วิธีทำความเข้าใจสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการ

เริ่มปฏิบัติ…

นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังพยายามดึงดูดให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทำใช่ไหม

ไม่ว่าจะเป็นการคลิกปุ่มเพื่อ "เรียนรู้เพิ่มเติม" ง่ายๆ หรือเป็นขั้นตอนการชำระเงินขั้นสุดท้ายของการซื้อผลิตภัณฑ์ การดำเนินการเป็นตัววัดความสำเร็จของนักการตลาด สิ่งเหล่านี้คือการเปลี่ยนแปลงที่คุณต้องการ

แล้วอะไรเป็นแรงจูงใจให้คนลงมือทำ?

แน่นอนว่านี่เป็นคำถามกว้างๆ และส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการกระทำนั้น แต่ขอเริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น ด้วยเหตุผล และแกะแนวคิดที่ยุ่งยากนี้ทีละขั้นตอน

ทำไมคุณควรเข้าใจสิ่งที่จูงใจลูกค้าของคุณ?

หากคุณเข้าใจสาเหตุที่ลูกค้าดำเนินการ การปรับกลยุทธ์การตลาดและการขายของคุณให้เข้ากับเหตุผลนั้นก็จะง่ายขึ้น

ช่วยให้คุณพัฒนาการสื่อสารทางการตลาด เช่น ข้อความโฆษณา แลนดิ้งเพจ และองค์ประกอบการออกแบบเพื่อให้เข้ากับแรงจูงใจเหล่านั้น คุณยังสามารถกำหนดเวลาการส่งมอบทางการตลาดของคุณให้สอดคล้องกับระยะของลูกค้าในเส้นทางของผู้ซื้อได้อีกด้วย แรงจูงใจที่แตกต่างกันมีอิทธิพลต่อผู้คนในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการนี้:

การเดินทางของผู้ซื้อ (ที่มา)

• การรับ รู้ – ณ จุดนี้ พวกเขาไม่ได้มองหาอะไรเป็นพิเศษ พวกเขาไม่ทราบถึงแบรนด์ของคุณและอาจไม่ทราบถึงปัญหาที่พวกเขามี “การดำเนินการให้ความรู้” อาจเป็นเพียงการคลิกหรือการดูหน้าเว็บ
• การพิจารณา – นี่คือเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มสังเกตเห็นคุณและคู่แข่งของคุณ ตอนนี้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขาพบ ได้สัมผัสกับแบรนด์ของคุณ และแสวงหาเหตุผลในการเลือกเส้นทางที่เฉพาะเจาะจง “การดำเนินการพิจารณา” อาจเป็นการส่งแบบฟอร์มหรือการขอใบเสนอราคา
• การ ตัดสินใจ – หลังจากพิจารณาตัวเลือกทั้งหมดแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจ “การดำเนินการตัดสินใจ” เป็นธุรกรรมหรือข้อตกลงในการทำงานร่วมกัน ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าจะได้รับแรงจูงใจจากความปลอดภัย ความไว้วางใจ ราคา และผู้มีส่วนร่วมในขั้นตอนสุดท้ายอื่นๆ

สมมติว่าคุณไม่เข้าใจความแปรปรวนในแรงจูงใจของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการนี้ ดังนั้นอย่าปรับการตลาดของคุณให้เหมาะสม ในกรณีนั้น คุณจะส่งข้อความที่ไม่เหมาะสมและผิดเวลาไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งจะลดอัตราการแปลง

นอกเหนือจากการขายแล้ว ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับแรงจูงใจของลูกค้ายังช่วยให้คุณสร้างสรรค์และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ และประสบการณ์ของลูกค้าได้

นั่นเป็นเหตุผล… ตอนนี้ถึงหัวข้อที่ใกล้มือ

อะไรเป็นแรงจูงใจให้ลูกค้าดำเนินการ?

แรงจูงใจของลูกค้านั้นซับซ้อน แต่การศึกษาวิจัยที่ได้รับการยอมรับอย่างดีได้ทุ่มเทอย่างหนักและเผยแพร่สิ่งที่ค้นพบของพวกเขาไปสู่สิ่งที่ย่อยง่ายกว่า Ernest Dichter กล่าวว่า "เจ้าพ่อแห่งการวิจัยสร้างแรงบันดาลใจ" การกระทำของผู้บริโภคได้รับแรงผลักดันจากแรงจูงใจ 12 ประการ:

• ความเป็นชาย - ความบริสุทธิ์ - พลังความแข็งแกร่งความมั่นใจในตนเอง แบรนด์เครื่องมือไฟฟ้า มีดโกน และเบียร์มักใช้แนวคิดที่สร้างแรงบันดาลใจนี้ในการโฆษณา
• ความปลอดภัย – ความปลอดภัยของคุณและคนที่คุณรัก ผู้ให้บริการวิดีโอออด Ring ใช้แรงจูงใจด้านความปลอดภัยและความปลอดภัยเพื่อพัฒนาและทำการตลาดผลิตภัณฑ์:

• อีโร ติก - เพศและความปรารถนา “เซ็กส์ขายได้” ตัวอย่างเช่น ลองดูโฆษณาของ Carl's Jr. ที่มี Kate Upton พวกเขาใช้ธีมอีโรติกอย่างละเอียดเพื่อโปรโมตหนึ่งในเบอร์เกอร์ของพวกเขา:

• ความบริสุทธิ์ทางศีลธรรม - ชำระจิตใจและจิตวิญญาณ ผลิตภัณฑ์ด้านความงาม เช่น สบู่หรือผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด มักใช้แนวคิด “สะอาด ร่างกาย-จิตใจสะอาด” เพื่อดึงดูดลูกค้าด้วยความปรารถนาที่จะเป็นคนบริสุทธิ์
• การยอมรับทางสังคม - เพื่อให้ผู้อื่นยอมรับและยอมรับ Coca-Cola ใช้ประโยชน์จากตัวกระตุ้นการยอมรับทางสังคมด้วยแคมเปญ “แชร์โค้กกับ…” :

• บุคลิกลักษณะ – ความปรารถนาที่จะเป็นเอกลักษณ์ ผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะบุคคล เช่น รถยนต์ที่ผลิตตามสั่ง หรือรองเท้าที่ออกแบบเองได้ แสดงถึงบุคลิกลักษณะเฉพาะ
• สถานะ – ความหรูหราและความสำคัญ แบรนด์ระดับไฮเอนด์เช่น Louis Vuitton และ Rolex สร้างขึ้นจากแรงจูงใจด้านสถานะ
• Femininity – ความเย้ายวน อารมณ์ ความนุ่มนวล แบรนด์น้ำหอม เสื้อผ้า และเครื่องประดับอาจระบุถึงแรงจูงใจของผู้บริโภคนี้
• รางวัล – ปฏิบัติต่อตัวเอง รู้สึกผิด การแข่งขันและการแจกของรางวัลเป็นตัวอย่างที่ดีในการมอบรางวัลเพื่อจูงใจผู้เข้าร่วม เช่น ตัวอย่างจาก Victory Brewing:

ตัวอย่างการแจกเบียร์ชัยชนะ

• ความเชี่ยวชาญของสิ่งแวดล้อม – ความสามารถในการจัดการชีวิตประจำวัน
• Disalienation – ความรู้สึกเชื่อมต่อกับโลกรอบตัวเรา มีไม่กี่แบรนด์ที่ค้นพบความรู้สึกเชื่อมโยงมากกว่าแนท จีโอ:

• เวทย์มนตร์ลึกลับ – ผลกระทบทางจิตวิทยาหรือ “เวทย์มนตร์” ที่เปลี่ยนการรับรู้ของคุณ

คุณจะเห็นจากตัวอย่างด้านบน ผลิตภัณฑ์บางอย่างมีความสัมพันธ์ที่จูงใจโดยกำเนิดกับหนึ่งในแรงผลักดันเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม คุณยังสามารถใช้การตลาดเชิงสร้างสรรค์เพื่อขายสินค้าโดยผสมผสานสิ่งจูงใจเหล่านี้ในแคมเปญของคุณ เช่น ในตัวอย่างเบอร์เกอร์ที่เร้าอารมณ์

เมื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในตลาด คุณควรเข้าใจว่าแรงจูงใจใดที่กระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการและนำไปใช้ในการสื่อสารการตลาดของคุณ

คุณจะเข้าใจสิ่งที่จูงใจลูกค้าของคุณได้ดีขึ้นได้อย่างไร

เราได้กำหนดไว้แล้วว่าสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรกระตุ้นลูกค้าของคุณ แต่คุณจะเข้าใจหัวข้อที่ซับซ้อนนี้อย่างแท้จริงได้อย่างไรโดยไม่ตั้งสมมติฐาน

สิ่งสำคัญคือการสังเกต รวบรวม และวิเคราะห์ข้อมูล มีข้อมูลสามประเภทที่คุณควรพิจารณาใช้งาน:

• ข้อมูลย้อนหลัง – นี่คือข้อมูลที่คุณสามารถเข้าถึงได้แล้ว เช่น การวิเคราะห์เว็บไซต์ ประวัติการซื้อ และการมีส่วนร่วมทางอีเมล
• ข้อมูลหลัก – ข้อมูลที่คุณสามารถรวบรวมได้โดยตรง เช่น แบบสำรวจ แบบฟอร์มหลายขั้นตอน แบบทดสอบ หรือการแข่งขันตามตัวเลือก ตัวอย่างเช่น การใช้เทมเพลตหน้า Landing Page Pick Your Prize ของ ShortStack คุณสามารถตั้งค่าการแจกของรางวัลและจับความพึงพอใจของลูกค้าเกี่ยวกับความสนใจในผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดาย:

เลือกเทมเพลตการแจกรางวัลของคุณ

จากนั้น คุณสามารถสร้างมุมมองเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าของคุณโดยใช้ ShortStack Analytics

• ข้อมูลการทดลอง – นี่คือข้อมูลที่คุณรวบรวมโดยเรียกใช้แคมเปญการตลาดที่กำหนดเป้าหมายซึ่งออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อทำความเข้าใจแรงจูงใจของลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น

แม้ว่าข้อมูลทุกประเภทจะช่วยให้คุณยืนยันแรงจูงใจของลูกค้าได้อย่างถูกต้อง แต่คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากมุมมองแบบองค์รวมที่รวมข้อมูลจากทั้งสามเข้าด้วยกัน

บทสรุป

เอกสาร การวิเคราะห์ และการเพิ่มประสิทธิภาพของการดำเนินการในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อคือวิธีที่นักการตลาดยุคใหม่ปรับปรุงผลตอบแทนจากการลงทุน กระบวนการนี้มักเรียกว่าการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

หากเราเลิกใช้ศัพท์แสงทางการตลาดที่แปลกใหม่ คุณแค่พยายามทำความเข้าใจสิ่งที่ทำให้ลูกค้าซื้อจากคุณ ตามที่ปรากฏ มีการกระทำมากมายที่ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยทำเพื่อนำไปสู่การทำธุรกรรมทางการเงินกับธุรกิจ ซึ่งทั้งหมดถูกกำหนดโดยปัจจัยที่สร้างแรงบันดาลใจโดยกำเนิด

การทำความเข้าใจว่าแรงจูงใจหลักเหล่านี้มีต่อลูกค้าของคุณอย่างไร และเมื่อใดที่พวกเขาได้รับความคิดเห็นเพิ่มขึ้นระหว่างเส้นทางการซื้อ คุณจะสามารถพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่น่าสนใจ (และให้ผลกำไร) ได้มากขึ้น