Nu neglijați mijlocul și partea de jos a pâlniei de marketing

„Generarea cererii” – este un subiect care este de vârf pentru directorii de marketing care, pe lângă orchestrarea nenumăratelor fațete ale departamentelor lor, sunt acum responsabili și pentru obținerea de noi afaceri și generarea de venituri.

Și ghiciți la cine caută - da! – echipele lor de marketing, nu doar pentru a genera clienți potențiali, ci și pentru a le oferi oamenilor de dezvoltare a afacerilor clienți potențiali calificați , care sunt fierbinți de cumpărat.

Așa este cazul clienților tăi și cel mai probabil și al agenției tale. Dar știm cu toții că uneori copiii cizmarului pot ajunge să meargă desculți, ceea ce înseamnă că nu este neobișnuit ca energia unei agenții să fie atât de dedicată creării de marketing excelent și generare de lead-uri pentru clienții săi, încât echipa poate ajunge să-și neglijeze propriile nevoi de marketing.

Dar nu trebuie să fie așa. De fapt, atunci când agenția dvs. adoptă marketingul stilului de viață – interacționând cu clienții în toate etapele călătoriei de cumpărare – veți avea cadrul perfect pentru a aplica și în conturile clienților dvs. și îl puteți utiliza în două moduri:

• Pentru a vă ajuta personalul să găsească și să închidă afaceri noi pentru propria dumneavoastră agenție
• Pentru a vă ajuta clienții să închidă un procent mai mare din perspectivele lor de vânzări

Una dintre cele mai ușoare moduri de a vizualiza călătoria cumpărătorului este să o aplici într-o pâlnie de marketing.

Ce este o pâlnie de marketing?

Imaginează-ți o piramidă inversată. Procesul de marketing este practic o pâlnie de conversii prin care îți conduci clienții potențiali de sus, spre jos și rezultatul dorit – o achiziție! Acesta reprezintă, de asemenea, procesul ideal pe care doriți să îl experimenteze clienții dvs. în timp ce trec de la Vizitator anonim → Prospect cunoscut → Lead calificat → Client → Client/Avocat pe viață.

A ști cum să lucrezi în partea de sus a pâlniei cumpărătorului pentru a atrage clienți potențiali este ceva pe care specialiștii de marketing îl fac de obicei foarte bine. Componentele conștientizării mărcii implică multă creativitate, iar pentru multe agenții acesta este punctul lor forte.

Agențiile inteligente duc mai departe, pentru propria lor afacere și în numele clienților lor. Își împart eforturile pentru a acoperi părțile mijlocii și inferioare ale pâlniei, precum și partea superioară, asigurându-se astfel că comunică cu potențialii și clienții în fiecare etapă a ciclului de viață al clienților și luând acțiuni specifice pentru a-i apropia de acești potențiali. afacere închisă.

• Începeți prin a atrage clienți potențiali pentru a umple partea de sus a pâlniei. Atrageți atenția și extindeți gradul de conștientizare a mărcii.
• De acolo, urmați un proces specific pentru a muta acei clienți potențiali în jos prin fiecare nivel al pâlniei până când ajung în partea de jos ca clienți potențiali, gata pentru ca dezvoltatorii biz să-i convertească în clienți plătitori sau clienți.
• Odată ce acei clienți potențiali devin clienții dvs., continuați să comunicați cu aceștia pentru a-i ține la curent cu noile funcții, știri relevante și upgrade-uri disponibile - crescând astfel probabilitatea de reținere, vânzări suplimentare și advocacy.

Pe măsură ce executați propriile programe de reținere, le veți arăta clienților valoarea de a face același lucru (sau, în mod ideal, de a vă angaja pentru a face acest lucru).

De ce sunt utile pâlniile de marketing?

Atunci când platforma de automatizare a marketingului (MA) a unui client este integrată cu CRM-ul său, agenția dvs. poate folosi o pâlnie de marketing pentru a le oferi o reprezentare vizuală și analize ușor de înțeles. Acest lucru îi ajută să vadă clar fluxul de clienți potențiali prin conversii importante în timpul călătoriei de marketing până la vânzări, de la lead la oportunitate la tranzacție încheiată.

Canalele vă ajută, de asemenea, agenția să definească și să măsoare fluxul de clienți potențiali și viteza potențialilor prin canalul de marketing și să compare rezultatele pe perioade de timp. Acestea vă permit să personalizați criteriile pentru fiecare etapă a canalului folosind câmpurile de profil ale listei, comportamentul, datele CRM și scorul de clienți potențiali.

Dacă nu sunteți deja acolo, aceasta este oportunitatea dvs. de a vă gândi la marketing într-un mod nou, mai larg. În mediul de afaceri digital de astăzi, marketingul eficient necesită profesioniști calificați în segmentare, direcționare și poziționare – o mare parte dintre acestea au loc în porțiunile mijlocii și inferioare ale pâlniei.

Vârful Pâlniei (ToFu) – ATRAGE

Orice agent de marketing competent este bun la atragerea de clienți potențiali. Adesea implică lucrul la proiecte creative, pline de culoare și oferirea de oportunități informative și convingătoare în partea de sus a pâlniei. Probabil că utilizați o varietate de metode, canale și platforme pentru a genera cerere.

Cinci dintre cele mai eficiente strategii de marketing ToFu includ:

1. Marketing de conținut – Conform unui studiu realizat de Sirius Decisions, cel puțin „67% din călătoria cumpărătorului se face acum digital”. Oamenii merg online pentru a culege informații, astfel încât să poată lua decizii mai informate. Specialiștii de marketing creează și distribuie conținut care îi educă pe cumpărători (bloguri, cărți electronice, cărți albe, infografice etc.) pentru a construi conexiuni cu clienți potențiali care pot deveni clienți potențiali.

2. Email Marketing – La început, potențialii fac cercetări. Când urmăriți și identificați pe ce linkuri fac clic, vă permite să personalizați conținutul pe care le trimiteți pentru a se alinia intereselor lor. Și, desigur, implicarea lor continuă vă ajută să-i mutați mai departe în pâlnia către o achiziție.

3. Webinarii – Mai multe studii au dovedit că 2/3 dintre agenții de marketing B2B folosesc webinarii și evenimentele online ca una dintre cele mai eficiente metode pentru generarea de clienți potențiali și de marketing pentru potențiali și clienți. Aceste sesiuni de formare online vă oferă oportunități de a atrage și de a interacționa cu o serie de potențiali potențiali care și-au demonstrat interesul prin simpla înregistrare.

4. Marketing în motoarele de căutare – Știm că marea majoritate a cumpărătorilor din spațiul B2B își încep procesul de cumpărare online, ceea ce face ca marketingul în motoarele de căutare (SEM) să fie o strategie foarte eficientă pentru a atrage vizitatori. Combinați utilizarea publicității contextuale și a plasărilor plătite pentru a crește vizibilitatea clienților dvs. în rezultatele motoarelor de căutare.

5. Social Media – Cumpărătorii B2B folosesc frecvent canalele de social media pentru a căuta informații și sfaturi despre viitoarele lor achiziții. Partajând conținut relevant cu utilizatorii prin intermediul platformelor sociale, veți atrage atenția clienților potențiali și veți implica mai mulți dintre ei în conversații.

MIJLOCUL PÂLNIEI (MoFu) – CAPTURĂ ȘI CRESCĂ

Bine, ați atras atenția cumpărătorului și chiar ați generat niște fluturi de entuziasm. Știți că faceți lucrurile corect, deoarece perspectiva indică că este timpul să treceți în josul pâlniei.

Aceasta este șansa ta de a valorifica puterea platformei de automatizare a marketingului în timp ce lucrezi la mijlocul pâlniei și iată de ce: CMO-urile clienților tăi cer date de la aceștia cu privire la generarea de clienți potențiali, calificarea și conversiile. CMO-urile folosesc aceste date nu numai pentru a spori alinierea dintre marketing și vânzări, oferind vizibilitate în campanii și programe, ci și pentru a-și justifica bugetul, ca să nu mai vorbim de poziția lor în companie. Da... sunt lucruri destul de importante.

Mijlocul pâlniei este faza de luare în considerare a potențialilor dvs. Scopul principal al agenției dvs. este de a încuraja vizitatorii să vă furnizeze informațiile lor de contact în schimbul conținutului dvs. de calitate. Apoi, odată ce i-ai identificat, vei continua să-i hrănești și să-i intrigi, să-i transformi în clienți potențiali calificați și apoi să treci cele mai bune clienți potențiali către vânzări pentru a încheia ofertele.

MoFu este totul despre conversia vizitatorilor site-ului web în clienți potențiali

În timpul celor două etape intermediare, captarea și cultivarea, veți continua să utilizați automatizarea pentru a implica publicul țintă, pentru a sorta clienții potențiali generați de agenția dvs., pentru a filtra potențialii care nu se încadrează în criteriile pe care le-ați stabilit și pentru a continua comunicarea cu cumpărători care probabil să cumpere produsele și serviciile clienților dvs.

Tacticile MoFu pentru agenția dvs. și clienții dvs. includ strategii și active care ajung la potențiali cunoscuți care se află în baza dvs. de date, care interacționează cu marca dvs.

Iată câteva dintre cele mai eficiente tehnici de utilizat la mijlocul ciclului cumpărătorului:

1. Captură

• Marketing prin e-mail – Segmentează lista de clienți potențiali pe care i-ai atras și țintește-ți marketingul și mai specific către cei mai interesați și activi membri ai audienței pentru a crește capacitatea de livrare și a încuraja înscrierile.
• Formulare – Formularele web acționează ca o punte între dvs. și un prospect; dacă o persoană interesată dorește să treacă podul pentru a obține acces la ceva de valoare pe care îl oferiți în numele clienților dvs. – un webinar, conținut premium, o ofertă pe timp limitat – va fi de acord să-și furnizeze informațiile de contact în schimb. În marketingul digital, formularele web sunt o modalitate strategică de a iniția implicarea și de a capta informații despre potențiali.
• Pagini de destinație – Paginile de destinație sunt un argument de vânzare concentrat și personalizat, conceput special pentru a-l determina pe vizitator să facă o singură acțiune. Ca o extensie a publicității dvs. din amonte (de exemplu, căutare plătită și bannere), acestea vă pot ajuta cu adevărat să creșteți ratele de conversie. Puteți realiza următoarele utilizând funcția paginii de destinație din platforma dvs. de automatizare a marketingului:
  • Creați conținut de destinație relevant
  • Capturați clienți potențiali, colectați înscrieri și multe altele
  • Generați rate mai mari de clic și de captare cu pagini personalizate și formulare precompletate
• Seminarii web – Când împărtășiți informații utile prin intermediul unui webinar, stabiliți încredere în mărcile pe care le reprezentați. Când participanții văd că clienții dvs. și-au respectat timpul furnizând informații utile și relevante pentru a le îmbogăți cunoștințele, v-ați poziționat clienții ca fiind lideri de gândire atenți și cunoscători cu care oamenii doresc să facă afaceri. Webinarii sunt un instrument excelent pentru agenții. folosit pentru a-și prezenta expertiza și a atrage potențiali care se confruntă cu cerințele pieței digitale de astăzi.

2. Hrăniți

• Programe de cultivare – Puteți fi sigur că cel puțin jumătate dintre clienții potențiali atrași nu sunt încă pregătiți pentru vânzări. De aceea, construirea încrederii și încurajarea relațiilor cu clienți potențiali calificați, indiferent de stadiul lor în călătoria cumpărătorului, este un element cheie pentru găsirea clienților potențiali de calitate care pot fi alimentați prin canal. Definiți ce este un lead ideal, identificați-i pe cei care se califică și apoi tratați-i diferit.
• Un simplu program de nutrire funcționează astfel: ați determinat cine este perspectiva ideală pentru unul dintre clienții dvs. Începeți cu două găleți – fie persoana se califică, fie nu. Dacă nu, scoateți-le din pâlnie. Dacă o fac, urmăriți conducerea cu alte comunicări și strategii. Dacă abia începeți să cultivați clienții potențiali, începeți cu o singură campanie de nutrire pentru toți clienții potențiali. Amintiți-vă că, în această etapă, conținutul pe care îl oferiți este încă distractiv și informativ ȘI începe să discutați despre modul în care marca poate oferi soluții. la problemele cumpărătorilor. Un buletin informativ lunar sau o ofertă obișnuită de webinar sau chiar o ofertă ocazională gratuită de hârtie albă vă poate menține în fruntea cu clienții potențiali care nu sunt încă pregătiți să cumpere.
• Segmentarea dinamică – Această strategie se concentrează pe direcționarea potențialilor în funcție de ceea ce contează pentru Segmentarea este o modalitate excelentă de a vă face mesajele de e-mail personale și relevante pentru publicul dvs. unic, de a stimula implicarea potențialului și de a crește conversia.

În cadrul platformei dvs. de MA, puteți crea segmente de listă bine vizate. De exemplu, puteți: să combinați atributele profilului (titlu, departament), cu comportamentele observate (a urmat un link, a vizitat o pagină web, a participat la un webinar) și un interval de timp specificat (1 zi, 1 săptămână). Dacă descoperiți că aveți un CXO cu putere de cumpărare, suficient de interesat pentru a participa la două seminarii web și suficient de angajat pentru a face clic pe trei mesaje într-o săptămână, acesta este o idee foarte caldă și probabil că este timpul să îi trimiteți acestei persoane un stimulent special să cumpere acum .

• Lead Scoring – Deoarece toți clienții potențiali nu sunt creați egali – și se maturizează dinamic, la ritmuri diferite – specialiștii în marketing folosesc scoring pentru clienți potențiali pentru a clasifica și a determina când clienții potențiali sunt pregătiți pentru vânzări. Sistemul de punctare al clienților potențiali al platformei dvs. MA urmărește semnalele de cumpărare online și offline, monitorizează nivelurile de interes și permite marketingului să identifice clienții potențiali interesați și să îi direcționeze către vânzări pentru a le converti în cumpărători.

Notarea clienților potențiali utilizează un sistem de puncte pe care îl veți stabili împreună cu clienții dvs. Odată ce atribuiți valori (de exemplu, industria persoanei și titlul postului, vizitele site-ului web, descărcările de conținut, participarea la evenimente, completarea formularelor etc.), punctele se acumulează într-un anumit interval de timp. Suma acestor puncte este scorul de lider. Prin monitorizarea scorurilor de clienți potențiali, vă creșteți capacitatea de a concentra timpul și efortul pe cei mai probabili cumpărători în numele clienților dvs.

FONDUL PÂLNIEI (BoFu) – CONVERȚI ȘI EXPANDERE

Felicitări! Ați atras potențiali cumpărători, le-ați captat informațiile, i-ați alimentat, iar acum aveți niște clienți potențiali caldi și interesați care se pregătesc să cumpere. Pe măsură ce vă apropiați de BoFu, obiectivele dvs. principale sunt să poziționați marca clientului dvs. ca fiind superioară concurenților, să accelerați ciclul tranzacțiilor și să inspirați încredere în decizia lor de a cumpăra.

Odată ce le-ați direcționat către vânzări, depinde de ei să le convertească în clienți, dar acesta nu este sfârșitul călătoriei cumpărătorului. Veți urmări după vânzare pentru a continua să promovați relația pentru a o extinde, a-i transforma în clienți repetați și a-i inspira să devină susținători ai mărcii.

1. Conversie – Această etapă din partea de jos a pâlniei se referă la vânzări, transformând clienții potențiali calificați pe care i-ați generat. Pe lângă CRM, oamenii de vânzări pot folosi și funcții legate de automatizarea marketingului, inclusiv rapoarte, șabloane de vânzări, alerte pentru vizitatorii site-ului web și multe altele, pentru a-i ajuta să lovească atunci când oportunitatea este optimă pentru fiecare prospect și să-i transforme în cumpărători.

2. Extindere – Această etapă finală se află în partea de jos a pâlniei de marketing. Creșterea valorii și a loialității clienților este adesea trecută cu vederea atât de vânzări, cât și de marketing, iar aceasta poate fi o neglijare costisitoare. Agenția dvs. poate transforma clienții noi în clienți mulțumiți care rămân și să-și împărtășească sentimentele pozitive cu prietenii, relațiile de afaceri și masele.

Strategiile pentru această fază pot include:

• Programe de loialitate – loialitatea clienților este extrem de importantă. Conform oricărui număr de rapoarte de cercetare, este mai ușor și mult mai puțin costisitor să vindeți clienților existenți decât să obțineți alții noi. În cartea de conducere a managementului a lui Emmet Murphy, „Leading on the Edge of Chaos”:
  • Achiziția de clienți noi poate costa de cinci ori mai mult decât satisfacerea și păstrarea clienților actuali
  • O creștere cu 2% a reținerii clienților are același efect ca și reducerea costurilor cu 10%
  • În funcție de industrie, reducerea ratei de dezertare a clienților cu 5% vă poate crește profitabilitatea cu 25 până la 125%

În mod evident, repetarea afacerilor ajută la rezultatul companiei, dar se traduce și în noi oportunități atunci când acești clienți mulțumiți pledează în numele dvs. și al clienților dumneavoastră.

• Actualizări de produse și servicii – Tehnologia se schimbă rapid și asta înseamnă că produsele și serviciile pe care clienții dvs. le oferă clienților lor se pot schimba, de asemenea. Dacă lucrurile se schimbă prea mult și nu vă ajutați clienții să le spună cumpărătorilor despre aceste schimbări, riscați să lăsați unii dintre ei în urmă la momentul reînnoirii.

Când contactați în mod proactiv clienții pentru a-i educa despre cum să obțină cea mai mare valoare pentru a obține succes, aceștia se vor simți apreciați și bine în legătură cu serviciul clienți pe care îl primesc. În plus, educând oamenii din față, puteți ajuta echipele tehnologice să evite să fie inundate de apeluri despre funcții noi.

Furnizarea acestor actualizări clienților este o etapă critică în orice program de marketing. Asigurați-vă că vă informați pe clienții dvs. și ai clienților dvs. În special, dacă faceți upgrade sau schimbați tehnologiile și le va afecta, asigurați-vă că au cunoștințele și suportul necesar pentru a face acest lucru ușor. Ajutând la adoptarea modificărilor un proces fără probleme, sunteți proactiv în numele cumpărătorilor, iar aceștia vă vor iubi pentru asta.

• Oferte speciale și vânzări suplimentare – Oferind clienților existenți reduceri de preț pentru produse, funcții sau servicii noi, continuați să le mulțumiți și, mai important, creșteți valoarea clientului pe viață pentru clienții dvs. Și aceștia sunt clienții care vor contribui major la creșterea pe termen lung a afacerilor dvs. și ale clienților dvs.
• Conținut – Pentru a crește inteligența și satisfacția clienților după achiziție, începeți să le trimiteți conținut pentru a valida valoarea achiziției lor. Vrei ca conținutul să fie strâns aliniat cu produsul sau serviciile pe care le-au cumpărat, să provoace ipotezele și, bineînțeles, să fie condus de datele pe care le colectezi pe măsură ce continuați să utilizați automatizarea de marketing pentru a vă angaja și a măsura răspunsurile și acțiunile lor pe tot parcursul întreaga călătorie a clientului.

Măsurarea și raportarea rentabilității investiției se află acum în fruntea listei de priorități pentru agenția dvs. și pentru fiecare dintre clienții dvs. de marketing. Atunci când agenția dvs. lucrează întregul canal în numele lor, este garantat că îi va ajuta să se alinieze la vânzări, să-și sporească numărul și să îngrașească profitul tuturor.

Utilizați platforma dvs. MA pentru a controla, monitoriza și măsura progresul clienților pe măsură ce aceștia se deplasează în fiecare etapă a pâlniei. Este cea mai puternică și eficientă modalitate de a-ți ajuta clienții de marketing să crească vânzările și îi va încuraja să-și dorească mai mult din magia ta. Faceți un tur video al Act-On pentru a vedea ce poate face automatizarea de marketing pentru dvs.!

Și amintiți-vă: clienții dvs. vor să privească tot ceea ce faceți ca pe o bună practică. Utilizați strategia de pâlnie pentru propriul dvs. marketing pentru a câștiga și păstra clienți, aplicați aceeași metodologie în conturile lor și veți crea o adevărată strategie câștig-câștig.