Comment comprendre ce qui motive vos clients à agir

Passer à l'action…

C'est ce que vous essayez d'inciter vos prospects à faire, n'est-ce pas ?

Qu'il s'agisse du simple fait de cliquer sur un bouton pour « En savoir plus » ou de la validation finale d'un achat de produit, les actions sont la mesure du succès d'un spécialiste du marketing. Ce sont les conversions que vous recherchez.

Alors, qu'est-ce qui motive quelqu'un à agir?

Bien sûr, c'est une vaste question, et cela dépend surtout de ce qu'est l'action. Mais commençons par le début, avec pourquoi, et décortiquons ce concept délicat étape par étape.

Pourquoi devriez-vous comprendre ce qui motive vos clients ?

Si vous pouvez comprendre pourquoi vos clients agissent, il devient plus simple d'adapter votre stratégie de marketing et de vente pour tenir compte de cette raison.

Il vous permet de développer des communications marketing, telles que des textes publicitaires, des pages de destination et des éléments de conception correspondant à ces motivations. Vous pouvez également programmer votre diffusion marketing en fonction de l'étape du client dans le parcours de l'acheteur. Différentes motivations influencent les personnes à chaque étape de ce processus :

Le parcours de l'acheteur (Source)

• Sensibilisation – À ce stade, ils ne recherchent rien de particulier. Ils ne connaissent pas votre marque et ne sont probablement pas conscients du problème qu'ils ont. Une "action de sensibilisation" est probablement juste un clic ou une page vue.
• Considération - C'est à ce moment qu'un client potentiel commence à vous remarquer, vous et vos concurrents. Ils sont maintenant conscients du problème qu'ils ont, ont été exposés à votre marque et cherchent des raisons de choisir une voie particulière. Une « action de considération » peut être une soumission de formulaire ou une demande de devis.
• Décision - Après avoir examiné toutes leurs options, il est temps de prendre une décision. La « Décision Action » est une transaction ou un accord pour travailler ensemble. À ce stade, les clients sont motivés par la sécurité, la confiance, le prix et d'autres contributeurs de l'étape finale.

Supposons que vous ne compreniez pas la variation des motivations de vos clients à chaque étape de ce processus et que vous n'adaptiez donc pas votre marketing en conséquence. Dans ce cas, vous enverrez des messages inappropriés et inopportuns aux prospects, ce qui réduira les taux de conversion.

Au-delà de la vente, une solide compréhension des motivations des clients vous permet d'innover et d'améliorer vos produits, fonctionnalités et expérience client.

C'est le pourquoi… maintenant au sujet à portée de main.

Qu'est-ce qui motive un client à agir ?

La motivation des clients est compliquée, mais des études réputées ont fait le gros du travail et ont diffusé leurs conclusions en quelque chose de plus digeste. Selon « le parrain de la recherche motivationnelle », Ernest Dichter, les actions des consommateurs sont motivées par 12 motivations :

• Masculinité-virilité – Pouvoir, force, assurance. Les outils électriques, les rasoirs et les marques de bière utilisent souvent ce concept motivant dans leur publicité.
• Sécurité - Sécurité de vous et de vos proches. Le fournisseur de sonnettes vidéo, Ring, utilise le facteur de motivation de la sécurité et de la sûreté pour développer et commercialiser son produit :

• Érotisme – Sexualité et désir. "Le sexe vend." Par exemple, regardez cette publicité de Carl's Jr. mettant en vedette Kate Upton. Ils ont utilisé un thème subtilement érotique pour promouvoir l'un de leurs burgers :

• Pureté morale - Purification de l'esprit et de l'âme. Les produits de beauté, tels que les savons ou les nettoyants, jouent souvent avec l'idée de "corps propre-âme propre" pour attirer les clients désireux d'être purs.
• Acceptation sociale - Être embrassé et accepté par les autres. Coca-Cola exploite le facteur de motivation de l'acceptation sociale avec sa campagne "Partagez un coca avec..." :

• Individualité - Un désir d'être unique. Les produits et services personnalisés, tels que les voitures construites sur commande ou les chaussures conçues sur mesure, caractérisent l'individualité.
• Statut – Luxe et importance. Des marques haut de gamme telles que Louis Vuitton et Rolex sont construites sur le dos du facteur de motivation.
• Féminité – Glamour, émotion, douceur. Les marques de parfums, de vêtements et de bijoux peuvent s'identifier à cette motivation des consommateurs.
• Récompense – Faites-vous plaisir, plaisirs coupables. Les concours et les cadeaux sont un excellent exemple de récompense pour motiver les participants, comme cet exemple de Victory Brewing :

Exemple de cadeau Victory Brewing

• Maîtrise de l'environnement - Un sentiment de compétence pour gérer les affaires quotidiennes.
• Désaliénation – Se sentir connecté au monde qui nous entoure. Peu de marques dégagent un sentiment de connectivité plus que Nat Geo :

• Magie-mystère – Effets psychologiques ou « magiques » qui altèrent votre perception.

Vous verrez dans les exemples ci-dessus; certains produits ont une association motivante innée avec l'une de ces forces motrices. Cependant, vous pouvez également utiliser le marketing créatif pour vendre des produits en incorporant ces motivations dans vos campagnes, comme dans l'exemple du burger érotique.

Lorsque vous positionnez votre produit ou service sur le marché, vous devez comprendre lesquelles de ces motivations poussent vos clients à agir et à les utiliser dans votre communication marketing.

Comment mieux comprendre ce qui motive vos clients ?

Nous avons établi qu'il est important de savoir ce qui motive vos clients, mais comment comprendre vraiment ce sujet complexe sans faire d'hypothèses ?

La clé est d'observer, de collecter et d'analyser les données. Il existe trois types de données avec lesquelles vous devriez envisager de travailler :

• Données historiques - Il s'agit des données auxquelles vous avez déjà accès, telles que les analyses de site Web, l'historique des achats et les engagements par e-mail.
• Données primaires – Données que vous pouvez collecter de première main, telles que des enquêtes, des formulaires en plusieurs étapes, des quiz ou des concours basés sur des choix. Par exemple, en utilisant le modèle de page de destination Choisissez votre prix de ShortStack, vous pouvez facilement configurer un cadeau et capturer les préférences des clients concernant les intérêts des produits :

Choisissez votre modèle de cadeau de prix

Affichez et créez le vôtre

Ensuite, vous pouvez créer une vue plus approfondie de votre client à l'aide de ShortStack Analytics.

• Données expérimentales - Il s'agit d'informations que vous collectez en exécutant des campagnes marketing ciblées spécialement conçues pour mieux comprendre les motivations de vos clients.

Alors que tous les types de données vous aideront à faire des affirmations valables sur les motivations de vos clients, vous obtiendrez les meilleurs résultats à partir d'une vue holistique qui combine les informations des trois.

Conclusion

La documentation, l'analyse et l'optimisation des actions à chaque étape du parcours de l'acheteur sont la façon dont un spécialiste du marketing moderne améliore le retour sur investissement. Ce processus est souvent appelé optimisation du taux de conversion.

Si nous supprimons le jargon marketing fantaisiste, vous essayez simplement de comprendre ce qui pousse vos clients à acheter chez vous. Il s'avère que l'acheteur moyen effectue de nombreuses actions avant une transaction financière avec une entreprise, qui sont toutes déterminées par un facteur de motivation inné.

En comprenant quelles sont ces motivations clés pour vos clients et quand elles sont renforcées au cours du parcours d'achat, vous pouvez développer une stratégie marketing plus convaincante (et rentable).