Cum să înțelegeți ce vă motivează clienții să ia măsuri

Ia măsuri…

Asta încerci să-ți atragi potențialele să facă, nu?

Fie că este vorba de simplul fapt de a face clic pe un buton pentru „Aflați mai multe” sau este vorba de finalizarea achiziției unui produs, acțiunile sunt măsura succesului unui marketer. Acestea sunt conversiile pentru care te străduiești.

Deci, ce motivează pe cineva să ia măsuri?

Desigur, aceasta este o întrebare cuprinzătoare și depinde în mare măsură de acțiunea. Dar să începem de la început, cu de ce și să despachetăm acest concept complicat pas cu pas.

De ce ar trebui să înțelegeți ce vă motivează clienții?

Dacă puteți înțelege de ce clienții dvs. iau măsuri, devine mai simplu să vă adaptați strategia de marketing și vânzări pentru a se adapta acestui motiv.

Vă permite să dezvoltați comunicări de marketing, cum ar fi reclame, pagini de destinație și elemente de design pentru a se potrivi cu acele motivații. De asemenea, puteți programa livrarea dvs. de marketing pentru a se alinia cu etapa unui client în călătoria cumpărătorului. Diferite motivații influențează oamenii în fiecare etapă a acestui proces:

Călătoria cumpărătorului (sursă)

• Conștientizare – În acest moment, ei nu caută nimic anume. Ei nu sunt conștienți de marca dvs. și probabil că nu cunosc problema pe care o au. O „Acțiune de sensibilizare” este probabil doar un clic sau o vizualizare de pagină.
• Considerare – Acesta este momentul în care un potențial client începe să ia în seamă dumneavoastră și concurenții dvs. Acum sunt conștienți de problema pe care o au, au fost expuși mărcii dvs. și caută motive pentru a alege o anumită cale. O „Acțiune de luare în considerare” poate fi o trimitere a unui formular sau o cerere de ofertă.
• Decizie – După ce au luat în considerare toate opțiunile lor, este timpul pentru o decizie. „Acțiunea de decizie” este o tranzacție sau un acord de colaborare. În această etapă, clienții sunt motivați de securitate, încredere, preț și alți contributori la etapa finală.

Să presupunem că nu înțelegeți variația motivațiilor clienților dvs. la fiecare etapă a acestui proces și, prin urmare, nu vă adaptați marketingul în consecință. În acest caz, veți trimite mesaje nepotrivite și nepotrivite clienților potențiali, ceea ce va scădea ratele de conversie.

Dincolo de vânzare, o înțelegere solidă a motivațiilor clienților vă permite să vă inovați și să vă îmbunătățiți produsele, caracteristicile și experiența clienților.

De aceea... acum la subiectul în cauză.

Ce motivează un client să ia măsuri?

Motivarea clienților este complicată, dar studiile bine privite au făcut eforturi grele și au diseminat descoperirile lor în ceva mai digerabil. Potrivit „nașului cercetării motivaționale”, Ernest Dichter, acțiunile consumatorului sunt conduse de 12 motivații:

• Masculinitate-virilitate – Putere, forță, încredere în sine. Uneltele electrice, aparatele de ras și mărcile de bere folosesc adesea acest concept motivant în reclamele lor.
• Securitate – Siguranța dumneavoastră și a celor dragi. Furnizorul de sonerie video, Ring, folosește motivatorul de securitate și siguranță pentru a-și dezvolta și comercializa produsul:

• Erotism - Sexualitate și dorință. „Sexul vinde”. De exemplu, vedeți această reclama Carl's Jr. cu Kate Upton. Au folosit o temă subtil erotică pentru a promova unul dintre burgerii lor:

• Puritate morală – Curățarea minții și a sufletului. Produsele de înfrumusețare, precum săpunurile sau curățările, se joacă adesea cu ideea de „corp curat-suflet curat” pentru a atrage clienții cu dorința de a fi puri.
• Acceptare socială – A fi îmbrățișat și acceptat de ceilalți. Coca-Cola atinge motivația de acceptare socială cu campania „Share a Coca-Cola cu...” :

• Individualitatea – O dorință de a fi unic. Produsele și serviciile personalizate, cum ar fi mașinile construite la comandă sau pantofii cu design personalizat, caracterizează individualitatea.
• Statut – Lux și importanță. Mărcile de ultimă generație, inclusiv Louis Vuitton și Rolex, sunt construite pe spatele motivatorului de statut.
• Feminitate – Glamour, emoție, moliciune. Mărcile de parfumuri, îmbrăcăminte și bijuterii se pot identifica cu această motivație a consumatorilor.
• Recompensa – Tratează-te, plăceri vinovate. Concursurile și cadourile sunt un exemplu excelent de a oferi o recompensă pentru a motiva participanții, cum ar fi acest exemplu de la Victory Brewing:

Exemplu de cadou Victory Brewing

• Stăpânirea mediului – Un simț al competenței de a gestiona treburile de zi cu zi.
• Disalienare – Ne simțim conectat cu lumea din jurul nostru. Nu multe mărci descoperă un sentiment de conexiune mai mult decât Nat Geo:

• Magie-mister – Efecte psihologice sau „magice” care vă modifică percepția.

Veți vedea din exemplele de mai sus; unele produse au o asociere motivantă înnăscută cu una dintre aceste forțe motrice. Cu toate acestea, puteți folosi și marketingul creativ pentru a vinde produse prin încorporarea acestor factori motivatori în campaniile dvs., ca în exemplul burgerului erotic.

Atunci când vă poziționați produsul sau serviciul pe piață, ar trebui să înțelegeți care dintre aceste motivații îi determină pe clienți să ia măsuri și să le folosească în comunicarea dvs. de marketing.

Cum puteți înțelege mai bine ce vă motivează clienții?

Am stabilit că este important să știți ce vă motivează clienții, dar cum înțelegeți cu adevărat acest subiect complex fără a face presupuneri?

Cheia este observarea, colectarea și analiza datelor. Există trei tipuri de date cu care ar trebui să luați în considerare:

• Date istorice – Acestea sunt datele la care aveți deja acces, cum ar fi analiza site-ului, istoricul achizițiilor și angajamentele prin e-mail.
• Date primare – Date pe care le puteți colecta direct, cum ar fi sondaje, formulare în mai mulți pași, chestionare sau concursuri bazate pe alegeri. De exemplu, folosind șablonul de pagină de destinație Pick Your Prize de la ShortStack, puteți configura cu ușurință un cadou și puteți captura preferințele clienților cu privire la interesele produselor:

Alegeți șablonul dvs. de cadouri pentru premii

Vizualizați și creați propriul dvs

Apoi puteți crea o vedere mai profundă a clientului dvs. folosind ShortStack Analytics.

• Date experimentale – Acestea sunt informațiile pe care le colectați derulând campanii de marketing direcționate special concepute pentru a înțelege mai bine motivațiile clienților dvs.

Deși toate tipurile de date vă vor ajuta să faceți afirmații valide despre motivațiile clienților dvs., veți obține cele mai bune rezultate dintr-o perspectivă holistică care combină informațiile din toate trei.

Concluzie

Documentarea, analiza și optimizarea acțiunilor în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului reprezintă modul în care un agent de marketing modern îmbunătățește rentabilitatea investiției. Acest proces este adesea denumit optimizarea ratei de conversie.

Dacă renunțăm la jargonul de marketing elegant, chiar încerci să înțelegi ce anume îi face pe clienții tăi să cumpere de la tine. După cum se dovedește, există numeroase acțiuni pe care cumpărătorul mediu le face înainte de o tranzacție financiară cu o afacere, toate acestea fiind determinate de un factor motivațional înnăscut.

Înțelegând care sunt aceste motivații cheie pentru clienții dvs. și când acestea sunt intensificate în timpul călătoriei de cumpărare, puteți dezvolta o strategie de marketing mai convingătoare (și mai profitabilă).