傳遞性和鼓勵選擇加入。
• 表單——Web 表單充當您和潛在客戶之間的橋樑； 如果感興趣的人想要過橋訪問您代表客戶提供的有價值的東西——網絡研討會、高級內容、限時優惠——他們將同意提供他們的聯繫信息作為交換。 在數字營銷中，Web 表單是啟動參與和捕獲有關潛在客戶信息的戰略方式。
• 著陸頁——著陸頁是一種有針對性的定制銷售宣傳，專門設計用於讓您的訪問者採取一個行動。 作為上游廣告（例如付費搜索和橫幅廣告）的延伸，它們確實可以幫助您提高轉化率。 您可以使用營銷自動化平台中的登錄頁面功能來完成以下操作：
  • 創建相關的目的地內容
  • 捕獲潛在客戶、收集註冊等
  • 通過個性化頁面和預填表格產生更高的點擊率和捕獲率
• 網絡研討會——當您通過網絡研討會分享有用的信息時，您就建立了對您所代表的品牌的信任。 當參與者看到您的客戶通過提供有用的、相關的信息來豐富他們的知識來尊重他們的時間時，您就將您的客戶定位為人們希望與之開展業務的體貼、知識淵博的思想領袖。網絡研討會是代理機構的一個很好的工具用於展示他們的專業知識並吸引正在努力滿足當今數字市場需求的潛在客戶。

2. 培育

• 培養計劃——您可以肯定，您吸引的潛在客戶中至少有一半尚未做好銷售準備。 這就是為什麼與合格的潛在客戶建立信任並培養關係，無論他們在買家旅程中處於哪個階段，都是找到可以通過渠道培養的優質潛在客戶的關鍵因素。 定義什麼是理想的領導者，確定符合條件的人，然后區別對待他們。
• 一個簡單的培養計劃是這樣運作的：您已經確定了您的一個客戶的理想前景。 從兩個桶開始——這個人要么符合條件，要么不符合條件。 如果他們不這樣做，請將它們從漏斗中移除。 如果他們這樣做了，請通過進一步的溝通和策略來取得領先。 如果您剛剛開始培育潛在客戶，請從針對所有潛在客戶的單一培育活動開始。請記住，在這個階段，您提供的內容仍然具有娛樂性和信息性，並且它開始討論品牌如何提供解決方案針對買家的問題。 每月簡報、定期網絡研討會優惠，甚至是偶爾的免費白皮書優惠，都可以讓您在尚未準備好購買的潛在客戶中脫穎而出。
• 動態細分——該策略圍繞通過對細分重要的內容來定位潛在客戶，這是一種讓您的電子郵件信息個性化並與您的獨特受眾相關、提高潛在客戶參與度和提高轉化率的好方法。

在您的 MA 平台中，您可以創建目標明確的列表細分。 例如，您可以： 將配置文件屬性（職務、部門）與觀察到的行為（點擊鏈接、訪問網頁、參加網絡研討會）和指定時間範圍（1 天、1 週）結合起來。 如果您發現您有一位具有購買力的 CXO，有足夠的興趣參加兩個網絡研討會，並且有足夠的參與度在一周內點擊三條消息，那麼這是一個非常熱情的領導，可能是時候向這個人發送特別的激勵措施讓他立即購買了.

• 潛在客戶評分——由於並非所有潛在客戶都是平等的——而且它們會以不同的速度動態成熟——精明的營銷人員使用潛在客戶評分來排名並確定潛在客戶何時準備好銷售。 您的 MA 平台的潛在客戶評分系統會監視在線和離線購買信號，監控興趣水平並允許營銷人員識別熱門潛在客戶並將其轉至銷售部門以轉化為買家。

潛在客戶評分使用您將與客戶一起確定的積分系統。 一旦您分配了值（例如，此人的行業和職位、網站訪問、內容下載、活動出席、表格填寫等），積分就會在一定時間內累積。 這些分數的總和就是領先分數。 通過監控線索分數，您可以代表客戶將時間和精力集中在最有可能的買家身上。

漏斗底部(BoFu) – 轉換和擴展

恭喜！ 您已經吸引了潛在買家，獲取了他們的信息，培養了他們，現在您有了一些熱情好客的潛在客戶，他們正準備購買。 當您接近 BoFu 時，您的主要目標是將客戶的品牌定位為優於競爭對手、加快交易週期並激發他們做出購買決定的信心。

一旦您將他們引導至銷售部門，他們就可以將他們轉化為客戶，但這並不是買家旅程的終點。 您將在銷售後跟進，繼續培養關係以擴大關係，將他們變成回頭客並激勵他們成為品牌擁護者。

1. 轉化——漏斗底部的這個階段是關於將您產生的合格線索轉化為客戶的銷售。 除了他們的 CRM 之外，銷售人員還可以使用與營銷自動化相關的功能，包括報告、銷售模板、網站訪問者警報等，以幫助他們在每個潛在客戶的最佳機會時出擊，並將他們轉化為買家。

2. 展開——營銷漏斗底部的最後階段。 提高客戶的價值和忠誠度常常被銷售和營銷部門忽視，而這可能是一種代價高昂的疏忽。 您的機構可以將新客戶轉變為滿意的留下來的客戶，並與朋友、業務聯繫和大眾分享他們的積極感受。

此階段的策略可以包括：

• 忠誠度計劃——客戶忠誠度非常重要。 根據許多研究報告，與開發新客戶相比，向現有客戶銷售產品更容易且成本更低。 在 Emmet Murphy 的管理領導力書籍“Leading on the Edge of Chaos”中：
  • 獲得新客戶的成本可能是滿足和留住現有客戶的五倍
  • 客戶保留率提高 2% 與成本降低 10% 具有相同的效果
  • 根據行業的不同，將客戶流失率降低 5% 可以將盈利能力提高 25% 到 125%

顯然，重複業務有助於公司的底線，但當那些滿意的客戶代表您和您的客戶進行宣傳時，它也會轉化為新的機會。

• 產品和服務更新——技術日新月異，這意味著您的客戶為其客戶提供的產品和服務也可能發生變化。 如果事情變化太大，而你沒有幫助你的客戶告訴他們的買家這些變化，你就有可能在續約時將其中一些人拋在腦後。

當您主動接觸客戶並教育他們如何獲得最大價值以取得成功時，他們會感到自己受到重視並且對所獲得的客戶服務感到滿意。 此外，通過預先教育人們，您可以幫助技術團隊避免被有關新功能的電話淹沒。

向客戶提供這些更新是任何營銷計劃的關鍵階段。 確保讓您和您客戶的客戶了解情況。 特別是，如果您升級或更改技術並且它會影響他們，請確保他們擁有知識和支持以使其變得容易。 通過幫助使更改的採用成為一個順利的過程，您可以代表買家積極主動，他們會因此愛上您。

• 特價和追加銷售——通過為現有客戶提供新產品、功能或服務的價格優惠，您將繼續取悅他們，更重要的是，您正在為客戶增加終身客戶價值。 這些客戶將成為您和您客戶業務長期增長的主要貢獻者。
• 內容——為了提高客戶的智能和購買後的滿意度，開始向他們發送內容以驗證他們購買的價值。 您希望內容與他們購買的產品或服務緊密結合，挑戰假設，當然，在您繼續使用營銷自動化來參與和衡量他們的反應和行動時，由您收集的數據驅動整個客戶旅程。

衡量和報告投資回報率現在在您的機構和每個營銷客戶的優先列表中名列前茅。 當您的代理機構代表他們處理整個漏斗時，可以保證幫助他們與銷售保持一致，增加他們的數量，並增加每個人的底線。

使用您的 MA 平台來控制、監控和衡量客戶在漏斗的每個階段向下移動時的進度。 這是幫助您的營銷客戶提高銷售額的最強大和最有效的方式，並且會鼓勵他們想要更多您的魔力。 觀看 Act-On 的視頻導覽，了解營銷自動化可以為您做什麼！

請記住：您的客戶希望將您所做的一切視為最佳實踐。 將漏斗策略應用於您自己的營銷以贏得併留住客戶，將相同的方法應用於他們的帳戶，您將創建一個真正的雙贏策略。