고객이 행동을 취하도록 동기를 부여하는 요소를 이해하는 방법

행동을 취하다…

그것이 당신의 잠재 고객이 하도록 유도하려는 것입니다. 맞습니까?

"자세히 알아보기" 버튼을 클릭하는 단순한 행위이든, 제품 구매의 마지막 체크아웃이든, 행동은 마케터의 성공을 측정하는 척도입니다. 그들은 당신이 추구하는 전환입니다.

그렇다면 행동을 취하도록 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?

물론, 그것은 광범위한 질문이며 주로 행동이 무엇인지에 달려 있습니다. 하지만 처음부터 이유를 설명하고 이 까다로운 개념을 단계별로 풀어보겠습니다.

무엇이 고객에게 동기를 부여하는지 이해해야 하는 이유는 무엇입니까?

고객이 행동을 취하는 이유를 이해할 수 있다면 그 이유를 수용하기 위해 마케팅 및 판매 전략을 조정하는 것이 더 간단해집니다.

이를 통해 광고 카피, 랜딩 페이지 및 이러한 동기에 맞는 디자인 요소와 같은 마케팅 커뮤니케이션을 개발할 수 있습니다. 또한 구매자 여정에서 고객의 단계에 맞춰 마케팅 전달 시간을 정할 수도 있습니다. 다양한 동기가 이 프로세스의 각 단계에서 사람들에게 영향을 미칩니다.

구매자의 여정(출처)

• 인식 – 이 시점에서 그들은 특별히 무엇을 찾고 있지 않습니다. 그들은 당신의 브랜드를 모르고 있고 그들이 가지고 있는 문제를 모르고 있을 가능성이 큽니다. "Awareness Action" 은 아마도 클릭이나 페이지뷰일 것입니다.
• 고려 사항 – 잠재 고객이 귀하와 귀하의 경쟁업체에 주목하기 시작하는 시점입니다. 그들은 이제 그들이 가지고 있는 문제를 인식하고 귀하의 브랜드에 노출되었으며 특정 경로를 선택하는 이유를 찾습니다. "고려 조치" 는 양식 제출 또는 견적 요청일 수 있습니다.
• 결정 – 모든 옵션을 고려한 후에는 결정을 내려야 합니다. "결정 조치" 는 함께 작업하기 위한 거래 또는 계약입니다. 이 단계에서 고객은 보안, 신뢰, 가격 및 기타 최종 단계 기여자에 의해 동기가 부여됩니다.

이 프로세스의 각 단계에서 고객의 동기의 차이를 이해하지 못하여 그에 따라 마케팅을 조정하지 않는다고 가정합니다. 이 경우 잠재 고객에게 부적절하고 시기가 맞지 않는 메시지를 전달하여 전환율을 낮춥니다.

판매 외에도 고객 동기에 대한 강력한 이해를 통해 제품, 기능 및 고객 경험을 혁신하고 개선할 수 있습니다.

그 이유는 ... 이제 당면한 주제입니다.

고객이 행동을 취하도록 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?

고객의 동기 부여는 복잡하지만 잘 알려진 연구에서는 어려운 작업을 수행하고 결과를 더 이해하기 쉬운 것으로 전파했습니다. "동기부여 연구의 대부"인 어니스트 디히터(Ernest Dichter)에 따르면 소비자 행동은 12가지 동기에 의해 결정됩니다.

• 남성다움 - 힘, 힘, 자신감. 전동 공구, 면도기 및 맥주 브랜드는 종종 이러한 동기 부여 개념을 광고에 사용합니다.
• 보안 – 당신과 당신의 사랑하는 사람들의 안전. 비디오 초인종 제공업체인 Ring은 보안 및 안전 동기를 사용하여 제품을 개발하고 마케팅합니다.

• 에로티시즘 - 섹슈얼리티, 그리고 욕망. "섹스는 판다." 예를 들어, Kate Upton이 등장하는 이 Carl's Jr. 광고를 확인하십시오. 그들은 햄버거 중 하나를 홍보하기 위해 미묘하게 에로틱한 주제를 사용했습니다.

• 도덕적 순결 - 마음과 영혼을 정화합니다. 비누나 클렌저와 같은 미용 제품은 종종 "깨끗한 몸-깨끗한 영혼" 이라는 아이디어를 가지고 순수하고 싶은 욕구를 가진 고객을 끌어들입니다.
• 사회적 수용 - 다른 사람들에게 포용되고 수용됩니다. Coca-Cola는 "Share Coke with..." 캠페인을 통해 사회적 수용 동기를 부여합니다.

• 개성 – 독특하고 싶은 욕구. 주문 제작 자동차 또는 맞춤형 디자인 신발과 같은 맞춤형 제품 및 서비스는 개성을 나타냅니다.
• 상태 – 사치와 중요성. 루이비통, 롤렉스 등 고급 브랜드는 스테이터스 동기를 기반으로 구축된다.
• 여성성 – 매력, 감정, 부드러움. 향수, 의류 및 보석 브랜드는 이러한 소비자 동기를 식별할 수 있습니다.
• 보상 – 죄책감에 시달리는 자신을 치료하십시오. 콘테스트와 경품은 Victory Brewing의 다음 예와 같이 참가자에게 동기를 부여하기 위해 보상을 제공하는 좋은 예입니다.

승리 양조 경품 예

• 환경의 숙달 – 일상 업무를 처리하는 능력의 감각.
• 소외감 – 우리 주변 세계와 연결되어 있다는 느낌. Nat Geo보다 유대감을 더 잘 드러내는 브랜드는 많지 않습니다.

• Magic-mystery - 당신의 지각을 바꾸는 심리적 또는 "마법적인" 효과.

위의 예를 보면 알 수 있습니다. 일부 제품에는 이러한 원동력 중 하나와 타고난 동기 부여 연관성이 있습니다. 그러나 에로틱한 버거의 예에서와 같이 캠페인에 이러한 동기 요인을 통합하여 창의적인 마케팅을 통해 제품을 판매할 수도 있습니다.

시장에서 제품이나 서비스를 포지셔닝할 때 이러한 동기 중 고객이 행동을 취하고 마케팅 커뮤니케이션에 사용하도록 유도하는 동기를 이해해야 합니다.

무엇이 고객에게 동기를 부여하는지 어떻게 더 잘 이해할 수 있습니까?

우리는 무엇이 고객에게 동기를 부여하는지 아는 것이 중요하다는 것을 확인했습니다. 하지만 가정하지 않고 이 복잡한 주제를 진정으로 이해하는 방법은 무엇입니까?

핵심은 데이터를 관찰, 수집 및 분석하는 것입니다. 작업을 고려해야 하는 세 가지 유형의 데이터가 있습니다.

• 이력 데이터 – 웹사이트 분석, 구매 내역 및 이메일 참여와 같이 이미 액세스 권한이 있는 데이터입니다.
• 기본 데이터 – 설문조사, 다단계 양식, 퀴즈 또는 선택 기반 콘테스트와 같이 직접 수집할 수 있는 데이터입니다. 예를 들어 ShortStack의 Pick Your Prize 랜딩 페이지 템플릿을 사용하면 쉽게 경품을 설정하고 제품 관심 분야에 대한 고객 선호도를 캡처할 수 있습니다.

상품 경품 템플릿 선택

그런 다음 ShortStack Analytics를 사용하여 고객에 대한 더 깊은 보기를 생성할 수 있습니다.

• 실험 데이터 – 고객의 동기를 더 잘 이해하기 위해 특별히 설계된 타겟 마케팅 캠페인을 실행하여 수집하는 정보입니다.

모든 데이터 유형은 고객의 동기에 대해 유효한 주장을 하는 데 도움이 되지만 세 가지 정보를 모두 결합한 전체적인 관점에서 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

결론

구매자 여정의 모든 단계에서 문서화, 분석 및 조치 최적화는 현대 마케터가 투자 수익을 개선하는 방법입니다. 이 프로세스를 전환율 최적화라고 합니다.

멋진 마케팅 전문 용어를 제거하면 고객이 당신에게서 구매하게 만드는 요인을 이해하려고 노력하는 것입니다. 밝혀진 바와 같이, 일반 구매자가 기업과의 금융 거래에 앞서 수행하는 수많은 행동이 있으며, 이 모든 행동은 타고난 동기 요인에 의해 결정됩니다.

이러한 주요 동기가 고객에게 무엇인지, 구매 과정에서 이러한 동기가 고조되는 시기를 이해함으로써 보다 설득력 있고 수익성 있는 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.