Elaboración de discursos de ascensor que venden
Publicado: 2019-05-09¿Qué dices?
Tabla de contenido
¿Qué es un Elevator Pitch?
¿Sigue siendo relevante el discurso de ascensor?
El proceso de formación de Elevator Pitch
1. Mira los mejores comerciales de televisión
2. Identifica tu objetivo
3. Explica lo que haces
4. Entregue su propuesta de venta única
5. Comprometerse con una pregunta
6. ¡Ponlo todo junto y practica!
Cuándo usar discursos de elevador de ventas
Mi ejemplo de Fort Worth
El contexto:
El tono:
Conclusión
¿Qué es un Elevator Pitch?
Un discurso de ascensor es un discurso breve y muy persuasivo que pretende despertar más interés en la parte receptora. Esto puede ser en el contexto de quién es usted, qué hace, qué está tratando de vender o casi cualquier mensaje en el que esté tratando de transmitir rápidamente un alto grado de valor.
Específicamente en el contexto de las ventas, se pretende que esté en la propuesta de valor de su organización o en una oferta de producto/servicio específica. Un verdadero discurso de ascensor también cumplirá con todos estos criterios:
- Debe ser de aproximadamente 30 segundos (nunca más de 90);
- debe ser fácil de entender;
- debe parecer emocionante;
- debe transmitir todos los atributos clave de la marca/producto;
- debe adaptarse a su audiencia;
- y, por último, debe tener algún tipo de gancho para llevar la conversación más lejos.
Si desea omitir la lectura, consulte mi episodio de podcast sobre la creación de discursos de ascensor perfectos.
¿Sigue siendo relevante el discurso de ascensor?
Seamos realistas, hay muchos críticos por ahí. Aquellos que creen que no hay lugar para el discurso de ascensor en las ventas modernas podrían decir cosas como:
"Los discursos de ascensor no son atractivos".
"Sonar ensayado no es impresionante".
“Es posible que su tono no sea relevante en ciertas conversaciones”.
Pero, le recordaría a cualquiera de estos críticos que:
- Si tu discurso de ascensor no es atractivo, entonces tienes un mal discurso
- Si está en el negocio de las ventas, se gana la vida repitiendo el mismo contenido a diferentes personas, por lo que probablemente ya sea un maestro en dar vida a frases repetitivas.
- Necesitas tener un repertorio de discursos de ascensor. Un tono nunca te va a ayudar, por lo que debes tener diferentes tonos para diferentes conversaciones.
El discurso de ascensor nunca es la historia completa, es simplemente una puerta de entrada al siguiente nivel de la conversación. Los discursos de ascensor también están destinados a ser orgánicos. El hecho de que hayas creado un determinado tono no significa que tengas que seguirlo palabra por palabra. También les recordaría a los críticos que la audiencia está cambiando en las negociaciones comerciales, ya que los líderes empresariales son cada vez más jóvenes y estas generaciones más jóvenes sientan un alto precedente en las comunicaciones eficientes. Al decir más en menos palabras, tiene una gran oportunidad para impresionar a los prospectos, particularmente en esta demografía de edad más joven.
Lectura recomendada: El futuro de la innovación en ventas
El proceso de formación de tono de ascensor de 6 pasos
He estado en el espacio de ventas durante la mayor parte de tres décadas, y se ha necesitado mucha práctica, muchos fracasos y mucho refinamiento para llegar a este proceso. Sin embargo, creo que si sigue estos seis pasos clave, estará bien encaminado para crear lanzamientos de alto impacto que realmente resuenen con los prospectos.
1. Mira los mejores comerciales de televisión
Sí, te animo a que enciendas la televisión. Lo que notará es que (ya sea que le guste o no personalmente el producto) estos anuncios de 30 segundos son muy efectivos para transmitir un mensaje claro. Dicho esto, no todos los anuncios se crearon de la misma manera. Pero es probable que un gran anuncio lo cautive, ya sea que se trate de un producto que pensó que le interesaba o no. Y antes de que te des cuenta, estás en Sportcheck comprando nuevos equipos Nike.
Este efecto no es exclusivo de la industria de la televisión, y tampoco lo es el estilo de lenguaje utilizado. A medida que se desarrollen sus lanzamientos, es posible que pueda ayudar a los prospectos a identificar necesidades insatisfechas que nunca habían considerado antes de tropezarse con usted.
2. Identifica tu objetivo
Toda gran estrategia comercial tiene un objetivo, y todo gran discurso de ascensor también debe tener un objetivo claro. Transmita exactamente lo que planea lograr para el prospecto. Si se está presentando como solicitante de empleo en un evento de creación de redes, su objetivo podría ser que un empleador lo observe y quiera aprender más. Sin embargo, si está dando un discurso en el mundo de las ventas, su objetivo probablemente sonará como uno de los siguientes:
- Para fijar una reunión;
- cambiar la perspectiva de alguien;
- o simplemente, para llevar la conversación al siguiente nivel.
3. Explica lo que haces
Aunque esté presentando un producto o servicio, aún necesita establecerse como un experto en conocimientos. En otras palabras, explique cómo usted, específicamente, va a contribuir a cumplir ese objetivo, y hágalo en la menor cantidad de palabras posible.
Algunos ejemplos serían los siguientes:
“Después de trabajar en el espacio de los medios durante la mayor parte de 20 años antes de hacer la transición a lo digital, entiendo los desafíos únicos que enfrentan las empresas de medios y los representantes de ventas de medios”.
“Como emprendedor en serie, he sido testigo de primera mano de las dificultades que enfrentan las empresas locales, y comencé mi empresa para brindarles a esas empresas acceso a las mismas herramientas que tienen los principales actores en sus mercados”.
4. Entregue su propuesta de venta única
Si realmente tiene una oferta de productos o servicios convincente, entonces debería tener algún tipo de ventaja competitiva sostenida en su mercado respectivo. Entonces, ¿qué es lo que tienes que nadie más en el mercado puede comparar?
Una vez que determine qué es esto, asegúrese de poder transmitirlo de manera efectiva. Algunas tácticas clave serían:
- Enmarcándolo en términos de pérdida
- Personalícelo: aplíquelo al cliente potencial con el que está interactuando
- Use un ejemplo para resaltar la funcionalidad/rendimiento
5. Comprometerse con una pregunta
Un discurso de ascensor debe ser la base para una conversación en curso, así que termine con una pregunta poderosa para involucrar a ese prospecto y llevar la conversación al siguiente nivel. Esta pregunta también le da al prospecto la oportunidad de interactuar con lo que se ha dicho y compartir sus puntos de vista.
Algunos trucos para hacer preguntas muy atractivas incluyen:
- Manteniéndolos claros y concisos (no querrás confundir al prospecto)
- Manténgalos abiertos, hasta cierto punto
- No salte a una pregunta de sí o no (por ejemplo, ¿quiere programar una reunión?)
- Hágalo personal (p. ej., ¿su organización lucha con x?)
6. ¡Ponlo todo junto y practica!
Tienes aproximadamente 30 segundos (90 como máximo) para arreglar todo esto y hacer que fluya. Aunque 90 segundos puede parecer una cantidad considerable de tiempo, te prometo que no lo es. Le tomará una inversión de tiempo considerable llevar uno de estos lanzamientos a un punto en el que sea fácil de digerir para los oyentes, donde salga de la lengua con fluidez y donde realmente resuene con las perspectivas.
También necesitará práctica para adaptar sus lanzamientos a diferentes audiencias y modificar los lanzamientos para varios productos u ofertas. Cuanto más se desarrolle como vendedor, más descubrirá que ha construido un repertorio de discursos de ascensor. Ah, y nunca tengas miedo de descartar un lanzamiento si se te ocurre algo mejor. El discurso de ascensor está destinado a ser una entidad viva, no una variable fija.
Cuándo usar discursos de elevador de ventas
Naturalmente, no puede conducir una llamada de ventas completa, o una presentación completa con discursos de ascensor, y ciertamente hay situaciones en las que desea mantenerse alejado del discurso de ascensor por completo. Entonces, estas son algunas de las ocasiones que presentan oportunidades principales para usar sus nuevos discursos de ascensor:
- Conferencias
- Ferias
- Llamadas/presentaciones de ventas
- Presentaciones importantes (individual/grupo)
Sabes que me gusta salir, así que solo por diversión, ¿por qué no incluimos algunos ejemplos de cuándo no usar tus discursos de ascensor?
- En el gimnasio. Este es el último lugar donde alguien quiere escuchar su currículum verbal.
- En el pub de la calle. Tienes que apagar esa mentalidad de ventas en algún momento.
- En reuniones familiares. Deja a tu tío en paz.
Mi ejemplo de Fort Worth
Si nunca ha estado en Fort Worth, Texas, le recomiendo una visita. Fort Worth realmente tiene el encanto de Texas encerrado: verá bocinas colgando de un camión en esa ciudad.
De todos modos, estaba en Fort Worth trabajando con una organización de periódicos que estaba luchando por hacer la transición a lo digital, y desarrollé un discurso para que lo usaran con sus clientes/clientes potenciales. Este argumento se desarrolló sobre la marcha cuando fui testigo de cómo la mitad de las personas en las líneas telefónicas criticaban a estos representantes de periódicos.
El contexto:
La organización con la que estaba trabajando estaba en el negocio de las noticias, pero estaba en proceso de transición a la venta de servicios digitales para complementar sus flujos de ingresos tradicionales. Con poca experiencia en el espacio digital, estos representantes vendían soluciones que no entendían completamente. El resultado fueron clientes insatisfechos que comenzaban a cuestionar la eficacia de las soluciones que se les vendían.
A estos clientes se les vendía publicidad tradicional y digital, así como una serie de soluciones digitales complementarias, como listados, gestión de reputación, gestión de redes sociales, etc. El problema era que la mayoría de estos clientes compraban principalmente anuncios y descuidaban las otras herramientas digitales. , y luego no ver el ROI que esperaban.
La respuesta aquí está en la pila de marketing digital.
Para que esos anuncios digitales valieran la pena, estas empresas locales necesitaban invertir en todos los elementos de la nueva pila de marketing, o de lo contrario, sus anuncios simplemente están apuntando sus perspectivas hacia sus competidores.
Por ejemplo, si es dueño de un negocio local, un cliente potencial podría ver su anuncio de tintorería en un periódico local y reconocer una necesidad, pero probablemente no recordará su nombre cinco minutos después. Esa noche, se subirán a su computadora portátil y buscarán "tintorerías en Fort Worth" y obtendrán una lista de resultados que lo incluye a usted ya algunos de sus competidores más cercanos. Tiene un promedio de revisión de tres estrellas porque ha estado descuidando su reputación en línea, por lo que este cliente potencial ahora elegirá su competencia de cuatro estrellas.
Necesitaba cerrar la brecha de una manera que ayudara a educar a los representantes y también mitigar las valiosas preocupaciones de estos prospectos.
El tono:
Esto es lo que se me ocurrió:
“Su publicidad no funciona porque tiene una puerta virtual deficiente. Sus clientes investigarán, por lo que si solo cubre estas cosas simples: listados, reseñas y redes sociales, le permitirá vencer a la competencia porque tendrá una puerta virtual mucho más atractiva que su competidores y esto va a potenciar su rendimiento publicitario. Si no capitaliza todos los componentes de la pila de marketing, sus competidores entrarán y se comerán todo el negocio que está creando su inversión en publicidad, porque su puerta de entrada virtual será más atractiva. Es tan simple como eso. Ah, y por cierto, me ofrezco a encargarme de todo el trabajo preliminar por usted y le enviaré un informe todos los meses para demostrar que está funcionando”.
Conclusión
Hola críticos, el discurso de ascensor no ha muerto, y los mejores en el negocio todavía están aprovechando esta herramienta de ventas crítica. De hecho, especulo que habrá un resurgimiento en la popularidad del discurso de ascensor entre las generaciones más jóvenes, ya que colocan un precedente mucho más alto en la comunicación rápida y eficiente.
Solo recuerda, seis simples pasos:
- Mira los mejores comerciales de televisión
- Identifica tu objetivo
- explica lo que haces
- Entregue su propuesta de venta única
- Interactuar con una pregunta
- ¡Ponlo todo junto y practica!
Utilice este formato como base a partir de la cual puede comenzar a construir su arsenal de discursos de ascensor para que pueda ingresar a cualquier entorno de ventas con confianza en su capacidad para transmitir valor.
