如何理解是什么促使您的客户采取行动

采取行动…

这就是你试图吸引潜在客户去做的事情，对吗？

无论是单击“了解更多”按钮的简单行为，还是产品购买的最终结帐，行动都是衡量营销人员成功与否的标准。 它们是您正在努力争取的转化。

那么，是什么促使人们采取行动呢？

当然，这是一个广泛的问题，它主要取决于行动是什么。 但是，让我们从头开始，说明为什么，并逐步解开这个棘手的概念。

为什么你应该了解是什么激励了你的客户？

如果您能够理解客户采取行动的原因，那么调整您的营销和销售策略以适应该原因就会变得更简单。

它允许您开发营销传播，例如广告文案、登录页面和设计元素以匹配这些动机。 您还可以安排您的营销交付时间，以与买家旅程中的客户阶段保持一致。 在此过程的每个阶段，不同的动机都会影响人们：

买家之旅（来源）

• 意识——在这一点上，他们并没有特别寻找任何东西。 他们不知道您的品牌，也可能不知道他们遇到的问题。 “意识行动”可能只是一次点击或一次网页浏览。
• 考虑 -这是潜在客户开始注意到您和您的竞争对手的时候。 他们现在意识到了他们遇到的问题，已经接触过您的品牌，并寻求选择特定路径的理由。 “考虑行动”可以是表单提交或报价请求。
• 决定——在考虑了他们所有的选择之后，是时候做出决定了。 “决策行动”是一项交易或一项共同工作的协议。 在这个阶段，客户受到安全、信任、价格和其他最后一步贡献者的激励。

假设您不了解在此过程的每个阶段客户动机的差异，因此不相应地调整您的营销。 在这种情况下，您将向潜在客户发送不恰当和不合时宜的消息，这会降低转化率。

除了销售之外，对客户动机的深入了解使您能够创新和改进您的产品、功能和客户体验。

这就是为什么……现在回到手头的话题。

是什么促使客户采取行动？

客户动机很复杂，但备受推崇的研究已经完成了繁重的工作，并将他们的发现传播到更容易理解的东西中。 根据“动机研究教父”欧内斯特·迪希特 (Ernest Dichter) 的说法，消费者行为受 12 种动机驱动：

• 阳刚之气——力量、力量、自信。 电动工具、剃须刀和啤酒品牌经常在他们的广告中使用这个激励概念。
• 安全——您和您所爱之人的安全。 可视门铃提供商 Ring 使用安全和安全激励器来开发和营销其产品：

• 色情——性欲和欲望。 “性卖。” 例如，看看这个以 Kate Upton 为主角的 Carl's Jr. 广告。 他们使用了一个微妙的色情主题来宣传他们的一个汉堡：

• 道德纯洁——净化心灵和灵魂。 美容产品，如香皂或洁面产品，经常玩弄“清洁身体-清洁灵魂”的理念，以吸引渴望纯洁的顾客。
• 社会接受——被他人接受和接受。 可口可乐通过其“与……分享可乐”活动充分利用了社会接受的激励因素：

• 个性——渴望独一无二。 个性化的产品和服务，例如按订单生产的汽车或定制设计的鞋子，代表了个性。
• 地位——奢华和重要性。 包括路易威登和劳力士在内的高端品牌都是建立在地位激励因素的背后。
• 女性气质——魅力、情感、柔软。 香水、服装和珠宝品牌可能认同这种消费者动机。
• 奖励——善待自己，内疚的快乐。 竞赛和赠品是提供奖励以激励参与者的一个很好的例子，比如 Victory Brewing 的这个例子：

胜利酿造赠品示例

• 掌握环境——管理日常事务的能力。
• 异化——感觉与我们周围的世界相连。 没有多少品牌比 Nat Geo 更能激发出一种联系感：

• 魔法之谜——改变你感知的心理或“魔法”效应。

你会从上面的例子中看到； 一些产品与这些驱动力之一具有与生俱来的激励关联。 但是，您也可以通过将这些激励因素纳入您的广告系列来使用创意营销来销售产品，例如色情汉堡示例。

在市场上定位您的产品或服务时，您应该了解这些动机中的哪一个会促使您的客户采取行动并在您的营销传播中使用它们。

您如何更好地了解是什么激励了您的客户？

我们已经确定了解客户的动机很重要，但您如何在不做任何假设的情况下真正理解这个复杂的主题？

关键是观察、收集和分析数据。 您应该考虑使用三种类型的数据：

• 历史数据——这是您已经可以访问的数据，例如网站分析、购买历史和电子邮件参与。
• 主要数据——您可以收集的第一手数据，例如调查、多步骤表格、测验或基于选择的竞赛。 例如，使用 ShortStack 的 Pick Your Prize 登陆页面模板，您可以轻松设置赠品并获取客户对产品兴趣的偏好：

选择您的奖品赠品模板

然后，您可以使用 ShortStack Analytics 创建更深入的客户视图。

• 实验数据——这是您通过运行专门设计用于更好地了解客户动机的有针对性的营销活动收集的信息。

虽然所有数据类型都将帮助您对客户的动机做出有效的断言，但您将从结合所有三者信息的整体视图中获得最佳结果。

结论

在买方旅程的每个阶段记录、分析和优化行动是现代营销人员提高投资回报的方式。 这个过程通常被称为转化率优化。

如果我们去掉花哨的营销术语，您实际上只是想了解是什么让您的客户向您购买。 事实证明，普通买家在与企业进行金融交易之前会采取许多行动，所有这些行动都是由先天的动机因素决定的。

通过了解这些关键动机对您的客户而言是什么，以及他们在购买过程中何时得到提升，您可以制定出更具吸引力（且有利可图）的营销策略。