顧客が行動を起こす動機を理解する方法
公開: 2021-04-06行動を起こす…
それはあなたがあなたの見込み客にやるように誘惑しようとしていることですよね？
ボタンをクリックして「詳細を調べる」という単純な行為であろうと、製品購入の最終チェックアウトであろうと、行動はマーケティング担当者の成功の尺度です。 彼らはあなたが努力している回心です。
では、何が誰かに行動を起こす動機を与えるのでしょうか？
もちろん、それは幅広い質問であり、それは主にアクションが何であるかに依存します。 しかし、最初から理由を説明して、このトリッキーなコンセプトを段階的に展開していきましょう。
なぜあなたはあなたの顧客を動機づけるものを理解する必要がありますか？
顧客が行動を起こす理由を理解できれば、その理由に対応するためにマーケティングおよび販売戦略を適応させることがより簡単になります。
広告コピー、ランディングページ、デザイン要素などのマーケティングコミュニケーションを、それらの動機に合わせて開発することができます。 また、購入者の旅の顧客の段階に合わせてマーケティング配信の時間を計ることもできます。 このプロセスの各段階で、さまざまな動機が人々に影響を与えます。
- 意識–現時点では、彼らは特に何も探していません。 彼らはあなたのブランドに気づいておらず、おそらく彼らが抱えている問題に気づいていません。 「認識アクション」は、おそらくクリックまたはページビューだけです。
- 考慮事項–これは、潜在的な顧客があなたとあなたの競合他社に気づき始めるときです。 彼らは今、彼らが抱えている問題に気づき、あなたのブランドにさらされ、特定の道を選ぶ理由を探しています。 「検討アクション」は、フォームの送信または見積もりのリクエストの場合があります。
- 決定–すべてのオプションを検討した後、決定の時が来ました。 「決定アクション」は、連携するためのトランザクションまたは合意です。 この段階で、顧客はセキュリティ、信頼、価格、およびその他の最終段階の貢献者によって動機付けられます。
このプロセスの各段階での顧客の動機の違いを理解していないため、それに応じてマーケティングを適応させないとします。 その場合、不適切でタイミングの悪いメッセージを見込み客に配信することになり、コンバージョン率が低下します。
販売だけでなく、顧客の動機をしっかりと理解することで、製品、機能、および顧客体験を革新および改善することができます。
それが理由です…今、目前のトピックに。
顧客が行動を起こす動機は何ですか？
顧客のモチベーションは複雑ですが、評価の高い研究により、手間のかかる作業が行われ、調査結果がより消化しやすいものに広められました。 「動機付け研究のゴッドファーザー」アーネスト・ディヒターによると、消費者の行動は12の動機によって推進されています。
- 男らしさ-男らしさ–力、強さ、自信。 動力工具、かみそり、ビールのブランドは、広告でこの動機付けの概念を使用することがよくあります。
- セキュリティ–あなたとあなたの愛する人の安全。 ビデオドアベルプロバイダーのRingは、セキュリティと安全性の動機を使用して、製品を開発および販売しています。
- エロティシズム–セクシュアリティと欲望。 「セックスは売る。」 たとえば、ケイトアプトンをフィーチャーしたこのカールスジュニアのコマーシャルをチェックしてください。 彼らは微妙にエロティックなテーマを使用して、ハンバーガーの1つを宣伝しました。
- 道徳的純粋さ–心と魂を浄化します。 石鹸やクレンジングなどの美容製品は、純粋でありたいという願望を持って顧客を引き付けるために、 「クリーンボディ-クリーンソウル」のアイデアで遊ぶことがよくあります。
- 社会的受容–他の人に受け入れられ受け入れられること。 コカ・コーラは、 「Share aCokewith…」キャンペーンで社会的受容の動機を利用しています。
- 個性–ユニークになりたいという願望。 オーダーメイドの車やカスタムデザインの靴など、パーソナライズされた製品やサービスは、個性を象徴しています。
- ステータス–贅沢と重要性。 Louis VuittonやRolexなどのハイエンドブランドは、ステータスモチベーターの裏側に構築されています。
- 女性らしさ–魅力、感情、柔らかさ。 香水、衣料品、宝飾品のブランドは、この消費者の動機と一致する可能性があります。
- 報酬–罪を犯した喜びを自分で扱いましょう。 コンテストと景品は、Victory Brewingの次の例のように、参加者を動機付けるための報酬を提供する優れた例です。
ビクトリーブリューイングプレゼントの例
- 環境の習得–日常業務を管理する能力の感覚。
- 疎外感–私たちの周りの世界とのつながりを感じます。 ナットジオ以上につながりの感覚を発掘するブランドは多くありません。
- 魔法の謎–あなたの知覚を変える心理的または「魔法の」効果。
上記の例からわかります。 一部の製品は、これらの推進力の1つと本質的に動機付けの関係があります。 ただし、エロティックなハンバーガーの例のように、これらの動機をキャンペーンに組み込むことで、クリエイティブマーケティングを使用して商品を販売することもできます。
製品やサービスを市場に配置するときは、これらの動機のどれが顧客に行動を起こさせ、マーケティングコミュニケーションでそれらを使用するように駆り立てるかを理解する必要があります。
何が顧客を動機付けるのかをどのように理解できますか？
何が顧客を動機付けるのかを知ることは重要であると私たちは確立しましたが、仮定をせずにこの複雑なトピックをどのように本当に理解しますか？
重要なのは、データを観察、収集、分析することです。 使用を検討する必要があるデータには、次の3つのタイプがあります。
- 履歴データ–これは、Webサイト分析、購入履歴、電子メールエンゲージメントなど、すでにアクセスできるデータです。
- 一次データ–調査、マルチステップフォーム、クイズ、選択ベースのコンテストなど、直接収集できるデータ。 たとえば、ShortStackのPick Your Prizeランディングページテンプレートを使用すると、景品を簡単に設定して、製品の興味に関する顧客の好みを把握できます。
景品プレゼントテンプレートを選ぶ
次に、ShortStack Analyticsを使用して、顧客のより深いビューを作成できます。
- 実験データ–これは、顧客の動機をよりよく理解するために特別に設計されたターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを実行することによって収集する情報です。
すべてのデータタイプは、顧客の動機について有効なアサーションを作成するのに役立ちますが、3つすべての情報を組み合わせた全体的なビューから最良の結果を得ることができます。
結論
購入者の旅のすべての段階でのアクションの文書化、分析、および最適化は、現代のマーケターが投資収益率を向上させる方法です。 このプロセスは、コンバージョン率の最適化と呼ばれることがよくあります。
私たちが派手なマーケティング用語を取り除いた場合、あなたは本当にあなたの顧客があなたから購入する理由を理解しようとしているだけです。 結局のところ、平均的な購入者が企業との金融取引に至るまでに行う行動は数多くあり、そのすべてが生来の動機付け要因によって決定されます。
これらの主な動機が顧客にとって何であるかを理解し、購入の過程で顧客が高まると、より説得力のある（そして収益性の高い）マーケティング戦略を立てることができます。