Nie zaniedbuj środka i dołu lejka marketingowego

„Generowanie popytu” – to temat, o którym myślą dyrektorzy ds. marketingu, którzy oprócz organizowania niezliczonych aspektów swoich działów są teraz również odpowiedzialni za pozyskiwanie nowych klientów i generowanie przychodów.

I zgadnij, kogo szukają – tak! – ich zespołom marketingowym, aby nie tylko generować potencjalnych klientów, ale także zapewniać osobom zajmującym się rozwojem biznesu kwalifikowane potencjalne leady, które są chętnie kupowane.

Tak jest w przypadku Twoich klientów i najprawdopodobniej również Twojej agencji. Ale wszyscy wiemy, że czasami dzieci szewca mogą chodzić boso, co oznacza, że ​​nierzadko zdarza się, że energia agencji jest tak poświęcona tworzeniu doskonałego marketingu i generowaniu leadów dla swoich klientów, że zespół może w końcu zaniedbywać własne potrzeby marketingowe.

Ale tak nie musi być. W rzeczywistości, gdy Twoja agencja zastosuje marketing stylu życia – angażując klientów na wszystkich etapach podróży zakupowej – będziesz mieć doskonałe ramy do zastosowania również na kontach klientów i możesz je wykorzystać na dwa sposoby:

• Aby pomóc Twoim pracownikom znaleźć i zamknąć nowy biznes dla Twojej własnej agencji
• Aby pomóc Twoim klientom zamknąć większy procent ich perspektyw sprzedaży

Jednym z najłatwiejszych sposobów wizualizacji podróży kupującego jest zastosowanie go do lejka marketingowego.

Co to jest lejek marketingowy?

Wyobraź sobie odwróconą piramidę. Proces marketingowy to w zasadzie lejek konwersji, przez który prowadzisz potencjalnych klientów od góry do dołu i pożądanego rezultatu – zakupu! Reprezentuje to również idealny proces, który chcesz, aby klienci Twoich klientów przeszli od Anonimowego Gościa → Znanego Prospekta → Kwalifikowanego Leada → Klienta → Dożywotniego Klienta/Adwokata.

Wiedza o tym, jak pracować na szczycie ścieżki zakupowej, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, jest czymś, co marketerzy zazwyczaj robią bardzo dobrze. Elementy świadomości marki wymagają dużej kreatywności, a dla wielu agencji jest to ich mocna strona.

Inteligentne agencje idą o krok dalej, dla własnego biznesu iw imieniu swoich klientów. Dzielą swoje wysiłki, aby objąć środkową i dolną część lejka, a także górę, upewniając się w ten sposób, że komunikują się z potencjalnymi i klientami na każdym etapie cyklu życia klienta oraz podejmują ukierunkowane działania, aby zbliżyć tych potencjalnych klientów do zamknięta transakcja.

• Zacznij od przyciągnięcia potencjalnych klientów, aby wypełnić szczyt lejka. Przyciągnij uwagę i poszerz świadomość marki.
• Stamtąd wykonaj określony proces, aby przenieść tych potencjalnych klientów w dół przez każdy poziom lejka, aż dotrą na sam dół jako gorący potencjalni klienci, gotowi do przekształcenia ich w płacących klientów lub klientów.
• Gdy ci potencjalni klienci staną się Twoimi klientami, kontynuuj komunikację z nimi, aby informować ich na bieżąco o nowych funkcjach, istotnych wiadomościach i dostępnych aktualizacjach – zwiększając w ten sposób prawdopodobieństwo utrzymania, sprzedaży dodatkowej i rzecznictwa.

Wdrażając własne programy retencji, będziesz pokazywać swoim klientom wartość robienia tego samego (lub, najlepiej, zatrudniania ciebie do tego).

Dlaczego lejki marketingowe są przydatne?

Kiedy platforma automatyzacji marketingu (MA) klienta jest zintegrowana z jego CRM, Twoja agencja może użyć lejka marketingowego, aby zapewnić mu wizualną reprezentację i łatwe do zrozumienia analizy. Pomaga im to wyraźnie zobaczyć przepływ potencjalnych klientów przez ważne konwersje podczas podróży od marketingu do sprzedaży, od potencjalnego klienta do możliwości do zamkniętej transakcji.

Lejki pomagają również agencji definiować i mierzyć przepływ leadów i szybkość potencjalnych klientów przez lejek marketingowy oraz porównywać wyniki w różnych okresach. Pozwalają dostosować kryteria dla każdego etapu lejka za pomocą list pól profilu, zachowania, danych CRM i punktacji leadów.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, masz okazję pomyśleć o marketingu w nowy, szerszy sposób. W dzisiejszym cyfrowym środowisku biznesowym skuteczny marketing wymaga specjalistów wykwalifikowanych w segmentacji, targetowaniu i pozycjonowaniu – z których większość ma miejsce w środkowej i dolnej części ścieżki.

GÓRA LEJKA (ToFu) – PRZYCIĄGAJ

Każdy kompetentny marketer jest dobry w przyciąganiu potencjalnych klientów. Często wiąże się to z pracą nad kreatywnymi, kolorowymi projektami i oferowaniem atrakcyjnych informacji na szczycie ścieżki. Prawdopodobnie używasz różnych metod, kanałów i platform do generowania popytu.

Pięć najskuteczniejszych strategii marketingowych ToFu obejmuje:

1. Marketing treści – według badania przeprowadzonego przez Sirius Decisions co najmniej „67% podróży kupującego odbywa się teraz cyfrowo”. Ludzie korzystają z internetu, aby zbierać informacje i podejmować bardziej świadome decyzje. Marketerzy tworzą i rozpowszechniają treści, które edukują kupujących (blogi, eBooki, oficjalne dokumenty, infografiki itp.), jak budować kontakty z potencjalnymi klientami, które mogą stać się potencjalnymi klientami.

2. Marketing e-mailowy – Na początku potencjalni klienci przeprowadzają badania. Gdy śledzisz i określasz, które linki klikają, możesz dostosować wysyłane im treści do ich zainteresowań. I oczywiście ich ciągłe zaangażowanie pomaga przenieść ich dalej w dół ścieżki w kierunku zakupu.

3. Webinaria – Liczne badania dowiodły, że 2/3 marketerów B2B wykorzystuje seminaria internetowe i wydarzenia online jako jedną z najskuteczniejszych metod generowania potencjalnych klientów i marketingu skierowanego do potencjalnych klientów. Te sesje szkoleniowe online zapewniają możliwość przyciągnięcia i zaangażowania wielu potencjalnych klientów, którzy wykazali swoje zainteresowanie po prostu rejestrując się.

4. Marketing w wyszukiwarkach – wiemy, że zdecydowana większość kupujących w przestrzeni B2B rozpoczyna proces zakupu online, co sprawia, że ​​marketing w wyszukiwarkach (SEM) jest bardzo skuteczną strategią przyciągania odwiedzających. Połącz wykorzystanie reklamy kontekstowej i płatnych miejsc docelowych, aby zwiększyć widoczność swoich klientów w wynikach wyszukiwania.

5. Media społecznościowe – kupujący B2B często korzystają z mediów społecznościowych, aby szukać informacji i porad dotyczących przyszłych zakupów. Dzieląc się odpowiednimi treściami z użytkownikami za pośrednictwem platform społecznościowych, przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów i zaangażujesz ich więcej w rozmowy.

ŚRODEK LEJKA (MoFu) – PRZECHWYTYWANIE I PIELĘGNACJA

OK, przyciągnąłeś wzrok kupującego, a nawet wywołałeś dreszcze podniecenia. Wiesz, że robisz wszystko dobrze, ponieważ perspektywa wskazuje, że nadszedł czas, aby przejść w dół lejka.

To Twoja szansa na wykorzystanie mocy platformy do automatyzacji marketingu podczas pracy na środku lejka, a oto dlaczego: CMO Twoich klientów wymagają od nich danych dotyczących generowania leadów, kwalifikacji i konwersji. CMO wykorzystują te dane nie tylko do zwiększenia zgodności między marketingiem a sprzedażą poprzez zapewnienie widoczności w kampaniach i programach, ale także do uzasadnienia swojego budżetu, nie wspominając o swojej pozycji w firmie. Tak… to dość ważna rzecz.

Środek lejka to faza rozważania potencjalnych klientów. Głównym celem Twojej agencji jest zachęcenie gości do podania swoich danych kontaktowych w zamian za wysokiej jakości treści. Następnie, po ich zidentyfikowaniu, będziesz nadal pielęgnować i intrygować ich, zamieniając ich w kwalifikowanych potencjalnych klientów, a następnie przekazywać najgorętsze kontakty do sprzedaży, aby sfinalizować transakcje.

Wszystko o przekształcaniu odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów w MoFu

Podczas dwóch środkowych etapów, zdobywania i pielęgnowania, będziesz nadal korzystać z automatyzacji, aby angażować docelowych odbiorców, sortować potencjalnych klientów wygenerowanych przez Twoją agencję, odfiltrowywać potencjalnych klientów, którzy nie spełniają ustalonych kryteriów, i kontynuować komunikację z kupujących, którzy prawdopodobnie kupią produkty i usługi Twoich klientów.

Taktyki MoFu dla Twojej agencji i Twoich klientów obejmują strategie i zasoby, które docierają do znanych potencjalnych klientów, którzy są w Twojej bazie danych, angażując się w Twoją markę.

Oto niektóre z najskuteczniejszych technik, które można zastosować w środku cyklu zakupowego:

1. Przechwytywanie

• Marketing e-mailowy — segmentuj listę potencjalnych klientów i kieruj działania marketingowe jeszcze bardziej konkretnie do najbardziej zainteresowanych i aktywnych odbiorców, aby zwiększyć dostarczalność i zachęcić do wyrażenia zgody.
• Formularze – formularze internetowe działają jak pomost między Tobą a potencjalnym klientem; jeśli zainteresowana osoba chce przejść przez most, aby uzyskać dostęp do czegoś wartościowego, co oferujesz w imieniu swoich klientów – seminarium internetowego, treści premium, oferty ograniczonej czasowo – zgodzi się w zamian podać swoje dane kontaktowe. W marketingu cyfrowym formularze internetowe są strategicznym sposobem inicjowania zaangażowania i pozyskiwania informacji o potencjalnych klientach.
• Landing Pages – Landing pages to skoncentrowana i dostosowana oferta sprzedaży, zaprojektowana specjalnie, aby skłonić użytkownika do wykonania jednej akcji. Jako rozszerzenie reklamy typu upstream (np. płatnych wyników wyszukiwania i banerów) mogą naprawdę pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji. Korzystając z funkcji strony docelowej na swojej platformie do automatyzacji marketingu, możesz wykonać następujące czynności:
  • Twórz odpowiednie treści docelowe
  • Przechwytuj potencjalnych klientów, zbieraj rejestracje i nie tylko
  • Generuj wyższe współczynniki klikalności i przechwytywania dzięki spersonalizowanym stronom i wstępnie wypełnionym formularzom
• Webinary – Dzieląc się przydatnymi informacjami za pośrednictwem webinaru, budujesz zaufanie do marek, które reprezentujesz. Kiedy uczestnicy widzą, że Twoi klienci szanują ich czas, dostarczając przydatnych, istotnych informacji, które wzbogacają ich wiedzę, przedstawiasz swoich klientów jako rozważnych, kompetentnych liderów opinii, z którymi ludzie chcą robić interesy.Webinaria są doskonałym narzędziem dla agencji do wykorzystać do zaprezentowania swojej wiedzy i przyciągnięcia potencjalnych klientów, którzy zmagają się z wymaganiami dzisiejszego rynku cyfrowego.

2. Pielęgnuj

• Programy pielęgnacyjne — możesz być pewien, że co najmniej połowa potencjalnych klientów, których pozyskałeś, nie jest jeszcze gotowa do sprzedaży. Dlatego budowanie zaufania i pielęgnowanie relacji z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, niezależnie od ich etapu w ścieżce zakupowej, jest kluczowym elementem znajdowania wartościowych leadów, które można pielęgnować w ścieżce. Zdefiniuj, czym jest idealny lead, zidentyfikuj tych, którzy się kwalifikują, a następnie traktuj ich inaczej.
• Prosty program wychowawczy działa w następujący sposób: Określiłeś, kto jest idealnym kandydatem dla jednego z Twoich klientów. Zacznij od dwóch wiader – albo osoba się kwalifikuje, albo nie. Jeśli nie, usuń je z lejka. Jeśli tak się stanie, podążaj za liderem, przekazując dalsze komunikaty i strategie. Jeśli dopiero zaczynasz pielęgnację potencjalnych klientów, zacznij od jednej kampanii pielęgnującej dla wszystkich potencjalnych klientów. Pamiętaj, że na tym etapie treści, które oferujesz, są nadal zabawne i pouczające, ORAZ rozpoczyna się dyskusja na temat tego, w jaki sposób marka może zapewnić rozwiązania na problemy kupujących. Miesięczny biuletyn lub regularna oferta seminariów internetowych, a nawet okazjonalna oferta bezpłatnej białej księgi, pomogą Ci zorientować się w potencjalnych klientach, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu.
• Segmentacja dynamiczna — strategia ta koncentruje się na kierowaniu potencjalnych klientów według tego, co jest dla nich ważne. Segmentacja to wspaniały sposób na spersonalizowanie wiadomości e-mail i dopasowanie ich do unikalnych odbiorców, zwiększenie zaangażowania potencjalnych klientów i zwiększenie konwersji.

W ramach swojej platformy MA możesz tworzyć ściśle ukierunkowane segmenty list. Możesz na przykład: Połączyć atrybuty profilu (tytuł, dział) z obserwowanymi zachowaniami (kliknięcie łącza, odwiedzenie strony internetowej, udział w seminarium internetowym) i określonymi ramami czasowymi (1 dzień, 1 tydzień). Jeśli odkryjesz, że masz CXO z siłą nabywczą, zainteresowanego na tyle, by wziąć udział w dwóch seminariach internetowych i wystarczająco zaangażowanego, by kliknąć trzy wiadomości w ciągu tygodnia, jest to bardzo ciepły trop i prawdopodobnie nadszedł czas, aby wysłać tej osobie specjalną zachętę do zakupu teraz .

• Lead Scoring – ponieważ wszystkie leady nie są sobie równe – i dojrzewają dynamicznie, w różnym tempie – doświadczeni marketerzy wykorzystują scoring leadów do uszeregowania i określenia, kiedy potencjalni klienci są gotowi do sprzedaży. System oceny potencjalnych klientów Twojej platformy MA obserwuje sygnały zakupu online i offline, monitoruje poziomy zainteresowania i umożliwia marketingowi identyfikację gorących potencjalnych klientów i kierowanie ich do sprzedaży w celu konwersji na kupujących.

Lead scoring wykorzystuje system punktowy, który ustalisz wspólnie ze swoimi klientami. Po przypisaniu wartości (np. branża i stanowisko danej osoby, wizyty w witrynie, pobieranie treści, udział w wydarzeniach, wypełnienie formularzy itp.) punkty są naliczane przez określony czas. Suma tych punktów to punktacja prowadząca. Monitorując wyniki potencjalnych klientów, zwiększasz swoją zdolność do skoncentrowania czasu i wysiłku na najbardziej prawdopodobnych kupujących w imieniu swoich klientów.

DNO LEJKA (BoFu) – PRZEKSZTAŁĆ I ROZWIŃ

Gratulacje! Przyciągnąłeś potencjalnych nabywców, pozyskałeś ich informacje, pielęgnowałeś ich, a teraz masz kilku ciepłych i tostowych potencjalnych klientów, którzy przygotowują się do zakupu. Gdy zbliżasz się do BoFu, Twoim głównym celem jest pozycjonowanie marki klienta jako lepszej od konkurencji, przyspieszenie cyklu transakcji i wzbudzenie zaufania do decyzji o zakupie.

Po skierowaniu ich do sprzedaży, to do nich należy przekształcenie ich w klientów, ale to nie koniec podróży kupującego. Będziesz śledzić po sprzedaży, aby nadal wspierać relacje, aby je rozszerzyć, zmienić ich w stałych klientów i zainspirować ich do zostania rzecznikami marki.

1. Konwertuj – Ten etap w dolnej części lejka polega na tym, że sprzedaż przekształca wygenerowane przez Ciebie kwalifikowane leady w klientów. Oprócz CRM, handlowcy mogą również korzystać z funkcji związanych z automatyzacją marketingu, takich jak raporty, szablony sprzedaży, alerty dotyczące odwiedzających witrynę internetową i nie tylko, aby pomóc im wybrać optymalny moment dla każdego potencjalnego klienta i przekonwertować go na kupującego.

2. Expand – To ostatni etap na samym dole lejka marketingowego. Zwiększanie wartości i lojalności klientów jest często pomijane zarówno przez działy sprzedaży, jak i marketingu, a to może być kosztowne przeoczenie. Twoja agencja może zmienić nowych klientów w zadowolonych klientów, którzy zostają i dzielą się swoimi pozytywnymi odczuciami z przyjaciółmi, kontaktami biznesowymi i masami.

Strategie dla tej fazy mogą obejmować:

• Programy lojalnościowe – Lojalność klientów jest niezwykle ważna. Według dowolnej liczby raportów badawczych łatwiej i znacznie taniej jest sprzedawać istniejącym klientom niż zdobywać nowych. W książce przywództwa Emmeta Murphy'ego „Leading on the Edge of Chaos”:
  • Pozyskanie nowych klientów może kosztować nawet pięć razy więcej niż satysfakcja i utrzymanie dotychczasowych klientów
  • Wzrost utrzymania klienta o 2% ma taki sam efekt jak obniżenie kosztów o 10%
  • W zależności od branży zmniejszenie wskaźnika rezygnacji klientów o 5% może zwiększyć rentowność od 25 do 125%

Oczywiście powtarzanie transakcji pomaga w osiąganiu zysków firmy, ale przekłada się również na nowe możliwości, gdy ci zadowoleni klienci działają w imieniu Twoim i Twoich klientów.

• Aktualizacje produktów i usług — technologia szybko się zmienia, co oznacza, że ​​produkty i usługi oferowane przez klientów również mogą się zmieniać. Jeśli rzeczy zmieniają się zbyt często i nie pomagasz swoim klientom informować ich kupujących o tych zmianach, ryzykujesz, że część z nich pozostanie w tyle w czasie odnowienia.

Kiedy proaktywnie docierasz do klientów, aby edukować ich o tym, jak uzyskać największą wartość, aby osiągnąć sukces, poczują się docenieni i zadowoleni z obsługi klienta, którą otrzymują. Ponadto, edukując ludzi z wyprzedzeniem, możesz pomóc zespołom technicznym uniknąć zalewu wezwań dotyczących nowych funkcji.

Dostarczanie klientom tych aktualizacji jest krytycznym etapem każdego programu marketingowego. Upewnij się, że informujesz klientów swoich i klientów. W szczególności, jeśli zaktualizujesz lub zmienisz technologie i wpłynie to na nich, upewnij się, że mają wiedzę i wsparcie, aby to ułatwić. Pomagając w płynnym wprowadzaniu zmian, działasz proaktywnie w imieniu kupujących, a oni Cię za to pokochają.

• Oferty specjalne i upsells – Oferując obecnym klientom obniżki cen na nowe produkty, funkcje lub usługi, nadal ich zadowalasz, a co ważniejsze, zwiększasz dożywotnią wartość klienta dla swoich klientów. I to są klienci, którzy będą głównymi czynnikami przyczyniającymi się do długoterminowego rozwoju firmy Twojej i Twoich klientów.
• Treść – Aby zwiększyć inteligencję i satysfakcję klientów po zakupie, zacznij wysyłać im treści, aby zweryfikować wartość ich zakupu. Chcesz, aby treść była ściśle powiązana z zakupionym przez nich produktem lub usługą, kwestionowała założenia i oczywiście opierała się na danych, które gromadzisz, gdy nadal korzystasz z automatyzacji marketingu, aby angażować i mierzyć ich reakcje i działania przez cały czas całą podróż klienta.

Mierzenie i raportowanie ROI zajmuje teraz wysokie miejsce na liście priorytetów Twojej agencji i każdego z Twoich klientów marketingowych. Kiedy Twoja agencja pracuje w ich imieniu na całej ścieżce, z pewnością pomoże im w dostosowaniu się do sprzedaży, zwiększeniu ich liczby i zwiększeniu zysków wszystkich.

Wykorzystaj swoją platformę MA do kontrolowania, monitorowania i mierzenia postępów klientów na każdym etapie lejka. To najpotężniejszy i najskuteczniejszy sposób, aby pomóc Twoim klientom marketingowym zwiększyć sprzedaż i zachęcić ich, by chcieli więcej Twojej magii. Obejrzyj prezentację wideo Act-On i zobacz, co automatyzacja marketingu może dla Ciebie zrobić!

I pamiętaj: Twoi klienci chcą postrzegać wszystko, co robisz, jako najlepszą praktykę. Zastosuj strategię lejka do własnego marketingu, aby pozyskać i utrzymać klientów, zastosuj tę samą metodologię do ich kont, a stworzysz prawdziwą strategię korzystną dla obu stron.