Cómo entender qué motiva a sus clientes a actuar

Tomar acción…

Eso es lo que está tratando de atraer a sus prospectos a hacer, ¿verdad?

Ya sea el simple acto de hacer clic en un botón para "Obtener más información" o el pago final de la compra de un producto, las acciones son la medida del éxito de un vendedor. Son las conversiones por las que te esfuerzas.

Entonces, ¿qué motiva a alguien a tomar acción?

Por supuesto, esa es una pregunta amplia y depende principalmente de cuál sea la acción. Pero comencemos desde el principio, explicando por qué, y desglosando este complicado concepto paso a paso.

¿Por qué debería entender lo que motiva a sus clientes?

Si puede comprender por qué sus clientes toman medidas, se vuelve más sencillo adaptar su estrategia de marketing y ventas para adaptarse a esa razón.

Le permite desarrollar comunicaciones de marketing, como texto de anuncios, páginas de destino y elementos de diseño para que coincidan con esas motivaciones. También puede programar su entrega de marketing para alinearse con la etapa de un cliente en el viaje del comprador. Diferentes motivaciones influyen en las personas en cada etapa de este proceso:

El viaje del comprador (Fuente)

• Conciencia: en este punto, no están buscando nada en particular. Desconocen su marca y probablemente desconozcan el problema que tienen. Una "Acción de conocimiento" es probablemente solo un clic o una vista de página.
• Consideración: aquí es cuando un cliente potencial comienza a notarlo a usted y a sus competidores. Ahora son conscientes del problema que tienen, han estado expuestos a su marca y buscan razones para elegir un camino en particular. Una "Acción de consideración" puede ser el envío de un formulario o una solicitud de cotización.
• Decisión: después de considerar todas sus opciones, es hora de tomar una decisión. La “Decisión Acción” es una transacción o un acuerdo para trabajar juntos. En esta etapa, los clientes están motivados por la seguridad, la confianza, el precio y otros factores que contribuyen al paso final.

Suponga que no comprende la variación en las motivaciones de sus clientes en cada etapa de este proceso y, por lo tanto, no adapta su marketing en consecuencia. En ese caso, entregará mensajes inapropiados y fuera de tiempo a los prospectos, lo que disminuirá las tasas de conversión.

Más allá de la venta, una sólida comprensión de las motivaciones de los clientes le permite innovar y mejorar sus productos, características y experiencia del cliente.

Ese es el por qué… ahora al tema que nos ocupa.

¿Qué motiva a un cliente a tomar acción?

La motivación del cliente es complicada, pero estudios bien considerados han hecho el trabajo pesado y han difundido sus hallazgos en algo más digerible. Según “el padrino de la investigación motivacional”, Ernest Dichter, las acciones de los consumidores están impulsadas por 12 motivaciones:

• Masculinidad-virilidad – Poder, fuerza, seguridad en uno mismo. Las marcas de herramientas eléctricas, maquinillas de afeitar y cerveza suelen utilizar este concepto motivador en su publicidad.
• Seguridad : seguridad para usted y sus seres queridos. El proveedor de videoporteros, Ring, utiliza el motivador de seguridad y protección para desarrollar y comercializar su producto:

• Erotismo – Sexualidad y deseo. “El sexo vende”. Por ejemplo, mira este comercial de Carl's Jr. con Kate Upton. Han usado un tema sutilmente erótico para promocionar una de sus hamburguesas:

• Pureza moral – Limpieza de la mente y el alma. Los productos de belleza, como jabones o limpiadores, a menudo juegan con la idea de “cuerpo limpio, alma limpia” para atraer clientes con el deseo de ser puros.
• Aceptación social : ser abrazado y aceptado por los demás. Coca-Cola aprovecha el motivador de aceptación social con su campaña "Comparte una Coca-Cola con..." :

• Individualidad : el deseo de ser único. Los productos y servicios personalizados, como los automóviles hechos a medida o los zapatos de diseño personalizado, tipifican la individualidad.
• Estado : lujo e importancia. Las marcas de alta gama, incluidas Louis Vuitton y Rolex, se construyen sobre la base del motivador de estatus.
• Feminidad – Glamour, emoción, suavidad. Las marcas de perfumes, ropa y joyería pueden identificarse con esta motivación del consumidor.
• Recompensa – Date un capricho, placeres culpables. Los concursos y los obsequios son un gran ejemplo de proporcionar una recompensa para motivar a los participantes, como este ejemplo de Victory Brewing:

Ejemplo de sorteo de Victory Brewing

• Dominio del entorno : un sentido de competencia para gestionar los asuntos cotidianos.
• Desalineación – Sentirse conectado con el mundo que nos rodea. Pocas marcas descubren una sensación de conexión más que Nat Geo:

• Magia-misterio – Efectos psicológicos o “mágicos” que alteran tu percepción.

Verá en los ejemplos anteriores; algunos productos tienen una asociación motivadora innata con una de estas fuerzas motrices. Sin embargo, también puedes usar el marketing creativo para vender productos al incorporar estos motivadores en tus campañas, como en el ejemplo de la hamburguesa erótica.

A la hora de posicionar tu producto o servicio en el mercado, debes comprender cuáles de estas motivaciones impulsan a tus clientes a tomar acción y utilizarlas en tu comunicación de marketing.

¿Cómo puede comprender mejor lo que motiva a sus clientes?

Hemos establecido que es importante saber qué motiva a sus clientes, pero ¿cómo entiende realmente este tema complejo sin hacer suposiciones?

La clave es observar, recopilar y analizar datos. Hay tres tipos de datos con los que debería considerar trabajar:

• Datos históricos: estos son los datos a los que ya tiene acceso, como análisis de sitios web, historial de compras y compromisos por correo electrónico.
• Datos primarios: datos que puede recopilar de primera mano, como encuestas, formularios de varios pasos, cuestionarios o concursos basados ​​en opciones. Por ejemplo, al utilizar la plantilla de página de destino Elija su premio de ShortStack, puede configurar fácilmente un sorteo y capturar las preferencias de los clientes sobre los intereses del producto:

Elija su plantilla de sorteo de premios

Ver y crear el suyo propio

Luego puede crear una vista más profunda de su cliente utilizando ShortStack Analytics.

• Datos experimentales: esta es la información que recopila mediante la ejecución de campañas de marketing específicas diseñadas específicamente para comprender mejor las motivaciones de sus clientes.

Si bien todos los tipos de datos lo ayudarán a hacer afirmaciones válidas sobre las motivaciones de sus clientes, obtendrá los mejores resultados con una vista holística que combine información de los tres.

Conclusión

La documentación, el análisis y la optimización de las acciones en cada etapa del viaje del comprador son la forma en que un especialista en marketing moderno mejora el retorno de la inversión. Este proceso a menudo se denomina optimización de la tasa de conversión.

Si nos deshacemos de la jerga de marketing sofisticada, en realidad solo está tratando de comprender qué hace que sus clientes le compren. Resulta que hay numerosas acciones que el comprador promedio realiza en el período previo a una transacción financiera con una empresa, todas las cuales están determinadas por un factor motivacional innato.

Al comprender cuáles son estas motivaciones clave para sus clientes y cuándo aumentan durante el viaje de compra, puede desarrollar una estrategia de marketing más convincente (y rentable).