Non trascurare la parte centrale e inferiore della canalizzazione di marketing

"Generazione della domanda": è un argomento di primaria importanza per i dirigenti del marketing che, oltre a orchestrare la miriade di sfaccettature dei loro dipartimenti, ora sono anche responsabili dell'ottenimento di nuovi affari e della generazione di entrate.

E indovina chi stanno cercando - sì! – i loro team di marketing, non solo per generare lead, ma anche per fornire ai loro addetti allo sviluppo aziendale lead qualificati che sono caldi da acquistare.

Questo è il caso dei tuoi clienti e molto probabilmente anche della tua agenzia. Ma sappiamo tutti che a volte i figli del calzolaio possono finire per andare a piedi nudi, il che significa che non è raro che l'energia di un'agenzia sia così dedicata alla creazione di un eccellente marketing e lead generation per i propri clienti, che il team possa finire per trascurare le proprie esigenze di marketing.

Ma non deve essere così. Infatti, quando la tua agenzia adotta il lifestyle marketing, coinvolgendo i clienti durante tutte le fasi del percorso di acquisto, avrai a disposizione la struttura perfetta da applicare anche agli account dei tuoi clienti e potrai utilizzarla in due modi:

• Per aiutare il tuo staff a trovare e concludere nuovi affari per la tua agenzia
• Per aiutare i tuoi clienti a chiudere una percentuale maggiore delle loro prospettive di vendita

Uno dei modi più semplici per visualizzare il percorso dell'acquirente è applicarlo a una canalizzazione di marketing.

Che cos'è un imbuto di marketing?

Immagina una piramide rovesciata. Il processo di marketing è fondamentalmente un imbuto di conversioni attraverso il quale guidi i tuoi potenziali clienti dall'alto, verso il basso e il risultato desiderato: un acquisto! Questo rappresenta anche il processo ideale che desideri che i clienti dei tuoi clienti sperimentino mentre passano da Visitatore anonimo → Prospettiva conosciuta → Lead qualificato → Cliente → Cliente/avvocato a vita.

Sapere come lavorare in cima alla canalizzazione dell'acquirente per attirare potenziali clienti è qualcosa che i professionisti del marketing in genere fanno molto bene. I componenti della consapevolezza del marchio implicano molta creatività e per molte agenzie questo è il loro punto di forza.

Le agenzie intelligenti si spingono oltre, per la propria attività e per conto dei propri clienti. Dividono i loro sforzi per coprire le parti centrale e inferiore della canalizzazione, nonché la parte superiore, assicurandosi così di comunicare con potenziali clienti e clienti durante ogni fase del ciclo di vita del cliente e intraprendendo azioni mirate per avvicinare tali potenziali clienti a un affare chiuso.

• Inizia attirando potenziali clienti per riempire la parte superiore della canalizzazione. Attira l'attenzione e amplia la brand awareness.
• Da lì, segui un processo specifico per spostare quei potenziali clienti verso il basso attraverso ogni livello della canalizzazione finché non arrivano in fondo come contatti interessanti, pronti per essere convertiti da biz dev in clienti paganti o clienti.
• Una volta che questi potenziali clienti diventano tuoi clienti, continua a comunicare con loro per tenerli aggiornati su nuove funzionalità, novità rilevanti e aggiornamenti disponibili, aumentando così la probabilità di fidelizzazione, upsell e advocacy.

Mentre esegui i tuoi programmi di fidelizzazione, mostrerai ai tuoi clienti il ​​valore di fare lo stesso (o, idealmente, assumendoti per farlo).

Perché i funnel di marketing sono utili?

Quando la piattaforma di automazione del marketing (MA) di un cliente è integrata con il suo CRM, la tua agenzia può utilizzare una canalizzazione di marketing per fornire loro una rappresentazione visiva e analisi di facile comprensione. Questo li aiuta a vedere chiaramente il flusso di potenziali clienti attraverso importanti conversioni durante il percorso dal marketing alle vendite, dal lead all'opportunità fino all'affare chiuso.

Le canalizzazioni aiutano anche la tua agenzia a definire e misurare il flusso di lead e la velocità dei potenziali clienti attraverso la canalizzazione di marketing e confrontare i risultati in periodi di tempo. Ti consentono di personalizzare i criteri per ogni fase della canalizzazione utilizzando i campi del profilo dell'elenco, il comportamento, i dati CRM e il punteggio principale.

Se non ci sei già, questa è la tua opportunità per pensare al marketing in un modo nuovo e più ampio. Nell'odierno ambiente di business digitale, un marketing efficace richiede professionisti esperti in segmentazione, targeting e posizionamento, gran parte dei quali avviene nella parte centrale e inferiore della canalizzazione.

TOP OF THE FUNNEL (ToFu) – ATTRAI

Qualsiasi marketer competente è bravo ad attirare potenziali clienti. Spesso implica lavorare su progetti creativi e colorati e offrire opportunità informative e interessanti nella parte superiore della canalizzazione. Probabilmente utilizzi una varietà di metodi, canali e piattaforme per guidare la generazione della domanda.

Cinque delle strategie di marketing ToFu più efficaci includono:

1. Content Marketing – Secondo uno studio di Sirius Decisions, almeno “il 67% del viaggio dell'acquirente viene effettuato digitalmente”. Le persone vanno online per raccogliere informazioni in modo da poter prendere decisioni più informate. Gli esperti di marketing creano e distribuiscono contenuti che istruiscono gli acquirenti (blog, eBook, white paper, infografiche, ecc.) a creare connessioni con potenziali clienti che possono diventare lead.

2. Email marketing – All'inizio, i potenziali clienti stanno facendo ricerche. Quando monitori e indichi quali link stanno facendo clic, ti consente di personalizzare il contenuto che invii loro per allinearlo ai loro interessi. E, naturalmente, il loro continuo impegno ti aiuta a spostarli più in basso nella canalizzazione verso un acquisto.

3. Webinar : numerosi studi hanno dimostrato che 2/3 dei marketer B2B utilizzano webinar ed eventi online come uno dei metodi più efficaci per generare lead e marketing per potenziali clienti e clienti. Queste sessioni di formazione online ti offrono l'opportunità di attrarre e interagire con una serie di potenziali clienti che hanno dimostrato il loro interesse semplicemente registrandosi.

4. Marketing sui motori di ricerca : sappiamo che la stragrande maggioranza degli acquirenti nello spazio B2B inizia il processo di acquisto online, il che rende il marketing sui motori di ricerca (SEM) una strategia molto efficace per attirare visitatori. Combina l'uso della pubblicità contestuale e dei posizionamenti a pagamento per aumentare la visibilità dei tuoi clienti nei risultati dei motori di ricerca.

5. Social media – Gli acquirenti B2B utilizzano spesso anche i canali dei social media per cercare informazioni e consigli sui loro acquisti futuri. Condividendo contenuti pertinenti con gli utenti tramite piattaforme social, catturerai l'attenzione dei potenziali clienti e ne coinvolgerai di più nelle conversazioni.

CENTRO DELL'IMBUTO (MoFu) – CATTURA E NUTRIZIONE

OK, hai attirato l'attenzione dell'acquirente e hai persino generato qualche fremito di eccitazione. Sai che stai facendo le cose per bene perché il potenziale cliente indica che è ora di spostarsi verso il basso nell'imbuto.

Questa è la tua occasione per sfruttare la potenza della tua piattaforma di automazione del marketing mentre lavori al centro della canalizzazione, ed ecco perché: i CMO dei tuoi clienti richiedono loro dati relativi alla generazione di lead, alla qualificazione e alle conversioni. I CMO utilizzano questi dati non solo per aumentare l'allineamento tra marketing e vendite fornendo visibilità attraverso campagne e programmi, ma anche per giustificare il loro budget, per non parlare della loro posizione con l'azienda. Sì... è roba piuttosto importante.

La parte centrale della canalizzazione è la fase di considerazione per i tuoi potenziali clienti. L'obiettivo principale della tua agenzia è incoraggiare i visitatori a fornirti le loro informazioni di contatto in cambio di contenuti di qualità. Quindi, una volta individuati, continuerai a nutrirli e ad incuriosirli, a trasformarli in lead qualificati e poi a passare i lead più interessanti alle vendite per chiudere le trattative.

Il MoFu si occupa di convertire i visitatori del sito web in lead

Durante le due fasi intermedie, cattura e nutrimento, continuerai a utilizzare l'automazione per coinvolgere il pubblico di destinazione, ordinare i lead generati dalla tua agenzia, filtrare i potenziali clienti che non soddisfano i criteri che hai impostato e continuare le comunicazioni con acquirenti che probabilmente acquisteranno i prodotti e i servizi dei tuoi clienti.

Le tattiche MoFu per la tua agenzia e i tuoi clienti includono strategie e risorse che raggiungono potenziali clienti noti che sono nel tuo database, interagendo con il tuo marchio.

Ecco alcune delle tecniche più efficaci da utilizzare nel mezzo del ciclo dell'acquirente:

1. Cattura

• Email marketing : segmenta l'elenco dei potenziali clienti che hai attratto e indirizza il tuo marketing in modo ancora più specifico ai membri del pubblico più interessati e attivi per aumentare la consegna e incoraggiare gli opt-in.
• Moduli : i moduli Web fungono da ponte tra te e un potenziale cliente; se una persona interessata desidera attraversare il ponte per ottenere l'accesso a qualcosa di valore che offri per conto dei tuoi clienti (un webinar, contenuti premium, un'offerta a tempo limitato), accetterà di fornire le proprie informazioni di contatto in cambio. Nel marketing digitale, i moduli web sono un modo strategico per avviare il coinvolgimento e acquisire informazioni sui potenziali clienti.
• Pagine di destinazione : le pagine di destinazione sono una presentazione di vendita mirata e personalizzata, specificamente progettata per indurre il tuo visitatore a compiere un'azione. Come estensione della tua pubblicità a monte (ad esempio, ricerca a pagamento e banner), possono davvero aiutarti ad aumentare i tassi di conversione. Puoi ottenere quanto segue utilizzando la funzionalità della pagina di destinazione nella tua piattaforma di automazione del marketing:
  • Crea contenuti di destinazione pertinenti
  • Cattura contatti, raccogli iscrizioni e altro ancora
  • Genera percentuali di clic e acquisizione più elevate con pagine personalizzate e moduli precompilati
• Webinar : quando condividi informazioni utili tramite un webinar, crei fiducia nei marchi che rappresenti. Quando i partecipanti vedono che i tuoi clienti hanno rispettato il loro tempo fornendo informazioni utili e pertinenti per arricchire le loro conoscenze, hai posizionato i tuoi clienti come leader di pensiero premurosi e competenti con cui le persone vogliono fare affari. I webinar sono un ottimo strumento per le agenzie per utilizzare per mostrare la propria esperienza e attirare potenziali clienti che stanno lottando con le esigenze del mercato digitale di oggi.

2. Coltiva

• Programmi di educazione : puoi essere certo che almeno la metà dei contatti che hai attratto non sono ancora pronti per la vendita. Ecco perché creare fiducia e promuovere relazioni con potenziali clienti qualificati, indipendentemente dalla loro fase nel percorso dell'acquirente, è un elemento chiave per trovare lead di qualità che possono essere alimentati attraverso la canalizzazione. Definisci cos'è un vantaggio ideale, identifica quelli che si qualificano e poi trattali in modo diverso.
• Un semplice programma di educazione funziona così: hai determinato chi è il potenziale cliente ideale per uno dei tuoi clienti. Inizia con due secchi: o la persona si qualifica o no. In caso contrario, rimuovili dall'imbuto. Se lo fanno, perseguire l'iniziativa con ulteriori comunicazioni e strategie. Se hai appena iniziato a coltivare lead, inizia con un'unica campagna di nurturing per tutti i lead. Ricorda che, in questa fase, il contenuto che stai offrendo è ancora divertente e informativo, E inizia a discutere su come il marchio può fornire soluzioni ai problemi degli acquirenti. Una newsletter mensile, un'offerta regolare di webinar o persino un'offerta occasionale di white paper gratuito possono tenerti al corrente dei potenziali clienti che non sono ancora pronti per l'acquisto.
• Segmentazione dinamica : questa strategia è incentrata sul targeting dei potenziali clienti in base a ciò che conta per la segmentazione è un modo fantastico per rendere i tuoi messaggi di posta elettronica personali e pertinenti per il tuo pubblico unico, aumentare il coinvolgimento dei potenziali clienti e aumentare la conversione.

All'interno della tua piattaforma MA, puoi creare segmenti di elenchi strettamente mirati. Ad esempio, puoi: Combinare gli attributi del profilo (titolo, dipartimento), con i comportamenti osservati (seguito un collegamento, visitato una pagina Web, partecipato a un webinar) e un intervallo di tempo specificato (1 giorno, 1 settimana). Se scopri di avere un CXO con potere d'acquisto, abbastanza interessato da partecipare a due webinar e abbastanza coinvolto da fare clic su tre messaggi entro una settimana, questo è un vantaggio molto caloroso ed è probabilmente il momento di inviare a questa persona un incentivo speciale per acquistare ora .

• Punteggio lead : poiché non tutti i lead sono creati uguali e maturano in modo dinamico, a velocità diverse, i professionisti del marketing esperti utilizzano il punteggio lead per classificare e determinare quando i potenziali clienti sono pronti per le vendite. Il sistema di punteggio lead della tua piattaforma MA controlla i segnali di acquisto online e offline, monitora i livelli di interesse e consente al marketing di identificare i lead caldi e indirizzarli verso le vendite per convertirli in acquirenti.

Il punteggio principale utilizza un sistema di punti che determinerai insieme ai tuoi clienti. Una volta assegnati i valori (ad esempio, il settore e il titolo di lavoro della persona, le visite al sito Web, i download di contenuti, la partecipazione agli eventi, i completamenti dei moduli, ecc.), i punti si accumulano in un determinato periodo di tempo. La somma di questi punti è il punteggio principale. Monitorando i lead score, aumenti la tua capacità di concentrare tempo e impegno sugli acquirenti più probabili per conto dei tuoi clienti.

FONDO DELL'IMBUTO (BoFu) – CONVERTI ED ESPANDI

Congratulazioni! Hai attratto potenziali acquirenti, catturato le loro informazioni, nutrito e ora hai alcuni contatti caldi e tostati che si stanno preparando ad acquistare. Mentre ti avvicini al BoFu, i tuoi obiettivi principali sono posizionare il marchio del tuo cliente come superiore ai concorrenti, accelerare il ciclo degli affari e ispirare fiducia nella loro decisione di acquisto.

Dopo averli indirizzati alle vendite, spetta a loro convertirli in clienti, ma questa non è la fine del viaggio dell'acquirente. Seguirai dopo la vendita per continuare a promuovere la relazione per espanderla, trasformarli in clienti abituali e ispirarli a diventare sostenitori del marchio.

1. Conversione : questa fase nella parte inferiore della canalizzazione riguarda le vendite che trasformano i lead qualificati che hai generato in clienti. Oltre al loro CRM, gli addetti alle vendite possono anche utilizzare funzionalità relative all'automazione del marketing, tra cui report, modelli di vendita, avvisi sui visitatori del sito Web e altro ancora per aiutarli a colpire quando l'opportunità è ottimale per ogni potenziale cliente e convertirli in acquirenti.

2. Espandi: questa fase finale in fondo alla canalizzazione di marketing. Aumentare il valore e la fedeltà dei clienti è spesso trascurato sia dalle vendite che dal marketing, e questa può essere una svista costosa. La tua agenzia può trasformare i nuovi clienti in clienti soddisfatti che rimangono e condividere i loro sentimenti positivi con amici, contatti di lavoro e le masse.

Le strategie per questa fase possono includere:

• Programmi fedeltà : la fedeltà dei clienti è estremamente importante. Secondo un numero qualsiasi di rapporti di ricerca, è più facile e molto meno costoso vendere ai clienti esistenti piuttosto che acquistarne di nuovi. Nel libro sulla leadership manageriale di Emmet Murphy, “Leading on the Edge of Chaos”:
  • Acquisire nuovi clienti può costare fino a cinque volte di più che soddisfare e fidelizzare i clienti attuali
  • Un aumento del 2% nella fidelizzazione dei clienti ha lo stesso effetto di una riduzione dei costi del 10%
  • A seconda del settore, la riduzione del tasso di abbandono dei clienti del 5% può aumentare la redditività dal 25 al 125%

Ovviamente ripetere gli affari aiuta i profitti dell'azienda, ma si traduce anche in nuove opportunità quando quei clienti soddisfatti sostengono per conto tuo e dei tuoi clienti.

• Aggiornamenti di prodotti e servizi : la tecnologia cambia rapidamente e ciò significa che anche i prodotti e i servizi che i tuoi clienti offrono ai loro clienti potrebbero cambiare. Se le cose cambiano troppo e non stai aiutando i tuoi clienti a informare i loro acquirenti di questi cambiamenti, rischi di lasciarne indietro alcuni al momento del rinnovo.

Quando raggiungi in modo proattivo i clienti per istruirli su come ottenere il massimo valore per raggiungere il successo, si sentiranno apprezzati e soddisfatti del servizio clienti che stanno ricevendo. Inoltre, educando le persone in anticipo, puoi aiutare i team tecnici a evitare di essere sommersi dalle chiamate sulle nuove funzionalità.

Fornire questi aggiornamenti ai clienti è una fase critica in qualsiasi programma di marketing. Assicurati di tenere informati i tuoi clienti e quelli dei tuoi clienti. In particolare, se aggiorni o modifichi le tecnologie e ciò le influirà, assicurati che abbiano le conoscenze e il supporto per semplificare le cose. Aiutando a rendere l'adozione delle modifiche un processo agevole, sei proattivo per conto degli acquirenti e loro ti apprezzeranno per questo.

• Offerte speciali e upsell : offrendo ai clienti esistenti riduzioni di prezzo su nuovi prodotti, funzionalità o servizi, continui a soddisfarli e, cosa più importante, aumenti il ​​valore del cliente a vita per i tuoi clienti. E questi sono i clienti che contribuiranno maggiormente alla crescita a lungo termine delle attività tue e dei tuoi clienti.
• Contenuto : per aumentare l'intelligenza e la soddisfazione del cliente dopo l'acquisto, inizia a inviare loro contenuti per convalidare il valore del loro acquisto. Vuoi che il contenuto sia strettamente allineato con il prodotto o i servizi che hanno acquistato, sfidare le ipotesi e, naturalmente, essere guidato dai dati che stai raccogliendo mentre continui a utilizzare l'automazione del marketing per coinvolgere e misurare le loro risposte e azioni in tutto l'intero percorso del cliente.

La misurazione e il reporting del ROI sono ora in cima alla lista delle priorità per la tua agenzia e per ciascuno dei tuoi clienti di marketing. Quando la tua agenzia gestisce l'intera canalizzazione per loro conto, è garantito che li aiuti ad allinearsi con le vendite, aumentare i loro numeri e aumentare i profitti di tutti.

Usa la tua piattaforma MA per controllare, monitorare e misurare i progressi dei clienti mentre si spostano attraverso ogni fase della canalizzazione. È il modo più potente ed efficace per aiutare i tuoi clienti di marketing ad aumentare le vendite e li incoraggerà a desiderare di più dalla tua magia. Fai un video tour di Act-On per vedere cosa può fare per te l'automazione del marketing!

E ricorda: i tuoi clienti vogliono considerare tutto ciò che fai come una best practice. Utilizza la strategia di canalizzazione per il tuo marketing per conquistare e mantenere i clienti, applica la stessa metodologia ai loro account e creerai una vera strategia vantaggiosa per tutti.