Bagaimana Memahami Apa yang Memotivasi Pelanggan Anda untuk Mengambil Tindakan

Mengambil tindakan…

Itulah yang Anda coba untuk membujuk prospek Anda untuk melakukannya, bukan?

Baik itu tindakan sederhana dengan mengklik tombol untuk "Cari Tahu Lebih Banyak" atau itu adalah pembayaran terakhir dari pembelian produk, tindakan adalah ukuran keberhasilan pemasar. Mereka adalah konversi yang Anda perjuangkan.

Jadi, apa yang memotivasi seseorang untuk mengambil tindakan?

Tentu saja, itu pertanyaan yang luas, dan sebagian besar tergantung pada tindakannya. Tapi mari kita mulai dari awal, dengan alasannya, dan membongkar konsep rumit ini selangkah demi selangkah.

Mengapa Anda harus memahami apa yang memotivasi pelanggan Anda?

Jika Anda dapat memahami mengapa pelanggan Anda mengambil tindakan, akan lebih mudah untuk menyesuaikan strategi pemasaran dan penjualan Anda untuk mengakomodasi alasan tersebut.

Ini memungkinkan Anda untuk mengembangkan komunikasi pemasaran, seperti salinan iklan, halaman arahan, dan elemen desain agar sesuai dengan motivasi tersebut. Anda juga dapat mengatur waktu pengiriman pemasaran Anda agar sejalan dengan tahap pelanggan dalam perjalanan pembeli. Motivasi yang berbeda mempengaruhi orang pada setiap tahap proses ini:

Perjalanan Pembeli (Sumber)

• Kesadaran – Pada titik ini, mereka tidak mencari sesuatu yang khusus. Mereka tidak menyadari merek Anda dan kemungkinan tidak menyadari masalah yang mereka miliki. Sebuah "Tindakan Kesadaran" mungkin hanya sebuah klik atau tampilan halaman.
• Pertimbangan – Ini adalah saat calon pelanggan mulai memperhatikan Anda dan pesaing Anda. Mereka sekarang menyadari masalah yang mereka miliki, telah terpapar dengan merek Anda, dan mencari alasan untuk memilih jalur tertentu. “Tindakan Pertimbangan” dapat berupa pengiriman formulir atau permintaan penawaran.
• Keputusan – Setelah mempertimbangkan semua pilihan mereka, saatnya untuk mengambil keputusan. Yang dimaksud dengan “Decision Action” adalah transaksi atau kesepakatan untuk bekerja sama. Pada tahap ini, pelanggan dimotivasi oleh keamanan, kepercayaan, harga, dan kontributor langkah terakhir lainnya.

Misalkan Anda tidak memahami perbedaan motivasi pelanggan Anda pada setiap tahap proses ini dan oleh karena itu jangan menyesuaikan pemasaran Anda dengan tepat. Dalam hal ini, Anda akan mengirimkan pesan yang tidak tepat dan tidak tepat waktu kepada prospek, yang akan menurunkan tingkat konversi.

Di luar penjualan, pemahaman yang kuat tentang motivasi pelanggan memungkinkan Anda untuk berinovasi dan meningkatkan produk, fitur, dan pengalaman pelanggan Anda.

Itu sebabnya ... sekarang ke topik yang ada.

Apa yang memotivasi pelanggan untuk mengambil tindakan?

Motivasi pelanggan itu rumit, tetapi penelitian yang dianggap baik telah melakukan pekerjaan berat dan menyebarluaskan temuan mereka menjadi sesuatu yang lebih mudah dicerna. Menurut "bapak baptis penelitian motivasi," Ernest Dichter, tindakan konsumen didorong oleh 12 motivasi:

• Kejantanan-kejantanan – Kekuatan, kekuatan, kepercayaan diri. Alat-alat listrik, pisau cukur, dan merek bir sering menggunakan konsep motivasi ini dalam iklan mereka.
• Keamanan – Keamanan Anda dan orang yang Anda cintai. Penyedia Video Bel Pintu, Dering, menggunakan motivator keamanan dan keselamatan untuk mengembangkan dan memasarkan produknya:

• Erotisisme – Seksualitas, dan hasrat. "Seks menjual." Misalnya, lihat iklan Carl's Jr. yang menampilkan Kate Upton. Mereka menggunakan tema erotis yang halus untuk mempromosikan salah satu burger mereka:

• Kemurnian moral – Membersihkan pikiran dan jiwa. Produk kecantikan, seperti sabun atau pembersih, sering kali bermain-main dengan gagasan “bersih tubuh-bersih jiwa” untuk menarik pelanggan dengan keinginan untuk menjadi murni.
• Penerimaan sosial – Dipeluk dan diterima oleh orang lain. Coca-Cola memanfaatkan motivator penerimaan sosial dengan kampanye "Berbagi Coke dengan ..." :

• Individualitas – Keinginan untuk menjadi unik. Produk dan layanan yang dipersonalisasi, seperti mobil pesanan, atau sepatu desain khusus, melambangkan individualitas.
• Status – Kemewahan dan kepentingan. Merek kelas atas termasuk Louis Vuitton dan Rolex dibangun di belakang motivator status.
• Feminitas – Glamor, emosi, kelembutan. Parfum, pakaian, dan merek perhiasan dapat mengidentifikasi dengan motivasi konsumen ini.
• Hadiah – Perlakukan diri Anda sendiri, kesenangan bersalah. Kontes dan hadiah adalah contoh yang bagus dalam memberikan hadiah untuk memotivasi peserta, seperti contoh dari Victory Brewing ini:

Contoh Hadiah Pembuatan Bir Kemenangan

• Penguasaan lingkungan – Rasa kompetensi untuk mengelola urusan sehari-hari.
• Disalienation – Merasa terhubung dengan dunia di sekitar kita. Tidak banyak merek yang menemukan perasaan keterhubungan lebih dari Nat Geo:

• Misteri-Sihir – Efek psikologis atau “ajaib” yang mengubah persepsi Anda.

Anda akan melihat dari contoh di atas; beberapa produk memiliki hubungan motivasi bawaan dengan salah satu kekuatan pendorong ini. Namun, Anda juga dapat menggunakan pemasaran kreatif untuk menjual produk dengan memasukkan motivator ini ke dalam kampanye Anda, seperti dalam contoh burger erotis.

Saat memposisikan produk atau layanan Anda di pasar, Anda harus memahami motivasi mana yang mendorong pelanggan Anda untuk mengambil tindakan dan menggunakannya dalam komunikasi pemasaran Anda.

Bagaimana Anda bisa lebih memahami apa yang memotivasi pelanggan Anda?

Kami telah menetapkan bahwa penting untuk mengetahui apa yang memotivasi pelanggan Anda, tetapi bagaimana Anda benar-benar memahami topik yang rumit ini tanpa membuat asumsi?

Kuncinya adalah mengamati, mengumpulkan, dan menganalisis data. Ada tiga jenis data yang harus Anda pertimbangkan untuk digunakan:

• Data historis – Ini adalah data yang sudah Anda akses, seperti analisis situs web, riwayat pembelian, dan keterlibatan email.
• Data primer – Data yang dapat Anda kumpulkan secara langsung, seperti survei, formulir multi-langkah, kuis, atau kontes berbasis pilihan. Misalnya, menggunakan templat halaman arahan Pilih Hadiah Anda dari ShortStack, Anda dapat dengan mudah menyiapkan hadiah dan menangkap preferensi pelanggan tentang minat produk:

Pilih Template Hadiah Hadiah Anda

Kemudian Anda dapat membuat pandangan yang lebih dalam tentang pelanggan Anda menggunakan ShortStack Analytics.

• Data eksperimental – Ini adalah informasi yang Anda kumpulkan dengan menjalankan kampanye pemasaran bertarget yang dirancang khusus untuk lebih memahami motivasi pelanggan Anda.

Sementara semua tipe data akan membantu Anda membuat pernyataan yang valid tentang motivasi pelanggan Anda, Anda akan mendapatkan hasil terbaik dari tampilan holistik yang menggabungkan informasi dari ketiganya.

Kesimpulan

Dokumentasi, analisis, dan optimalisasi tindakan di setiap tahap perjalanan pembeli adalah cara pemasar modern meningkatkan laba atas investasi. Proses ini sering disebut sebagai optimasi tingkat konversi.

Jika kami menghapus jargon pemasaran yang mewah, Anda sebenarnya hanya mencoba memahami apa yang membuat pelanggan Anda membeli dari Anda. Ternyata, ada banyak tindakan yang dilakukan pembeli rata-rata menjelang transaksi keuangan dengan bisnis, yang semuanya ditentukan oleh faktor motivasi bawaan.

Dengan memahami apa motivasi utama ini bagi pelanggan Anda dan ketika motivasi tersebut meningkat selama perjalanan pembelian, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran yang lebih menarik (dan menguntungkan).