Müşterilerinizi Harekete Geçmeye Neyin Motive Ettiğini Nasıl Anlayabilirsiniz?

Harekete geç…

Potansiyel müşterilerinizi buna ikna etmeye çalışıyorsunuz, değil mi?

İster "Daha Fazlasını Öğren" için bir düğmeye tıklamak gibi basit bir işlem olsun, isterse bir ürün satın alımının son ödemesi olsun, eylemler bir pazarlamacının başarısının ölçüsüdür. Bunlar, elde etmeye çalıştığınız dönüşümlerdir.

Peki, birini harekete geçmeye motive eden şey nedir?

Tabii ki, bu geniş bir soru ve çoğunlukla eylemin ne olduğuna bağlı. Ama neden ile baştan başlayalım ve bu zor kavramı adım adım açalım.

Müşterilerinizi neyin motive ettiğini neden anlamalısınız?

Müşterilerinizin neden harekete geçtiğini anlayabilirseniz, pazarlama ve satış stratejinizi bu sebebe uygun hale getirmek daha kolay hale gelir.

Bu motivasyonlara uygun reklam metni, açılış sayfaları ve tasarım öğeleri gibi pazarlama iletişimleri geliştirmenize olanak tanır. Ayrıca, pazarlama sunumunuzu, alıcının yolculuğundaki bir müşterinin aşamasıyla aynı hizaya gelecek şekilde zamanlayabilirsiniz. Bu sürecin her aşamasında insanları farklı motivasyonlar etkiler:

Alıcının Yolculuğu (Kaynak)

• Farkındalık – Bu noktada özellikle bir şey aramıyorlar. Markanızın farkında değiller ve muhtemelen sahip oldukları sorunun farkında değiller. Bir "Farkındalık Eylemi" muhtemelen yalnızca bir tıklama veya sayfa görüntülemedir.
• Dikkat - Bu, potansiyel bir müşterinin sizi ve rakiplerinizi fark etmeye başladığı zamandır. Artık sahip oldukları sorunun farkındalar, markanıza maruz kaldılar ve belirli bir yolu seçmek için nedenler arıyorlar. Bir "Değerlendirme İşlemi" , bir form gönderimi veya bir fiyat teklifi talebi olabilir.
• Karar – Tüm seçenekleri değerlendirdikten sonra karar verme zamanı. “Karar Eylemi” birlikte çalışmak için bir işlem veya anlaşmadır. Bu aşamada müşteriler güvenlik, güven, fiyat ve diğer son adım katkıda bulunanlar tarafından motive edilir.

Bu sürecin her aşamasında müşterilerinizin motivasyonlarındaki değişkenliği anlamadığınızı ve bu nedenle pazarlamanızı buna göre uyarlamadığınızı varsayalım. Bu durumda, potansiyel müşterilere uygunsuz ve yanlış zamanlanmış mesajlar ileteceksiniz ve bu da dönüşüm oranlarını azaltacaktır.

Satışın ötesinde, müşteri motivasyonlarının sağlam bir şekilde anlaşılması, ürünlerinizi, özelliklerinizi ve müşteri deneyiminizi yenilemenize ve iyileştirmenize olanak tanır.

İşte bu yüzden… şimdi elimizdeki konuya.

Bir müşteriyi harekete geçmeye motive eden nedir?

Müşteri motivasyonu karmaşıktır, ancak saygın çalışmalar ağır yükü üstlendi ve bulgularını daha sindirilebilir bir şeye yaydı. "Motivasyonel araştırmanın vaftiz babası" Ernest Dichter'e göre, tüketici eylemleri 12 motivasyon tarafından yönlendirilir:

• Erkeklik-erkeklik – Güç, kuvvet, kendine güven. Elektrikli el aletleri, tıraş makineleri ve bira markaları, reklamlarında genellikle bu motive edici konsepti kullanır.
• Güvenlik – Sizin ve sevdiklerinizin güvenliği. Görüntülü kapı zili sağlayıcısı Ring, ürününü geliştirmek ve pazarlamak için güvenlik ve emniyet motivasyonunu kullanın:

• Erotizm - Cinsellik ve arzu. "Seks satar." Örneğin, Kate Upton'ın yer aldığı bu Carl's Jr. reklamına bakın. Hamburgerlerinden birini tanıtmak için ustaca erotik bir tema kullandılar:

• Ahlaki saflık - Zihni ve ruhu temizlemek. Sabunlar veya temizleyiciler gibi güzellik ürünleri, saf olma arzusuyla müşterileri çekmek için genellikle “temiz vücut-temiz ruh” fikriyle oynar.
• Sosyal kabul – Başkaları tarafından benimsenmek ve kabul edilmek. Coca-Cola, “Bir Kola Paylaşın…” kampanyasıyla sosyal kabul motivasyonundan yararlanıyor:

• Bireysellik – Benzersiz olma arzusu. Sipariş üzerine üretilen arabalar veya özel tasarım ayakkabılar gibi kişiselleştirilmiş ürünler ve hizmetler, bireyselliğin simgesidir.
• Durum – Lüks ve önem. Louis Vuitton ve Rolex gibi üst düzey markalar, statü motivasyonunun arkasına inşa edilmiştir.
• Kadınlık – Sihir, duygu, yumuşaklık. Parfüm, giyim ve mücevher markaları bu tüketici motivasyonuyla özdeşleşebilir.
• Ödül – Kendinizi şımartın, suçlu zevkler. Yarışmalar ve eşantiyonlar, Victory Brewing'den şu örnekte olduğu gibi, katılımcıları motive etmek için bir ödül sağlamanın harika bir örneğidir:

Zafer Bira Eşantiyon Örneği

• Çevreye hakimiyet – Günlük işleri yönetmek için bir yeterlilik duygusu.
• Yabancılaşma - Çevremizdeki dünyaya bağlı hissetmek. Bağlılık duygusunu Nat Geo'dan daha fazla ortaya çıkaran pek çok marka yoktur:

• Sihir-gizem – Algınızı değiştiren psikolojik veya “büyülü” etkiler.

Yukarıdaki örneklerden anlayacaksınız; bazı ürünlerin bu itici güçlerden biriyle doğuştan gelen motive edici bir ilişkisi vardır. Ancak, erotik burger örneğinde olduğu gibi kampanyalarınıza bu motive edicileri dahil ederek ürünleri satmak için yaratıcı pazarlamayı da kullanabilirsiniz.

Ürününüzü veya hizmetinizi pazarda konumlandırırken, bu motivasyonlardan hangisinin müşterilerinizi harekete geçmeye sevk ettiğini anlamalı ve pazarlama iletişiminizde kullanmalısınız.

Müşterilerinizi neyin motive ettiğini nasıl daha iyi anlayabilirsiniz?

Müşterilerinizi neyin motive ettiğini bilmenin önemli olduğunu belirledik, ancak varsayımlarda bulunmadan bu karmaşık konuyu gerçekten nasıl anlayacaksınız?

Anahtar, verileri gözlemlemek, toplamak ve analiz etmektir. Üzerinde çalışmayı düşünmeniz gereken üç tür veri vardır:

• Geçmiş veriler – Bu, web sitesi analitiği, satın alma geçmişi ve e-posta etkileşimleri gibi zaten erişiminiz olan verilerdir.
• Birincil veriler – Anketler, çok adımlı formlar, testler veya seçime dayalı yarışmalar gibi ilk elden toplayabileceğiniz veriler. Örneğin, ShortStack'in Ödülünüzü Seçin açılış sayfası şablonunu kullanarak kolayca bir çekiliş oluşturabilir ve ürün ilgi alanları hakkında müşteri tercihlerini yakalayabilirsiniz:

Ödül Eşantiyon Şablonunuzu Seçin

Görüntüleyin ve Kendinizinkini Oluşturun

Ardından, ShortStack Analytics'i kullanarak müşterinizin daha derin bir görünümünü oluşturabilirsiniz.

• Deneysel veriler – Bu, müşterilerinizin motivasyonlarını daha iyi anlamak için özel olarak tasarlanmış hedefli pazarlama kampanyaları yürüterek topladığınız bilgilerdir.

Tüm veri türleri, müşterilerinizin motivasyonları hakkında geçerli iddialarda bulunmanıza yardımcı olurken, üçünden de bilgileri birleştiren bütünsel bir görünümden en iyi sonuçları alırsınız.

Çözüm

Alıcının yolculuğunun her aşamasındaki eylemlerin belgelenmesi, analizi ve optimizasyonu, modern bir pazarlamacının yatırım getirisini nasıl iyileştirdiğini gösterir. Bu işleme genellikle dönüşüm oranı optimizasyonu denir.

Süslü pazarlama jargonunu bir kenara bırakırsak, gerçekten müşterilerinizin sizden ne satın aldığını anlamaya çalışıyorsunuz demektir. Görünen o ki, ortalama bir alıcının bir işletme ile finansal bir işlem yapmasına yol açarken yaptığı ve tümü doğuştan gelen bir motivasyon faktörü tarafından belirlenen çok sayıda eylem vardır.

Müşterileriniz için bu temel motivasyonların neler olduğunu ve satın alma yolculuğu sırasında ne zaman arttığını anlayarak, daha çekici (ve karlı) bir pazarlama stratejisi geliştirebilirsiniz.