Crearea de terenuri cu lift care se vând

Ce spui?

Cuprins

Ce este un Elevator Pitch?

Este încă relevantă pitch-ul liftului?

Procesul de formare a pasului de lift

1. Urmărește cele mai bune reclame TV

2. Identificați-vă scopul

3. Explicați ce faceți

4. Oferiți propunerea dvs. unică de vânzare

5. Implică-te cu o întrebare

6. Pune totul împreună și exersează-te!

Când să folosiți pitch-urile cu lift de vânzări

Exemplul meu Fort Worth

Contextul:

Pitch:

Concluzie

Ce este un Elevator Pitch?

Un elevator pitch este un discurs scurt și extrem de persuasiv, care are scopul de a stârni un interes suplimentar din partea părții care o primește. Acest lucru poate fi în contextul cine sunteți, ce faceți, ce încercați să vindeți sau aproape orice mesaj în care încercați să transmiteți rapid un grad ridicat de valoare.

În contextul vânzărilor în mod specific, este intenționat să fie în propunerea de valoare a organizației dvs. sau a unei anumite oferte de produse/servicii. Un adevărat pitch cu lift va îndeplini, de asemenea, toate aceste criterii:

• Ar trebui să fie de aproximativ 30 de secunde (niciodată mai mult de 90);
• ar trebui să fie ușor de înțeles;
• ar trebui să pară interesant;
• ar trebui să transmită toate atributele cheie ale mărcii/produsului;
• ar trebui să fie adaptat publicului dvs.;
• și, în sfârșit, ar trebui să aibă un tip de cârlig pentru a împinge conversația mai departe.

Dacă doriți să săriți peste lectură, consultați episodul meu de podcast despre crearea unor propuneri de lift perfecte.

Este încă relevantă pitch-ul liftului?

Să recunoaștem, există o mulțime de critici acolo. Cei care cred că în vânzările moderne nu există loc pentru pitch-ul liftului ar putea spune lucruri precum:

„Testurile cu lift nu sunt captivante.”
„A sunet repetit nu este impresionant.”
„Este posibil ca argumentul tău să nu fie relevant în anumite conversații.”

Dar, le-aș aminti oricăruia dintre acești critici că:

1. Dacă pitch-ul dvs. cu liftul nu este antrenant, atunci aveți o prezentare proastă
2. Dacă sunteți în afaceri de vânzări, câștigați existența din repetarea aceluiași conținut către diferiți oameni, așa că probabil că sunteți deja un maestru în a da viață frazelor repetitive.
3. Trebuie să ai un repertoriu de lifturi. O singură prezentare nu te va ajuta niciodată, așa că ar trebui să ai diferite argumente pentru diferite conversații

Pitch-ul liftului nu este niciodată întreaga poveste, este pur și simplu o poartă către următorul nivel al conversației. De asemenea, terenurile cu lift sunt menite să fie organice. Doar pentru că ai creat un anumit pitch, nu înseamnă că trebuie să-l urmezi cuvânt cu cuvânt. De asemenea, le reamintesc criticilor că audiența se schimbă în negocierile de afaceri, pe măsură ce liderii de afaceri devin din ce în ce mai tineri, iar aceste generații mai tinere plasează un precedent ridicat în comunicarea eficientă. Spunând mai multe în mai puține cuvinte, aveți o oportunitate excelentă de a impresiona clienții potențiali, în special la aceste categorii demografice mai mici.

Lectură recomandată: Viitorul inovației în vânzări

Procesul de formare a pasului de lift în 6 trepte

Am fost în spațiul de vânzări pentru cea mai mare parte a trei decenii și a fost nevoie de o tonă de practică, o tonă de eșecuri și o tonă de rafinament pentru a ajunge la acest proces. Cu toate acestea, cred că dacă urmați acești șase pași cheie, veți fi pe drumul cel bun pentru a crea propuneri de mare impact care rezonează cu adevărat cu potențialele.

1. Urmărește cele mai bune reclame TV

Da, vă încurajez să porniți televizorul. Ceea ce veți observa este că (fie că vă place personal produsul sau nu) aceste reclame de 30 de secunde sunt foarte eficiente în transmiterea unui mesaj clar. Acestea fiind spuse, nu toate reclamele au fost create la fel. Dar o reclamă grozavă vă va captiva probabil, indiferent dacă este un produs de care credeați că vă interesează sau nu. Și înainte să-ți dai seama, ești în Sportcheck și cumperi niște echipamente noi Nike.

Acest efect nu este unic pentru industria TV și nici stilul de limbaj folosit. Pe măsură ce propunerile dvs. se dezvoltă, este posibil să puteți ajuta clienții potențiali să identifice nevoi nesatisfăcute pe care nu le-au luat niciodată în considerare înainte de a vă întâlni.

2. Identificați-vă scopul

Fiecare strategie de afaceri grozavă are un scop, iar fiecare prezentare excelentă ar trebui să aibă, de asemenea, un obiectiv clar. Transmiteți exact ceea ce intenționați să realizați pentru prospect. Dacă te prezinți ca solicitant de locuri de muncă la un eveniment de rețea, scopul tău ar putea fi ca un angajator să te observe și să dorească să afle mai multe. Cu toate acestea, dacă oferiți o prezentare în lumea vânzărilor, obiectivul dvs. va suna probabil ca unul dintre următoarele:

1. Pentru a stabili o întâlnire;
2. a schimba perspectiva cuiva;
3. sau pur și simplu, pentru a duce conversația la următorul nivel.

3. Explicați ce faceți

Chiar dacă propuneți un produs sau un serviciu, trebuie totuși să vă stabiliți ca expert în cunoștințe. Cu alte cuvinte, explicați cum, în mod specific, veți contribui la atingerea acestui obiectiv și faceți-o în cât mai puține cuvinte posibil.

Câteva exemple ar fi următoarele:

„De la lucrul în spațiul media timp de aproape 20 de ani înainte de a face tranziția la digital, înțeleg provocările unice cu care se confruntă companiile media și reprezentanții de vânzări media.”

„Ca antreprenor în serie, am fost martor la luptele cu care se confruntă afacerile locale și mi-am înființat compania pentru a oferi acelor afaceri acces la aceleași instrumente pe care le au jucătorii majori de pe piețele lor.”

4. Oferiți propunerea dvs. unică de vânzare

Dacă aveți cu adevărat un produs sau o ofertă de servicii convingătoare, atunci ar trebui să aveți un tip de avantaj competitiv susținut pe piața respectivă. Deci, ce ai cu care nimeni altcineva de pe piață nu se poate compara?

Odată ce ați stabilit ce este aceasta, asigurați-vă că sunteți capabil să o transmiteți eficient. Câteva tactici cheie ar fi:

• Încadrarea în termeni de pierdere
• Personalizarea acesteia — aplicați-o prospectului cu care interacționați
• Utilizați un exemplu pentru a evidenția funcționalitatea/performanța

5. Implică-te cu o întrebare

Un elevator pitch ar trebui să fie baza unei conversații în curs, așa că încheiați cu o întrebare puternică pentru a implica acel prospect și a duce conversația la nivelul următor. Această întrebare oferă, de asemenea, perspectivei șansa de a interacționa cu ceea ce s-a spus și de a-și împărtăși cunoștințele.

Unele trucuri pentru a pune întrebări extrem de captivante includ:

• Păstrându-le clare și concise (nu doriți să încurcați prospectul)
• Păstrați-le deschise - într-o anumită măsură
  • Nu săriți la o întrebare da sau nu (de exemplu, doriți să programați o întâlnire?)
  • Faceți-l personal (de exemplu, organizația dvs. se luptă cu x?)

6. Pune totul împreună și exersează-te!

Aveți la dispoziție aproximativ 30 de secunde (cel mult 90) pentru a remedia toate acestea și a le face să curgă. Deși 90 de secunde ar putea părea o perioadă substanțială de timp, vă promit că nu este. Va fi nevoie de o investiție considerabilă de timp pentru a obține una dintre aceste pitch-uri într-un punct în care ascultătorilor le este ușor de digerat, în care se rostogolește fluid și în care rezonează cu adevărat cu potențialele.

De asemenea, va fi nevoie de exersare pentru a vă adapta propunerile la diferite audiențe și pentru a modifica propunerile pentru diferite produse sau oferte. Cu cât te dezvolți mai mult ca agent de vânzări, cu atât vei descoperi că ți-ai construit un repertoriu de lifter pitches. Oh, și nu vă fie teamă să renunțați la un teren dacă vii cu ceva mai bun. Lift pitch-ul este menit să fie o entitate vie, nu o variabilă fixă.

Când să folosiți pitch-urile cu lift de vânzări

Bineînțeles, nu puteți conduce un întreg apel de vânzări sau o întreagă prezentare cu propuneri de lift și, cu siguranță, există situații în care doriți să vă îndepărtați complet de pitch-ul liftului. Așadar, iată câteva dintre ocaziile care prezintă oportunități principale de a folosi noile dvs. terenuri cu lift:

1. Conferințe
2. Targuri
3. Apeluri de vânzări/prezentări
4. Prezentări majore (individual/grup)

Știți că îmi place să ies acolo, așa că, doar pentru distracție, de ce nu includem câteva exemple de când să nu folosiți terenurile cu lift:

1. La Sala. Acesta este ultimul loc în care cineva vrea să audă CV-ul tău verbal.
2. La cârciuma de pe stradă. Trebuie să dezactivați mentalitatea de vânzări la un moment dat.
3. La adunările de familie. Lasă-ți unchiul în pace.

Exemplul meu Fort Worth

Dacă nu ați fost niciodată în Fort Worth, Texas, vă recomand cu căldură o vizită. Fort Worth chiar are farmecul Texasului blocat – vei vedea coarne atârnând de un camion în acel oraș.

Oricum, eram în Fort Worth, lucrând cu o organizație de ziare care se lupta să facă tranziția la digital și am dezvoltat un pitch pe care să-l folosească pentru clienții/prospecții. Această prezentare a fost dezvoltată din mers, când am văzut că acești reprezentanți din ziare au fost atacați de jumătate dintre oamenii de pe liniile telefonice.

Contextul:

Organizația cu care lucram era în domeniul știrilor, dar în procesul de tranziție la vânzarea de servicii digitale pentru a-și completa fluxurile tradiționale de venituri. Cu puțină experiență în spațiul digital, acești reprezentanți vindeau soluții pe care nu le înțelegeau pe deplin. Rezultatul au fost clienții nemulțumiți care începeau să pună la îndoială eficacitatea soluțiilor pe care le vindeau.

Acești clienți li se vindeau publicitate tradițională și digitală, precum și o serie de soluții digitale suplimentare, cum ar fi înregistrări, managementul reputației, managementul rețelelor sociale etc. Problema era că majoritatea acestor clienți cumpărau în primul rând reclame și neglijau celelalte instrumente digitale. , și apoi nu văd rentabilitatea investiției pe care o speraseră.

Răspunsul aici se află în stiva de marketing digital.

Pentru ca acele reclame digitale să dea roade, aceste companii locale trebuiau să investească în toate elementele noii stive de marketing, altfel reclamele lor își îndreaptă pur și simplu perspectivele către concurenții lor.

De exemplu, dacă sunteți proprietarul unei afaceri locale, un potențial client ar putea să vadă anunțul dvs. de curățătorie chimică într-un ziar local și să recunoască o nevoie, dar probabil că nu își va aminti numele dvs. cinci minute mai târziu. În acea seară, vor urca pe laptopul lor și vor căuta „curățătorie chimice din Fort Worth” și vor obține o listă de rezultate care vă include pe dvs. și pe unii dintre cei mai apropiați concurenți ai dvs. Aveți o medie de recenzii de trei stele pentru că v-ați neglijat reputația online, așa că acest prospect va alege acum competiția dvs. de patru stele.

Trebuia să reduc decalajul într-un mod care să ajute la educarea reprezentanților și, de asemenea, să atenueze preocupările demne ale acestor potențiali.

Pitch:

Iată ce am venit cu:

„Reclama ta nu funcționează pentru că ai o ușă virtuală slabă. Clienții tăi vor face cercetări, așa că dacă acoperiți doar aceste lucruri simple: listări, recenzii și rețele sociale, vă va permite să învingeți concurența, deoarece veți avea o ușă virtuală mult mai atrăgătoare decât dvs. concurenții și acest lucru vă va supraalimenta performanța publicitară. Dacă nu valorificați toate componentele din stiva de marketing, concurenții dvs. vor intra și vor consuma toată afacerea pe care o creează dolarul dvs. de publicitate, deoarece ușa lor virtuală va fi mai atrăgătoare. E la fel de simplu. A, și apropo, mă ofer să mă ocup de toată treaba cu picioarele pentru tine și să-ți trimit un raport în fiecare lună pentru a demonstra că funcționează.”

Concluzie

Bună, critici, pitch-ul liftului nu a murit, iar cei mai buni din business încă folosesc acest instrument critic de vânzări. De fapt, speculez că va exista o renaștere a popularității pitch-ului cu liftul cu generațiile mai tinere, deoarece acestea plasează un precedent mult mai mare pentru comunicarea rapidă și eficientă.

Nu uitați, șase pași simpli:

1. Urmăriți reclame TV de top
2. Identificați-vă scopul
3. Explica ce faci
4. Oferiți propunerea dvs. unică de vânzare
5. Interacționează cu o întrebare
6. Pune totul împreună și exersează!

Folosiți acest format ca bază de la care puteți începe să vă construiți arsenalul de prezentari pentru lift, astfel încât să puteți intra în orice mediu de vânzări încrezător în capacitatea dvs. de a transmite valoare.