마케팅 유입경로의 중간과 하단을 무시하지 마십시오.

"수요 창출" – 부서의 수많은 측면을 조율하는 것 외에도 이제 새로운 비즈니스를 확보하고 수익을 창출하는 책임을 지고 있는 마케팅 임원들이 가장 먼저 생각하는 주제입니다.

그리고 그들이 누구를 찾고 있는지 맞춰보세요 – 예! – 그들의 마케팅 팀은 리드를 생성할 뿐만 아니라 비즈니스 개발 담당자에게 구매하기에 적합한 적격 리드를 제공합니다.

고객과 대행사의 경우도 마찬가지입니다. 그러나 우리 모두는 때때로 제화공의 아이들이 결국 맨발로 갈 수 있다는 것을 알고 있습니다. 즉, 대행사의 에너지가 고객을 위한 우수한 마케팅 및 리드 생성에 너무 헌신하는 것이 드문 일이 아니라 팀이 결국 자신의 마케팅 요구를 소홀히 할 수 있다는 것을 의미합니다.

하지만 꼭 그럴 필요는 없습니다. 실제로 대행사가 구매 여정의 모든 단계에서 고객과 소통하는 라이프스타일 마케팅을 채택하면 고객의 계정에도 적용할 수 있는 완벽한 프레임워크를 갖게 되며 두 가지 방법으로 사용할 수 있습니다.

• 귀하의 직원이 귀하의 대행사를 위해 새로운 비즈니스를 찾고 성사시킬 수 있도록 돕기 위해
• 고객이 판매 잠재 고객의 더 많은 비율을 성사시킬 수 있도록 돕기 위해

구매자의 여정을 시각화하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 이를 마케팅 퍼널에 적용하는 것입니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

거꾸로 된 피라미드를 상상해보십시오. 마케팅 프로세스는 기본적으로 잠재 고객을 위에서 아래로 유도하고 원하는 결과인 구매를 유도하는 전환의 깔때기입니다! 이것은 또한 고객의 고객이 익명 방문자 → 알려진 잠재 고객 → 유자격 리드 → 고객 → 평생 고객/옹호자에서 전환할 때 경험하기를 원하는 이상적인 프로세스를 나타냅니다.

잠재 고객을 유치하기 위해 구매자 유입경로의 상단에서 작동하는 방법을 아는 것은 마케터가 일반적으로 매우 잘하는 것입니다. 브랜드 인지도의 구성 요소에는 많은 창의성이 포함되며 많은 대행사에게 이것이 강점입니다.

현명한 대행사는 자신의 비즈니스와 고객을 대신하여 이를 더욱 발전시킵니다. 그들은 깔때기의 중간 부분과 맨 아래 부분과 상단 부분을 커버하기 위한 노력을 나누어 고객 수명 주기의 모든 단계 에서 잠재 고객 및 고객과 소통하고 잠재 고객을 닫힌 거래.

• 깔때기 상단을 채우기 위해 잠재 고객을 유치하는 것부터 시작하십시오. 관심을 끌고 브랜드 인지도를 넓히십시오.
• 거기에서 잠재 고객을 각 깔때기 수준을 통해 아래로 이동하여 핫 리드로 맨 아래에 도착할 때까지 특정 프로세스를 따라 비즈니스 개발팀이 잠재 고객을 유료 고객 또는 고객으로 전환할 수 있도록 준비합니다.
• 이러한 잠재 고객이 고객이 되면 계속해서 그들과 소통하여 새로운 기능, 관련 뉴스 및 사용 가능한 업그레이드에 대한 최신 정보를 유지함으로써 유지, 상향 판매 및 옹호 가능성을 높입니다.

자신의 유지 프로그램을 실행하면서 고객에게 동일한 작업(또는 이상적으로는 귀하를 고용)의 가치를 보여줄 것입니다.

마케팅 퍼널이 유용한 이유는 무엇입니까?

클라이언트의 마케팅 자동화(MA) 플랫폼이 CRM과 통합되면 대행사는 마케팅 퍼널을 사용하여 시각적 표현과 이해하기 쉬운 분석을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객에서 영업 기회, 성사된 거래에 이르기까지 마케팅에서 판매로의 여정 동안 중요한 전환을 통해 잠재 고객의 흐름을 명확하게 볼 수 있습니다.

퍼널은 또한 대행사가 마케팅 퍼널을 통해 리드 흐름과 잠재 고객의 속도를 정의 및 측정하고 기간에 걸쳐 결과를 비교하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 목록 프로필 필드, 행동, CRM 데이터 및 잠재 고객 평가를 사용하여 유입경로의 각 단계에 대한 기준을 사용자 지정할 수 있습니다.

아직 거기에 있지 않다면 새롭고 더 넓은 방식으로 마케팅을 생각할 수 있는 기회입니다. 오늘날의 디지털 비즈니스 환경에서 효과적인 마케팅을 위해서는 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝에 능숙한 전문가가 필요합니다. 이러한 전문가의 대부분은 깔때기의 중간 및 하단 부분에서 발생합니다.

깔때기 상단 (ToFu) – 매력

유능한 마케팅 담당자는 잠재 고객을 유치하는 데 능숙합니다. 여기에는 종종 창의적이고 다채로운 프로젝트에 참여하고 깔때기 상단에서 유익하고 매력적인 기회를 제공하는 것이 포함됩니다. 아마도 다양한 방법, 채널 및 플랫폼을 사용하여 수요 창출을 추진할 것입니다.

가장 효과적인 5가지 ToFu 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

1. 콘텐츠 마케팅 – Sirius Decisions의 연구에 따르면 "최소 구매자 여정의 67%가 이제 디지털 방식으로 이루어집니다." 사람들은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 정보를 수집하기 위해 온라인에 접속합니다. 마케터는 리드가 될 수 있는 잠재 고객과 연결을 구축하기 위해 구매자를 교육하는 콘텐츠(블로그, 전자책, 백서, 인포그래픽 등)를 만들고 배포합니다.

2. 이메일 마케팅 – 처음에는 잠재 고객이 조사를 하고 있습니다. 그들이 클릭하는 링크를 추적하고 정확히 찾아내면 그들의 관심사에 맞게 보내는 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다. 그리고 물론 그들의 지속적인 참여는 그들이 구매를 향한 퍼널 아래로 더 내려가는 데 도움이 됩니다.

3. 웨비나 – B2B 마케터의 2/3가 웨비나와 온라인 이벤트를 리드 생성 및 잠재 고객과 고객에 대한 마케팅을 위한 가장 효과적인 방법 중 하나로 사용하는 것으로 여러 연구에서 입증되었습니다. 이러한 온라인 교육 세션은 단순히 등록을 통해 관심을 보인 많은 잠재적 잠재 고객을 유치하고 참여시킬 수 있는 기회를 제공합니다.

4. 검색 엔진 마케팅 – 우리는 B2B 공간에 있는 대다수의 구매자가 구매 프로세스를 온라인으로 시작한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 검색 엔진 마케팅(SEM)은 방문자를 유치하는 데 매우 효과적인 전략입니다. 문맥 광고와 유료 배치를 결합하여 검색 엔진 결과에서 고객의 가시성을 높입니다.

5. 소셜 미디어 – B2B 구매자는 소셜 미디어 채널을 자주 사용하여 향후 구매에 대한 정보와 조언을 구합니다. 소셜 플랫폼을 통해 관련 콘텐츠를 사용자와 공유함으로써 잠재 고객의 관심을 끌고 대화에 더 많이 참여할 수 있습니다.

깔때기의 중간 (MoFu) – 캡처 및 육성

좋아, 당신은 구매자의 시선을 사로잡았고 약간의 설렘을 불러일으켰습니다. 잠재 고객이 깔때기 아래로 이동할 때라고 표시하기 때문에 일을 제대로 하고 있다는 것을 알 수 있습니다.

퍼널 중간에서 작업하면서 마케팅 자동화 플랫폼의 기능을 활용할 수 있는 기회입니다. 그 이유는 고객의 CMO가 리드 생성, 자격 및 전환과 관련하여 고객에게 데이터를 요구하고 있기 때문입니다. CMO는 이 데이터를 사용하여 캠페인과 프로그램 전반에 대한 가시성을 제공함으로써 마케팅과 판매 간의 조정을 강화할 뿐만 아니라 회사에서의 위치는 말할 것도 없고 예산을 정당화합니다. 네... 꽤 중요한 내용입니다.

깔때기의 중간은 잠재 고객에 대한 고려 단계입니다. 대행사의 주요 목표는 방문자가 양질의 콘텐츠에 대한 대가로 연락처 정보를 제공하도록 권장하는 것입니다. 그런 다음 그들을 식별한 후에는 계속해서 그들을 육성하고 흥미를 유발하여 자격을 갖춘 리드로 전환한 다음 가장 인기 있는 리드를 판매에 전달하여 거래를 성사시킬 것입니다.

웹사이트 방문자를 리드로 전환하는 MoFu의 모든 것

2개의 중간 단계인 캡처 및 육성 동안 계속해서 자동화를 사용하여 대상 청중을 참여시키고, 대행사가 생성한 리드를 분류하고, 설정한 기준에 맞지 않는 잠재 고객을 필터링하고, 계속해서 커뮤니케이션을 수행하게 됩니다. 고객의 제품과 서비스를 구매할 가능성이 있는 구매자.

대행사 및 고객을 위한 MoFu 전술에는 데이터베이스에 있는 알려진 잠재 고객에게 도달하여 브랜드에 참여하는 전략 및 자산이 포함됩니다.

다음은 구매자 주기 중간에 사용할 수 있는 가장 효과적인 기술 중 일부입니다.

1. 캡처

• 이메일 마케팅 – 유치한 잠재 고객 목록을 세분화하고 가장 관심 있고 활동적인 청중에게 더욱 구체적으로 마케팅을 지정하여 전달 가능성을 높이고 옵트인을 장려합니다.
• 양식 – 웹 양식은 귀하와 잠재 고객 사이의 다리 역할을 합니다. 관심 있는 사람이 귀하가 고객을 대신하여 제공하는 가치 있는 것(웨비나, 프리미엄 콘텐츠, 기간 한정 제안)에 액세스하기 위해 다리를 건너고자 하는 경우 그 대가로 자신의 연락처 정보를 제공하는 데 동의할 것입니다. 디지털 마케팅에서 웹 양식은 참여를 시작하고 잠재 고객에 대한 정보를 캡처하는 전략적 방법입니다.
• 랜딩 페이지 – 랜딩 페이지는 방문자가 한 가지 행동을 취하도록 특별히 설계된 집중적이고 맞춤화된 영업 홍보입니다. 업스트림 광고(예: 유료 검색 및 배너)의 확장으로서 전환율을 높이는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼에서 랜딩 페이지 기능을 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
  • 관련 대상 콘텐츠 만들기
  • 리드 캡처, 가입 수집 등
  • 개인화된 페이지 및 미리 채워진 양식으로 더 높은 클릭률 및 캡처율 생성
• 웨비나 – 웨비나를 통해 유용한 정보를 공유하면 귀하가 대표하는 브랜드에 대한 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 참가자가 귀하의 고객이 자신의 지식을 풍부하게 하는 유용하고 관련성 있는 정보를 제공하여 시간을 존중한다는 것을 알게 되면 귀하의 고객은 사람들이 함께 비즈니스를 하고 싶어하는 사려 깊고 지식이 풍부한 사고 리더로 자리매김한 것입니다. 그들의 전문성을 보여주고 오늘날 디지털 시장의 요구에 어려움을 겪고 있는 잠재 고객을 유치하는 데 사용합니다.

2. 양육

• 육성 프로그램 – 유치한 리드의 절반 이상이 아직 판매 준비가 되지 않았음을 확신할 수 있습니다. 그렇기 때문에 구매자 여정의 단계에 관계없이 자격을 갖춘 잠재 고객과 신뢰를 구축하고 관계를 육성하는 것이 퍼널을 통해 육성할 수 있는 양질의 리드를 찾는 핵심 요소입니다. 이상적인 리드가 무엇인지 정의하고 자격이 있는 사람을 식별한 다음 이들을 다르게 대하십시오.
• 간단한 육성 프로그램은 다음과 같이 작동합니다. 고객 중 한 명에게 이상적인 잠재 고객이 누구인지 결정했습니다. 두 가지 버킷으로 시작하세요. 자격이 있는 사람이든 그렇지 않은 사람이든 상관없습니다. 그렇지 않은 경우 깔때기에서 제거합니다. 그렇다면 추가 커뮤니케이션 및 전략을 통해 리드를 추구하십시오. 리드 육성을 이제 막 시작했다면 모든 리드에 대한 단일 육성 캠페인으로 시작하세요. 이 단계에서 제공하는 콘텐츠는 여전히 재미있고 유익하며 브랜드가 솔루션을 제공할 수 있는 방법에 대해 논의하기 시작합니다. 구매자의 문제에. 월간 뉴스레터, 정기적인 웨비나 제안 또는 비정기적인 무료 백서 제안을 통해 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객에게 가장 먼저 떠오를 수 있습니다.
• 동적 세분화 – 이 전략은 세분화에 중요한 사항을 기준으로 잠재 고객을 타겟팅하는 데 중점을 둡니다. 이 전략은 이메일 메시지를 개인화하고 고유한 청중과 관련되게 만들고, 잠재 고객 참여를 높이고, 전환율을 높이는 훌륭한 방법입니다.

MA 플랫폼 내에서 밀접하게 대상이 지정된 목록 세그먼트를 만들 수 있습니다. 예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다. 프로필 특성(직함, 부서)을 관찰된 동작(링크를 따라가기, 웹 페이지 방문, 웨비나 참석) 및 지정된 시간 프레임(1일, 1주)과 결합합니다. 구매력이 있는 CXO가 있고, 2개의 웨비나에 참석할 만큼 충분히 관심이 있고, 일주일 안에 3개의 메시지를 클릭할 만큼 충분히 참여하고 있다는 것을 발견했다면, 그것은 매우 따뜻한 리드이며, 아마도 지금 이 사람에게 구매하도록 특별한 인센티브를 보낼 때일 것입니다. .

• 리드 점수 매기기 – 모든 리드가 동일하게 생성되지 않고 서로 다른 속도로 동적으로 성숙하기 때문에 정통한 마케터는 리드 점수를 사용하여 순위를 매기고 잠재 고객이 영업 준비가 된 시점을 결정합니다. MA 플랫폼의 리드 스코어링 시스템은 온라인 및 오프라인 구매 신호를 감시하고 관심 수준을 모니터링하며 마케팅에서 핫 리드를 식별하고 이를 판매로 전달하여 구매자로 전환할 수 있도록 합니다.

리드 스코어링은 고객과 함께 결정할 포인트 시스템을 사용합니다. 값(예: 개인의 산업 및 직위, 웹 사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 이벤트 참석, 양식 작성 등)을 할당하면 일정 시간 동안 포인트가 적립됩니다. 이 포인트의 합이 리드 스코어입니다. 잠재 고객 점수를 모니터링하면 고객을 대신하여 가장 가능성이 높은 구매자에게 시간과 노력을 집중할 수 있는 능력이 향상됩니다.

깔때기의 바닥 (BoFu) – 변환 및 확장

축하해요! 잠재적인 구매자를 유치하고, 정보를 수집하고, 육성했으며, 이제 구매할 준비가 된 따뜻하고 건전한 리드가 있습니다. BoFu에 접근할 때 주요 목표는 고객의 브랜드를 경쟁업체보다 우수하게 포지셔닝하고 거래 주기를 가속화하며 구매 결정에 대한 자신감을 고취시키는 것입니다.

고객을 판매로 연결하면 고객으로 전환하는 것은 고객의 몫이지만 구매자 여정의 끝은 아닙니다. 판매 후 후속 조치를 통해 계속해서 관계를 강화하여 관계를 확장하고 반복 고객으로 전환하고 브랜드 지지자가 되도록 영감을 줄 것입니다.

1. 변환 – 깔때기의 맨 아래 부분에 있는 이 단계는 생성한 자격을 갖춘 리드를 고객으로 전환하는 판매에 관한 것입니다. 영업 사원은 CRM 외에도 보고서, 영업 템플릿, 웹사이트 방문자 알림 등 마케팅 자동화 관련 기능을 사용하여 각 잠재 고객에게 최적의 기회가 있을 때 공격하고 구매자로 전환할 수 있습니다.

2. 확장 – 마케팅 퍼널 맨 아래에 있는 마지막 단계입니다. 고객의 가치와 충성도를 높이는 것은 영업과 마케팅 모두에서 종종 간과되며 이는 비용이 많이 드는 감독이 될 수 있습니다. 대행사는 신규 고객을 만족한 고객으로 전환하고 긍정적인 감정을 친구, 비즈니스 연결 및 대중과 공유할 수 있습니다.

이 단계의 전략에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 충성도 프로그램 – 고객 충성도는 매우 중요합니다. 여러 연구 보고서에 따르면 새로운 고객을 유치하는 것보다 기존 고객에게 판매하는 것이 더 쉽고 훨씬 저렴합니다. Emmet Murphy의 경영 리더십 저서 "Leading on the Edge of Chaos"에서:
  • 새로운 고객을 확보하는 데는 현재 고객을 만족시키고 유지하는 것보다 비용이 5배 이상 더 들 수 있습니다.
  • 고객 유지율이 2% 증가하면 비용이 10% 감소하는 것과 같은 효과가 있습니다.
  • 업종에 따라 고객 이탈률을 5% 줄이면 수익성을 25~125% 높일 수 있습니다.

비즈니스를 반복하는 것은 분명히 회사의 수익에 도움이 되지만 만족한 고객이 귀하와 귀하의 고객을 대신하여 변호할 때 새로운 기회로 해석되기도 합니다.

• 제품 및 서비스 업데이트 – 기술은 빠르게 변화하므로 클라이언트가 고객에게 제공하는 제품과 서비스도 변경될 수 있습니다. 상황이 너무 많이 바뀌고 고객이 구매자에게 이러한 변경 사항을 알리도록 돕지 않으면 갱신 시점에 일부 고객을 남겨둘 위험이 있습니다.

성공을 달성하기 위해 가장 큰 가치를 얻는 방법에 대해 교육하기 위해 고객에게 적극적으로 다가갈 때 고객은 자신이 받는 고객 서비스에 대해 가치 있고 좋은 느낌을 받을 것입니다. 또한 사람들을 미리 교육함으로써 기술 팀이 새로운 기능에 대한 문의 전화로 쇄도하지 않도록 도울 수 있습니다.

이러한 업데이트를 고객에게 제공하는 것은 모든 마케팅 프로그램에서 중요한 단계입니다. 귀하와 귀하의 고객의 고객에게 계속 정보를 제공하십시오. 특히, 기술을 업그레이드하거나 변경하여 영향을 받는 경우 기술을 쉽게 만들 수 있는 지식과 지원을 제공해야 합니다. 변경 사항을 원활하게 적용할 수 있도록 지원함으로써 구매자를 대신하여 능동적으로 대처할 수 있으며 구매자는 이를 좋아할 것입니다.

• 특별 거래 및 상향 판매 – 기존 고객에게 새로운 제품, 기능 또는 서비스에 대한 가격 할인을 제공함으로써 고객을 계속 기쁘게 하고 더 중요하게는 고객을 위한 평생 고객 가치를 높이고 있습니다. 그리고 이들은 귀하와 귀하의 클라이언트 비즈니스의 장기적인 성장에 주요 기여자가 될 고객입니다.
• 콘텐츠 – 구매 후 고객 인텔리전스와 만족도를 높이려면 콘텐츠를 전송하여 구매 가치를 확인하세요. 콘텐츠가 구매한 제품이나 서비스와 밀접하게 연결되고 가정에 도전하며 마케팅 자동화를 계속 사용하여 전체 반응과 행동을 참여시키고 측정하면서 수집하는 데이터에 의해 구동되는 콘텐츠를 원합니다. 전체 고객 여정.

ROI 측정 및 보고는 이제 대행사 및 각 마케팅 클라이언트의 우선 순위 목록에서 높습니다. 대행사가 대행사를 대신하여 전체 유입경로를 작동하면 판매에 맞춰 조정하고, 숫자를 늘리고, 모든 사람의 수익을 높일 수 있습니다.

MA 플랫폼을 사용하여 깔때기의 모든 단계를 통해 아래로 이동할 때 클라이언트의 진행 상황을 제어, 모니터링 및 측정하십시오. 마케팅 고객이 판매를 늘리는 데 도움이 되는 가장 강력하고 효과적인 방법이며 고객이 더 많은 마법을 원하도록 장려할 것입니다. 마케팅 자동화가 무엇을 할 수 있는지 보려면 Act-On 비디오 투어를 하십시오!

그리고 기억하십시오: 귀하의 고객은 귀하가 하는 모든 일을 모범 사례로 보기를 원합니다. 퍼널 전략을 자신의 마케팅에 적용하여 고객을 확보하고 유지하고 동일한 방법론을 계정에 적용하면 진정한 윈윈 전략을 수립하게 될 것입니다.