Não negligencie o meio e a base do funil de marketing

“Geração de demanda” – é um assunto que está na cabeça dos executivos de marketing que, além de orquestrar as inúmeras facetas de seus departamentos, agora também são responsáveis ​​por obter novos negócios e gerar receita.

E adivinhe quem eles estão procurando - sim! – suas equipes de marketing, não apenas para gerar leads, mas também para fornecer ao seu pessoal de desenvolvimento de negócios leads qualificados que estão prontos para comprar.

Esse é o caso de seus clientes e, provavelmente, de sua agência também. Mas todos nós sabemos que às vezes os filhos do sapateiro podem acabar andando descalços, o que significa que não é incomum que a energia de uma agência seja tão dedicada à criação de um excelente marketing e geração de leads para seus clientes que a equipe pode acabar negligenciando suas próprias necessidades de marketing.

Mas não precisa ser assim. Na verdade, quando sua agência adota o marketing de estilo de vida – envolvendo-se com os clientes durante todas as etapas da jornada de compra – você terá a estrutura perfeita para aplicar também às contas de seus clientes e poderá usá-la de duas maneiras:

• Para ajudar sua equipe a encontrar e fechar novos negócios para sua própria agência
• Para ajudar seus clientes a fechar uma porcentagem maior de suas perspectivas de vendas

Uma das maneiras mais fáceis de visualizar a jornada do comprador é aplicá-la a um funil de marketing.

O que é um Funil de Marketing?

Imagine uma pirâmide invertida. O processo de marketing é basicamente um funil de conversões através do qual você conduz seus clientes potenciais de cima para baixo e para o resultado desejado – uma compra! Isso também representa o processo ideal que você deseja que os clientes de seus clientes experimentem durante a transição de Visitante Anônimo → Prospecto Conhecido → Lead Qualificado → Cliente → Cliente Vitalício/Defensor.

Saber como trabalhar o topo do funil do comprador para atrair clientes em potencial é algo que os profissionais de marketing costumam fazer muito bem. Os componentes do conhecimento da marca envolvem muita criatividade e, para muitas agências, esse é o ponto forte.

Agências inteligentes vão além, para seus próprios negócios e em nome de seus clientes. Eles dividem seus esforços para cobrir as partes intermediária e inferior do funil, bem como o topo, certificando-se de que estão se comunicando com clientes em potencial e clientes em cada estágio do ciclo de vida do cliente e realizando ações direcionadas para aproximar esses clientes em potencial de um negócio fechado.

• Comece atraindo clientes em potencial para preencher o topo do funil. Chame a atenção e amplie o conhecimento da marca.
• A partir daí, siga um processo específico para mover esses clientes em potencial para baixo em cada nível do funil até que cheguem ao fundo como leads quentes, prontos para o desenvolvedor de negócios convertê-los em clientes ou clientes pagantes.
• Depois que esses clientes em potencial se tornarem seus clientes, continue a se comunicar com eles para mantê-los atualizados sobre novos recursos, notícias relevantes e atualizações disponíveis – aumentando assim a probabilidade de retenção, upsells e defesa.

Ao executar seus próprios programas de retenção, você estará mostrando a seus clientes o valor de fazer o mesmo (ou, idealmente, contratá-lo para fazê-lo).

Por que os funis de marketing são úteis?

Quando a plataforma de automação de marketing (MA) de um cliente é integrada ao CRM, sua agência pode usar um funil de marketing para fornecer uma representação visual e análises fáceis de entender. Isso os ajuda a ver claramente o fluxo de clientes em potencial por meio de conversões importantes durante a jornada de marketing para vendas, do lead à oportunidade e ao fechamento do negócio.

Os funis também ajudam sua agência a definir e medir o fluxo de leads e a velocidade dos clientes em potencial por meio do funil de marketing e comparar os resultados em períodos de tempo. Eles permitem que você personalize os critérios para cada estágio do funil usando campos de perfil de lista, comportamento, dados de CRM e pontuação de leads.

Se você ainda não está lá, esta é sua oportunidade de pensar em marketing de uma maneira nova e mais ampla. No ambiente de negócios digital de hoje, o marketing eficaz exige profissionais qualificados em segmentação, direcionamento e posicionamento – muitos dos quais ocorrem nas partes intermediária e inferior do funil.

TOPO DO FUNIL (ToFu) – ATRAIR

Qualquer profissional de marketing competente é bom em atrair clientes em potencial. Geralmente envolve trabalhar em projetos criativos e coloridos e oferecer oportunidades informativas e atraentes no topo do funil. Você provavelmente usa uma variedade de métodos, canais e plataformas para impulsionar a geração de demanda.

Cinco das estratégias de marketing ToFu mais eficazes incluem:

1. Marketing de conteúdo – De acordo com um estudo da Sirius Decisions, pelo menos “67% da jornada do comprador agora é feita digitalmente”. As pessoas acessam a Internet para coletar informações para que possam tomar decisões mais informadas. Os profissionais de marketing criam e distribuem conteúdo que educa os compradores (blogs, eBooks, white papers, infográficos etc.)

2. E-mail Marketing – No começo, os prospects estão fazendo pesquisas. Quando você está rastreando e identificando em quais links eles estão clicando, isso permite que você personalize o conteúdo que você envia para alinhar com seus interesses. E, é claro, o envolvimento contínuo deles ajuda você a movê-los mais adiante no funil em direção a uma compra.

3. Webinars – Vários estudos provaram que 2/3 dos profissionais de marketing B2B usam webinars e eventos online como um de seus métodos mais eficazes para gerar leads e marketing para clientes potenciais e clientes. Essas sessões de treinamento on-line oferecem oportunidades para atrair e se envolver com vários clientes em potencial que demonstraram interesse simplesmente por se registrar.

4. Search Engine Marketing – Sabemos que a grande maioria dos compradores no espaço B2B inicia seu processo de compra online, o que torna o Search Engine Marketing (SEM) uma estratégia muito eficaz para atrair visitantes. Combine o uso de publicidade contextual e canais pagos para aumentar a visibilidade de seus clientes nos resultados dos mecanismos de pesquisa.

5. Mídia Social – Os compradores B2B também costumam usar os canais de mídia social para buscar informações e conselhos sobre suas compras futuras. Ao compartilhar conteúdo relevante com usuários por meio de plataformas sociais, você chamará a atenção de clientes em potencial e os envolverá mais em conversas.

MEIO DO FUNIL (MoFu) – CAPTURE E CRIE

OK, você chamou a atenção do comprador e até gerou alguns tremores de entusiasmo. Você sabe que está fazendo as coisas certas porque o prospect indica que é hora de descer o funil.

Esta é sua chance de aproveitar o poder de sua plataforma de automação de marketing enquanto trabalha no meio do funil, e aqui está o porquê: os CMOs de seus clientes estão exigindo dados deles sobre geração de leads, qualificação e conversões. Os CMOs estão usando esses dados não apenas para aumentar o alinhamento entre marketing e vendas, fornecendo visibilidade em campanhas e programas, mas também para justificar seu orçamento, sem mencionar sua posição na empresa. Sim... são coisas muito importantes.

O meio do funil é a fase de consideração para seus clientes em potencial. O principal objetivo da sua agência é incentivar os visitantes a fornecer suas informações de contato em troca de seu conteúdo de qualidade. Então, depois de identificá-los, você continuará a alimentá-los e intrigá-los, transformá-los em leads qualificados e, em seguida, passar os leads mais quentes para vendas para fechar negócios.

O MoFu é tudo sobre como converter visitantes do site em leads

Durante os dois estágios intermediários, captura e nutrição, você continuará a usar a automação para envolver o público-alvo, classificar os leads gerados por sua agência, filtrar clientes em potencial que não se encaixam nos critérios que você definiu e continuar as comunicações com compradores que provavelmente comprarão os produtos e serviços de seus clientes.

As táticas do MoFu para sua agência e seus clientes incluem estratégias e recursos que alcançam clientes em potencial conhecidos que estão em seu banco de dados, engajando-se com sua marca.

Aqui estão algumas das técnicas mais eficazes para usar no meio do ciclo do comprador:

1. Capturar

• Marketing por e-mail – Segmente a lista de clientes em potencial que você atraiu e direcione seu marketing ainda mais especificamente para os membros do público mais interessados ​​e ativos para aumentar a capacidade de entrega e incentivar opt-ins.
• Formulários – Os formulários da Web atuam como uma ponte entre você e um cliente em potencial; se uma pessoa interessada quiser cruzar a ponte para obter acesso a algo de valor que você oferece em nome de seus clientes – um webinar, conteúdo premium, uma oferta por tempo limitado – ela concordará em fornecer suas informações de contato em troca. No marketing digital, os formulários da web são uma forma estratégica de iniciar o engajamento e capturar informações sobre clientes em potencial.
• Landing Pages – As páginas de destino são um discurso de vendas focado e personalizado, projetado especificamente para levar o visitante a realizar uma ação. Como uma extensão de sua publicidade upstream (por exemplo, pesquisa paga e banners), eles podem realmente ajudá-lo a aumentar as taxas de conversão. Você pode fazer o seguinte usando o recurso de página de destino em sua plataforma de automação de marketing:
  • Crie conteúdo de destino relevante
  • Capture leads, colete inscrições e muito mais
  • Gere taxas de cliques e captura mais altas com páginas personalizadas e formulários pré-preenchidos
• Webinars – Ao compartilhar informações úteis por meio de um webinar, você estabelece confiança nas marcas que está representando. Quando os participantes veem que seus clientes respeitaram seu tempo, fornecendo informações úteis e relevantes para enriquecer seus conhecimentos, você posiciona seus clientes como líderes de pensamento atenciosos e experientes com quem as pessoas desejam fazer negócios. Os webinars são uma ótima ferramenta para as agências usam para mostrar seus conhecimentos e atrair clientes em potencial que estão lutando com as demandas do mercado digital atual.

2. Nutrir

• Programas de Nutrição – Você pode ter certeza de que pelo menos metade dos leads que você atraiu ainda não estão prontos para vendas. É por isso que construir confiança e promover relacionamentos com clientes em potencial qualificados, independentemente de seu estágio na jornada do comprador, é um elemento-chave para encontrar os leads de qualidade que podem ser nutridos por meio do funil. Defina o que é um lead ideal, identifique aqueles que se qualificam e trate-os de maneira diferente.
• Um programa simples de nutrição funciona assim: você determinou quem é o cliente potencial ideal para um de seus clientes. Comece com dois baldes – ou a pessoa se qualifica ou não. Caso contrário, remova-os do funil. Se o fizerem, siga a liderança com mais comunicações e estratégias. Se você está apenas começando a nutrir leads, comece com uma única campanha de nutrição para todos os leads. Lembre-se de que, nesta fase, o conteúdo que você está oferecendo ainda é divertido e informativo, E começa a discutir como a marca pode fornecer soluções aos problemas dos compradores. Um boletim informativo mensal, uma oferta de webinar regular ou mesmo uma oferta ocasional de white paper gratuito podem mantê-lo em mente com clientes em potencial que ainda não estão prontos para comprar.
• Segmentação Dinâmica – Esta estratégia centra-se na segmentação de potenciais clientes pelo que é importante para a Segmentação é uma excelente forma de tornar as suas mensagens de e-mail pessoais e relevantes para o seu público único, aumentar o envolvimento dos potenciais clientes e aumentar a conversão.

Dentro de sua plataforma MA, você pode criar segmentos de lista bem direcionados. Por exemplo, você pode: Combinar atributos de perfil (cargo, departamento), com comportamentos observados (seguir um link, visitar uma página da web, assistir a um webinar) e um período de tempo especificado (1 dia, 1 semana). Se você descobrir que tem um CXO com poder de compra, interessado o suficiente para participar de dois webinars e engajado o suficiente para clicar em três mensagens em uma semana, esse é um lead muito bom e provavelmente é hora de enviar a essa pessoa um incentivo especial para comprar agora .

• Pontuação de leads – Como todos os leads não são criados iguais – e eles amadurecem dinamicamente, em taxas diferentes – profissionais de marketing experientes usam a pontuação de leads para classificar e determinar quando os clientes em potencial estão prontos para vendas. O sistema de pontuação de leads da sua plataforma MA observa os sinais de compra online e offline, monitora os níveis de interesse e permite que o marketing identifique os leads quentes e os direcione para as vendas para convertê-los em compradores.

A pontuação de leads usa um sistema de pontos que você determinará junto com seus clientes. Depois de atribuir valores (por exemplo, setor e cargo da pessoa, visitas ao site, downloads de conteúdo, participação em eventos, preenchimento de formulários etc.), os pontos são acumulados em um determinado período de tempo. A soma desses pontos é o lead score. Ao monitorar as pontuações de leads, você aumenta sua capacidade de concentrar tempo e esforço nos compradores mais prováveis ​​em nome de seus clientes.

FUNDO DO FUNIL (BoFu) – CONVERTER E EXPANDIR

Parabéns! Você atraiu compradores em potencial, capturou suas informações, os alimentou e agora tem alguns leads quentes e quentinhos que estão se preparando para comprar. Ao abordar o BoFu, seus principais objetivos são posicionar a marca de seu cliente como superior aos concorrentes, acelerar o ciclo de negócios e inspirar confiança na decisão de compra.

Depois de encaminhá-los para vendas, cabe a eles convertê-los em clientes, mas isso não é o fim da jornada do comprador. Você fará o acompanhamento após a venda para continuar a promover o relacionamento para expandi-lo, transformá-los em clientes fiéis e inspirá-los a se tornarem defensores da marca.

1. Converter – Esta etapa na parte inferior do funil é sobre vendas, transformando os leads qualificados que você gerou em clientes. Além de seu CRM, os vendedores também podem usar recursos relacionados à automação de marketing, incluindo relatórios, modelos de vendas, alertas de visitantes do site e muito mais para ajudá-los a atacar quando a oportunidade for ideal para cada cliente em potencial e convertê-los em compradores.

2. Expandir – Este estágio final no fundo do funil de marketing. Aumentar o valor e a fidelidade dos clientes costuma ser negligenciado tanto pelas vendas quanto pelo marketing, e isso pode ser um descuido caro. Sua agência pode transformar novos clientes em clientes satisfeitos que permanecem e compartilhar seus sentimentos positivos com amigos, conexões de negócios e as massas.

As estratégias para esta fase podem incluir:

• Programas de Fidelidade – A fidelidade do cliente é extremamente importante. De acordo com vários relatórios de pesquisa, é mais fácil e muito mais barato vender para clientes existentes do que conquistar novos. No livro de liderança gerencial de Emmet Murphy, “Leading on the Edge of Chaos”:
  • Adquirir novos clientes pode custar até cinco vezes mais do que satisfazer e reter os clientes atuais
  • Um aumento de 2% na retenção de clientes tem o mesmo efeito que diminuir os custos em 10%
  • Dependendo do setor, reduzir a taxa de deserção de clientes em 5% pode aumentar sua lucratividade de 25 a 125%.

Obviamente, a repetição de negócios ajuda os resultados da empresa, mas também se traduz em novas oportunidades quando esses clientes satisfeitos advogam em seu nome e no de seus clientes.

• Atualizações de produtos e serviços – A tecnologia muda rapidamente, e isso significa que os produtos e serviços que seus clientes oferecem a seus clientes também podem mudar. Se as coisas mudarem muito e você não estiver ajudando seus clientes a informar seus compradores sobre essas mudanças, você corre o risco de deixar alguns deles para trás no momento da renovação.

Quando você alcança proativamente os clientes para educá-los sobre como obter o maior valor para alcançar o sucesso, eles se sentirão valorizados e satisfeitos com o atendimento ao cliente que estão recebendo. Além disso, ao educar as pessoas desde o início, você pode ajudar as equipes de tecnologia a evitar serem inundadas por chamadas sobre novos recursos.

Fornecer essas atualizações aos clientes é um estágio crítico em qualquer programa de marketing. Certifique-se de manter os clientes seus e de seus clientes informados. Em particular, se você atualizar ou alterar tecnologias e isso for afetá-las, certifique-se de que eles tenham o conhecimento e o suporte para facilitar isso. Ao ajudar a tornar a adoção de mudanças um processo tranquilo, você está sendo proativo em nome dos compradores e eles vão adorar você por isso.

• Ofertas especiais e upsells – Ao oferecer reduções de preço aos clientes existentes em novos produtos, recursos ou serviços, você continua a agradá-los e, mais importante, está aumentando o valor vitalício do cliente para seus clientes. E esses são os clientes que serão os principais contribuintes para o crescimento de longo prazo de seus negócios e dos de seus clientes.
• Conteúdo – Para aumentar a inteligência e a satisfação do cliente após a compra, comece a enviar conteúdo para validar o valor da compra. Você deseja que o conteúdo esteja estreitamente alinhado com o produto ou serviço que eles compraram, desafie as suposições e, é claro, seja conduzido pelos dados que você está coletando enquanto continua a usar a automação de marketing para envolver e medir suas respostas e ações em todo o processo. toda a jornada do cliente.

Medir e relatar o ROI agora está no topo da lista de prioridades para sua agência e para cada um de seus clientes de marketing. Quando sua agência trabalha todo o funil em nome deles, é garantido que os ajudará a se alinhar com as vendas, aumentar seus números e aumentar os resultados financeiros de todos.

Use sua plataforma MA para controlar, monitorar e avaliar o progresso dos clientes à medida que eles avançam em cada estágio do funil. É a maneira mais poderosa e eficaz de ajudar seus clientes de marketing a aumentar as vendas e incentivá-los a querer mais de sua mágica. Faça um tour em vídeo do Act-On para ver o que a automação de marketing pode fazer por você!

E lembre-se: seus clientes querem considerar tudo o que você faz como uma prática recomendada. Empregue a estratégia de funil em seu próprio marketing para conquistar e manter clientes, aplique a mesma metodologia em suas contas e você estará criando uma verdadeira estratégia ganha-ganha.