Come capire cosa motiva i tuoi clienti ad agire

Agire…

Questo è ciò che stai cercando di invogliare i tuoi potenziali clienti a fare, giusto?

Che si tratti del semplice atto di fare clic su un pulsante per "Scopri di più" o del checkout finale dell'acquisto di un prodotto, le azioni sono la misura del successo di un marketer. Sono le conversioni per cui ti sforzi.

Quindi, cosa motiva qualcuno ad agire?

Naturalmente, questa è una domanda ampia e dipende principalmente da quale sia l'azione. Ma cominciamo dall'inizio, con il perché, e disimballiamo questo concetto complicato passo dopo passo.

Perché dovresti capire cosa motiva i tuoi clienti?

Se riesci a capire perché i tuoi clienti agiscono, diventa più semplice adattare la tua strategia di marketing e vendita per soddisfare tale motivo.

Ti consente di sviluppare comunicazioni di marketing, come testi pubblicitari, pagine di destinazione ed elementi di design che corrispondano a tali motivazioni. Puoi anche programmare la consegna del marketing in modo che si allinei con la fase di un cliente nel percorso dell'acquirente. Diverse motivazioni influenzano le persone in ogni fase di questo processo:

Il viaggio del compratore (Fonte)

• Consapevolezza – A questo punto, non cercano nulla in particolare. Non sono a conoscenza del tuo marchio e probabilmente non sono consapevoli del problema che hanno. Un '"azione di sensibilizzazione" è probabilmente solo un clic o una visualizzazione di pagina.
• Considerazione - Questo è quando un potenziale cliente inizia a notare te e i tuoi concorrenti. Ora sono consapevoli del problema che hanno, sono stati esposti al tuo marchio e cercano ragioni per scegliere un percorso particolare. Un '"azione di valutazione" può essere l'invio di un modulo o una richiesta di preventivo.
• Decisione – Dopo aver considerato tutte le loro opzioni, è il momento di prendere una decisione. L '"azione decisionale" è una transazione o un accordo per lavorare insieme. In questa fase, i clienti sono motivati ​​da sicurezza, fiducia, prezzo e altri contributori finali.

Supponiamo che tu non capisca la varianza nelle motivazioni dei tuoi clienti in ogni fase di questo processo e quindi non adatti il ​​tuo marketing di conseguenza. In tal caso, invierai ai potenziali clienti messaggi inappropriati e con tempi sbagliati, il che ridurrà i tassi di conversione.

Oltre alla vendita, una solida comprensione delle motivazioni dei clienti ti consente di innovare e migliorare i tuoi prodotti, le funzionalità e l'esperienza del cliente.

Ecco il perché... ora l'argomento in questione.

Cosa motiva un cliente ad agire?

La motivazione del cliente è complicata, ma studi ben considerati hanno fatto il lavoro pesante e diffuso i loro risultati in qualcosa di più digeribile. Secondo Ernest Dichter, "il padrino della ricerca motivazionale" , le azioni dei consumatori sono guidate da 12 motivazioni:

• Mascolinità-virilità – Potenza, forza, sicurezza di sé. Utensili elettrici, rasoi e marchi di birra usano spesso questo concetto motivante nella loro pubblicità.
• Sicurezza : sicurezza per te e per i tuoi cari. Il fornitore di campanelli video, Ring, utilizza il motivatore di sicurezza e sicurezza per sviluppare e commercializzare il suo prodotto:

• Erotismo – Sessualità e desiderio. "Il sesso vende". Ad esempio, dai un'occhiata a questa pubblicità di Carl's Jr. con Kate Upton. Hanno usato un tema sottilmente erotico per promuovere uno dei loro hamburger:

• Purezza morale : purificare la mente e l'anima. I prodotti di bellezza, come saponi o detersivi, giocano spesso con l'idea di “corpo pulito-anima pulita” per attirare i clienti con il desiderio di essere puri.
• Accettazione sociale – Essere abbracciati e accettati dagli altri. Coca-Cola attinge al motivatore dell'accettazione sociale con la sua campagna "Condividi una Coca-Cola con..." :

• Individualità – Il desiderio di essere unici. Prodotti e servizi personalizzati, come automobili costruite su ordinazione o scarpe dal design personalizzato, caratterizzano l'individualità.
• Status – Lusso e importanza. I marchi di fascia alta, tra cui Louis Vuitton e Rolex, sono costruiti sul retro dello status motivator.
• Femminilità – Glamour, emozione, morbidezza. I marchi di profumi, abbigliamento e gioielli possono identificarsi con questa motivazione del consumatore.
• Ricompensa – Regalatevi, piaceri colpevoli. Concorsi e omaggi sono un ottimo esempio di come fornire una ricompensa per motivare i partecipanti, come questo esempio di Victory Brewing:

Esempio di giveaway della birra della vittoria

• Padronanza dell'ambiente – Un senso di competenza per gestire gli affari quotidiani.
• Disalienazione – Sentirsi connessi al mondo che ci circonda. Non molti marchi portano alla luce una sensazione di connessione più di Nat Geo:

• Magia-mistero – Effetti psicologici o “magici” che alterano la tua percezione.

Vedrai dagli esempi sopra; alcuni prodotti hanno un'associazione motivante innata con una di queste forze trainanti. Tuttavia, puoi anche utilizzare il marketing creativo per vendere prodotti incorporando questi motivatori nelle tue campagne, come nell'esempio dell'hamburger erotico.

Quando posizioni il tuo prodotto o servizio sul mercato, dovresti capire quali di queste motivazioni spingono i tuoi clienti ad agire e ad utilizzarle nella tua comunicazione di marketing.

Come puoi capire meglio cosa motiva i tuoi clienti?

Abbiamo stabilito che è importante sapere cosa motiva i tuoi clienti, ma come fai a capire veramente questo argomento complesso senza fare supposizioni?

La chiave è osservare, raccogliere e analizzare i dati. Ci sono tre tipi di dati con cui dovresti considerare di lavorare:

• Dati storici: sono i dati a cui hai già accesso, come analisi del sito Web, cronologia degli acquisti e impegni e-mail.
• Dati primari: dati che puoi raccogliere in prima persona, come sondaggi, moduli multifase, quiz o concorsi basati sulla scelta. Ad esempio, utilizzando il modello di pagina di destinazione Scegli il tuo premio di ShortStack, puoi facilmente impostare un omaggio e acquisire le preferenze dei clienti sugli interessi dei prodotti:

Scegli il modello per il tuo premio

Visualizza e crea il tuo

Quindi puoi creare una visione più approfondita del tuo cliente utilizzando ShortStack Analytics.

• Dati sperimentali: si tratta di informazioni che raccogli eseguendo campagne di marketing mirate specificamente progettate per comprendere meglio le motivazioni dei tuoi clienti.

Mentre tutti i tipi di dati ti aiuteranno a fare affermazioni valide sulle motivazioni dei tuoi clienti, otterrai i migliori risultati da una visione olistica che combina le informazioni di tutti e tre.

Conclusione

La documentazione, l'analisi e l'ottimizzazione delle azioni in ogni fase del percorso dell'acquirente sono il modo in cui un marketer moderno migliora il ritorno sull'investimento. Questo processo viene spesso definito ottimizzazione del tasso di conversione.

Se eliminiamo il gergo di marketing di fantasia, stai davvero solo cercando di capire cosa spinge i tuoi clienti a comprare da te. A quanto pare, ci sono numerose azioni che l'acquirente medio compie in vista di una transazione finanziaria con un'azienda, tutte determinate da un fattore motivazionale innato.

Comprendendo quali sono queste motivazioni chiave per i tuoi clienti e quando sono intensificate durante il percorso di acquisto, puoi sviluppare una strategia di marketing più convincente (e redditizia).