Jak zrozumieć, co motywuje Twoich klientów do działania

Podejmij działanie…

Właśnie do tego próbujesz zachęcić swoich potencjalnych klientów, prawda?

Niezależnie od tego, czy jest to prosta czynność kliknięcia przycisku, aby „Dowiedz się więcej” , czy też finalne zaksięgowanie zakupu produktu, miarą sukcesu marketera są działania. Są to konwersje, do których dążysz.

Co zatem motywuje kogoś do działania?

Oczywiście to szerokie pytanie i zależy głównie od tego, czym jest akcja. Ale zacznijmy od początku, od przyczyny i rozpakujmy tę trudną koncepcję krok po kroku.

Dlaczego powinieneś rozumieć, co motywuje Twoich klientów?

Jeśli potrafisz zrozumieć, dlaczego Twoi klienci podejmują działania, łatwiej będzie dostosować strategię marketingową i sprzedażową do tego powodu.

Pozwala opracować komunikację marketingową, taką jak tekst reklamy, strony docelowe i elementy projektu, aby pasowały do ​​tych motywacji. Możesz także dostosować czas wyświetlania materiałów marketingowych do etapu, na którym klient znajduje się na ścieżce kupującego. Różne motywacje wpływają na ludzi na każdym etapie tego procesu:

Podróż kupującego (źródło)

• Świadomość – w tym momencie nie szukają niczego szczególnego. Nie znają Twojej marki i prawdopodobnie nie zdają sobie sprawy z problemu, jaki mają. „Działanie zwiększające świadomość” to prawdopodobnie tylko kliknięcie lub odsłona strony.
• Rozważanie – wtedy potencjalny klient zaczyna zwracać uwagę na Ciebie i Twoich konkurentów. Teraz są świadomi problemu, jaki mają, zetknęli się z Twoją marką i szukają powodów, aby wybrać konkretną ścieżkę. „Działanie rozpatrzenia” może być przesłaniem formularza lub prośbą o wycenę.
• Decyzja – Po rozważeniu wszystkich opcji, nadszedł czas na decyzję. „Działanie decyzyjne” to transakcja lub umowa o współpracy. Na tym etapie klienci są motywowani bezpieczeństwem, zaufaniem, ceną i innymi współtwórcami ostatniego etapu.

Załóżmy, że nie rozumiesz różnic w motywacjach klientów na każdym etapie tego procesu i dlatego nie dostosowujesz odpowiednio swojego marketingu. W takim przypadku będziesz dostarczać potencjalnym klientom nieodpowiednie i źle trafione wiadomości, co zmniejszy współczynniki konwersji.

Poza sprzedażą dogłębne zrozumienie motywacji klientów umożliwia wprowadzanie innowacji i ulepszanie produktów, funkcji i doświadczeń klientów.

Dlatego… teraz do aktualnego tematu.

Co motywuje klienta do działania?

Motywacja klienta jest skomplikowana, ale dobrze znane badania podniosły ciężar i rozpowszechniły swoje odkrycia w czymś bardziej przyswajalnym. Według „ojca chrzestnego badań motywacyjnych”, Ernesta Dichtera, działania konsumentów są napędzane przez 12 motywacji:

• Męskość-męskość – Moc, siła, pewność siebie. Elektronarzędzia, maszynki do golenia i marki piwa często wykorzystują tę motywującą koncepcję w swoich reklamach.
• Bezpieczeństwo – Bezpieczeństwo Twoje i Twoich bliskich. Dostawca dzwonków wideo, Ring, wykorzystuje motywację w zakresie bezpieczeństwa i ochrony do rozwijania i wprowadzania na rynek swojego produktu:

• Erotyka – Seksualność i pożądanie. „Seks się sprzedaje”. Na przykład obejrzyj reklamę Carl's Jr. z Kate Upton. Użyli subtelnie erotycznego motywu do promocji jednego ze swoich burgerów:

• Czystość moralna – Oczyszczenie umysłu i duszy. Produkty kosmetyczne, takie jak mydła lub środki oczyszczające, często igrają z ideą „czystej, czystej duszy” , aby przyciągnąć klientów pragnących być czystymi.
• Akceptacja społeczna – Być przyjętym i akceptowanym przez innych. Coca-Cola wykorzystała motywator akceptacji społecznej poprzez kampanię „Podziel się colą z…” :

• Indywidualność – pragnienie bycia wyjątkowym. Spersonalizowane produkty i usługi, takie jak samochody budowane na zamówienie lub buty na zamówienie, charakteryzują indywidualność.
• Status – Luksus i znaczenie. Marki z najwyższej półki, w tym Louis Vuitton i Rolex, są oparte na motywatorze statusu.
• Kobiecość – Blask, emocje, miękkość. Marki perfum, odzieży i biżuterii mogą identyfikować się z tą motywacją konsumencką.
• Nagroda – zrób sobie przyjemność, grzeszne przyjemności. Konkursy i prezenty są doskonałym przykładem nagradzania motywującego uczestników, jak na przykład z Victory Brewing:

Przykład zwycięskiego warzenia piwa

• Opanowanie środowiska – Poczucie kompetencji do zarządzania codziennymi sprawami.
• Disalienacja – Poczucie więzi z otaczającym nas światem. Niewiele marek odkrywa poczucie więzi bardziej niż Nat Geo:

• Magiczna tajemnica – psychologiczne lub „magiczne” efekty, które zmieniają twoją percepcję.

Zobaczysz z powyższych przykładów; niektóre produkty mają wrodzony motywujący związek z jedną z tych sił napędowych. Możesz jednak również użyć kreatywnego marketingu do sprzedaży produktów, włączając te motywatory do swoich kampanii, tak jak w przykładzie erotycznego burgera.

Pozycjonując swój produkt lub usługę na rynku, powinieneś zrozumieć, która z tych motywacji skłania Twoich klientów do działania i wykorzystuje je w swojej komunikacji marketingowej.

Jak możesz lepiej zrozumieć, co motywuje Twoich klientów?

Ustaliliśmy, że ważne jest, aby wiedzieć, co motywuje Twoich klientów, ale jak naprawdę zrozumieć ten złożony temat bez robienia założeń?

Kluczem jest obserwowanie, zbieranie i analizowanie danych. Istnieją trzy rodzaje danych, z którymi należy rozważyć pracę z:

• Dane historyczne — są to dane, do których masz już dostęp, takie jak analityka witryny, historia zakupów i kontakty e-mailowe.
• Dane podstawowe — dane, które możesz zebrać z pierwszej ręki, takie jak ankiety, wieloetapowe formularze, quizy lub konkursy oparte na wyborach. Na przykład, korzystając z szablonu strony docelowej Pick Your Prize firmy ShortStack, możesz łatwo ustawić prezent i uchwycić preferencje klientów dotyczące zainteresowań produktami:

Wybierz szablon prezentu z nagrodami

Następnie możesz stworzyć głębszy obraz swojego klienta za pomocą ShortStack Analytics.

• Dane eksperymentalne — są to informacje, które zbierasz, prowadząc ukierunkowane kampanie marketingowe, zaprojektowane specjalnie w celu lepszego zrozumienia motywacji klientów.

Chociaż wszystkie typy danych pomogą Ci w sformułowaniu prawidłowych twierdzeń na temat motywacji Twoich klientów, najlepsze wyniki uzyskasz z całościowego spojrzenia, które łączy informacje ze wszystkich trzech.

Wniosek

Dokumentacja, analiza i optymalizacja działań na każdym etapie podróży kupującego to sposób, w jaki współczesny marketer poprawia zwrot z inwestycji. Proces ten jest często określany jako optymalizacja współczynnika konwersji.

Jeśli odrzucimy wymyślny marketingowy żargon, tak naprawdę próbujesz zrozumieć, co sprawia, że ​​Twoi klienci kupują od Ciebie. Jak się okazuje, istnieje wiele działań, które przeciętny nabywca podejmuje przed transakcją finansową z firmą, a wszystkie one są zdeterminowane przez wrodzony czynnik motywacyjny.

Dzięki zrozumieniu, jakie są te kluczowe motywacje dla Twoich klientów i kiedy zostaną wzmocnione podczas podróży zakupowej, możesz opracować bardziej przekonującą (i opłacalną) strategię marketingową.