Concevoir des emplacements d'ascenseur qui se vendent

Que dis-tu?

Table des matières

Qu'est-ce qu'un Elevator Pitch ?

L'Elevator Pitch est-il toujours d'actualité ?

Le processus de formation du pitch d'ascenseur

1. Regardez les meilleures publicités télévisées

2. Identifiez votre objectif

3. Expliquez ce que vous faites

4. Présentez votre proposition de vente unique

5. Engagez-vous avec une question

6. Rassemblez tout et pratiquez !

Quand utiliser les argumentaires de vente

Mon exemple de Fort Worth

Le contexte:

Le pitch :

Conclusion

Qu'est-ce qu'un Elevator Pitch ?

Un argumentaire éclair est un discours bref et très persuasif qui vise à susciter davantage d'intérêt de la part de la partie destinataire. Cela peut être dans le contexte de qui vous êtes, de ce que vous faites, de ce que vous essayez de vendre ou de presque n'importe quel message dans lequel vous essayez de transmettre rapidement un degré élevé de valeur.

Dans le contexte des ventes en particulier, il est destiné à faire partie de la proposition de valeur de votre organisation ou d'une offre de produit/service spécifique. Un véritable argumentaire éclair répondra également à tous ces critères :

• Il devrait être d'environ 30 secondes (jamais plus de 90);
• il doit être facile à comprendre ;
• cela devrait sembler excitant;
• il doit transmettre tous les attributs clés de la marque/du produit ;
• il doit être adapté à votre public ;
• et enfin, il devrait avoir une sorte de crochet pour pousser la conversation plus loin.

Si vous souhaitez ignorer la lecture, consultez mon épisode de podcast sur la création d'argumentaires d'ascenseur parfaits.

L'Elevator Pitch est-il toujours d'actualité ?

Avouons-le, il y a beaucoup de critiques. Ceux qui croient qu'il n'y a pas de place pour l'argumentaire éclair dans les ventes modernes pourraient dire des choses comme :

"Les pitchs d'ascenseur ne sont pas engageants."
"Le son répété n'est pas impressionnant."
"Votre argumentaire peut ne pas être pertinent dans certaines conversations."

Mais, je rappellerais à tous ces critiques que :

1. Si votre argumentaire d'ascenseur n'est pas engageant, alors vous avez un mauvais argumentaire
2. Si vous êtes dans le secteur de la vente, vous gagnez votre vie en répétant le même contenu à différentes personnes, vous êtes donc probablement déjà passé maître dans l'art de donner vie à des phrases répétitives.
3. Vous avez besoin d'avoir un répertoire d'emplacements d'ascenseur. Un pitch ne vous suffira jamais, vous devriez donc avoir différents pitchs pour différentes conversations

Le pitch d'ascenseur n'est jamais toute l'histoire, c'est simplement une passerelle vers le prochain niveau de la conversation. Les emplacements d'ascenseur sont également censés être organiques. Ce n'est pas parce que vous avez élaboré un certain pitch que vous devez le suivre mot pour mot. Je voudrais également rappeler aux détracteurs que le public change dans les négociations commerciales, à mesure que les chefs d'entreprise rajeunissent et que ces jeunes générations accordent une grande importance à l'efficacité des communications. En disant plus en moins de mots, vous avez une excellente occasion d'impressionner les prospects, en particulier dans ces groupes démographiques plus jeunes.

Lecture recommandée : L'avenir de l'innovation commerciale

Le processus de formation du pitch d'ascenseur en 6 étapes

Je suis dans l'espace de vente depuis près de trois décennies, et il a fallu une tonne de pratique, une tonne d'échecs et une tonne de raffinement pour arriver à ce processus. Cependant, je crois que si vous suivez ces six étapes clés, vous serez sur la bonne voie pour créer des présentations à fort impact qui résonnent vraiment avec les prospects.

1. Regardez les meilleures publicités télévisées

Oui, je t'encourage à allumer la télé. Ce que vous remarquerez, c'est que (que vous aimiez personnellement le produit ou non), ces publicités de 30 secondes sont très efficaces pour transmettre un message clair. Cela étant dit, toutes les publicités n'ont pas été créées égales. Mais une bonne publicité vous captivera probablement, qu'il s'agisse d'un produit qui vous intéressait ou non. Et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous êtes chez Sportcheck en train d'acheter de nouveaux équipements Nike.

Cet effet n'est pas unique à l'industrie de la télévision, pas plus que le style de langage utilisé. Au fur et à mesure que vos arguments se développent, vous pourrez peut-être aider les prospects à identifier des besoins non satisfaits auxquels ils n'avaient jamais pensé avant de tomber sur vous.

2. Identifiez votre objectif

Chaque grande stratégie commerciale a un objectif, et chaque bon argumentaire éclair doit également avoir un objectif clair. Transmettez exactement ce que vous prévoyez d'accomplir pour le prospect. Si vous vous présentez comme candidat à un emploi lors d'un événement de réseautage, votre objectif pourrait être qu'un employeur vous remarque et veuille en savoir plus. Cependant, si vous présentez un argumentaire dans le monde de la vente, votre objectif ressemblera probablement à l'un des suivants :

1. Pour fixer une réunion ;
2. changer la perspective de quelqu'un;
3. ou simplement, pour faire passer la conversation au niveau supérieur.

3. Expliquez ce que vous faites

Même si vous présentez un produit ou un service, vous devez toujours vous établir en tant qu'expert du savoir. En d'autres termes, expliquez comment vous allez spécifiquement contribuer à atteindre cet objectif, et faites-le en aussi peu de mots que possible.

Quelques exemples seraient les suivants :

"Ayant travaillé dans l'espace médiatique pendant une bonne partie de 20 ans avant de faire la transition vers le numérique, je comprends les défis uniques auxquels les entreprises de médias et les représentants des médias sont confrontés."

"En tant qu'entrepreneur en série, j'ai été témoin des difficultés auxquelles les entreprises locales sont confrontées, et j'ai créé mon entreprise pour donner à ces entreprises l'accès aux mêmes outils que les principaux acteurs de leurs marchés."

4. Présentez votre proposition de vente unique

Si vous avez vraiment une offre de produits ou de services convaincante, vous devriez avoir un certain type d'avantage concurrentiel durable sur votre marché respectif. Alors, qu'est-ce que vous avez que personne d'autre sur le marché ne peut comparer ?

Une fois que vous avez déterminé de quoi il s'agit, assurez-vous de pouvoir le transmettre efficacement. Certaines tactiques clés seraient:

• Le formuler en termes de perte
• Personnalisez-le : appliquez-le au prospect avec lequel vous interagissez
• Utiliser un exemple pour mettre en évidence les fonctionnalités/performances

5. Engagez-vous avec une question

Un argumentaire éclair devrait être la base d'une conversation continue, alors terminez par une question puissante pour engager cette perspective et faire passer la conversation au niveau supérieur. Cette question donne également au prospect une chance d'interagir avec ce qui a été dit et de partager ses idées.

Voici quelques astuces pour poser des questions très engageantes :

• Gardez-les clairs et concis (vous ne voulez pas confondre le prospect)
• Gardez-les ouverts - dans une certaine mesure
  • Ne sautez pas à une question oui ou non (ex. Voulez-vous programmer une réunion ?)
  • Personnalisez-le (par exemple, votre organisation a-t-elle du mal avec x ?)

6. Rassemblez tout et pratiquez !

Vous avez environ 30 secondes (90 au maximum) pour tout assembler et le faire couler. Bien que 90 secondes puissent sembler une durée considérable, je vous promets que ce n'est pas le cas. Il vous faudra un investissement de temps considérable pour obtenir l'un de ces emplacements à un point où il est facile à digérer pour les auditeurs, où il roule de la langue avec fluidité et où résonne vraiment avec les prospects.

Il faudra également de la pratique pour adapter vos présentations à différents publics et modifier les présentations pour divers produits ou offres. Plus vous vous développerez en tant que vendeur, plus vous constaterez que vous avez construit un répertoire d'argumentaires élévateurs. Oh, et n'ayez jamais peur d'abandonner un pitch si vous trouvez quelque chose de mieux. Le pitch d'ascenseur est censé être une entité vivante, pas une variable fixe.

Quand utiliser les argumentaires de vente

Naturellement, vous ne pouvez pas conduire un appel de vente entier ou une présentation entière avec des argumentaires éclairs, et il y a certainement des situations où vous voulez éviter complètement l'argumentaire éclair. Voici donc quelques-unes des occasions qui présentent les meilleures opportunités d'utiliser vos nouveaux pitchs d'ascenseur :

1. Conférences
2. Salons professionnels
3. Appels de vente/présentations
4. Présentations majeures (individuel/groupe)

Vous savez que j'aime sortir, alors juste pour le plaisir, pourquoi ne pas inclure quelques exemples de cas où ne pas utiliser vos arguments d'ascenseur :

1. À la salle de sport. C'est le dernier endroit où quelqu'un veut entendre votre CV verbal.
2. Au pub en bas de la rue. Vous devez désactiver cette mentalité de vente à un moment donné.
3. Aux réunions de famille. Laisse ton oncle tranquille.

Mon exemple de Fort Worth

Si vous n'êtes jamais allé à Fort Worth, au Texas, je vous recommande fortement une visite. Fort Worth a vraiment le charme du Texas verrouillé - vous allez voir des cornes suspendues à un camion dans cette ville.

Quoi qu'il en soit, j'étais à Fort Worth pour travailler avec une organisation de presse qui avait du mal à faire la transition vers le numérique, et j'ai développé un argumentaire à utiliser pour leurs clients/prospects. Ce pitch a été développé à la volée alors que j'ai vu ces représentants de journaux se faire critiquer par la moitié des personnes sur les lignes téléphoniques.

Le contexte:

L'organisation avec laquelle je travaillais travaillait dans le secteur de l'information, mais était en train de passer à la vente de services numériques pour compléter ses sources de revenus traditionnelles. Avec peu d'expérience dans l'espace numérique, ces représentants vendaient des solutions qu'ils ne comprenaient pas entièrement. Le résultat était des clients insatisfaits qui commençaient à douter de l'efficacité des solutions qu'on leur vendait.

Ces clients se voyaient vendre de la publicité traditionnelle et numérique ainsi qu'un certain nombre de solutions numériques supplémentaires, telles que des listes, la gestion de la réputation, la gestion des médias sociaux, etc. Le problème était que la plupart de ces clients achetaient principalement des publicités et négligeaient les autres outils numériques. , et ne voyant pas le retour sur investissement qu'ils espéraient.

La réponse réside ici dans la pile de marketing numérique.

Pour que ces publicités numériques portent leurs fruits, ces entreprises locales devaient investir dans tous les éléments de la nouvelle pile marketing, sinon leurs publicités dirigent simplement leurs prospects vers leurs concurrents.

Par exemple, si vous êtes propriétaire d'une entreprise locale, un client potentiel peut voir votre annonce de nettoyage à sec dans un journal local et reconnaître un besoin, mais il ne se souviendra probablement pas de votre nom cinq minutes plus tard. Ce soir-là, ils vont sauter sur leur ordinateur portable et rechercher « nettoyeurs à sec à Fort Worth » et obtenir une liste de résultats qui vous inclut, ainsi que certains de vos concurrents les plus proches. Vous avez une moyenne de trois étoiles parce que vous avez négligé votre réputation en ligne, donc ce prospect va maintenant choisir votre concurrent quatre étoiles.

J'avais besoin de combler l'écart d'une manière qui aiderait à éduquer les représentants et à atténuer les inquiétudes louables de ces prospects.

Le pitch :

Voici ce que j'ai trouvé :

"Votre publicité ne fonctionne pas parce que vous avez une mauvaise porte virtuelle. Vos clients vont faire leurs recherches, donc si vous ne couvrez que ces choses simples : les listes, les avis et les médias sociaux, cela vous permettra de battre la concurrence, car vous allez avoir une porte virtuelle beaucoup plus attrayante que votre concurrents et cela va booster vos performances publicitaires. Si vous ne capitalisez pas sur tous les composants de la pile marketing, vos concurrents vont se glisser et dévorer toutes les affaires que votre dollar publicitaire crée, car leur porte virtuelle sera plus attrayante. C'est aussi simple que ça. Oh, et au fait, je propose de m'occuper de tout le travail à votre place et de vous envoyer un rapport tous les mois pour démontrer que cela fonctionne. »

Conclusion

Hé les critiques, l'argumentaire éclair n'est pas mort, et les meilleurs du secteur tirent toujours parti de cet outil de vente essentiel. En fait, je suppose qu'il y aura une recrudescence de la popularité de l'argumentaire éclair auprès des jeunes générations, car elles placent un précédent beaucoup plus élevé sur une communication rapide et efficace.

N'oubliez pas, six étapes simples :

1. Regardez les meilleures publicités télévisées
2. Identifiez votre objectif
3. Expliquez ce que vous faites
4. Présentez votre proposition de vente unique
5. S'engager avec une question
6. Assemblez le tout et entraînez-vous !

Utilisez ce format comme base à partir de laquelle vous pouvez commencer à constituer votre arsenal d'argumentaires éclairs afin de pouvoir entrer dans n'importe quel environnement de vente en ayant confiance en votre capacité à transmettre de la valeur.