صياغة خطوات المصاعد التي تبيع

ماذا تقول؟

جدول المحتويات

ما المقصود بخطاب المصعد؟

هل ما زالت فكرة المصعد ذات صلة؟

عملية تشكيل الملعب المصعد

1. مشاهدة أفضل الإعلانات التلفزيونية

2. تحديد هدفك

3. اشرح ماذا تفعل

4. تقديم عرض البيع الفريد الخاص بك

5. الانخراط مع سؤال

6. ضع كل شيء معًا ومارسه!

متى تستخدم إعلانات مصعد المبيعات

مثال حصتي ورث

السياق:

القذر:

استنتاج

ما المقصود بخطاب المصعد؟

خطاب المصعد عبارة عن خطاب موجز ومقنع للغاية يهدف إلى إثارة المزيد من الاهتمام من الطرف المستقبل. يمكن أن يكون هذا في سياق هويتك ، أو ما تفعله ، أو ما تحاول بيعه ، أو تقريبًا أي رسالة تحاول نقل درجة عالية من القيمة فيها بسرعة.

في سياق المبيعات على وجه التحديد ، من المفترض أن تكون في عرض القيمة لمؤسستك أو عرض منتج / خدمة معين. ستلبي خطوة المصعد الحقيقية أيضًا جميع هذه المعايير:

• يجب أن تكون 30 ثانية تقريبًا (لا تزيد عن 90 ثانية) ؛
• يجب أن يكون من السهل فهمه ؛
• يجب أن تبدو مثيرة ؛
• يجب أن تنقل جميع سمات العلامة التجارية / المنتج الرئيسية ؛
• يجب أن تكون مصممة لجمهورك ؛
• وأخيرًا ، يجب أن يكون لديه نوع من الخطاف لدفع المحادثة إلى أبعد من ذلك.

إذا كنت ترغب في تخطي القراءة ، تحقق من حلقة البودكاست الخاصة بي حول إنشاء عروض مصعد مثالية.

هل ما زالت فكرة المصعد ذات صلة؟

دعونا نواجه الأمر ، هناك الكثير من النقاد هناك. قد يقول أولئك الذين يعتقدون أنه لا يوجد مكان للعرض التقديمي المصعد في المبيعات الحديثة أشياء مثل:

"العروض التقديمية المخططة غير جذابة".
"التمرن على الصوت ليس مثيرًا للإعجاب."
"قد لا يكون عرضك التقديمي مناسبًا في محادثات معينة."

لكني أود أن أذكر أيًا من هؤلاء النقاد بأن:

1. إذا لم يكن خطاب المصعد الخاص بك متفاعلًا ، فهذا يعني أن لديك طبقة صوت سيئة
2. إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فأنت تكسب قوت يومك من تكرار نفس المحتوى لأشخاص مختلفين ، لذلك ربما تكون بالفعل بارعًا في بث الحياة في عبارات متكررة
3. أنت بحاجة إلى ذخيرة من ملاعب المصعد. لن تجعلك إحدى العروض التقديمية تنجح أبدًا ، لذا يجب أن يكون لديك عروض مختلفة للمحادثات المختلفة

إن فكرة المصعد ليست القصة بأكملها ، إنها مجرد بوابة إلى المستوى التالي من المحادثة. من المفترض أيضًا أن تكون ملاعب المصعد عضوية. فقط لأنك صنعت عرضًا معينًا ، لا يعني أنه يجب عليك اتباعها كلمة بكلمة. أود أيضًا أن أذكر النقاد بأن الجمهور يتغير في مفاوضات الأعمال ، حيث يتقدم قادة الأعمال في سن أصغر ، وتضع هذه الأجيال الشابة سابقة عالية للاتصالات الفعالة. من خلال قول المزيد بكلمات أقل ، لديك فرصة أصيلة لإثارة إعجاب العملاء المحتملين ، لا سيما في هذه التركيبة السكانية الأصغر سنًا.

يوصى بقراءة: مستقبل ابتكار المبيعات

عملية تشكيل الملعب المصعد المكون من 6 خطوات

لقد كنت في مساحة المبيعات لمدة ثلاثة عقود ، واستغرق الأمر الكثير من الممارسة ، والكثير من الإخفاقات ، والكثير من التحسين للوصول إلى هذه العملية. ومع ذلك ، أعتقد أنه إذا اتبعت هذه الخطوات الست الرئيسية ، فستكون في طريقك إلى إنشاء عروض تقديمية عالية التأثير تلقى صدى حقيقيًا مع العملاء المحتملين.

1. مشاهدة أفضل الإعلانات التلفزيونية

نعم ، أنا أشجعك على تشغيل التلفزيون. ما ستلاحظه هو (سواء أعجبك المنتج شخصيًا أم لا) هذه الإعلانات التي تبلغ مدتها 30 ثانية فعالة للغاية في توصيل رسالة واضحة. ومع ذلك ، لم يتم إنشاء جميع الإعلانات على قدم المساواة. لكن من المحتمل أن يأسرك الإعلان الرائع سواء كان منتجًا تعتقد أنك مهتم به أم لا. وقبل أن تعرف ذلك ، فأنت في Sportcheck تشتري بعض معدات Nike الجديدة.

هذا التأثير ليس فريدًا في صناعة التلفزيون ، ولا أسلوب اللغة المستخدم أيضًا. مع تطور عروضك ، قد تكون قادرًا على مساعدة العملاء المحتملين في تحديد الاحتياجات التي لم تتم تلبيتها والتي لم يفكروا فيها من قبل من قبل.

2. تحديد هدفك

كل استراتيجية عمل عظيمة لها هدف ، ويجب أن يكون لكل عرض ترويجي هدف واضح. أنقل بالضبط ما تخطط لإنجازه للاحتمال. إذا كنت تقوم بالترويج لنفسك كمتقدم لوظيفة في حدث للتواصل الشبكي ، فقد يكون هدفك هو أن يلاحظك صاحب العمل ويرغب في معرفة المزيد. ومع ذلك ، إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا في عالم المبيعات ، فمن المحتمل أن يبدو هدفك كواحد مما يلي:

1. لتحديد اجتماع ؛
2. لتغيير منظور شخص ما ؛
3. أو ببساطة لنقل المحادثة إلى المستوى التالي.

3. اشرح ماذا تفعل

على الرغم من أنك تقدم عرضًا لمنتج أو خدمة ، ما زلت بحاجة إلى إثبات نفسك كخبير في المعرفة. بعبارة أخرى ، اشرح كيف ستساهم ، على وجه التحديد ، في تحقيق هذا الهدف ، وافعل ذلك بأقل عدد ممكن من الكلمات.

بعض الأمثلة ستكون على النحو التالي:

"من العمل في الفضاء الإعلامي لمدة 20 عامًا قبل الانتقال إلى الرقمية ، أدرك التحديات الفريدة التي تواجهها شركات الإعلام ومندوبو مبيعات الوسائط."

"بصفتي رائد أعمال متسلسل ، شاهدت الصعوبات التي تواجهها الشركات المحلية بشكل مباشر ، وبدأت شركتي لمنح هذه الشركات إمكانية الوصول إلى نفس الأدوات التي يمتلكها اللاعبون الرئيسيون في أسواقهم."

4. تقديم عرض البيع الفريد الخاص بك

إذا كان لديك حقًا منتج أو عرض خدمة مقنع ، فيجب أن يكون لديك نوع من الميزة التنافسية المستمرة في السوق الخاص بك. إذن ، ما هو الشيء الذي لديك ولا يمكن لأي شخص آخر في السوق مقارنته به؟

بمجرد تحديد ما هو هذا ، تأكد من أنك قادر على نقله بشكل فعال. بعض التكتيكات الرئيسية ستكون:

• تأطيرها من حيث الخسارة
• إضفاء الطابع الشخصي - قم بتطبيقه على العميل المحتمل الذي تتفاعل معه
• استخدم مثالاً لتسليط الضوء على الوظيفة / الأداء

5. الانخراط مع سؤال

يجب أن يكون العرض التقديمي المصعد أساسًا للمحادثة المستمرة ، لذا اختتم بسؤال قوي لإشراك هذا الاحتمال ونقل المحادثة إلى المستوى التالي. يمنح هذا السؤال العميل المحتمل أيضًا فرصة للتفاعل مع ما قيل ومشاركة أفكاره.

تتضمن بعض الحيل لطرح أسئلة جذابة للغاية ما يلي:

• إبقائها واضحة وموجزة (لا تريد إرباك العميل المحتمل)
• اجعلها مفتوحة إلى حد ما
  • لا تقفز إلى الإجابة بنعم أو لا (على سبيل المثال ، هل تريد جدولة اجتماع؟)
  • هل تجعلها شخصية (على سبيل المثال ، هل تواجه مؤسستك مشكلة مع x؟)

6. ضع كل شيء معًا ومارسه!

لديك ما يقرب من 30 ثانية (90 على الأكثر) لتصحيح كل هذا معًا وجعله يتدفق. على الرغم من أن 90 ثانية قد تبدو قدرًا كبيرًا من الوقت ، إلا أنني أعدك بأنها ليست كذلك. سيستغرق الأمر استثمارًا كبيرًا للوقت حتى تصل إحدى هذه النغمات إلى نقطة يسهل على المستمعين استيعابها ، حيث تتدحرج من اللسان بسلاسة ، وحيث يكون لها صدى حقيقي مع التوقعات.

سيتطلب الأمر أيضًا تدريبًا لتكييف عروضك مع جماهير مختلفة ، وتعديلها لمختلف المنتجات أو العروض. كلما طورت كمندوب مبيعات ، ستجد أنك قد أنشأت ذخيرة من ملاعب المصاعد. أوه ، ولا تخف أبدًا من إلغاء عرض تقديمي إذا توصلت إلى شيء أفضل. من المفترض أن تكون خطوة المصعد كيانًا حيًا ، وليس متغيرًا ثابتًا.

متى تستخدم إعلانات مصعد المبيعات

بطبيعة الحال ، لا يمكنك إجراء مكالمة مبيعات كاملة ، أو عرض تقديمي كامل مع نصوص المصعد ، وهناك بالتأكيد مواقف تريد فيها الابتعاد عن فكرة المصعد تمامًا. إذن ، إليك بعض المناسبات التي تقدم فرصًا رئيسية لاستخدام عروض المصاعد الجديدة:

1. المؤتمرات
2. المعارض التجارية
3. مكالمات المبيعات / العروض التقديمية
4. المقدمات الرئيسية (فرد / مجموعة)

أنت تعلم أنني أحب الخروج إلى هناك - لذا من أجل المتعة فقط ، فلماذا لا نقوم بتضمين بعض الأمثلة عن الحالات التي لا تستخدم فيها عروض المصاعد:

1. في النادي الرياضي. هذا هو آخر مكان يريد فيه أي شخص سماع سيرتك الذاتية اللفظية.
2. في الحانة أسفل الشارع. يجب عليك إيقاف عقلية البيع هذه في مرحلة ما.
3. في التجمعات العائلية. اترك عمك وشأنه.

مثال حصتي ورث

إذا لم تزر فورت وورث بولاية تكساس من قبل ، فإنني أوصي بشدة بالزيارة. فورت وورث لديها سحر تكساس مغلق - سترى أبواق معلقة من شاحنة في تلك المدينة.

على أي حال ، كنت في Fort Worth أعمل مع مؤسسة صحفية كانت تكافح من أجل الانتقال إلى الرقمية ، وقمت بتطوير عرض تقديمي لهم لاستخدامه على عملائهم / توقعاتهم. تم تطوير هذا العرض على الفور حيث شاهدت ممثلي الصحف هؤلاء يتعرضون للنيران من نصف الأشخاص على خطوط الهاتف.

السياق:

كانت المؤسسة التي كنت أعمل معها تعمل في مجال الأخبار ، ولكن في طور الانتقال إلى بيع الخدمات الرقمية لاستكمال تدفقات الإيرادات التقليدية. مع القليل من الخبرة في الفضاء الرقمي ، كان هؤلاء المندوبون يبيعون حلولًا لم يفهموها تمامًا. وكانت النتيجة عملاء غير راضين بدأوا في التشكيك في فعالية الحلول التي تم بيعها.

تم بيع هؤلاء العملاء للإعلانات التقليدية والرقمية بالإضافة إلى عدد من الحلول الرقمية التكميلية ، مثل القوائم وإدارة السمعة وإدارة الوسائط الاجتماعية وما إلى ذلك. كانت المشكلة أن معظم هؤلاء العملاء كانوا يشترون الإعلانات في المقام الأول ويهملون الأدوات الرقمية الأخرى ، ثم عدم رؤية عائد الاستثمار الذي كانوا يأملونه.

الجواب هنا يكمن في حزمة التسويق الرقمي.

من أجل أن تؤتي هذه الإعلانات الرقمية ثمارها ، كانت هذه الشركات المحلية بحاجة إلى الاستثمار في جميع عناصر المجموعة التسويقية الجديدة ، وإلا فإن إعلاناتها توجه ببساطة آفاقها نحو منافسيها.

على سبيل المثال ، إذا كنت مالكًا لنشاط تجاري محلي ، فقد يرى العميل المحتمل إعلان التنظيف الجاف الخاص بك في صحيفة محلية ويدرك الحاجة ، ولكن ربما لن يتذكر اسمك بعد خمس دقائق. في ذلك المساء ، سوف يقفزون على الكمبيوتر المحمول الخاص بهم ويبحثون عن "التنظيف الجاف في Fort Worth" ، وسيحصلون على قائمة بالنتائج التي تشملك أنت وبعض المنافسين المقربين لك. لديك متوسط ​​تقييم بثلاث نجوم لأنك أهملت سمعتك عبر الإنترنت ، لذلك سيختار هذا العميل المحتمل الآن منافسيك من فئة الأربع نجوم.

كنت بحاجة إلى سد الفجوة بطريقة من شأنها أن تساعد في تثقيف الممثلين وأيضًا التخفيف من المخاوف الجديرة بهذه التوقعات.

القذر:

هذا ما توصلت إليه:

"إعلانك لا يعمل لأن لديك مدخلًا افتراضيًا ضعيفًا. سيقوم عملاؤك بإجراء أبحاثهم ، لذلك إذا قمت فقط بتغطية هذه الأشياء البسيطة: القوائم ، والمراجعات ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، فسوف يسمح لك ذلك بالتغلب على المنافسة لأنك ستحصل على مدخل افتراضي أكثر جاذبية من الخاص بك. المنافسين وهذا سيؤدي إلى زيادة أداء إعلانك. إذا لم تستفد من جميع المكونات الموجودة في حزمة التسويق ، فسوف ينزلق منافسوك ويلتهمون كل الأعمال التي ينشئها دولارك الإعلاني ، لأن مدخلهم الافتراضي سيكون أكثر جاذبية. إنها بهذه السهولة. أوه ، وبالمناسبة ، أنا أعرض العناية بكل الأعمال المتعلقة بالأرجل من أجلك وأرسل لك تقريرًا كل شهر لإثبات نجاحها ".

استنتاج

مرحبًا أيها النقاد ، لم تموت فكرة المصعد ، ولا يزال الأفضل في العمل يستفيد من أداة المبيعات المهمة هذه. في الواقع ، أعتقد أنه سيكون هناك عودة في شعبية الملعب المصعد مع الأجيال الشابة لأنها تضع سابقة أعلى بكثير للتواصل السريع والفعال.

فقط تذكر ، ست خطوات بسيطة:

1. شاهد أفضل الإعلانات التلفزيونية
2. حدد هدفك
3. اشرح ما تفعله
4. قدم عرض البيع الفريد الخاص بك
5. الانخراط في سؤال
6. ضع كل ذلك معًا ومارسه!

استخدم هذا التنسيق كأساس يمكنك من خلاله البدء في بناء ترسانة من ملاعب المصاعد الخاصة بك حتى تتمكن من الدخول إلى أي بيئة مبيعات واثقة من قدرتك على نقل القيمة.