Tworzenie boisk windowych, które się sprzedają

Co mówisz?

Spis treści

Co to jest boisko do windy?

Czy wysokość windy jest nadal aktualna?

Proces formowania boiska windą

1. Oglądaj najlepsze reklamy telewizyjne

2. Określ swój cel

3. Wyjaśnij, czym się zajmujesz

4. Dostarcz swoją wyjątkową propozycję sprzedaży

5. Zaangażuj się w pytanie

6. Połącz wszystko razem i ćwicz!

Kiedy używać prezentacji windy sprzedażowej

Mój przykład Fort Worth

Kontekst:

Wysokosc dzwieku:

Wniosek

Co to jest boisko do windy?

Prezentacja w windzie to krótkie i wysoce przekonujące przemówienie, które ma na celu wzbudzenie dalszego zainteresowania strony przyjmującej. Może to być w kontekście tego, kim jesteś, co robisz, co próbujesz sprzedać lub prawie każdej wiadomości, w której próbujesz szybko przekazać wysoką wartość.

W szczególności w kontekście sprzedaży ma to być propozycja wartości Twojej organizacji lub konkretna oferta produktów/usług. Prawdziwe boisko do windy będzie również spełniać wszystkie te kryteria:

• Powinien trwać około 30 sekund (nigdy nie dłużej niż 90);
• powinno być łatwe do zrozumienia;
• powinno wyglądać ekscytująco;
• powinien przekazywać wszystkie kluczowe atrybuty marki/produktu;
• powinien być dostosowany do odbiorców;
• i wreszcie, powinien mieć jakiś hak, który popchnie rozmowę dalej.

Jeśli chcesz pominąć czytanie, sprawdź mój odcinek podcastu na temat tworzenia doskonałych boisk windowych.

Czy wysokość windy jest nadal aktualna?

Spójrzmy prawdzie w oczy, jest wielu krytyków. Ci, którzy uważają, że w nowoczesnej sprzedaży nie ma miejsca na windę, mogą powiedzieć:

„Miejsca z windą nie są atrakcyjne.”
„Wyćwiczony dźwięk nie jest imponujący”.
„Twoja prezentacja może nie mieć znaczenia w niektórych rozmowach”.

Chciałbym jednak przypomnieć każdemu z tych krytyków, że:

1. Jeśli twoja prezentacja w windzie nie jest wciągająca, oznacza to, że masz złą prezentację
2. Jeśli zajmujesz się sprzedażą, żyjesz z powtarzania tej samej treści różnym ludziom, więc prawdopodobnie jesteś już mistrzem w ożywianiu powtarzalnych fraz
3. Musisz mieć repertuar boisk windowych. Jeden ton nigdy nie wystarczy, więc powinieneś mieć różne tony dla różnych rozmów

Prezentacja windy nigdy nie jest całą historią, to po prostu brama do następnego poziomu rozmowy. Stanowiska windowe również mają być ekologiczne. Tylko dlatego, że stworzyłeś określony ton, nie oznacza, że ​​​​musisz postępować zgodnie z nim słowo w słowo. Chciałbym również przypomnieć krytykom, że publiczność w negocjacjach biznesowych się zmienia, ponieważ liderzy biznesowi stają się coraz młodsi, a młodsze pokolenia kładą duży nacisk na skuteczną komunikację. Mówiąc więcej w mniejszej liczbie słów, masz nieskazitelną okazję, by zaimponować potencjalnym klientom, szczególnie w tych młodszych grupach wiekowych.

Zalecane lektury: Przyszłość innowacji w sprzedaży

6-stopniowy proces formowania boiska windą

Zajmuję się sprzedażą od prawie trzech dekad i dojście do tego procesu wymagało mnóstwa ćwiczeń, mnóstwa porażek i mnóstwa udoskonaleń. Uważam jednak, że jeśli zastosujesz się do tych sześciu kluczowych kroków, będziesz na dobrej drodze do tworzenia prezentacji o dużym wpływie, które naprawdę rezonują z potencjalnymi klientami.

1. Oglądaj najlepsze reklamy telewizyjne

Tak, zachęcam do włączenia telewizora. Zauważysz, że (niezależnie od tego, czy osobiście lubisz ten produkt, czy nie) te 30-sekundowe reklamy są bardzo skuteczne w dostarczaniu jasnego przekazu. To powiedziawszy, nie wszystkie reklamy zostały stworzone tak samo. Ale świetna reklama prawdopodobnie Cię zniewoli, niezależnie od tego, czy jest to produkt, którym myślałeś, że jesteś zainteresowany, czy nie. I zanim się zorientujesz, jesteś w Sportcheck i kupujesz nowy sprzęt Nike.

Efekt ten nie jest unikalny dla branży telewizyjnej, podobnie jak styl używanego języka. W miarę rozwoju prezentacji możesz być w stanie pomóc potencjalnym klientom zidentyfikować niezaspokojone potrzeby, których nigdy nie rozważali, zanim natknęli się na Ciebie.

2. Określ swój cel

Każda świetna strategia biznesowa ma swój cel, a każdy świetny pomysł na windę powinien również mieć jasny cel. Przekaż dokładnie, co planujesz osiągnąć dla potencjalnego klienta. Jeśli przedstawiasz się jako osoba ubiegająca się o pracę na wydarzeniu networkingowym, Twoim celem może być zwrócenie uwagi pracodawcy i chęć dowiedzenia się więcej. Jeśli jednak przedstawiasz prezentację w świecie sprzedaży, Twój cel prawdopodobnie będzie brzmiał jak jeden z poniższych:

1. Aby umówić się na spotkanie;
2. zmienić czyjąś perspektywę;
3. lub po prostu przenieść rozmowę na wyższy poziom.

3. Wyjaśnij, czym się zajmujesz

Nawet jeśli przedstawiasz produkt lub usługę, nadal musisz ugruntować swoją pozycję eksperta wiedzy. Innymi słowy, wyjaśnij, w jaki konkretnie sposób zamierzasz przyczynić się do osiągnięcia tego celu, i zrób to w jak najmniejszej liczbie słów.

Oto niektóre przykłady:

„Pracując w przestrzeni medialnej przez większą część 20 lat przed przejściem na technologię cyfrową, rozumiem wyjątkowe wyzwania, przed którymi stoją firmy medialne i przedstawiciele handlowi w mediach”.

„Jako seryjny przedsiębiorca byłem świadkiem zmagań, z jakimi borykają się lokalne firmy, i założyłem swoją firmę, aby zapewnić tym firmom dostęp do tych samych narzędzi, które mają główni gracze na ich rynkach”.

4. Dostarcz swoją wyjątkową propozycję sprzedaży

Jeśli naprawdę masz atrakcyjną ofertę produktów lub usług, powinieneś mieć jakąś trwałą przewagę konkurencyjną na swoim rynku. Więc co takiego masz, z czym nikt inny na rynku nie może się równać?

Po ustaleniu, co to jest, upewnij się, że jesteś w stanie skutecznie to przekazać. Niektóre kluczowe taktyki to:

• Ujmując to w kategoriach straty
• Spersonalizuj to – zastosuj to do potencjalnego klienta, z którym wchodzisz w interakcję
• Użyj przykładu, aby podkreślić funkcjonalność/wydajność

5. Zaangażuj się w pytanie

Prezentacja w windzie powinna być podstawą ciągłej rozmowy, więc zakończ mocnym pytaniem, aby zaangażować potencjalnego klienta i przenieść rozmowę na wyższy poziom. To pytanie daje również potencjalnemu klientowi szansę na interakcję z tym, co zostało powiedziane i podzielenie się swoimi spostrzeżeniami.

Niektóre sztuczki zadawania wysoce angażujących pytań obejmują:

• Dbanie o to, aby były jasne i zwięzłe (nie chcesz mylić potencjalnego klienta)
• Pozostaw je otwarte – do pewnego stopnia
  • Nie przeskakuj od razu do pytania „tak” lub „nie” (np. Czy chcesz umówić się na spotkanie?)
  • Spersonalizuj to (np. Czy Twoja organizacja ma problemy z x?)

6. Połącz wszystko razem i ćwicz!

Masz około 30 sekund (maksymalnie 90), aby to wszystko połączyć i sprawić, by działało. Chociaż 90 sekund może wydawać się znaczną ilością czasu, obiecuję, że tak nie jest. Zajmie ci to sporo czasu, zanim doprowadzisz jedną z tych prezentacji do punktu, w którym słuchacze będą ją łatwo przyswajać, gdzie płynnie spływa z języka i gdzie naprawdę rezonuje z potencjalnymi klientami.

Dostosowanie prezentacji do różnych odbiorców i zmodyfikowanie ofert dla różnych produktów lub ofert wymaga również praktyki. Im bardziej rozwiniesz się jako sprzedawca, tym bardziej odkryjesz, że zbudowałeś repertuar prezentacji windowych. Aha, i nigdy nie bój się złomować boiska, jeśli wymyślisz coś lepszego. Skok windy ma być żywą istotą, a nie stałą zmienną.

Kiedy używać prezentacji windy sprzedażowej

Oczywiście nie możesz prowadzić całej rozmowy handlowej ani całej prezentacji za pomocą prezentacji windy, a z pewnością są sytuacje, w których chcesz całkowicie ominąć prezentację windy. Oto niektóre z okazji, które stwarzają najlepsze okazje do wykorzystania nowych miejsc dla wind:

1. Konferencje
2. Pokazy handlowe
3. Rozmowy sprzedażowe/prezentacje
4. Główne wprowadzenia (indywidualne/grupowe)

Wiesz, że lubię wychodzić na zewnątrz — więc dla zabawy podajemy kilka przykładów sytuacji, w których nie należy korzystać z wind:

1. Na siłowni. To ostatnie miejsce, w którym ktokolwiek chciałby usłyszeć twoje słowne CV.
2. W pubie na końcu ulicy. W pewnym momencie musisz wyłączyć tę mentalność sprzedaży.
3. Na spotkaniach rodzinnych. Zostaw wujka w spokoju.

Mój przykład Fort Worth

Jeśli nigdy nie byłeś w Fort Worth w Teksasie, gorąco polecam wizytę. Fort Worth naprawdę ma urok Teksasu - zobaczysz rogi zwisające z ciężarówki w tym mieście.

W każdym razie byłem w Fort Worth, pracując z organizacją prasową, która miała trudności z przejściem na technologię cyfrową, i opracowałem dla nich prezentację do wykorzystania w odniesieniu do ich klientów/potencjalnych klientów. Ta oferta została opracowana w locie, kiedy byłem świadkiem, jak ci przedstawiciele gazet byli pod ostrzałem połowy ludzi na liniach telefonicznych.

Kontekst:

Organizacja, z którą współpracowałem, działała w branży informacyjnej, ale była w trakcie przechodzenia na sprzedaż usług cyfrowych w celu uzupełnienia tradycyjnych źródeł przychodów. Mając niewielkie doświadczenie w przestrzeni cyfrowej, ci przedstawiciele sprzedawali rozwiązania, których nie do końca rozumieli. Efektem tego byli niezadowoleni klienci, którzy zaczynali kwestionować skuteczność sprzedawanych im rozwiązań.

Klientom tym sprzedawano reklamę tradycyjną i cyfrową, a także szereg dodatkowych rozwiązań cyfrowych, takich jak listingi, zarządzanie reputacją, zarządzanie mediami społecznościowymi itp. Problem polegał na tym, że większość z tych klientów kupowała przede wszystkim reklamy i zaniedbywała inne narzędzia cyfrowe , a następnie nie widząc zwrotu z inwestycji, na który liczyli.

Odpowiedź leży w stosie marketingu cyfrowego.

Aby te reklamy cyfrowe się opłaciły, te lokalne firmy musiały zainwestować we wszystkie elementy nowego stosu marketingowego, w przeciwnym razie ich reklamy po prostu kierują ich perspektywy do konkurencji.

Na przykład, jeśli jesteś właścicielem lokalnej firmy, potencjalny klient może zobaczyć Twoją reklamę pralni chemicznej w lokalnej gazecie i rozpoznać potrzebę, ale prawdopodobnie nie będzie pamiętał Twojego imienia i nazwiska pięć minut później. Tego wieczoru wskoczą na swój laptop i wyszukają „pralnie chemiczne w Fort Worth” i otrzymają listę wyników, która obejmuje Ciebie i kilku Twoich najbliższych konkurentów. Twoja średnia recenzji wynosi trzy gwiazdki, ponieważ zaniedbujesz swoją reputację online, więc ten potencjalny klient wybierze teraz twoją czterogwiazdkową konkurencję.

Musiałem wypełnić lukę w sposób, który pomógłby edukować przedstawicieli, a także złagodzić godne obawy tych perspektyw.

Wysokosc dzwieku:

Oto, co wymyśliłem:

„Twoja reklama nie działa, ponieważ masz kiepskie wirtualne drzwi. Twoi klienci będą przeprowadzać badania, więc jeśli zajmiesz się tylko tymi prostymi rzeczami: wykazami, recenzjami i mediami społecznościowymi, pozwoli ci to pokonać konkurencję, ponieważ będziesz mieć o wiele atrakcyjniejsze wirtualne drzwi niż twoje konkurentów, a to zwiększy skuteczność Twoich reklam. Jeśli nie wykorzystasz wszystkich elementów zestawu marketingowego, wkroczą twoi konkurenci i pochłoną cały biznes, który tworzy twój dolar reklamowy, ponieważ ich wirtualne drzwi będą bardziej atrakcyjne. To takie proste. Aha, a tak przy okazji, oferuję zajęcie się całą robotą nożną za ciebie i wysyłanie co miesiąc raportu, aby wykazać, że to działa.

Wniosek

Hej, krytycy, promocja windy nie umarła, a najlepsi w branży nadal wykorzystują to kluczowe narzędzie sprzedaży. W rzeczywistości spekuluję, że nastąpi odrodzenie popularności windy wśród młodszych pokoleń, ponieważ stawiają one znacznie wyższy precedens na szybką i skuteczną komunikację.

Pamiętaj tylko o sześciu prostych krokach:

1. Oglądaj najlepsze reklamy telewizyjne
2. Zidentyfikuj swój cel
3. Wyjaśnij, co robisz
4. Przedstaw swoją wyjątkową propozycję sprzedaży
5. Zaangażuj się w pytanie
6. Połącz to wszystko i ćwicz!

Użyj tego formatu jako podstawy, od której możesz zacząć budować swój arsenał prezentacji windy, aby móc wejść do dowolnego środowiska sprzedaży, w którym masz pewność, że potrafisz przekazać wartość.