Çok Satan Asansör Satış Konuşmaları Hazırlama

Ne dersin?

İçindekiler

Asansör Konuşması nedir?

Asansör Konuşması Hala Geçerli mi?

Asansör Konuşması Oluşturma Süreci

1. En Popüler TV Reklamlarını İzleyin

2. Hedefinizi Belirleyin

3. Ne Yaptığınızı Açıklayın

4. Eşsiz Satış Teklifinizi Sunun

5. Bir Soru İle Etkileşime Geçin

6. Hepsini Bir Araya Getirin ve Pratik Yapın!

Satış Asansör Konuşmaları Ne Zaman Kullanılmalı?

Fort Worth Örneğim

Bağlam:

Saha:

Çözüm

Asansör Konuşması nedir?

Bir asansör perdesi, alıcı tarafın daha fazla ilgisini çekmeyi amaçlayan kısa ve oldukça ikna edici bir konuşmadır. Bu, kim olduğunuz, ne yaptığınız, ne satmaya çalıştığınız veya hızlı bir şekilde yüksek derecede değer aktarmaya çalıştığınız herhangi bir mesaj bağlamında olabilir.

Özellikle satış bağlamında, kuruluşunuzun değer önermesi veya belirli bir ürün/hizmet teklifi olması amaçlanır. Gerçek bir asansör satış konuşması ayrıca şu kriterlerin tümünü karşılayacaktır:

• Yaklaşık 30 saniye olmalıdır (asla 90 saniyeden uzun olmamalıdır);
• anlaşılması kolay olmalıdır;
• heyecan verici görünmelidir;
• tüm temel marka/ürün özelliklerini taşımalıdır;
• hedef kitleniz için uygun hale getirilmelidir;
• ve son olarak, konuşmayı daha ileri götürmek için bir tür kancaya sahip olmalıdır.

Okumayı atlamak istiyorsanız, mükemmel asansör sunumları oluşturma hakkındaki podcast bölümüme göz atın.

Asansör Konuşması Hala Geçerli mi?

Kabul edelim, çok fazla eleştirmen var. Modern satışta asansör konuşmasına yer olmadığına inananlar şöyle şeyler söyleyebilir:

"Asansör satış konuşmaları ilgi çekici değil."
"Prova edilmiş ses etkileyici değil."
"Satış konuşmanız bazı konuşmalarda alakalı olmayabilir."

Ancak, bu eleştirmenlerden herhangi birine şunu hatırlatırım:

1. Asansör konuşmanız ilgi çekici değilse, kötü bir satış konuşmanız var demektir.
2. Satış işindeyseniz, aynı içeriği farklı insanlara tekrarlayarak geçiminizi sağlıyorsunuz, bu nedenle muhtemelen tekrar eden ifadelere hayat vermekte ustasınız demektir.
3. Asansör satış konuşmalarından oluşan bir repertuarınızın olması gerekir. Tek bir sunum sizi asla yakalayamayacak, bu nedenle farklı konuşmalar için farklı sunumlarınız olmalıdır.

Asansör konuşması asla hikayenin tamamı değildir, sadece konuşmanın bir sonraki aşamasına açılan bir kapıdır. Asansör satış konuşmalarının da organik olması amaçlanmıştır. Belli bir satış konuşması yapmış olmanız, onu kelimesi kelimesine takip etmeniz gerektiği anlamına gelmez. Eleştirmenlere, iş dünyasının liderleri gençleştikçe ve bu genç nesiller verimli iletişim konusunda yüksek bir emsal oluşturdukça, iş görüşmelerinde dinleyicilerin değiştiğini de hatırlatmak isterim. Daha az kelimeyle daha fazlasını söyleyerek, özellikle bu genç yaş demografisinde potansiyel müşterileri etkilemek için bozulmamış bir fırsatınız var.

Önerilen Okuma: Satış İnovasyonunun Geleceği

6 Adımlı Asansör Konuşması Oluşturma Süreci

Otuz yılın büyük bir bölümünde satış alanında bulundum ve bu sürece ulaşmak için tonlarca uygulama, tonlarca başarısızlık ve tonlarca incelik gerekti. Bununla birlikte, bu altı temel adımı izlerseniz, potansiyel müşterilerde gerçekten yankı uyandıran yüksek etkili satış konuşmaları yaratma yolunda ilerleyeceğinize inanıyorum.

1. En Popüler TV Reklamlarını İzleyin

Evet, sizi televizyonu açmaya teşvik ediyorum. Fark edeceğiniz şey, (ürünü kişisel olarak beğenseniz de beğenmeseniz de) bu 30 saniyelik reklamların net bir mesaj iletmede oldukça etkili olduğudur. Bununla birlikte, tüm reklamlar eşit yaratılmamıştır. Ancak, ilgilendiğinizi düşündüğünüz bir ürün olsa da olmasa da, harika bir reklam muhtemelen sizi büyüleyecektir. Ve farkına bile varmadan, Sportcheck'te yeni Nike ekipmanları satın alıyorsun.

Bu etki TV endüstrisine özgü değildir ve kullanılan dil tarzı da değildir. Satış konuşmalarınız geliştikçe potansiyel müşterilerin sizinle karşılaşmadan önce hiç düşünmedikleri karşılanmamış ihtiyaçları belirlemelerine yardımcı olabilirsiniz.

2. Hedefinizi Belirleyin

Her harika iş stratejisinin bir hedefi vardır ve her harika asansör konuşmasının da net bir hedefi olmalıdır. Potansiyel müşteri için tam olarak neyi başarmayı planladığınızı iletin. Kendinizi bir ağ oluşturma etkinliğinde iş başvurusunda bulunan biri olarak tanıtıyorsanız, hedefiniz bir işverenin sizi fark etmesi ve daha fazlasını öğrenmek istemesi olabilir. Ancak, satış dünyasında bir satış konuşması yapıyorsanız, hedefiniz muhtemelen aşağıdakilerden biri gibi olacaktır:

1. Bir toplantı ayarlamak için;
2. birinin bakış açısını değiştirmek;
3. veya basitçe, sohbeti bir sonraki seviyeye taşımak için.

3. Ne Yaptığınızı Açıklayın

Bir ürün veya hizmet satış konuşması yapıyor olsanız bile, yine de kendinizi bir bilgi uzmanı olarak kabul ettirmeniz gerekir. Başka bir deyişle, bu hedefe ulaşmaya özellikle nasıl katkıda bulunacağınızı açıklayın ve bunu mümkün olduğunca az kelimeyle yapın.

Bazı örnekler aşağıdaki gibi olacaktır:

"Dijitale geçiş yapmadan önceki 20 yılın büyük bir bölümünde medya alanında çalıştığım için, medya şirketlerinin ve medya satış temsilcilerinin karşılaştığı benzersiz zorlukları anlıyorum."

"Bir seri girişimci olarak, yerel işletmelerin karşılaştığı zorluklara ilk elden tanık oldum ve bu işletmelere kendi pazarlarındaki büyük oyuncuların sahip olduğu araçlara erişim sağlamak için şirketimi kurdum."

4. Eşsiz Satış Teklifinizi Sunun

Gerçekten ikna edici bir ürün veya hizmet teklifiniz varsa, ilgili pazarda bir tür sürdürülebilir rekabet avantajına sahip olmalısınız. Peki, piyasada kimsenin kıyaslayamayacağı kadar sahip olduğunuz şey nedir?

Bunun ne olduğunu belirledikten sonra, etkili bir şekilde iletebildiğinizden emin olun. Bazı temel taktikler şöyle olabilir:

• Kayıp açısından çerçevelemek
• Kişisel hale getirme—etkileşimde bulunduğunuz müşteri adayına uygulayın
• İşlevselliği/performansı vurgulamak için bir örnek kullanın

5. Bir Soru İle Etkileşime Geçin

Bir asansör konuşması, devam eden konuşmanın temeli olmalıdır, bu nedenle, bu olası müşteriyi meşgul etmek ve konuşmayı bir sonraki seviyeye taşımak için güçlü bir soru ile bitirin. Bu soru aynı zamanda potansiyel müşteriye söylenenlerle etkileşime girme ve içgörülerini paylaşma şansı verir.

Son derece ilgi çekici sorular sormanın bazı püf noktaları şunları içerir:

• Açık ve öz tutmak (potansiyel müşterinin kafasını karıştırmak istemezsiniz)
• Onları açık uçlu tutun - bir dereceye kadar
  • Evet veya hayır sorusuna atlamayın (ör. Bir toplantı ayarlamak ister misiniz?)
  • Kişiselleştirin (ör. Kuruluşunuz x ile mücadele ediyor mu?)

6. Hepsini Bir Araya Getirin ve Pratik Yapın!

Hepsini bir araya getirmek ve akışını sağlamak için yaklaşık 30 saniyeniz (en fazla 90) var. 90 saniye önemli bir süre gibi görünse de, sizi temin ederim ki öyle değil. Bu sunumlardan birini, dinleyicilerin kolayca sindirebileceği, dilden akıcı bir şekilde döküleceği ve potansiyel müşterilerde gerçekten yankı uyandıracağı bir noktaya getirmeniz oldukça büyük bir zaman yatırımı gerektirecektir.

Satış konuşmalarınızı farklı kitlelere uyarlamak ve çeşitli ürün veya teklifler için satış konuşmalarını değiştirmek de pratik gerektirecektir. Bir satış elemanı olarak ne kadar gelişirseniz, asansör satış konuşmalarından oluşan bir repertuar oluşturduğunuzu o kadar çok keşfedeceksiniz. Oh, ve daha iyi bir şey bulursan, bir adım atmaktan asla korkma. Asansör perdesinin sabit bir değişken değil, yaşayan bir varlık olması amaçlanmıştır.

Satış Asansör Konuşmaları Ne Zaman Kullanılmalı?

Doğal olarak, tüm bir satış görüşmesini veya tüm sunumu asansör satış konuşmalarıyla sürdüremezsiniz ve kesinlikle asansör konuşmasından tamamen uzaklaşmak istediğiniz durumlar vardır. Bu nedenle, yeni asansör sahalarınızı kullanmak için önemli fırsatlar sunan bazı durumlar şunlardır:

1. konferanslar
2. Fuarlar
3. Satış görüşmeleri/sunumları
4. Başlıca tanıtımlar (bireysel/grup)

Dışarı çıkmayı sevdiğimi biliyorsun, o yüzden sırf eğlence olsun diye, neden asansör konuşmalarını ne zaman kullanmaman gerektiğine dair bazı örnekler eklemiyoruz:

1. Spor salonunda. Burası, sözlü özgeçmişinizi herkesin duymak isteyeceği son yerdir.
2. Sokağın aşağısındaki barda. Bir noktada bu satış zihniyetini kapatmalısın.
3. Aile toplantılarında. Amcanı rahat bırak.

Fort Worth Örneğim

Teksas, Fort Worth'a hiç gitmediyseniz, ziyaret etmenizi şiddetle tavsiye ederim. Fort Worth gerçekten Teksas cazibesine sahip - o kasabada bir kamyondan sarkan kornalar göreceksiniz.

Her neyse, Fort Worth'ta dijitale geçiş yapmakta zorlanan bir gazete kuruluşuyla çalışıyordum ve onların müşterileri/potansiyelleri üzerinde kullanmaları için bir satış konuşması geliştirdim. Bu satış konuşması, bu gazete temsilcilerinin telefon hatlarındaki insanların yarısının ateşine maruz kaldığına tanık olduğum için anında geliştirildi.

Bağlam:

Birlikte çalıştığım kuruluş haber işindeydi, ancak geleneksel gelir akışlarını desteklemek için dijital hizmetler satmaya geçiş sürecindeydi. Dijital alanda çok az deneyime sahip olan bu temsilciler, tam olarak anlamadıkları çözümler satıyorlardı. Sonuç, satılmakta olan çözümlerin etkinliğini sorgulamaya başlayan memnun olmayan müşteriler oldu.

Bu müşterilere geleneksel ve dijital reklamların yanı sıra listeleme, itibar yönetimi, sosyal medya yönetimi vb. gibi bir dizi tamamlayıcı dijital çözüm satılıyordu. Sorun, bu müşterilerin çoğunun öncelikle reklam satın alması ve diğer dijital araçları ihmal etmesiydi. ve ardından umdukları yatırım getirisini görememek.

Buradaki cevap, dijital pazarlama yığınında yatıyor.

Bu dijital reklamların işe yaraması için, bu yerel işletmelerin yeni pazarlama yığınının tüm unsurlarına yatırım yapması gerekiyordu, yoksa reklamları basitçe potansiyel müşterilerini rakiplerine yönlendiriyor.

Örneğin, yerel bir işletme sahibiyseniz, potansiyel bir müşteri yerel bir gazetede kuru temizleme ilanınızı görebilir ve bir ihtiyaç olduğunu anlayabilir, ancak muhtemelen beş dakika sonra adınızı hatırlamayacaktır. O akşam, dizüstü bilgisayarlarına atlayacaklar ve "Fort Worth'taki kuru temizlemeciler"i arayacaklar ve sizi ve en yakın rakiplerinizden bazılarını içeren sonuçların bir listesini alacaklar. Çevrimiçi itibarınızı ihmal ettiğiniz için üç yıldızlı bir inceleme ortalamanız var, bu nedenle bu potansiyel müşteri şimdi dört yıldızlı rekabetinizi seçecek.

Temsilcileri eğitmeye yardımcı olacak ve aynı zamanda bu potansiyel müşterilerin değerli endişelerini hafifletecek bir şekilde boşluğu kapatmam gerekiyordu.

Saha:

İşte bulduğum şey:

"Sanal kapı aralığınız zayıf olduğu için reklamlarınız işe yaramıyor. Müşterileriniz araştırmalarını yapacaklar, bu nedenle şu basit şeyleri ele alırsanız: listeler, incelemeler ve sosyal medya, rekabette öne geçmenizi sağlayacaktır çünkü sizinkinden çok daha çekici bir sanal giriş kapısına sahip olacaksınız. rakipler ve bu, reklam performansınızı güçlendirecek. Pazarlama yığınındaki tüm bileşenlerden yararlanmazsanız, rakipleriniz içeri girecek ve reklam dolarınızın yarattığı tüm işi tüketecekler çünkü sanal giriş kapıları daha çekici olacak. Bu kadar basit. Oh, ve bu arada, tüm ayak işlerini senin için halletmeyi ve işe yaradığını göstermek için sana her ay bir rapor göndermeyi teklif ediyorum.

Çözüm

Eleştirmenler, asansör satış konuşması bitmedi ve sektördeki en iyiler hâlâ bu kritik satış aracından yararlanıyor. Aslında, hızlı ve verimli iletişim konusunda çok daha yüksek bir emsal teşkil ettikleri için genç nesiller arasında asansör konuşmasının popülaritesinde bir canlanma olacağını tahmin ediyorum.

Unutmayın, altı basit adım:

1. En iyi TV reklamlarını izleyin
2. Hedefinizi belirleyin
3. ne yaptığını açıkla
4. Eşsiz satış teklifinizi sunun
5. Bir soru ile etkileşime geçin
6. Hepsini bir araya getirin ve pratik yapın!

Değer aktarma becerinize güvenerek herhangi bir satış ortamına girebilmeniz için bu formatı, asansör satış konuşmalarından oluşan cephanenizi oluşturmaya başlayabileceğiniz bir temel olarak kullanın.