如何理解是什麼促使您的客戶採取行動

採取行動…

這就是你試圖吸引潛在客戶去做的事情，對嗎？

無論是單擊“了解更多”按鈕的簡單行為，還是產品購買的最終結帳，行動都是衡量營銷人員成功與否的標準。 它們是您正在努力爭取的轉化。

那麼，是什麼促使人們採取行動呢？

當然，這是一個廣泛的問題，它主要取決於行動是什麼。 但是，讓我們從頭開始，說明為什麼，並逐步解開這個棘手的概念。

為什麼你應該了解是什麼激勵了你的客戶？

如果您能夠理解客戶採取行動的原因，那麼調整您的營銷和銷售策略以適應該原因就會變得更簡單。

它允許您開發營銷傳播，例如廣告文案、登錄頁面和設計元素以匹配這些動機。 您還可以安排您的營銷交付時間，以與買家旅程中的客戶階段保持一致。 在此過程的每個階段，不同的動機都會影響人們：

買家之旅（來源）

• 意識——在這一點上，他們並沒有特別尋找任何東西。 他們不知道您的品牌，也可能不知道他們遇到的問題。 “意識行動”可能只是一次點擊或一次網頁瀏覽。
• 考慮 -這是潛在客戶開始注意到您和您的競爭對手的時候。 他們現在意識到了他們遇到的問題，已經接觸過您的品牌，並尋求選擇特定路徑的理由。 “考慮行動”可以是表單提交或報價請求。
• 決定——在考慮了他們所有的選擇之後，是時候做出決定了。 “決策行動”是一項交易或一項共同工作的協議。 在這個階段，客戶受到安全、信任、價格和其他最後一步貢獻者的激勵。

假設您不了解在此過程的每個階段客戶動機的差異，因此不相應地調整您的營銷。 在這種情況下，您將向潛在客戶發送不恰當和不合時宜的消息，這會降低轉化率。

除了銷售之外，對客戶動機的深入了解使您能夠創新和改進您的產品、功能和客戶體驗。

這就是為什麼……現在回到手頭的話題。

是什麼促使客戶採取行動？

客戶動機很複雜，但備受推崇的研究已經完成了繁重的工作，並將他們的發現傳播到更容易理解的東西中。 根據“動機研究教父”歐內斯特·迪希特 (Ernest Dichter) 的說法，消費者行為受 12 種動機驅動：

• 陽剛之氣——力量、力量、自信。 電動工具、剃須刀和啤酒品牌經常在他們的廣告中使用這個激勵概念。
• 安全——您和您所愛之人的安全。 可視門鈴提供商 Ring 使用安全和安全激勵器來開發和營銷其產品：

• 色情——性慾和慾望。 “性賣。” 例如，看看這個以 Kate Upton 為主角的 Carl's Jr. 廣告。 他們使用了一個微妙的色情主題來宣傳他們的一個漢堡：

• 道德純潔——淨化心靈和靈魂。 美容產品，如香皂或潔面產品，經常玩弄“清潔身體-清潔靈魂”的理念，以吸引渴望純潔的顧客。
• 社會接受——被他人接受和接受。 可口可樂通過其“與……分享可樂”活動充分利用了社會接受的激勵因素：

• 個性——渴望獨一無二。 個性化的產品和服務，例如按訂單生產的汽車或定制設計的鞋子，代表了個性。
• 地位——奢華和重要性。 包括路易威登和勞力士在內的高端品牌都是建立在地位激勵因素的背後。
• 女性氣質——魅力、情感、柔軟。 香水、服裝和珠寶品牌可能認同這種消費者動機。
• 獎勵——善待自己，內疚的快樂。 競賽和贈品是提供獎勵以激勵參與者的一個很好的例子，比如 Victory Brewing 的這個例子：

勝利釀造贈品示例

• 掌握環境——管理日常事務的能力。
• 異化——感覺與我們周圍的世界相連。 沒有多少品牌比 Nat Geo 更能激發出一種聯繫感：

• 魔法之謎——改變你感知的心理或“魔法”效應。

你會從上面的例子中看到； 一些產品與這些驅動力之一具有與生俱來的激勵關聯。 但是，您也可以通過將這些激勵因素納入您的廣告系列來使用創意營銷來銷售產品，例如色情漢堡示例。

在市場上定位您的產品或服務時，您應該了解這些動機中的哪一個會促使您的客戶採取行動並在您的營銷傳播中使用它們。

您如何更好地了解是什麼激勵了您的客戶？

我們已經確定了解客戶的動機很重要，但您如何在不做任何假設的情況下真正理解這個複雜的主題？

關鍵是觀察、收集和分析數據。 您應該考慮使用三種類型的數據：

• 歷史數據——這是您已經可以訪問的數據，例如網站分析、購買歷史和電子郵件參與。
• 主要數據——您可以收集的第一手數據，例如調查、多步驟表格、測驗或基於選擇的競賽。 例如，使用 ShortStack 的 Pick Your Prize 登陸頁面模板，您可以輕鬆設置贈品並獲取客戶對產品興趣的偏好：

選擇您的獎品贈品模板

然後，您可以使用 ShortStack Analytics 創建更深入的客戶視圖。

• 實驗數據——這是您通過運行專門設計用於更好地了解客戶動機的有針對性的營銷活動收集的信息。

雖然所有數據類型都將幫助您對客戶的動機做出有效的斷言，但您將從結合所有三者信息的整體視圖中獲得最佳結果。

結論

在買方旅程的每個階段記錄、分析和優化行動是現代營銷人員提高投資回報的方式。 這個過程通常被稱為轉化率優化。

如果我們去掉花哨的營銷術語，您實際上只是想了解是什麼讓您的客戶向您購買。 事實證明，普通買家在與企業進行金融交易之前會採取許多行動，所有這些行動都是由先天的動機因素決定的。

通過了解這些關鍵動機對您的客戶而言是什麼，以及他們在購買過程中何時得到提升，您可以製定出更具吸引力（且有利可圖）的營銷策略。