كيف تفهم ما الذي يحفز عملاءك على اتخاذ الإجراءات

أبدي فعل…

هذا ما تحاول إغراء آفاقك بفعله ، أليس كذلك؟

سواء كان الأمر بسيطًا وهو النقر على زر "اكتشف المزيد" أو كانت النتيجة النهائية لعملية شراء منتج ، فإن الإجراءات هي مقياس نجاح المسوق. إنها التحويلات التي تسعى جاهدًا لتحقيقها.

إذن ، ما الذي يدفع شخصًا ما إلى اتخاذ إجراء؟

بالطبع ، هذا سؤال واسع ، ويعتمد في الغالب على ماهية الإجراء. لكن لنبدأ من البداية ، مع السبب ، ونفكّك هذا المفهوم الصعب خطوة بخطوة.

لماذا يجب أن تفهم ما الذي يحفز عملائك؟

إذا تمكنت من فهم سبب قيام عملائك باتخاذ إجراء ، فسيصبح من الأسهل تكييف إستراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك لاستيعاب هذا السبب.

يسمح لك بتطوير الاتصالات التسويقية ، مثل نسخة الإعلان والصفحات المقصودة وعناصر التصميم لمطابقة تلك الدوافع. يمكنك أيضًا تحديد وقت التسليم التسويقي ليتماشى مع مرحلة العميل في رحلة المشتري. تؤثر الدوافع المختلفة على الأشخاص في كل مرحلة من هذه العملية:

رحلة المشتري (المصدر)

• الوعي - في هذه المرحلة ، لا يبحثون عن أي شيء على وجه الخصوص. إنهم غير مدركين لعلامتك التجارية ومن المحتمل أنهم غير مدركين للمشكلة التي يواجهونها. ربما يكون "إجراء التوعية" مجرد نقرة أو مشاهدة صفحة.
• الاعتبار - هذا هو الوقت الذي يبدأ فيه العميل المحتمل في ملاحظة أنك ومنافسيك. إنهم الآن على دراية بالمشكلة التي يواجهونها ، وقد تعرضوا لعلامتك التجارية ، ويبحثون عن أسباب لاختيار مسار معين. قد يكون "إجراء النظر" عبارة عن تقديم نموذج أو طلب عرض أسعار.
• القرار - بعد النظر في جميع خياراتهم ، حان الوقت لاتخاذ قرار. "إجراء القرار" عبارة عن معاملة أو اتفاقية للعمل معًا. في هذه المرحلة ، يتم تحفيز العملاء من خلال الأمان والثقة والسعر والمساهمين الآخرين في الخطوة النهائية.

لنفترض أنك لا تفهم التباين في دوافع عملائك في كل مرحلة من هذه العملية ، وبالتالي لا تكيف تسويقك وفقًا لذلك. في هذه الحالة ، سترسل رسائل غير مناسبة وخاطئة إلى العملاء المحتملين ، مما سيقلل من معدلات التحويل.

إلى جانب البيع ، يمكّنك الفهم القوي لدوافع العملاء من ابتكار وتحسين منتجاتك وميزاتك وتجربة العملاء.

هذا هو السبب ... الآن إلى الموضوع المطروح.

ما الذي يحفز العميل على اتخاذ الإجراءات؟

تحفيز العملاء معقد ، لكن الدراسات المحترمة قد بذلت الجهد الثقيل ونشرت نتائجها في شيء أكثر قابلية للهضم. وفقًا لـ "الأب الروحي للبحث التحفيزي ،" إرنست ديختر ، فإن أفعال المستهلك مدفوعة بـ 12 دافعًا:

• الرجولة - الرجولة - القوة ، القوة ، الثقة بالنفس. غالبًا ما تستخدم الأدوات الكهربائية وشفرات الحلاقة والعلامات التجارية للبيرة هذا المفهوم التحفيزي في إعلاناتها.
• الأمن - سلامتك وسلامة أحبائك. يستخدم مزود جرس الباب بالفيديو ، Ring ، حافز الأمن والسلامة لتطوير وتسويق منتجه:

• الإثارة الجنسية - الجنسانية والرغبة. "الجنس يبيع." على سبيل المثال ، تحقق من إعلان Carl's Jr. الذي يظهر فيه Kate Upton. لقد استخدموا موضوعًا مثيرًا بمهارة للترويج لأحد أنواع البرغر الخاصة بهم:

• الطهارة الأخلاقية - تطهير العقل والروح. غالبًا ما تلعب منتجات التجميل ، مثل الصابون أو المطهرات ، فكرة "الروح النظيفة للجسم" لجذب العملاء الراغبين في أن يكونوا نقيين.
• القبول الاجتماعي - أن يتبناه ويقبله الآخرون. استفادت شركة Coca-Cola من حافز القبول الاجتماعي من خلال حملتها "Share a Coke with…" :

• الفردية - الرغبة في أن تكون فريدًا. المنتجات والخدمات المخصصة ، مثل السيارات المصممة حسب الطلب ، أو الأحذية ذات التصميم المخصص ، تميز الشخصية.
• المكانة - الفخامة والأهمية. العلامات التجارية الراقية بما في ذلك Louis Vuitton و Rolex مبنية على الجزء الخلفي من حافز المكانة.
• الأنوثة - البهجة والعاطفة والنعومة. قد تتطابق ماركات العطور والملابس والمجوهرات مع دافع المستهلك هذا.
• المكافأة - كافئ نفسك ، ملذات مذنب. المسابقات والهدايا هي مثال رائع على تقديم مكافأة لتحفيز المشاركين ، مثل هذا المثال من Victory Brewing:

مثال على هدية تخمير الانتصار

• إتقان البيئة - الشعور بالكفاءة لإدارة الشؤون اليومية.
• فك الارتباط - الشعور بالتواصل مع العالم من حولنا. لا تكتشف العديد من العلامات التجارية شعورًا بالترابط أكثر من Nat Geo:

• سحر الغموض - تأثيرات نفسية أو "سحرية" تغير من إدراكك.

سترى من الأمثلة أعلاه ؛ بعض المنتجات لها ارتباط تحفيزي فطري بإحدى هذه القوى الدافعة. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا استخدام التسويق الإبداعي لبيع المنتجات من خلال دمج هذه المحفزات في حملاتك ، كما في مثال البرغر المثير.

عند وضع منتجك أو خدمتك في السوق ، يجب أن تفهم أي من هذه الدوافع تدفع عملائك إلى اتخاذ الإجراءات واستخدامها في اتصالاتك التسويقية.

كيف يمكنك فهم ما الذي يحفز عملائك بشكل أفضل؟

لقد أثبتنا أنه من المهم معرفة ما الذي يحفز عملائك ، ولكن كيف تفهم حقًا هذا الموضوع المعقد دون وضع افتراضات؟

المفتاح هو مراقبة وجمع وتحليل البيانات. هناك ثلاثة أنواع من البيانات يجب أن تفكر في التعامل معها:

• البيانات التاريخية - هذه هي البيانات التي يمكنك الوصول إليها بالفعل ، مثل تحليلات موقع الويب وسجل الشراء وارتباطات البريد الإلكتروني.
• البيانات الأساسية - البيانات التي يمكنك جمعها مباشرة ، مثل الاستطلاعات أو النماذج متعددة الخطوات أو الاختبارات القصيرة أو المسابقات القائمة على الاختيار. على سبيل المثال ، باستخدام قالب الصفحة المقصودة لـ ShortStack's Pick Your Prize ، يمكنك بسهولة إعداد الهبة والتقاط تفضيلات العملاء حول اهتمامات المنتج:

اختر نموذج الجائزة الخاص بك

ثم يمكنك إنشاء عرض أعمق لعميلك باستخدام تحليلات ShortStack.

• البيانات التجريبية - هذه هي المعلومات التي تجمعها عن طريق تشغيل حملات تسويقية مستهدفة مصممة خصيصًا لفهم دوافع عملائك بشكل أفضل.

بينما ستساعدك جميع أنواع البيانات في عمل تأكيدات صحيحة حول دوافع عملائك ، ستحصل على أفضل النتائج من وجهة نظر شاملة تجمع المعلومات من الثلاثة.

خاتمة

إن التوثيق والتحليل وتحسين الإجراءات في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري هي الطريقة التي يعمل بها المسوق الحديث على تحسين العائد على الاستثمار. غالبًا ما يشار إلى هذه العملية باسم تحسين معدل التحويل.

إذا قمنا بإلغاء المصطلحات التسويقية الفاخرة ، فأنت تحاول فقط فهم ما الذي يجعل عملائك يشترون منك. كما اتضح ، هناك العديد من الإجراءات التي يقوم بها المشتري العادي في الفترة التي تسبق صفقة مالية مع شركة ، وكلها يتم تحديدها بواسطة عامل تحفيزي فطري.

من خلال فهم ماهية هذه الدوافع الرئيسية لعملائك وعندما يتم تعزيزها خلال رحلة الشراء ، يمكنك تطوير استراتيجية تسويق أكثر إقناعًا (ومربحة).