Wie Sie verstehen, was Ihre Kunden zum Handeln motiviert

Handeln Sie…

Das ist es, was Sie versuchen, Ihre Interessenten dazu zu verleiten, richtig?

Ganz gleich, ob es sich um das einfache Klicken auf eine Schaltfläche für „Weitere Informationen“ oder den abschließenden Checkout eines Produktkaufs handelt, Aktionen sind der Maßstab für den Erfolg eines Vermarkters. Sie sind die Conversions, die Sie anstreben.

Was also motiviert jemanden zum Handeln?

Das ist natürlich eine weit gefasste Frage, und sie hängt hauptsächlich davon ab, was die Aktion ist. Aber fangen wir von vorne an, mit dem Warum, und entpacken Sie dieses knifflige Konzept Schritt für Schritt.

Warum sollten Sie verstehen, was Ihre Kunden motiviert?

Wenn Sie verstehen, warum Ihre Kunden handeln, wird es einfacher, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie an diesen Grund anzupassen.

Es ermöglicht Ihnen, Marketingkommunikation wie Anzeigentexte, Zielseiten und Designelemente zu entwickeln, die diesen Motivationen entsprechen. Sie können Ihre Marketingbereitstellung auch zeitlich so planen, dass sie mit der Phase des Kunden auf der Reise des Käufers übereinstimmt. Unterschiedliche Motivationen beeinflussen die Menschen in jeder Phase dieses Prozesses:

Die Reise des Käufers (Quelle)

• Bewusstsein – An diesem Punkt suchen sie nach nichts Bestimmtem. Sie kennen Ihre Marke nicht und sind sich wahrscheinlich ihres Problems nicht bewusst. Eine „Awareness Action“ ist wahrscheinlich nur ein Klick oder ein Seitenaufruf.
• Berücksichtigung – Dies ist der Zeitpunkt, an dem ein potenzieller Kunde beginnt, auf Sie und Ihre Konkurrenten aufmerksam zu werden. Sie sind sich jetzt ihres Problems bewusst, wurden mit Ihrer Marke in Kontakt gebracht und suchen nach Gründen, einen bestimmten Weg zu wählen. Eine „Gegenleistung“ kann eine Formularübermittlung oder eine Angebotsanfrage sein.
• Entscheidung – Nach Abwägung aller Optionen ist es Zeit für eine Entscheidung. Die „Entscheidungsaktion“ ist eine Transaktion oder eine Vereinbarung zur Zusammenarbeit. In dieser Phase werden Kunden durch Sicherheit, Vertrauen, Preis und andere entscheidende Faktoren motiviert.

Angenommen, Sie verstehen die unterschiedlichen Motivationen Ihrer Kunden in jeder Phase dieses Prozesses nicht und passen Ihr Marketing daher nicht entsprechend an. In diesem Fall übermitteln Sie potenziellen Kunden unangemessene und falsch eingestellte Nachrichten, was die Konversionsraten verringert.

Über den Verkauf hinaus ermöglicht Ihnen ein solides Verständnis der Kundenmotivationen, Ihre Produkte, Funktionen und das Kundenerlebnis zu erneuern und zu verbessern.

Deshalb… nun zum eigentlichen Thema.

Was motiviert einen Kunden zum Handeln?

Kundenmotivation ist kompliziert, aber angesehene Studien haben die schwere Arbeit geleistet und ihre Erkenntnisse in etwas Verdaulicheres verbreitet. Laut „Pate der Motivationsforschung“, Ernest Dichter, werden Verbraucherhandlungen von 12 Motivationen getrieben:

• Männlichkeit-Männlichkeit – Macht, Stärke, Selbstbewusstsein. Elektrowerkzeuge, Rasierer und Biermarken verwenden dieses motivierende Konzept häufig in ihrer Werbung.
• Sicherheit – Sicherheit für Sie und Ihre Lieben. Der Anbieter von Video-Türklingeln, Ring, nutzt den Sicherheitsmotivator, um sein Produkt zu entwickeln und zu vermarkten:

• Erotik – Sexualität und Lust. „Sex verkauft sich.“ Schauen Sie sich zum Beispiel diesen Werbespot von Carl's Jr. mit Kate Upton an. Sie haben ein subtil erotisches Thema verwendet, um für einen ihrer Burger zu werben:

• Moralische Reinheit – Reinigung von Geist und Seele. Schönheitsprodukte wie Seifen oder Reinigungsmittel spielen oft mit der Idee „sauberer Körper – reine Seele“ , um Kunden mit dem Wunsch nach Reinheit anzulocken.
• Soziale Akzeptanz – Umarmt und akzeptiert von anderen. Coca-Cola erschließt mit seiner Kampagne „Share a Coke with…“ den Motivator für soziale Akzeptanz:

• Individualität – Der Wunsch, einzigartig zu sein. Personalisierte Produkte und Dienstleistungen, wie z. B. auf Bestellung gefertigte Autos oder maßgefertigte Schuhe, stehen für Individualität.
• Status – Luxus und Wichtigkeit. High-End-Marken wie Louis Vuitton und Rolex bauen auf der Rückseite des Statusmotivators auf.
• Weiblichkeit – Glamour, Emotion, Sanftheit. Parfüm-, Bekleidungs- und Schmuckmarken können sich mit dieser Verbrauchermotivation identifizieren.
• Belohnung – Gönnen Sie sich, Guilty Pleasures. Wettbewerbe und Werbegeschenke sind ein großartiges Beispiel für die Bereitstellung einer Belohnung, um die Teilnehmer zu motivieren, wie dieses Beispiel von Victory Brewing:

Beispiel für ein Victory Brewing Giveaway

• Beherrschung der Umwelt – Ein Gefühl der Kompetenz, alltägliche Angelegenheiten zu bewältigen.
• Entfremdung – Sich mit der Welt um uns herum verbunden fühlen. Nicht viele Marken spüren mehr Verbundenheit als Nat Geo:

• Magic-Mystery – Psychologische oder „magische“ Effekte, die Ihre Wahrnehmung verändern.

Sie werden aus den obigen Beispielen sehen; Einige Produkte haben eine angeborene motivierende Assoziation mit einer dieser treibenden Kräfte. Sie können aber auch kreatives Marketing nutzen, um Produkte zu verkaufen, indem Sie diese Motivatoren in Ihre Kampagnen einbauen, wie im Beispiel des Erotik-Burgers.

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am Markt positionieren, sollten Sie verstehen, welche dieser Motivationen Ihre Kunden zum Handeln bewegen, und diese in Ihrer Marketingkommunikation nutzen.

Wie können Sie besser verstehen, was Ihre Kunden motiviert?

Wir haben festgestellt, dass es wichtig ist zu wissen, was Ihre Kunden motiviert, aber wie verstehen Sie dieses komplexe Thema wirklich, ohne Annahmen zu treffen?

Der Schlüssel liegt darin, Daten zu beobachten, zu sammeln und zu analysieren. Es gibt drei Arten von Daten, mit denen Sie arbeiten sollten:

• Historische Daten – Dies sind die Daten, auf die Sie bereits Zugriff haben, wie z. B. Website-Analysen, Kaufhistorie und E-Mail-Interaktionen.
• Primärdaten – Daten, die Sie aus erster Hand sammeln können, wie z. B. Umfragen, mehrstufige Formulare, Quiz oder entscheidungsbasierte Wettbewerbe. Mit der Landingpage-Vorlage „Pick Your Prize“ von ShortStack können Sie beispielsweise ganz einfach ein Werbegeschenk einrichten und Kundenpräferenzen in Bezug auf Produktinteressen erfassen:

Wählen Sie Ihre Gewinnspielvorlage aus

Ansehen und eigene erstellen

Dann können Sie mit ShortStack Analytics eine tiefere Sicht auf Ihre Kunden erstellen.

• Experimentelle Daten – Dies sind Informationen, die Sie sammeln, indem Sie gezielte Marketingkampagnen durchführen, die speziell darauf ausgelegt sind, die Motivationen Ihrer Kunden besser zu verstehen.

Während alle Datentypen Ihnen dabei helfen, gültige Aussagen über die Motivation Ihrer Kunden zu treffen, erzielen Sie die besten Ergebnisse aus einer ganzheitlichen Sichtweise, die Informationen aus allen drei kombiniert.

Fazit

Die Dokumentation, Analyse und Optimierung von Aktionen in jeder Phase der Buyer's Journey sind die Art und Weise, wie ein moderner Vermarkter den Return on Investment verbessert. Dieser Vorgang wird oft als Conversion-Rate-Optimierung bezeichnet.

Wenn wir den ausgefallenen Marketingjargon entfernen, versuchen Sie wirklich nur zu verstehen, was Ihre Kunden dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen. Wie sich herausstellt, gibt es zahlreiche Handlungen, die der durchschnittliche Käufer im Vorfeld einer Finanztransaktion mit einem Unternehmen durchführt, die alle von einem angeborenen Motivationsfaktor bestimmt werden.

Indem Sie verstehen, was diese Hauptmotivationen für Ihre Kunden sind und wann sie während der Kaufreise verstärkt werden, können Sie eine überzeugendere (und profitablere) Marketingstrategie entwickeln.